■陳一竹

人類社會(huì)的很多奇妙現(xiàn)象與行為均可歸結(jié)為人的心理活動(dòng)，以及由此產(chǎn)生的行為，都可以通過(guò)心理學(xué)進(jìn)行解釋。

心理學(xué)“Psychology”的研究歷史可以追溯至古希臘時(shí)期（古希臘時(shí)期被稱為“靈魂之科學(xué)”）。

1502 年心理學(xué)作為專業(yè)術(shù)語(yǔ)開始出現(xiàn)，19～20 世紀(jì)，隨著人類社會(huì)結(jié)構(gòu)形態(tài)的改變以及學(xué)科研究的深入，心理學(xué)迎來(lái)理論“大爆炸”，諸多心理學(xué)理論被發(fā)現(xiàn)或提出，對(duì)管理學(xué)、教育學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué)及個(gè)人認(rèn)知等諸多方面產(chǎn)生了深刻影響。

下面，就讓我們來(lái)看看那些有趣的心理學(xué)效應(yīng)吧。

皮格馬利翁效應(yīng)（所愿即所得）

皮格馬利翁效應(yīng)（Pygmalion Effect），又稱羅森塔爾效應(yīng)、期望效應(yīng)。

1968 年由美國(guó)羅森塔爾（Robert Rosenthal）等在《課堂中的皮格馬利翁》一書中提出。

他們認(rèn)為教師對(duì)學(xué)生的期望，會(huì)在學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)等方面產(chǎn)生效應(yīng)。如教師寄予很大期望的學(xué)生，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后測(cè)試，他的學(xué)習(xí)成績(jī)比其他學(xué)生有明顯提高。而兩類孩子原來(lái)并沒有什么差別，幾乎是在完全相同的教育環(huán)境中成長(zhǎng)，因而他們智力發(fā)展的差異只能由教師期望的不同來(lái)解釋。此效應(yīng)與希臘神話中皮格馬利翁的故事相似，故名。

南風(fēng)效應(yīng)（溫暖待人）

南風(fēng)效應(yīng)（South Wind Law），也叫作“南風(fēng)法則”或“溫暖法則”，它來(lái)源于法國(guó)作家拉·封丹（Jean de la Fontaine）寫的一則寓言《南風(fēng)北風(fēng)》。

在該故事中，北風(fēng)和南風(fēng)比威力，看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先吹出寒冷刺骨的冷風(fēng)，結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲，把大衣裹得更緊。

南風(fēng)則徐徐吹動(dòng)，營(yíng)造了風(fēng)和日麗的氛圍，行人因?yàn)橛X得很暖和舒適，所以脫掉了大衣。

這個(gè)效應(yīng)指的是在人際交往中，溫和的溝通方式可以讓人覺得心理舒適，而“冰冷”的溝通方式則會(huì)讓人反感。詳細(xì)而言，人際溝通中要注重尊重和關(guān)心，講究方法，溫和相處。

酸萄萄效應(yīng)（阿Q 精神）

該效應(yīng)源于《伊索寓言》中《狐貍與葡萄》的故事：狐貍想吃葡萄，但由于葡萄長(zhǎng)得太高無(wú)法吃到，便說(shuō)葡萄是酸的，沒有什么好吃。

心理學(xué)上以此為例，把個(gè)體在追求某一目標(biāo)失敗時(shí)為了沖淡自己內(nèi)心的不安，常將目標(biāo)貶低說(shuō)“不值得”追求聊以自慰，這一現(xiàn)象稱為“酸葡萄”機(jī)制或“酸葡萄”效應(yīng)。

與其相反，有的人得不到葡萄，而自己只有檸檬，就說(shuō)檸檬是甜的。這種不說(shuō)自己達(dá)不到的目標(biāo)或得不到的東西不好，卻百般強(qiáng)調(diào)，凡是自己認(rèn)定的較低的目標(biāo)或自己有的東西都是好的，借此減輕內(nèi)心的失落和痛苦的心理現(xiàn)象，被稱為“甜檸檬”機(jī)制。

角色效應(yīng)（我他合一）

現(xiàn)實(shí)生活中，人們以不同的社會(huì)角色參加活動(dòng)，這種因角色不同而引起的心理或行為變化被稱為角色效應(yīng)（Role Effect）。人的角色的形成首先是建立在社會(huì)和他人對(duì)角色的期待上的。

