賈世樂

（北京青島啤酒北方銷售有限公司，北京 100000）

一方面，隨著我國社會經(jīng)濟建設與發(fā)展水平的不斷提高，在推動國內(nèi)更多的企業(yè)逐漸步入全球經(jīng)濟發(fā)展與競爭隊列同時，受金融危機等因素的影響，也使我國企業(yè)的產(chǎn)品銷售在國際市場中所面臨的競爭更加激烈，并且存在著較為明顯的競爭力不足等問題。另一方面，受國內(nèi)經(jīng)濟快速發(fā)展的影響，使得基礎消費在經(jīng)濟發(fā)展中的地位和影響日益提升，再加上基層思想的消費觀念轉(zhuǎn)變及其開放性不斷擴大，導致原有的社會經(jīng)濟體制已經(jīng)逐漸不能適應當前的社會經(jīng)濟環(huán)境要求。在這種情況下，對消費者的心理以及市場經(jīng)濟需求進行全面了解和掌握，以通過更加全面與完善、合理的市場營銷管理推進，使當前的市場經(jīng)濟與競爭發(fā)展體制能夠滿足其社會經(jīng)濟發(fā)展的各項需求，是有關(guān)行業(yè)領域研究和關(guān)注的重要內(nèi)容。

一、消費心理及其基本表現(xiàn)形式分析

消費心理實際上就是指消費者在商品與服務挑選、購買以及比較、分析、使用、評價等過程中所產(chǎn)生的各種心理活動。其中，消費者的心理對消費者的消費行為有著決定性的影響，并且能夠?qū)ζ湎M類型以及具體類別產(chǎn)生重要的影響。

通常情況下，消費心理的基本表現(xiàn)形式，可以劃分為從眾心理、攀比心理、求實心理、求異心理等多種類型。從眾心理，即消費者在看到別人進行某種物品購買時，激發(fā)自身的購買欲望，也會跟著去進行購買的具體行為和表現(xiàn)；而攀比心理則是具有獨立思想的消費者，在與別人攀比的情況下并不對產(chǎn)品的實用價值與功能性強弱進行考慮，而只對產(chǎn)品為自己所帶來的與別人進行對比的資本進行考慮的心理行為；求實心理是消費者對產(chǎn)品實際具備的價值進行重點關(guān)注，它體現(xiàn)出了消費者較為充分的理性化消費心理與行為；求異心理則是消費者進行商品選擇時，注重與其他消費者的不同，以特立獨行為追求，這種消費行為及方式存在較大的盲目性。

二、消費心理對市場營銷管理的影響分析

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的不斷發(fā)展和完善，使得傳統(tǒng)以賣家為主的市場體制不能適應當前的社會經(jīng)濟發(fā)展需求，并且促進了以買家市場作為主體的市場模式形成和發(fā)展壯大，同時對國內(nèi)企業(yè)的競爭和發(fā)展形成了較為強烈的沖擊和影響。但是，從有關(guān)數(shù)據(jù)的研究結(jié)果來講，受國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展的歷史性因素等情況影響，我國的社會經(jīng)濟發(fā)展中，在消費者市場并未完全達到飽和狀態(tài)的條件下，導致在面臨市場經(jīng)濟的主體模式等各種情況變化時，需要國內(nèi)企業(yè)能夠迅速根據(jù)具體的變化進行相應的應對機制和策略制定，從而實現(xiàn)更加充足的空間創(chuàng)造，以滿足消費者的消費活動，推動企業(yè)在市場競爭中的良好發(fā)展。

從國內(nèi)市場經(jīng)濟發(fā)展中的各企業(yè)與經(jīng)濟實體來講，如何更好地吸引消費者的眼球，引導消費者的消費行為，使其在相應的消費活動開展情況下，為企業(yè)的產(chǎn)品營銷及其在市場經(jīng)濟發(fā)展的生存和競爭創(chuàng)造更加有利地支持，是其面臨的共同問題。其中，通過進行科學與合理的市場營銷方案制定，不斷擴大企業(yè)的產(chǎn)品銷售與服務影響范圍，促進產(chǎn)品銷售，提高服務質(zhì)量，并在不斷發(fā)展實踐中進行管理優(yōu)化和改善，擴大企業(yè)的消費群體范圍，最終為企業(yè)的生存和發(fā)展提供更加廣闊的空間支持。

