舒 晟

（江西青年職業(yè)學(xué)院，江西 南昌 330045）

1 茶業(yè)發(fā)展中采用電子商務(wù)模式和線下銷(xiāo)售模式的對(duì)比分析

1.1 從銷(xiāo)售成本角度進(jìn)行分析

從銷(xiāo)售成本的角度來(lái)看，推廣和加盟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式是線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的最主要形式，要想在線下更好地營(yíng)銷(xiāo)茶葉，就要具備堅(jiān)實(shí)的資金來(lái)支持高昂的租金，大部分實(shí)體店就是由于承擔(dān)不起太重的營(yíng)銷(xiāo)成本，收獲的利潤(rùn)是很低的。但是電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式就和其大有不同，首先電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上進(jìn)行銷(xiāo)售等工作，給茶葉企業(yè)節(jié)省了一大筆店面租金成本，所以從營(yíng)銷(xiāo)成本角度來(lái)看，電子商務(wù)模式更具備優(yōu)勢(shì)。

1.2 從品茶需求的角度進(jìn)行分析

從品茶需求的角度來(lái)看，因?yàn)槊總€(gè)客戶對(duì)茶葉的需求是多種多樣的，所以從購(gòu)買(mǎi)角度來(lái)看，茶葉的種類(lèi)也是多種多樣的。每個(gè)客戶對(duì)茶葉都會(huì)有自己的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，另外每個(gè)客戶對(duì)茶葉的口味也是獨(dú)特的。因此在線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式中，銷(xiāo)售員可以滿足客戶的大部分需求，能夠給客戶提供沏茶和泡茶方面的服務(wù)，客戶可以在品嘗之后選擇是否購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)還能就飲茶方面的事情和銷(xiāo)售員進(jìn)行溝通和分享，這些優(yōu)點(diǎn)電子商務(wù)模式是不具備的，大多數(shù)客戶是依靠自己的感覺(jué)和對(duì)相關(guān)茶葉的了解來(lái)購(gòu)買(mǎi)茶葉的，是在不清楚自己的真實(shí)口味和商品質(zhì)量的情況下購(gòu)買(mǎi)的，因此從品茶需求的角度來(lái)看，傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式更具備優(yōu)勢(shì)。

1.3 從銷(xiāo)售對(duì)象的角度進(jìn)行分析

傳統(tǒng)的線下銷(xiāo)售模式，是人對(duì)人、面對(duì)面的銷(xiāo)售形式，客戶能夠接受一對(duì)一的服務(wù)，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式就不能滿足這一要求，但是電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式也有自己的優(yōu)勢(shì)，比如能夠突破地域和距離的制約，另外能夠使用一對(duì)多的方式來(lái)面對(duì)更多的客戶，服務(wù)的客戶數(shù)量越多，銷(xiāo)售的商品也就越多。從營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的角度來(lái)看，電子商務(wù)線上營(yíng)銷(xiāo)模式更具備優(yōu)勢(shì)。

2 當(dāng)前我國(guó)茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀分析

2.1 茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展趨勢(shì)上升，在電子商務(wù)茶業(yè)交易中數(shù)量逐漸增大

在如今的眾多消費(fèi)方式中，網(wǎng)購(gòu)已經(jīng)成為人們最經(jīng)常使用的消費(fèi)方式。其原因主要有兩點(diǎn)：第一，與線下購(gòu)買(mǎi)相比，網(wǎng)購(gòu)只需通過(guò)一部手機(jī)或一臺(tái)電腦即可購(gòu)買(mǎi)，減少了人們的時(shí)間成本，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)很方便和快捷；第二，在網(wǎng)上挑選產(chǎn)品的可選擇性更高，消費(fèi)者可以在眾多產(chǎn)品中篩選出自己心儀的產(chǎn)品。不得不承認(rèn)，互聯(lián)網(wǎng)用戶是當(dāng)今促進(jìn)消費(fèi)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?/p>

在一些有關(guān)探究和統(tǒng)計(jì)調(diào)查中表明，進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)茶業(yè)銷(xiāo)售額在逐年增長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售茶業(yè)的銷(xiāo)售額比例在銷(xiāo)售總額中占比不斷增加，且交易數(shù)額和交易量呈不斷上升趨勢(shì)。由此可見(jiàn)，當(dāng)今我國(guó)茶業(yè)銷(xiāo)售的主要渠道以從傳統(tǒng)線下銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)上銷(xiāo)售。

進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，不同種類(lèi)的電商平臺(tái)不斷涌現(xiàn)了出來(lái)。和傳統(tǒng)的電子商務(wù)平臺(tái)相較，當(dāng)今的電子商務(wù)平臺(tái)優(yōu)點(diǎn)和特性更多。在當(dāng)今不同種類(lèi)的電子商務(wù)平臺(tái)中，對(duì)茶業(yè)的銷(xiāo)售方式和模式不斷革新和使其多樣化，增加了消費(fèi)者的好奇心和購(gòu)買(mǎi)欲望，同時(shí)也增加了茶業(yè)生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商的對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的興趣。