有位心理學(xué)家通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)：兩個(gè)同卵雙生的女孩，她們的外貌非常相似，生長(zhǎng)在同一個(gè)家庭中，教育經(jīng)歷也一致，但二人的性格卻大不相同：姐姐性格開朗，好交際，待人主動(dòng)熱情，處理問題果斷，較早地具備了獨(dú)立工作的能力。而妹妹遇事缺乏主見，在談話和回答問題時(shí)常常依賴于別人，性格內(nèi)向，不善交際。

經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，主要是她們充當(dāng)?shù)摹敖巧辈灰粯訉?dǎo)致了性格差異。盡管她們是孿生姐妹，但她們的父母就責(zé)成先出生的為“姐姐”，后出生的為“妹妹”。

姐姐必須照顧妹妹，要對(duì)妹妹的行為負(fù)責(zé)，同時(shí)也要求妹妹聽姐姐的話，遇事必須同姐姐商量。這樣，姐姐不但要培養(yǎng)自己獨(dú)立處理問題的能力，而且還扮演了妹妹“保護(hù)人”的角色；妹妹則充當(dāng)了被保護(hù)的角色?？梢?，充當(dāng)何種角色對(duì)人們性格的影響是關(guān)鍵的因素。

搭便車效應(yīng)（濫竽充數(shù)）

南郭先生不會(huì)吹竽，卻能混在樂隊(duì)里裝模作樣，拿到跟其他樂師一樣的報(bào)酬。生活中這樣的例子并不鮮見，美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家曼柯·奧爾遜將這種現(xiàn)象稱為“搭便車效應(yīng)”。

搭便車效應(yīng)是指在利益群體內(nèi)，某個(gè)成員為了本利益集團(tuán)的利益所作的努力，集團(tuán)內(nèi)所有的人都有可能得益，但其成本則由這個(gè)人承擔(dān)。

“搭便車”的根源是一種投機(jī)心理，一方面，投機(jī)者抱著“就算我不做，總會(huì)有別人做”的想法碰運(yùn)氣；另一方面，在集體行動(dòng)中，一個(gè)人到底出了多少力往往難以考證，無(wú)形中給“搭便車”者提供了機(jī)會(huì)。但是，搭便車的人多了，總體效率必然降低、甚至損害集體利益，出現(xiàn)所謂的“搭便車?yán)Ь场?。因此，安排任?wù)時(shí)不妨針對(duì)個(gè)人、按勞分配，不給搭便車者提供機(jī)會(huì)。就像齊 王那樣，讓樂師一個(gè)個(gè)獨(dú)奏，此時(shí)，習(xí)慣搭便車的南郭先生只能逃之夭夭了。

棘輪效應(yīng)（由奢入儉難）

棘輪效應(yīng)，是指人的消費(fèi)習(xí)慣形成之后有不可逆性，即易于向上調(diào)整，而難于向下調(diào)整。尤其是在短期內(nèi)消費(fèi)是不可逆的，其習(xí)慣效應(yīng)較大。這種習(xí)慣效應(yīng)使消費(fèi)取決于相對(duì)收入，即相對(duì)于自己過(guò)去的高峰收入。消費(fèi)者易于隨收入的提高增加消費(fèi)，但不易于收入降低而減少消費(fèi)，以致產(chǎn)生有正截距的短期消費(fèi)函數(shù)。這種特點(diǎn)被稱為棘輪效應(yīng)。

棘輪效應(yīng)可以用宋代政治家和文學(xué)家司馬光一句著名的話來(lái)概括：由儉入奢易，由奢入儉難。

棘輪效應(yīng)是出于人的一種本性，人生而有欲，“饑而欲食，寒而欲暖”，這是與生俱來(lái)的欲望。有了欲望就會(huì)千方百計(jì)尋求滿足。

墨菲定律

1949 年由美國(guó)工程師愛德華·墨菲（Edward A. Murphy）提出，亦稱墨菲法則、墨菲定理等。

墨菲的原文為：如果有兩種或兩種以上的方式去做某件事情，而其中一種選擇方式將導(dǎo)致災(zāi)難，則必定有人會(huì)作出這種選擇。根本內(nèi)容是：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生。

