曾禮英

（四川博能燃氣股份有限公司，四川 成都 610300）

我國中小企業(yè)為了在市場中打開產(chǎn)品銷路，在銷售過程中會積極采取賒銷方式。賒銷一方面提高了產(chǎn)品銷售量，增加了企業(yè)收益，同時也加大了應(yīng)收賬款的產(chǎn)生，增加了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，因此強化其管理是當(dāng)前中小企業(yè)急需解決的問題。

一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

（一）內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生

內(nèi)部環(huán)境產(chǎn)生的應(yīng)收賬款是企業(yè)因現(xiàn)有自身條件的存在，要達到某種目的，主動為之。

1.擴大銷售產(chǎn)生的應(yīng)收賬款

由于市場競爭的激烈，中小企業(yè)為了搶占市場份額，可能不能及時對客戶的信用風(fēng)險進行有效評估，就將商品以信用保障方式進行了銷售。特別是在以“買方市場”為主的環(huán)境下，企業(yè)需要開拓一個新的銷售區(qū)域或因技術(shù)革新后一項新產(chǎn)品要進入市場時，賒銷成為一種快速爭取客源的慣用手段。這種單純的為搶占市場，擴大銷售，主要客源未經(jīng)信用風(fēng)險評估的賒銷行為，自然會使企業(yè)的應(yīng)收賬款大量產(chǎn)生。

2.降低庫存產(chǎn)生的應(yīng)收賬款

中小企業(yè)為了降低存貨風(fēng)險，提高存貨周轉(zhuǎn)率，減少存貨管理支出，可能會定期或不定期地對積壓商品進行處理。一般情況下，積壓商品在市場中競爭力較低，市場活躍度弱，客源有限，企業(yè)的銷售市場范圍受到一定限制，在銷售方式上會主動地做出退讓，讓客戶先拿貨后付款，形成企業(yè)應(yīng)收賬款。

（二）外部環(huán)境產(chǎn)生

外部環(huán)境產(chǎn)生的應(yīng)收賬款非企業(yè)自愿，是企業(yè)應(yīng)對外部風(fēng)險的一種賒銷情況，為被動性的。

1.市場經(jīng)濟

現(xiàn)代化的市場經(jīng)濟具有靈活多變的特點，靈活的市場體系可以推動社會經(jīng)濟快速發(fā)展，在孕育新型產(chǎn)業(yè)的同時也會淘汰陳舊產(chǎn)業(yè)。企業(yè)需要時時提高警惕，關(guān)注產(chǎn)品在市場中的價值和飽和度，做出應(yīng)對措施。中小企業(yè)因人員素質(zhì)有限，對市場經(jīng)濟變化的敏感度不夠，稍不留意，所產(chǎn)商品就成了社會經(jīng)濟淘汰產(chǎn)品。在此情況下，唯有盡快處理掉這些淘汰產(chǎn)品，企業(yè)方可健康運營，故企業(yè)只有被動地接受市場經(jīng)濟壓力，對產(chǎn)品進行賒銷。當(dāng)產(chǎn)品不具市場競爭力時，最易產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

2.政府行為

為支持地方建設(shè)，大多地方企業(yè)會積極響應(yīng)政府，將自產(chǎn)品納入政府采購。但政府財政支付審批手續(xù)繁瑣，款項占用期間較長，貨、款時間嚴(yán)重不統(tǒng)一，使企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款。

二、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點及難點

（一）控制應(yīng)收賬款的規(guī)模

應(yīng)收賬款是一個矛盾體，我國中小企業(yè)一方面要借助它擴大銷售，搶占市場，增強企業(yè)競爭力，另一方面它又占據(jù)了企業(yè)賴以生存的流動資金，阻礙了企業(yè)內(nèi)部資金有效運轉(zhuǎn)，甚至可能形成壞賬，造成企業(yè)損失。我國大多中小企業(yè)的經(jīng)營銷售管理者為達到銷售目標(biāo)，單純地追求營業(yè)收入的增長，盲目的進行賒銷作業(yè)，使應(yīng)收賬款在銷售過程中迅速增加，占收入的比重也逐漸增大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，發(fā)達國家的應(yīng)收賬款占銷售收入的比重僅為20%，而我國中小企業(yè)卻高達50%。大規(guī)模的應(yīng)收賬款，給主要依靠經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流入為生存命脈的中小企業(yè)帶來嚴(yán)重的財務(wù)風(fēng)險和經(jīng)營風(fēng)險。大多中小企業(yè)人員對應(yīng)收賬款規(guī)模過大給企業(yè)帶來的風(fēng)險意識認(rèn)知不足，導(dǎo)致對應(yīng)收賬款沒有一個科學(xué)的管理規(guī)劃和手段，如何根據(jù)企業(yè)商品特性、市場環(huán)境和企業(yè)自身風(fēng)險承受能力多維度的去設(shè)定應(yīng)收賬款規(guī)模，是中小企業(yè)管理應(yīng)收賬款的一個重要因素。