2.2 當(dāng)今茶業(yè)電子商務(wù)存在的缺陷

2.2.1 信用檔案尚未完善。在電子商務(wù)不斷發(fā)展下，人們購(gòu)買(mǎi)茶業(yè)一個(gè)很重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)和信息就是查看商家是否具有知名度和較高的誠(chéng)信度。當(dāng)前電子商務(wù)交易平臺(tái)的數(shù)量在不斷增加，然而很多商家卻沒(méi)有完善其自身的信用檔案。雖然在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，然而沒(méi)有像淘寶、京東等電商模范一樣注明商品的信用檔案。商品信用檔案主要包括茶業(yè)準(zhǔn)確信息、銷(xiāo)售記錄和商家的誠(chéng)信度，這正是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)茶業(yè)時(shí)最關(guān)注的。

2.2.2 茶商沒(méi)有重視發(fā)展電子商務(wù)的作用和地位。筆者在經(jīng)過(guò)一系列的探究和調(diào)查后，了解到很多茶商對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)識(shí)程度很低，更沒(méi)有意識(shí)到搶奪電子商務(wù)交易平臺(tái)資源對(duì)茶業(yè)銷(xiāo)售以后發(fā)展的重要性。很多小型茶商仍然將重心放在線下市場(chǎng)上，雖然有一部分茶商已經(jīng)開(kāi)始接觸電子商務(wù)，然而電子商務(wù)只是作為他們的其次的銷(xiāo)售方式和模式，并沒(méi)有凸現(xiàn)電子商務(wù)的重要性。如今，在茶業(yè)市場(chǎng)中類(lèi)似于八馬茶商的企業(yè)都會(huì)了解到在樹(shù)立品牌效應(yīng)和提高茶葉銷(xiāo)售量中電子商務(wù)的重要性，綜上所述，就如今中國(guó)茶葉市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)而言，茶葉市場(chǎng)的主要發(fā)展方式和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式不相適應(yīng)，茶葉領(lǐng)域的發(fā)展缺乏創(chuàng)新和進(jìn)步。

2.2.3 缺乏符合與茶業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的手段。由傳統(tǒng)的茶葉銷(xiāo)售手段中可知，茶商售賣(mài)茶葉的主要方式是給顧客飲茶，品茶，從而使顧客真實(shí)的了解茶的質(zhì)量。然而，經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行茶葉的售賣(mài)是不可能給顧客品茶的，如今茶商主要是在平臺(tái)上放置茶葉圖片，進(jìn)行文字描述等手段，茶商還沒(méi)找到更加適應(yīng)在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行茶葉售賣(mài)的方式。長(zhǎng)久以來(lái)，大部分的茶商都會(huì)覺(jué)得電子商務(wù)和茶葉售賣(mài)不相適宜，逐漸對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)售賣(mài)茶葉的可靠性進(jìn)行懷疑，以至于少數(shù)茶商不會(huì)使用電子商務(wù)售賣(mài)手段，專(zhuān)注于發(fā)展實(shí)體線下銷(xiāo)售模式。

3 對(duì)茶業(yè)電子商務(wù)發(fā)展有效路徑的討論與分析

3.1 邀請(qǐng)具有專(zhuān)業(yè)水平的電子商務(wù)顧問(wèn)及人才

讓專(zhuān)業(yè)人才參與到電子商務(wù)平臺(tái)的茶葉銷(xiāo)售中來(lái)，這是開(kāi)展銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的重要途徑之一。但大部分茶商對(duì)電子商務(wù)的了解程度不高，倘若只靠自己來(lái)開(kāi)展茶葉電商銷(xiāo)售的模式，可能最終得到的效果不是那么理想。所以，筆者建議茶商可以通過(guò)邀請(qǐng)具有專(zhuān)業(yè)水平的電子商務(wù)顧問(wèn)及人才，來(lái)一起開(kāi)展電子銷(xiāo)售工作。網(wǎng)上銷(xiāo)售工作是一份難度較高的工作，該工作要求銷(xiāo)售人員必須具備較高的銷(xiāo)售能力和計(jì)算機(jī)技術(shù)，還需要專(zhuān)業(yè)人員的指點(diǎn)，以此來(lái)提高銷(xiāo)售結(jié)果的正確性。

3.2 開(kāi)展茶葉電子商務(wù)的試點(diǎn)工作

雖然茶葉電子商務(wù)正在不斷發(fā)展，但現(xiàn)階段大部分茶商還是不太認(rèn)可電商銷(xiāo)售這一方式。為有效解決這一問(wèn)題，茶商需要認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)的重要性，比如：茶商可以先創(chuàng)建幾個(gè)銷(xiāo)售試點(diǎn)，然后根據(jù)試點(diǎn)的銷(xiāo)售效果來(lái)決定是否要進(jìn)行電商銷(xiāo)售。銷(xiāo)售試點(diǎn)具有很多優(yōu)勢(shì)，它不僅可以有效減少茶商的網(wǎng)上交易成本，減少非必要的貿(mào)易步驟，還可以為之后的銷(xiāo)售發(fā)展提供可行的參考方案，使茶商可以積累較多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。

