唐碩實(shí) 錢國棟

[摘 要]管理型總代理 （Managing General Agent，MGA）模式起源于西進(jìn)運(yùn)動(dòng)時(shí)的美國，至今已經(jīng)有200余年歷史。倫敦保險(xiǎn)市場的歷史則更為悠久，倫敦勞合社于1688年建立，至今已逾333年。勞合社一直以來堪稱是全世界最具冒險(xiǎn)精神、聰明頭腦和商業(yè)抱負(fù)承保人的匯集之地。近十年來，MGA是如何在強(qiáng)手如林的倫敦市場分得一杯羹，并逐年發(fā)展壯大的，文章旨在探究特殊風(fēng)險(xiǎn)及大型商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域的MGA的運(yùn)營模式。

[關(guān)鍵詞]倫敦市場;管理型總代理（MGA）;承保能力;保險(xiǎn)公司;授權(quán)

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.35.019

1 MGA的主要工作模式及類型

MGA的主要工作模式為：保險(xiǎn)公司將一定額度的承保能力授權(quán)給MGA，MGA用獲得代理權(quán)的承保能力作出承保及理賠的決策，經(jīng)營結(jié)果由保險(xiǎn)公司承擔(dān)，MGA從中按保費(fèi)收入的相應(yīng)比例收取傭金，通常也在盈利情況非常好的情況下收取純益手續(xù)費(fèi)。2019年，在倫敦市場，已有15%的特殊風(fēng)險(xiǎn)是由MGA承接的。

目前，市場上的MGA主要分為保險(xiǎn)人開辦的MGA、經(jīng)紀(jì)人開辦的MGA以及獨(dú)立MGA。

1.1 保險(xiǎn)人開辦的MGA

一是提供更豐富的保險(xiǎn)產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司原有經(jīng)營模式僅為提供承保能力，增加了MGA部門之后，可以帶領(lǐng)其他保險(xiǎn)公司一同參與新興業(yè)務(wù)，充分體現(xiàn)行業(yè)帶頭作用;二是保險(xiǎn)公司原來并無某一特定領(lǐng)域的專業(yè)人才，但可以通過并購MGA獲得該領(lǐng)域的承保技術(shù)和專長;三是開辦MGA收取傭金，增加收入渠道。

1.2 經(jīng)紀(jì)人開辦的MGA

一是相比單純收取經(jīng)紀(jì)費(fèi)，縱觀全局的經(jīng)紀(jì)人如果看到整個(gè)價(jià)值鏈上還有剩余價(jià)值未被收割，則可能招募專業(yè)人士，獲得承保能力的代理權(quán)，賺取更多傭金;二是如果前端的客戶需求比較高，未被現(xiàn)有市場認(rèn)可，經(jīng)紀(jì)人則可收購一家可以自行作出承保決策的MGA，提供滿足客戶要求的服務(wù)及承保條件。

1.3 獨(dú)立MGA

第一，一個(gè)互為因果的現(xiàn)象是，近十年來MGA迅速發(fā)展，盈利可觀。反觀勞合社及倫敦場外市場保險(xiǎn)公司經(jīng)營不佳，常有砍掉整條產(chǎn)品線的決策，收入銳減或被裁員的有經(jīng)驗(yàn)的承保人怎樣延續(xù)其職業(yè)生涯呢？事實(shí)是，相當(dāng)多的經(jīng)驗(yàn)豐富的承保人加入了新開辦的獨(dú)立MGA。開辦獨(dú)立MGA不需要太多的資金投入，因?yàn)樗麄児芾淼氖鞘谟杵浯頇?quán)的保險(xiǎn)公司的承保能力。

第二，除了傳統(tǒng)特殊風(fēng)險(xiǎn)以外，隨著保險(xiǎn)科技的逐漸發(fā)展，MGA又成為很多保險(xiǎn)科技公司持牌進(jìn)入市場的重要路徑。比如網(wǎng)絡(luò)安全保險(xiǎn)，其產(chǎn)品定價(jià)、再保險(xiǎn)安排以及定損需要機(jī)器學(xué)習(xí)等新興技術(shù);在海上風(fēng)電領(lǐng)域，一家名為GQ的MGA牢牢占據(jù)該市場龍頭位置，市場份額約占20%。

1.4 保險(xiǎn)人或新興資本與MGA合作的動(dòng)機(jī)