（二）加強應(yīng)收賬款的流動性

應(yīng)收賬款能快速地周轉(zhuǎn)起來，是中小企業(yè)對應(yīng)收賬款管理的最佳目標(biāo)。但是在實際管理過程中，應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度卻難以達到預(yù)計目標(biāo)。應(yīng)收賬款的流動速度受多方面因素影響：

1.為客戶設(shè)定的信用期過長。銷售人員在盲目賒銷的同時，可能給客戶給予的付款信用期過長，或者是被動地接受客戶達到的付款條件時再行付款，過長的付款信用期，嚴(yán)重阻滯了應(yīng)收賬款的回收速度。

2.企業(yè)內(nèi)部管理缺陷。因企業(yè)內(nèi)部管理松懈，應(yīng)收賬款無人監(jiān)管，到期無人催收，導(dǎo)致客戶繼續(xù)占用資金的時間加長，影響應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度。

3.客戶故意拖欠賬款。部份客戶會因為各種客觀和主觀原因拒絕支付款項，這類應(yīng)收賬款一般是賬齡比較長，經(jīng)過多次催收都難以收回的款項，最后可能會借助法律手段催收，款項占用時間長，流動性差。

4.客戶失蹤?？蛻羲返目铐椬畲蟮目赡苁切纬蓧馁~，給企業(yè)帶來損失。

上述情況，是嚴(yán)重影響中小企業(yè)應(yīng)收賬款流動速度的現(xiàn)實狀況，中小企業(yè)在對應(yīng)收賬款的管理中可能顧此失彼，沒有一個全面的管理制度或員工遵從度，以上情況只要有一項沒有達到有效管理，都會阻礙應(yīng)收賬款的流動。

（三）提高全員對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理意識

中小企業(yè)因為人力資源有限，人員素質(zhì)水平不高，缺乏對應(yīng)收賬款的大量產(chǎn)生會給企業(yè)帶來隱藏的經(jīng)營風(fēng)險意識。在激烈的市場競爭下，銷售人員和部分管理人員為了搶占產(chǎn)品市場份額，提高產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入，不惜大量地采用賒銷來完成銷售業(yè)績，他們認(rèn)為賒銷就是銷售，完成了銷售企業(yè)就有收入，完全沒有意識到款項收不回來對企業(yè)持續(xù)經(jīng)營造成的危害。中小企業(yè)中不只是員工缺乏對應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險意識，甚至部分管理人員也缺乏對應(yīng)收賬款管理的認(rèn)知，使得提高全員對應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理意識變得更加困難。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策

（一）事前的評估和調(diào)查

對商品進行評估。商品的特點、使用周期、使用頻率，都是影響商品銷售的重要因素。如果商品性能等各方面都占據(jù)優(yōu)勢，則在市場中具有一定競爭力，應(yīng)盡量避免賒銷方式。相反，如若商品質(zhì)量對時間要求較高，在銷售方面則要想方設(shè)法快銷，在短暫的質(zhì)保期內(nèi)完成銷售；如若商品使用周期較長，使用頻率較低，也會大大影響銷售，在銷售方式上就不占優(yōu)勢，賒銷的可能性會增大。所以摸清市場對商品的需求度，是企業(yè)制定銷售計劃，完成銷售任務(wù)、減少賒銷方式的重要前提。

對客戶的信用進行調(diào)查。中小企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)或政府網(wǎng)站等渠道公開公示的信息對上市公司或公眾公司了解情況。其他非公眾性公司或個人，了解情況會比較困難，銷售人員可組織力量通過走訪、觀察、主動接觸等方式進行客戶信息采集，整理出客戶的信用等級?？蛻舻慕?jīng)營范圍、資產(chǎn)規(guī)模、支付能力以及所有制性質(zhì)、聲譽、文化等都是對客戶信用考查的參考要素，會成為將來企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要風(fēng)險支撐點。