拿一個(gè)經(jīng)典案例來(lái)說(shuō)，2003年，美國(guó)“哥倫比亞”號(hào)航天飛機(jī)即將返回地面時(shí)，在得克薩斯州中部地區(qū)上空出了事故，導(dǎo)致6名宇航員全部遇難。該事故充分印證了墨菲定律：這種復(fù)雜系統(tǒng)出事是不可避免的，不是在今天，就是在明天，出現(xiàn)事故也是合情合理的。在該次重大事故之后，人們開始尋找事故原因，以防止下一次再發(fā)生類似情況，大多數(shù)人也都是這樣理解的，相信沒有一個(gè)國(guó)家會(huì)因?yàn)槌隽艘淮魏教焓鹿示头艞壵麄€(gè)航天事業(yè)。這種災(zāi)禍的發(fā)生概率，其實(shí)和中彩票概率是一樣的，雖然都很小，但如果平時(shí)不注意掃清死角，消除不安全隱患，那么事故爆發(fā)的概率就會(huì)累加起來(lái)，最后肯定來(lái)個(gè)大爆發(fā)。

野馬結(jié)局（因小失大）

非洲草原上有一種吸血蝙蝠，常叮在野馬腿上吸血。它們依靠吸食動(dòng)物的血生存，不管野馬怎樣暴怒、狂奔，就是拿這個(gè)“小家伙”沒辦法，它們可以從容吸飽再離開，而不少野馬被活活折磨死。動(dòng)物學(xué)家發(fā)現(xiàn)吸血蝙蝠所吸的血量極少，遠(yuǎn)不足以使野馬死去，野馬的死因是暴怒和狂奔。

對(duì)野馬來(lái)說(shuō)，吸血蝙蝠只是一種外界挑戰(zhàn)，一種外因，而野馬對(duì)這一外因的劇烈情緒反應(yīng)才是造成死亡的直接原因。

動(dòng)輒生氣的人很難健康長(zhǎng)壽，很多人其實(shí)是“氣死的”。于是人們把因芝麻小事而大動(dòng)肝火，因別人過(guò)失而傷害自己的現(xiàn)象，也稱之為“野馬結(jié)局”。

巴納姆效應(yīng)（為玄學(xué)著迷）

巴納姆效應(yīng)又稱福勒效應(yīng)，星相效應(yīng)，是1948 年由心理學(xué)家伯特倫·福勒通過(guò)試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象。人們常常認(rèn)為一種籠統(tǒng)的、一般性的人格描述十分準(zhǔn)確地揭示了自己的特點(diǎn)，當(dāng)用一些普通、含糊不清、廣泛的形容詞來(lái)描述一個(gè)人的時(shí)候，人們往往很容易就接受這些描述，并認(rèn)為描述中所說(shuō)的就是自己。正如一位名叫肖曼·巴納姆的著名雜技師在評(píng)價(jià)自己的表演時(shí)說(shuō)，他之所以很受歡迎是因?yàn)楣?jié)目中包含了每個(gè)人都喜歡的成分，所以他使得“每一分鐘都有人上當(dāng)受騙”。

20 世紀(jì)50 年代，心理學(xué)家保羅·米爾以著名的美國(guó)馬戲團(tuán)藝人菲尼亞斯·泰勒·巴納姆的名字將福勒的實(shí)驗(yàn)結(jié)果命名為“巴納姆效應(yīng)”。巴納姆效應(yīng)解釋了為什么有很多人在請(qǐng)教過(guò)算命先生后都認(rèn)為算命先生說(shuō)得“很準(zhǔn)”，因?yàn)槟切┣笾忝娜吮旧砭陀幸资馨凳镜奶攸c(diǎn)，而事實(shí)上算命先生對(duì)每個(gè)人說(shuō)的都是差不多的內(nèi)容，都是一些籠統(tǒng)的、一般性的概括和描述。

破窗效應(yīng)(近墨者黑)

破窗效應(yīng)是犯罪學(xué)的一個(gè)理論，該理論由詹姆士·威爾遜（James Q. Wilson）及喬治·凱林（George L.Kelling）提出。此理論認(rèn)為環(huán)境中的不良現(xiàn)象如果被放任存在，會(huì)誘使人們仿效，甚至變本加厲。

以一幢有少許破窗的建筑為例。如果那些窗不被修理好，可能將會(huì)有破壞者破壞更多窗戶，甚至?xí)J入建筑內(nèi)，如發(fā)現(xiàn)無(wú)人居住，也許就在那里定居或者縱火。

一面墻，如果出現(xiàn)一些涂鴉沒有被清洗掉，很快墻上就會(huì)布滿亂七八糟、不堪入目的東西。一條人行道有些許紙屑，不久后就會(huì)有更多垃圾，最終人們會(huì)視若理所當(dāng)然地將垃圾順手丟棄在地上。這個(gè)現(xiàn)象，就是犯罪心理學(xué)中的破窗效應(yīng)。

