劉法權(quán)

（鄭州商學(xué)院旅游發(fā)展研究中心，河南鄭州 451200）

1 飼料產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境現(xiàn)狀分析

隨著產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級，當(dāng)前整個飼料產(chǎn)業(yè)也隨著發(fā)展黃金期的結(jié)束而進(jìn)入調(diào)整期。飼料市場的發(fā)展日趨成熟，在逐利化的影響下，各類飼料產(chǎn)品出現(xiàn)同質(zhì)化競爭現(xiàn)象，加劇了飼料市場的競爭，使得企業(yè)利潤空間逐步縮小，特別是一些中小企業(yè)缺乏核心技術(shù)和資金，生存顯得格外艱難。飼料市場同質(zhì)化競爭的主要原因在于國內(nèi)大部分中小型飼料企業(yè)缺乏核心技術(shù)，利潤空間嚴(yán)重不足，致使飼料企業(yè)沒有充足的資金投入到科技研發(fā)上，大部分技術(shù)和產(chǎn)品研發(fā)都是從國外引進(jìn)或仿制出來的，形成了一個不利于企業(yè)長期發(fā)展的惡性循環(huán)，造成飼料市場產(chǎn)品同質(zhì)化，競爭日益加重。雖然飼料銷售直接關(guān)系到企業(yè)未來發(fā)展，但目前飼料行業(yè)內(nèi)大多數(shù)中小飼料企業(yè)仍舊沒有形成體系化營銷模式，一般都是跟隨市場上比較熱門的營銷方式或以低價(jià)促銷的方式搶占市場，這些都不能從根本上解決企業(yè)營銷難的問題，并且長此以往會嚴(yán)重?cái)_亂飼料市場的規(guī)范化生產(chǎn)，進(jìn)而影響飼料企業(yè)的長效持久發(fā)展（李新，2019）。

2 旅游區(qū)域的飼料產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境分析

旅游區(qū)域的環(huán)境保護(hù)一般都比較嚴(yán)格，特別是在旅游區(qū)域內(nèi)部，國家相關(guān)部門制定了嚴(yán)格的規(guī)章制度，以確保地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不對旅游區(qū)域造成嚴(yán)重的污染和危害。在《國家旅游示范區(qū)管理規(guī)程》中有一條強(qiáng)調(diào)，在地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，各相關(guān)部門需要加強(qiáng)旅游區(qū)域的自然資源保護(hù)和旅游區(qū)域生態(tài)建設(shè)工作，促進(jìn)旅游區(qū)域生態(tài)環(huán)境和周邊區(qū)域經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展?fàn)顩r相協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)性發(fā)展。另外，在該管理規(guī)程中還要求，在旅游區(qū)域內(nèi)要加大植樹造林和護(hù)林防災(zāi)，嚴(yán)禁一切毀壞植被的行為發(fā)生；對于生物資源的保護(hù)，要嚴(yán)格禁止捕殺野生動物的同時不得破壞野生動物生存環(huán)境；對旅游區(qū)域內(nèi)的自然資源地貌不能對其隨意開采和破壞，如有已被破壞地質(zhì)需積極整改，限期恢復(fù)。這一系列規(guī)定對飼料企業(yè)的發(fā)展帶來很大的阻力，限制了旅游區(qū)域內(nèi)飼料企業(yè)的正常生產(chǎn)活動，斷開了其與上下游相關(guān)產(chǎn)業(yè)的營銷關(guān)聯(lián)，這對飼料企業(yè)營銷格局產(chǎn)生一定的負(fù)面影響，進(jìn)而會影響旅游區(qū)域飼料企業(yè)順利發(fā)展。這樣的格局使得旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)不得不采取跨地區(qū)營銷方式，這種方式相對于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)來講沒有信息優(yōu)勢，同時由于飼料產(chǎn)品的運(yùn)輸成本高，導(dǎo)致飼料產(chǎn)品成本增加，與其他當(dāng)?shù)仫暳舷啾雀鼪]有競爭優(yōu)勢，如若開設(shè)分點(diǎn)則需要付出更多的費(fèi)用支撐門面和人力資源的管理調(diào)配。因此，旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)需要有其獨(dú)特的賣點(diǎn)和優(yōu)勢才能在飼料行業(yè)中順利發(fā)展。

3 旅游區(qū)域的飼料產(chǎn)業(yè)營銷發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)