第一，如果保險(xiǎn)公司內(nèi)部沒有某條產(chǎn)品線，或者再保險(xiǎn)公司想要參加直接業(yè)務(wù)，其內(nèi)部沒有具有該領(lǐng)域的承保技術(shù)的工作人員。如果此時(shí)該保險(xiǎn)公司想要參與該領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，他們就會(huì)與MGA合作，避免在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)的龐大開銷。且效率立竿見影，第二個(gè)月就可以收到保費(fèi)。此外，保險(xiǎn)公司還可以每年評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)敞口及盈利情況，作出繼續(xù)參加、增加授權(quán)或者停止合作的決定。

第二，同樣，由于地理原因，即保險(xiǎn)公司想要開拓另一個(gè)大洲的市場，或者開展中小規(guī)模的業(yè)務(wù)，可能面臨小額高頻理賠時(shí)，出于成本原因，保險(xiǎn)公司也傾向于與MGA合作。

第三，在倫敦市場，一些非傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的新興資本，也可以通過與MGA合作的形式，參與保險(xiǎn)市場。試想，MGA有承保技術(shù)、新興資本公司有承保能力，他們甚至在相對簡單的監(jiān)管政策下，在事實(shí)上組建了一家簡易再保險(xiǎn)公司。

2 MGA與保險(xiǎn)公司的合作基礎(chǔ)

據(jù)保險(xiǎn)專業(yè)律所Clyde & Co 2019年的MGA發(fā)展報(bào)告，2019年，倫敦市場MGA參與的業(yè)務(wù)保費(fèi)已達(dá)47億英鎊，占全英2019年保費(fèi)的10%。

根據(jù)Clyde & Co 2019年的MGA發(fā)展報(bào)告，大多數(shù)承保能力提供者——保險(xiǎn)公司在考慮是否與一家MGA合作以及與哪些MGA合作時(shí)，主要考慮如下特質(zhì)：開展業(yè)務(wù)的便捷性、良好的客戶服務(wù)和有效進(jìn)入新市場的機(jī)會(huì)。前兩者可以被視為任何企業(yè)對合作關(guān)系的基本要求，而第三個(gè)是許多MGA存在的理由。很多MGA創(chuàng)立的初衷就是利用技術(shù)手段快速實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目標(biāo)。

此外，理賠對于保險(xiǎn)公司及MGA之間的日常合作關(guān)系至關(guān)重要。沒有自己理賠團(tuán)隊(duì)的MGA在該領(lǐng)域尤其容易表現(xiàn)不佳，因?yàn)樵愀獾乃髻r經(jīng)驗(yàn)可能會(huì)對它們的增長和推動(dòng)盈利能力產(chǎn)生負(fù)面影響。理賠處理的效率及賠付率是保險(xiǎn)公司決定是否與一家MGA繼續(xù)合作的重要指標(biāo)。保險(xiǎn)公司看重MGA的特質(zhì)方面見表1。

MGA經(jīng)營者在考慮與保險(xiǎn)公司合作時(shí)，絕大多數(shù)的MGA經(jīng)營者將評(píng)級(jí)和市場聲譽(yù)視為選擇合作保險(xiǎn)公司的最重要因素，尤其是開拓新的大洲或者新的客戶時(shí)，很多客戶偏向于選擇一個(gè)評(píng)級(jí)高的承保人獨(dú)家承保其業(yè)務(wù)，而不是選擇一個(gè)評(píng)級(jí)參差不齊的共保體。

此外，與設(shè)想的不同，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)上的匹配也是MGA經(jīng)營者選擇合作保險(xiǎn)公司的關(guān)鍵因素。一般而言，技術(shù)和專業(yè)能力是保險(xiǎn)公司考察MGA的要素，但對于高技術(shù)承保手段而言，保險(xiǎn)公司本身也應(yīng)具有一定的承保經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)與之匹配。比如，百慕大的一家名叫Envelop Risk的新興MGA使用機(jī)器學(xué)習(xí)工具為網(wǎng)絡(luò)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)，知名保險(xiǎn)公司MS Amlin為其提供承保能力。Envelop跨共享基礎(chǔ)架構(gòu)進(jìn)行協(xié)作以加快決策制定速度，為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)建模并在一個(gè)數(shù)據(jù)模型中評(píng)估單個(gè)風(fēng)險(xiǎn)?？紤]到上述情況，Envelop不會(huì)選擇一家技術(shù)落后，不知機(jī)器學(xué)習(xí)為何物的老派保險(xiǎn)公司為其提供承保服務(wù)。MGA看重保險(xiǎn)公司的特質(zhì)方面見表2。