從市場營銷層面分析，消費終端所存在的主要問題表現(xiàn)為勞務服務對象進行購買后，對購買商品進行使用所經(jīng)歷的過程及其購買使用后的心理感受等方面。其中，消費者在進行商品購買與使用后具有良好的體驗和感受，就會對商品消費及其所進行的勞務關(guān)系進行接納，從而實現(xiàn)對其他消費者的介紹和購買吸引，同時對企業(yè)的產(chǎn)品及服務進行一定的宣傳，促進企業(yè)的市場營銷工作開展得到有效提升。根據(jù)上述情況，企業(yè)在進行銷售策略制定與改革中，不僅需要從市場營銷層面進行分析，同時還應注重對消費者的低價心理及其對消費者消費行為影響等內(nèi)容的全面分析，即消費者在商品購買過程中會受到占便宜的心理活動影響，在其心理得到滿足的情況下，就會對自身的消費行為產(chǎn)生影響。這是由于消費者對產(chǎn)品的成本價并不了解，但看到商家進行低價促銷，就會認為自己占了便宜。值得注意的是，針對消費者的這種占便宜心理，在市場營銷策略制定中，就需要通過對各類消費者的不同心理進行充分了解，并針對消費者的不同心理，在市場營銷策略制定中進行合理運用，從而通過減低利潤等方法，對消費者的消費需求進行激發(fā)，以促進產(chǎn)品銷售的擴大，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售效益的相應獲取。同時滿足消費者的消費需求，為企業(yè)的市場營銷活動開展以及企業(yè)發(fā)展提供良好的支持。此外，市場營銷策略的制定，還可以利用各類的促銷商業(yè)活動來進行產(chǎn)品宣傳，像明星代言或者是對某個知名的節(jié)目進行贊助等等，圍繞產(chǎn)品的銷售在與消費者進行互動或者是贈送產(chǎn)品等過程中，達到相應的產(chǎn)品宣傳目的，從而提高其產(chǎn)品銷售的數(shù)量和產(chǎn)品銷售利益。尤其是在日益激烈的市場競爭環(huán)境下，企業(yè)在銷售產(chǎn)品過程中對消費者心理的準確把握，是促進企業(yè)產(chǎn)品銷售以及競爭力提升的關(guān)鍵，同時也有利于幫助企業(yè)樹立良好的企業(yè)品牌和形象。當前環(huán)境下，消費者在商品購買與消費過程中，對品牌的追求越來越明顯，同時也導致了市場營銷中的品牌效應問題存在。其中，能夠深入消費者內(nèi)心的品牌，就代表了較為可靠的產(chǎn)品，而消費者在消費過程中對該品牌產(chǎn)品的信任度與選擇性也會表現(xiàn)得更高，從而對企業(yè)的產(chǎn)品銷售利潤獲取也十分有用。因此，對于企業(yè)來講，在市場營銷策略制定中，需要進行良好的企業(yè)品牌打造和樹立，從而有效滿足消費者的需求，使企業(yè)更好地適應當前社會經(jīng)濟發(fā)展的需要。

三、通過消費心理促進市場營銷管理的有效策略

根據(jù)上述對消費心理及其與市場營銷關(guān)系的分析，為促進市場營銷策略制定中，對消費者心理的準確把握和合理運用，結(jié)合當前我國企業(yè)的市場營銷工作開展及其管理現(xiàn)狀，應注意以下兩個方面并進行不斷完善。

（一）進行高品質(zhì)的優(yōu)秀品牌打造，提高產(chǎn)品對消費者的吸引力

企業(yè)的市場營銷活動開展與企業(yè)競爭發(fā)展中，擁有良好的品牌是推動企業(yè)在市場競爭中良好生存和發(fā)展的有力支撐。我們需要注意的是建立一個良好的品牌形象，是一個長期且系統(tǒng)的過程，需要從消費者的心理特征出發(fā)，結(jié)合其消費需求，在確保企業(yè)品牌建設的各內(nèi)容與環(huán)節(jié)均能夠?qū)崿F(xiàn)消費者需求有效滿足或超越，從而才能實現(xiàn)一個良好且具有高品質(zhì)的品牌打造，對消費者產(chǎn)生較大的吸引，以確保其在品牌產(chǎn)品購買與消費中的忠誠度。比如，國際著名某日化品牌企業(yè)，其在企業(yè)品牌的塑造和建立中，企業(yè)的利潤主要用于產(chǎn)品研發(fā)和品牌傳播，從而在不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品服務以及高質(zhì)量的品牌效應影響下，使其在國際市場中具備了較好的產(chǎn)品質(zhì)量與功能喲使，同時也擁有較為穩(wěn)定的消費者群體。此外，上述知名的日化用品企業(yè)在品牌打造中，還注重與消費者之間進行有效的溝通和交流，這也是其擁有較為穩(wěn)定的消費者群體的關(guān)鍵之一。

（二）結(jié)合消費者的心理需求，為其創(chuàng)造相應的心理利益

企業(yè)市場營銷活動開展中，對消費者的心理需求進行分析，通過創(chuàng)造心理效益來滿足消費者的心理需求，也是為了促進企業(yè)營銷活動的有效開展，提高其產(chǎn)品營銷利潤的關(guān)鍵。其中，進行消費者的心理利益創(chuàng)造是市場營銷的本質(zhì)，它實際上是在促使消費者進行更多的消費投入同時，也能夠使其獲得較大的滿足。由于消費者在消費過程中，存在著一定的占便宜心理，但是不對稱的市場信息，使其對產(chǎn)品的底價并不了解，因此，在市場營銷活動中，消費者通常通過還價行為將價格壓低就能獲得相應的心理滿足。根據(jù)上述情況，在市場營銷中，就可以通過降價、買贈等促銷活動，來實現(xiàn)能夠滿足消費者心理需求的心理利益創(chuàng)造。但是，值得注意的是，降價和買贈兩種活動給消費者所帶來的心理利益存在一定的差異，比如，降價會帶給消費者“便宜商品”的信息傳遞和認知，但買贈在為消費者帶來實際利益的同時，也存在一定的心理利益，會促使消費者認為自己在產(chǎn)品購買中獲得原本屬于廠家的利益等，因此，需要根據(jù)實際情況進行合理運用。

四、結(jié)束語

總之，為滿足當前的經(jīng)濟發(fā)展與市場競爭要求，同時促進企業(yè)市場營銷策略的不斷優(yōu)化和提升，就需要緊緊抓住消費者的心理，圍繞消費者心理與市場營銷的關(guān)系進行全面分析，充分掌握不同消費者的消費心理及其對企業(yè)市場營銷策略的影響，從而通過全面、完善與合理的企業(yè)市場營銷策略制定，促進企業(yè)的產(chǎn)品銷售及其在市場經(jīng)濟發(fā)展中的綜合競爭能力提升，為我國企業(yè)的長期和持續(xù)發(fā)展提供有利地支持。