3.1 區(qū)域范圍內(nèi)客戶少 基于旅游區(qū)域?qū)ι鷳B(tài)環(huán)境發(fā)展的嚴(yán)格要求和多項(xiàng)限制，如在旅游區(qū)域內(nèi)不會大面積興建養(yǎng)殖廠、屠宰廠、水產(chǎn)養(yǎng)殖場等污染嚴(yán)重的企業(yè)，在旅游區(qū)域范圍內(nèi)只會存在一些極少的散戶，使得飼料企業(yè)營銷不能只在區(qū)域內(nèi)進(jìn)行，這種狀況直接削弱了旅游區(qū)域飼料企業(yè)與其上下游產(chǎn)業(yè)的聯(lián)系，使其處于一種被分割的狀態(tài)，不能在地區(qū)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈循環(huán)，而要跨區(qū)域擴(kuò)大營銷范圍以吸引更多的客戶，增加銷售數(shù)量，提高生產(chǎn)利潤來滿足企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

3.2 飼料企業(yè)的營銷渠道模式老化 由于飼料產(chǎn)品不同于一般的小商品，使用的普遍也不及日用品，導(dǎo)致其在廣告投放上依舊維持老思維模式，極度依賴電視廣告。由于飼料產(chǎn)品管理者和使用者都偏向于農(nóng)村，難免會對信息發(fā)展有滯后性思維。就目前發(fā)展看，電視已不再像以前一樣普遍受大眾喜好，也不會再有多年前電視廣告效應(yīng)那么轟動，一播就能家喻戶曉（張黨利，2016）。同時，飼料受眾與大多數(shù)消費(fèi)者不同，還需對其行為喜好進(jìn)行深入分析才能獲取更多的有效信息。因此，對于廣告媒介的選擇一定要對受眾市場進(jìn)行深入調(diào)研，以免浪費(fèi)資源，提高成本。

3.3 飼料企業(yè)廣告投放針對性弱 廣告在過去有一個本質(zhì)的特點(diǎn)就是廣而告之，目前這種模式是失敗的（豐曉芳，2020）。互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)的出現(xiàn)正在顛覆傳統(tǒng)廣告的形式，同時也讓賣方市場變成買方市場，不再是我有什么你來買，而是你需要什么我來賣。買賣雙方在市場交換中地位的轉(zhuǎn)換，帶來的不僅是產(chǎn)品供應(yīng)方式的改變，更多的是一種市場思維模式的改變。要在大數(shù)據(jù)時代充分運(yùn)用高科技帶來的信息數(shù)據(jù)，讓信息數(shù)據(jù)活起來，更深入地了解分析消費(fèi)者需求，更有針對性地去展示自己的產(chǎn)品，取得消費(fèi)者信賴（詹曉婭，2020）。當(dāng)我們隨眼可見精準(zhǔn)投放的廣告后，可以看到事倍功半的效果（張宜金，2018）。

3.4 飼料企業(yè)的綠色發(fā)展理念落實(shí)不到位 一般來說，飼料企業(yè)生產(chǎn)過程會產(chǎn)生污染物，對污染物的處理需要投入大量資金和技術(shù)，但大多數(shù)企業(yè)都處于生存發(fā)展期，加上市場競爭激烈，利潤空間小，導(dǎo)致在污染處理方面缺乏資金和技術(shù)保障。在綠色發(fā)展理念中，飼料企業(yè)大多處于思想層面，并不能完全落實(shí)。在旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)要著力落實(shí)綠色發(fā)展理念，緊跟地區(qū)發(fā)展政策，并以此為契機(jī)轉(zhuǎn)變發(fā)展理念，重視綠色生態(tài)產(chǎn)品的研發(fā)和制造，爭取以更加節(jié)能環(huán)保的方式生產(chǎn)出生態(tài)綠色產(chǎn)品，并嚴(yán)格遵守污染物排放標(biāo)準(zhǔn)，切實(shí)落實(shí)好綠色發(fā)展理念。

3.5 飼料企業(yè)缺乏地理優(yōu)勢對人才吸引力不足旅游區(qū)域飼料企業(yè)發(fā)展需要集生態(tài)發(fā)展理念、旅游管理、飼料核心技術(shù)及營銷技能于一體的高素質(zhì)人才，只有充分了解這一系列相關(guān)發(fā)展方向和理念才能站在一定的高度對飼料企業(yè)發(fā)展提出可行性建議。而現(xiàn)實(shí)中，由于飼料企業(yè)所處的旅游區(qū)域并非發(fā)展成熟的發(fā)達(dá)城市，因此，在人才引進(jìn)上缺乏地域優(yōu)勢，即便是引進(jìn)了相應(yīng)的高端人才也難以長久保留。使得飼料企業(yè)的發(fā)展管理處于一種非先進(jìn)的狀態(tài)，對于此，飼料企業(yè)應(yīng)就現(xiàn)有管理者進(jìn)行綜合培訓(xùn)，提升現(xiàn)有管理者的先進(jìn)發(fā)展理念，從內(nèi)部培養(yǎng)更適合自身企業(yè)管理的人才，以確保企業(yè)自身能適應(yīng)時代的發(fā)展要求。