鳥籠效應(yīng)

鳥籠效應(yīng)是一個(gè)著名的心理現(xiàn)象，又稱“鳥籠邏輯”，是人類難以擺脫的十大心理之一，其發(fā)現(xiàn)者是近代杰出心理學(xué)家詹姆斯。

“鳥籠效應(yīng)”是一個(gè)很有意思的規(guī)律，人們會(huì)在偶然獲得一件物品后，會(huì)繼續(xù)添加更多與之相關(guān)的東西。比如一個(gè)人買了一只空鳥籠放在家里，那么一段時(shí)間后，他會(huì)為了用這只籠子再買一只鳥回來(lái)養(yǎng)，而不會(huì)把籠子丟掉，也就是說(shuō)這個(gè)人反而被籠子給異化掉了，成為籠子的俘虜。

安慰劑效應(yīng)

安慰劑效應(yīng)，又名偽藥效應(yīng)、假藥效應(yīng)、代設(shè)劑效應(yīng)。指病人雖然獲得無(wú)效治療，但卻“預(yù)料”或“相信”治療有效，而讓病患癥狀得到舒緩的現(xiàn)象。

安慰劑效應(yīng)于1955 年由畢闕博士提出，亦理解為“非特定效應(yīng)”或受試者期望效應(yīng)。

實(shí)際上，人類使用安慰劑的歷史已相當(dāng)悠久。早在抗菌素發(fā)明以前，醫(yī)生們便常常給病人服用一些明知無(wú)用的粉末，而病人還滿以為有了希望。不過(guò)最后，在某些病例中，病人果真奇跡般地康復(fù)了，有的甚至還平安地度過(guò)了諸如鼠疫、猩紅熱等“鬼門關(guān)”。

一個(gè)性質(zhì)完全相反的效應(yīng)亦同時(shí)存在——反安慰劑效應(yīng)（Nocebo effect）：病人不相信治療有效，可能會(huì)令病情惡化。

登門檻效應(yīng)

登門檻效應(yīng)（Foot In The Door Effect）又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)，指一個(gè)人一旦接受了他人一個(gè)微不足道的要求，為避免認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，或想給他人前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。

這種現(xiàn)象，猶如登門坎時(shí)要一級(jí)臺(tái)階一級(jí)臺(tái)階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。

這個(gè)效應(yīng)是美國(guó)社會(huì)心理學(xué)家弗里德曼與弗雷瑟于1966 年做的“無(wú)壓力的屈從——登門坎技術(shù)”的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)驗(yàn)中提出的。

1966 年，美國(guó)心理學(xué)家曾作過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：派人隨機(jī)訪問一組家庭主婦，要求她們將一個(gè)小招牌掛在她們家的窗戶上，這些家庭主婦愉快地同意了。

過(guò)了一段時(shí)間，再次訪問這組家庭主婦，要求將一個(gè)不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果有超過(guò)半數(shù)的家庭主婦同意了。與此同時(shí)，派人又隨機(jī)訪問另一組家庭主婦，直接提出將不僅大而且不太美觀的招牌放在庭院里，結(jié)果只有不足20%的家庭主婦同意。

拆屋效應(yīng)

魯迅先生曾于1927 年發(fā)表了一篇名為《無(wú)聲的中國(guó)》的演講中寫道：“中國(guó)人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說(shuō)，這屋子太暗，說(shuō)在這里開一個(gè)天窗，大家一定是不允許的。但如果你主張拆掉屋頂，他們就會(huì)來(lái)調(diào)和，愿意開天窗了?！?/p>

這種先提出很大的要求來(lái)，接著提出較小、較少的要求，在心理學(xué)上被稱為“拆屋效應(yīng)”。

拆屋效應(yīng)也是在談判中常用的和有效的技巧，有時(shí)候我們需要在談判一開始就拋出一個(gè)看似無(wú)理而令對(duì)方難以接受的條件，但這卻并不意味著我們不想繼續(xù)談判下去，而只代表著一種談判的策略罷了。

這是個(gè)非常有效的策略，它能讓你在談判一開始就占據(jù)著比較主動(dòng)的地位，但記住這只是“拆屋”，如果想讓談判真正有所進(jìn)展，不要忘記“開天窗”。

所以，如果你的一個(gè)要求別人很難接受時(shí)，在此前你不妨試試提出個(gè)他更不可能接受的要求，或許你會(huì)有意外的收獲。