3 我國保險(xiǎn)公司與MGA合作前景

隨著近十年來英國市場MGA行業(yè)的蓬勃發(fā)展，更多專業(yè)的承保人從保險(xiǎn)公司進(jìn)入到了MGA領(lǐng)域，新增的MGA需要更大的承保能力的支持，也有一些向中國市場拋來了橄欖枝。

2017年3月21日，中國銀保監(jiān)會(huì)副主席黃洪在全國保險(xiǎn)中介監(jiān)管工作會(huì)議上首次提到可以借鑒成熟市場的經(jīng)驗(yàn)，探索試點(diǎn)“管理型總代理”這一模式，允許有積極性的保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)代理公司嘗試。我國財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司與國外成熟市場的MGA合作，優(yōu)勢如下。

3.1 相比國內(nèi)同類業(yè)務(wù)，保費(fèi)充足度更高

參與經(jīng)合理篩選過的MGA業(yè)務(wù)，在同類業(yè)務(wù)上，同樣的承保能力投入可獲得更多保費(fèi)收入。海外業(yè)務(wù)能較好地體現(xiàn)國際市場走向，參與風(fēng)險(xiǎn)管理水平較好的項(xiàng)目，能夠更好地獲利。反觀國內(nèi)市場，無論項(xiàng)目大小，客戶偏好通過經(jīng)紀(jì)人招標(biāo)，招標(biāo)設(shè)置攔標(biāo)條件，條件苛刻，競爭下來最終價(jià)格更是相去甚遠(yuǎn)，與國際市場同類業(yè)務(wù)差距很大。

3.2 在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢下，能有效彌補(bǔ)發(fā)展短板

隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度放緩，國內(nèi)保險(xiǎn)市場受到的沖擊很大。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)式微，穩(wěn)健與優(yōu)質(zhì)MGA合作可以彌補(bǔ)發(fā)展短板。

3.3 借助海外渠道資源，產(chǎn)生疊加效應(yīng)

提高項(xiàng)目風(fēng)控水平，通過與優(yōu)質(zhì)MGA公司合作，博采眾長，可通過實(shí)踐接觸到世界最先進(jìn)的承保及風(fēng)險(xiǎn)管理理念，提高項(xiàng)目風(fēng)控水平。學(xué)習(xí)其在航空航天、海上風(fēng)電、上游能源及網(wǎng)絡(luò)安全等高技術(shù)領(lǐng)域的承保技術(shù)。

因此，在條件成熟的情況下，我國保險(xiǎn)公司也可以考慮加入專業(yè)MGA，通過這種方式，由淺入深接觸國際成熟市場最先進(jìn)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，積累國際市場經(jīng)驗(yàn)，有效提升保費(fèi)規(guī)模。

在與MGA合作的過程中，也應(yīng)重視風(fēng)險(xiǎn)的防范，以及選擇MGA時(shí)的注意事項(xiàng)。

一是核保人本身的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)及往年業(yè)績;二是該MGA建立以來的賠付率情況;三是授權(quán)范圍和提供承保資料的范圍;四是保費(fèi)劃付時(shí)效及賬單效率要求;五是理賠誰來處理，理賠資料與保險(xiǎn)公司現(xiàn)行理賠管理要求的銜接等。

此外，在這種總代理承保的形式中，對MGA的考核及評(píng)價(jià)至關(guān)重要，可以建議使用浮動(dòng)手續(xù)費(fèi)率——賠付率低則手續(xù)費(fèi)高的形式引導(dǎo)MGA承保人多些優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。也要積極動(dòng)態(tài)控制賠付率，及時(shí)止損，在每年續(xù)約之時(shí)，及時(shí)停止與盈利能力不理想的MGA繼續(xù)合作。

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[作者簡介]唐碩實(shí)（1987—）， 女， 漢族，遼寧遼陽人，經(jīng)濟(jì)師，碩士研究生，研究方向：石油及新興風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn);通訊作者：錢國棟。