4 旅游區(qū)域飼料產(chǎn)業(yè)營銷發(fā)展趨勢分析與建議

4.1 融合當(dāng)?shù)靥厣珜?shí)施特色化營銷 作為旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)以營銷促進(jìn)穩(wěn)步發(fā)展，就必須要利用好地方特色，以當(dāng)?shù)芈糜翁厣珵橐劳?，將旅游區(qū)域的文化背景充分融入到飼料產(chǎn)品中，開發(fā)出更多具有當(dāng)?shù)靥厣娘暳袭a(chǎn)品，特別是當(dāng)下比較流行的綠色生態(tài)發(fā)展理念，以此為出發(fā)點(diǎn)充分利用當(dāng)?shù)靥烊粌?yōu)勢，附加到飼料產(chǎn)品中，營造其他飼料產(chǎn)品無法超越的賣點(diǎn)（杜玥，2018）。同時，還需要對農(nóng)戶及上下游相關(guān)行業(yè)進(jìn)行充分調(diào)研，根據(jù)各相關(guān)產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求研制出更多具有實(shí)用價(jià)值的高性價(jià)比飼料產(chǎn)品。另外，還可以和科研院所合作，以純天然無污染等為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)旅游區(qū)域的天然地理優(yōu)勢和生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，并配合科學(xué)的檢測分析報(bào)告，用數(shù)據(jù)取得消費(fèi)者的信任，以此營造出綠色、科學(xué)、獨(dú)特的營銷賣點(diǎn)，提高旅游區(qū)域內(nèi)飼料產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大其銷量，促進(jìn)飼料企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展（梁龍，2018）。

4.2 充分利用新媒體技術(shù)實(shí)施多元化營銷 由于旅游地區(qū)政策和生態(tài)環(huán)境發(fā)展的要求，在當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)營銷市場極為受限，使得飼料企業(yè)不得不跨區(qū)域營銷來提高產(chǎn)品銷量。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展及新媒體平臺的崛起，跨區(qū)域營銷變得更容易實(shí)現(xiàn)。因此，在當(dāng)下發(fā)展環(huán)境中，旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)要充分利用新媒體技術(shù)實(shí)現(xiàn)多元化營銷（薛蕾，2019）。當(dāng)下流行的微信公眾號、微博、抖音等平臺能通過網(wǎng)絡(luò)渠道有效獲取客流。對不同的新媒體平臺要依據(jù)其不同屬性和特點(diǎn)設(shè)置不同的營銷內(nèi)容和方式，如微信公眾號可以以科普文章為主，主要對自家飼料的特色和類型進(jìn)行展示，并配備一系列的相關(guān)科學(xué)分析和權(quán)威認(rèn)證，幫助老客戶更新飼料選擇上的知識，引導(dǎo)老客戶在技術(shù)上緊跟時代和科學(xué)，提高老客戶的忠誠度。微博和抖音平臺可以采用圖片軟文或短視頻的方式對飼料產(chǎn)品的使用和特有成效進(jìn)行畫面展示，主要突出產(chǎn)品新奇和實(shí)效，吸引新客戶關(guān)注，拓寬宣傳渠道，提升產(chǎn)品知名度，提高客戶引流變現(xiàn)能力?？傊谛旅襟w盛行的背景下，企業(yè)要搭好時代的順風(fēng)車，為自身發(fā)展添光加彩。