（二）事中的控制和管理

1.完善應(yīng)收賬款管理制度

很多中小企業(yè)在制度的制定上一般是參照網(wǎng)絡(luò)上搜索的大眾化管理制度，沒有結(jié)合自身情況去制定適合自己特點和自身發(fā)展的制度綱領(lǐng)，導(dǎo)致管理制度不能準(zhǔn)確的落實和實施。要想更好的對應(yīng)收賬款進行管理，在原有的管理制度基礎(chǔ)上還可考慮以下三點：

第一，根據(jù)客戶的信用等級制定賒銷金額或比例。信用等級高、履約信用良好的客戶，可將賒銷金額或比例設(shè)定高一些，根據(jù)客戶信用等級層級的降低，逐次減少賒銷金額或比例。

第二，根據(jù)企業(yè)內(nèi)部銷售人員的級別和催款能力，制定授信額度。允許銷售人員在受信額度內(nèi)對未經(jīng)調(diào)查的客戶進行賒銷，但必須堅持誰授信誰催款的原則。

第三，制定抵押物政策。對大額的賒銷要求客戶提供抵押物，并到正規(guī)機構(gòu)完成抵押物登記，為應(yīng)收賬款全額回收提供保障。

2.業(yè)財融合加強對應(yīng)收賬款的管理

因中小企業(yè)人員配置有限，一般不會設(shè)立專門的信用部門，銷售、收款都由銷售部門完成，信用分析、考核等工作都由財務(wù)部門兼任。

銷售人員在賒銷后，可進行電話回訪或現(xiàn)場走訪，密切關(guān)注客戶的生產(chǎn)經(jīng)營情況。即使在客戶付款信用期內(nèi)，也應(yīng)保持警惕。旨在一方面維護與客戶的關(guān)系，另一方面了解客戶的財務(wù)狀況和資信情況，分析客戶的付款能力有無變化，及時調(diào)整催款方案。

銷售人員應(yīng)對自己經(jīng)手的每筆銷售業(yè)務(wù)登記臺賬，特別是賒銷賬款和分期收款的銷售業(yè)務(wù)，厘清客戶的合同付款執(zhí)行情況，并定期與財務(wù)核對，賬目清楚后才便于對賒銷賬款實施催收。

財務(wù)部門配合銷售部門做好應(yīng)收賬款的賬齡分析，通常情況下，賬齡越長的應(yīng)收賬款風(fēng)險越高，收回的可能性越小。當(dāng)應(yīng)收賬款賬齡達到信用期限時，賬務(wù)部應(yīng)有報警提示給到銷售部門，銷售部門按銷售人員各自負(fù)責(zé)的客戶進行分配，催收欠款；當(dāng)應(yīng)收賬款的賬齡超過信用期限時，財務(wù)部則要根據(jù)考核制度對銷售部門和銷售人員進行嚴(yán)格的考核，反逼銷售人員加強應(yīng)收賬款的催收工作。

超過信用期較長的應(yīng)收賬款一般為問題欠款，要么是客戶的經(jīng)營情況確實遇到困難，難以支付貨款；要么是客戶惡意拖欠，拒絕付款。財務(wù)部門可配合銷售人員對這類客戶出具催款函，并取得客戶的蓋章確認(rèn)。這類以書面形式的催款一方面便于留下催收證據(jù)，為后續(xù)可能形成的壞賬或走法律途徑索回款項時獲取到外部證據(jù)；另一方面，書面的催收形式更具有法律效力，對催款的力度更強。

財務(wù)部和銷售部于年末可根據(jù)銷售人員反饋的催款情況逐筆對應(yīng)收賬款進行風(fēng)險等級評估，針對客戶拖欠款項的具體情況分析、制定采取的處理措施，并上報高管審批后實施。

（三）事后加強對銷售人員的考核和激勵機制

銷售部門的績效工資不能單純地僅與銷售額掛鉤，還應(yīng)加強應(yīng)收賬款回收率指標(biāo)的考核。考核不僅在部門，還要落實到個人，執(zhí)行誰賒銷誰負(fù)責(zé)的收款管理辦法。對于提前收回貨款的人員要加以獎勵，造成壞賬的應(yīng)收賬款負(fù)責(zé)人，即使銷售額遙遙領(lǐng)先，也要給予一定的懲罰措施，以此提高銷售人員的主動性和積極性，全面要求重視貨款的回收，減少應(yīng)收賬款的資金占用。

四、結(jié)束語

總之，完善應(yīng)收賬款的管理機制，加強應(yīng)收賬款的管理工作，提升全員應(yīng)收賬款的風(fēng)險意識，才能為中小企業(yè)的現(xiàn)金流量提供保障，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和長遠發(fā)展起著推動作用。