3.3 要認(rèn)識(shí)到信譽(yù)的重要性

從消費(fèi)者角度來(lái)說(shuō)，在運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售茶葉時(shí)，商品不是具體形象的，而是隱形的，消費(fèi)者不能親自感受到茶葉的色澤和質(zhì)感，所以消費(fèi)者在選擇茶葉時(shí)十分注重電商的信譽(yù)度。現(xiàn)階段茶商為了更好地發(fā)展電商銷(xiāo)售，茶商不僅需要科學(xué)使用電子商務(wù)平臺(tái)，還需要注重維護(hù)自身的信譽(yù)形象，不斷提高自身的信譽(yù)度，在開(kāi)展銷(xiāo)售工作時(shí)不宣傳任何虛假的信息，不斷提高茶葉的質(zhì)量，不能向消費(fèi)者提供低質(zhì)量的產(chǎn)品。

3.4 建立起完善、科學(xué)的電商茶葉貿(mào)易機(jī)制

完善、科學(xué)的電商茶葉貿(mào)易機(jī)制茶商開(kāi)展電商銷(xiāo)售過(guò)程中起著十分重要的作用，它可以使銷(xiāo)售工作更加順利的進(jìn)行。茶商的電商銷(xiāo)售包括很多步驟，沒(méi)有一個(gè)步驟的變化都對(duì)銷(xiāo)售結(jié)果起著很大的影響，如果其中一個(gè)步驟出現(xiàn)了問(wèn)題，那么整個(gè)銷(xiāo)售工作就不能順利開(kāi)展。所以茶商需要認(rèn)識(shí)到貿(mào)易體制的重要性，要建立起完善、科學(xué)的電商茶葉貿(mào)易機(jī)制，以此來(lái)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行科學(xué)、嚴(yán)格的管理和監(jiān)督，保障每一環(huán)節(jié)可以正常開(kāi)展，使銷(xiāo)售工作可以順利進(jìn)行。

3.5 提高銷(xiāo)售途徑的個(gè)性化程度

步入二十一世紀(jì)以后，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，消費(fèi)者在選擇商品時(shí)不再過(guò)度注重商品的基本功能，而是越來(lái)越注重商品是否具備個(gè)性化，是否可以滿足自己的需求。現(xiàn)階段消費(fèi)者在貿(mào)易過(guò)程中處于主動(dòng)地位，所以茶商如果想提高自身的銷(xiāo)售數(shù)量，就需要不斷分析消費(fèi)者的個(gè)性化需求，要滿足消費(fèi)者對(duì)茶葉的需求。但每位消費(fèi)者都具有不同的需求，具有不一樣的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)，茶商還需要考慮到消費(fèi)者的這些因素。所以，通過(guò)電商平臺(tái)售賣(mài)茶葉，必須要提前了解并調(diào)查顧客的情況，對(duì)客戶購(gòu)買(mǎi)茶葉的需求進(jìn)行整理，更好地為他們提供高質(zhì)量的專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品服務(wù)，以及精致化、獨(dú)特化的私人訂制服務(wù)，如此一來(lái)，既可以最大化的滿足顧客個(gè)性化的消費(fèi)需求，還可以將資源浪費(fèi)率降到最低。

3.6 加大對(duì)茶業(yè)電子商務(wù)人員的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)力度

目前，茶企應(yīng)該積極尋找既具有豐富理論知識(shí)，又在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和信息技術(shù)等方面具有高水平能力與知識(shí)的復(fù)合型人才，在茶業(yè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方面，如果想要達(dá)到預(yù)期的效果，那么就要加強(qiáng)內(nèi)部人才的培養(yǎng)力度，尤其是要加大對(duì)茶業(yè)電子商務(wù)人員的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)力度，分別從電子商務(wù)技能、茶葉知識(shí)以及營(yíng)銷(xiāo)等各個(gè)方面進(jìn)行充分的指導(dǎo)與培訓(xùn)，從而取得較為理想的成績(jī)。

總而言之，推動(dòng)茶產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)市場(chǎng)發(fā)展是一種必然趨勢(shì)，電子商務(wù)不僅是茶葉銷(xiāo)售的全新發(fā)展路徑，還是一條充滿挑戰(zhàn)的發(fā)展道路，在我國(guó)，茶產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)的發(fā)展是任重道遠(yuǎn)的，所以茶企業(yè)一定要時(shí)刻做好準(zhǔn)備，及時(shí)把握電子商務(wù)帶來(lái)的機(jī)遇，通過(guò)電子商務(wù)的方式，再創(chuàng)茶業(yè)發(fā)展的最好成績(jī)。