4.3 建立綠色生態(tài)品牌實(shí)施品牌營銷 建立綠色生態(tài)品牌要先樹立品牌主體意識，在市場競爭之上創(chuàng)立，經(jīng)得起市場考驗(yàn)才能不斷發(fā)展，同時從根本上提高飼料產(chǎn)品的質(zhì)量，使產(chǎn)品在消費(fèi)者心中占有一定地位，能滿足消費(fèi)者對綠色品質(zhì)的需求，最后通過廣告等方式的宣傳進(jìn)行品牌營銷，強(qiáng)化自身品牌在消費(fèi)者心里的地位。對旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)產(chǎn)品要與當(dāng)?shù)芈糜紊鷳B(tài)環(huán)境進(jìn)行捆綁，樹立企業(yè)品牌形象和產(chǎn)品綠色商標(biāo)，以優(yōu)質(zhì)的品牌和綠色化的生產(chǎn)來吸引更多消費(fèi)者，特別要利用好旅游區(qū)域客流量大的優(yōu)勢，將飼料產(chǎn)品的品牌建立成當(dāng)?shù)氐囊环N特色品牌，對前來參觀旅游的游客進(jìn)行宣傳，并輔以特色有機(jī)產(chǎn)品制作的小禮品附贈給游客，加深游客對當(dāng)?shù)仫暳掀放频挠∠螅萌巳嚎诒畼淞⒒顝V告，讓游客將飼料品牌帶出當(dāng)?shù)?，在各地生根發(fā)芽，以此來提高自身品牌的知名度。綠色品牌的建立必須要在產(chǎn)品高質(zhì)量的基礎(chǔ)上，因此，飼料企業(yè)的飼料產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，用優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量取得消費(fèi)者信賴，在消費(fèi)者心里樹立牢固的高品質(zhì)形象。

4.4 建立可持續(xù)營銷思想實(shí)施綠色營銷 旅游區(qū)域的飼料企業(yè)對飼料產(chǎn)品宣傳不能僅局限于對產(chǎn)品宣傳，也要緊緊圍繞旅游區(qū)域的旅游特色對旅游資源進(jìn)行宣傳。以產(chǎn)品附加旅游資源，以旅游資源帶動產(chǎn)品營銷的方式對其進(jìn)行融和式宣傳。同時，還可以利用打折、降價(jià)、抽獎等活動，如買特定產(chǎn)品就有機(jī)會抽取當(dāng)?shù)孛赓M(fèi)游，以諸如此類的方法充分利用當(dāng)?shù)芈糜钨Y源刺激消費(fèi)者的購買欲望，提高飼料產(chǎn)品銷量。另外，在當(dāng)?shù)卣呱希矐?yīng)在政策和資金上對當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)進(jìn)行大力支持，規(guī)范當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展，確保消費(fèi)者的合法權(quán)益，讓更多消費(fèi)者能安全、放心地購買當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)的產(chǎn)品。以此，通過生態(tài)綠色發(fā)展帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展，再以產(chǎn)業(yè)發(fā)展回饋生態(tài)綠色發(fā)展，通過政府的合理調(diào)和，形成一種良性循環(huán)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)旅游區(qū)域內(nèi)的發(fā)展良性循環(huán)，提高當(dāng)?shù)仫暳掀髽I(yè)的市場競爭力，促進(jìn)當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)旅游的良性發(fā)展。

4.5 構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)機(jī)制，提升飼料企業(yè)的營銷能力 對于旅游區(qū)域內(nèi)的飼料企業(yè)來說，人才引進(jìn)難且流動性較大，只有構(gòu)建完善的人才培養(yǎng)機(jī)制才能吸引和留住高素質(zhì)人才助力飼料企業(yè)健康發(fā)展。一方面，當(dāng)?shù)卣梢灾贫ㄏ鄳?yīng)的人才引進(jìn)政策，幫助飼料企業(yè)招攬人才，另一方面，企業(yè)可以和高職院校合作，培養(yǎng)訂單式人才，確保人才流動不斷檔的同時能滿足企業(yè)的技術(shù)發(fā)展要求。此外，飼料企業(yè)還可以就已有管理者或技術(shù)人員進(jìn)行相應(yīng)的全項(xiàng)培訓(xùn)，精通飼料技術(shù)、飼料企業(yè)管理、飼料產(chǎn)品營銷、制造產(chǎn)品賣點(diǎn)等，在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)和提拔人才，確保飼料企業(yè)能在當(dāng)下發(fā)展環(huán)境中時刻跟上時代的步伐，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展。

5 結(jié)語

旅游區(qū)域飼料企業(yè)發(fā)展受多重因素的影響，飼料企業(yè)的營銷相對于其他地區(qū)的企業(yè)也有更多牽絆。飼料企業(yè)的發(fā)展唯有與當(dāng)?shù)芈糜钨Y源相融合，順應(yīng)當(dāng)?shù)匕l(fā)展特色，形成獨(dú)特的產(chǎn)品價(jià)值，以其獨(dú)特的風(fēng)格和當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的宣傳優(yōu)勢，一定能在飼料行業(yè)中實(shí)現(xiàn)長久發(fā)展。在此，除了企業(yè)自身優(yōu)化升級，也需要政策的扶持和高素質(zhì)人才的支撐，只有全方位升級改造才能真正地在未來市場贏得更多的消費(fèi)者。