范強(qiáng)

（中石化勝利石油工程有限公司固井技術(shù)服務(wù)中心，山東東營(yíng) 257064）

0.引言

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)由工程綜合成本和標(biāo)高金構(gòu)成，其中工程成本取決于投標(biāo)者的作業(yè)能力，一個(gè)經(jīng)營(yíng)成熟的作業(yè)者在完成常規(guī)作業(yè)的情況下所需要的最低成本投入，而標(biāo)高金則由投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和競(jìng)爭(zhēng)情況決定[1]。所謂的標(biāo)高金，就是總承包商投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)考慮到預(yù)期收益和根據(jù)約定應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)而計(jì)算的成本費(fèi)用以外的金額。標(biāo)高金由管理費(fèi)、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)組成。管理費(fèi)屬于公司日常開(kāi)支在該項(xiàng)目上的攤銷(xiāo)，與公司本部費(fèi)用有所不同，公司本部費(fèi)用是與項(xiàng)目直接相關(guān)的管理費(fèi)用和勘察設(shè)計(jì)費(fèi)用開(kāi)支。管理費(fèi)用的劃分標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有統(tǒng)一的定義，根據(jù)公司實(shí)際情況由公司自行決定。

1.充分吃透招標(biāo)文件要求，避免盲目投標(biāo)

（1）從招標(biāo)網(wǎng)站下載或者從招標(biāo)機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)的招標(biāo)文件一定要認(rèn)真吃透，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)招標(biāo)文件內(nèi)容。招標(biāo)文件中明確說(shuō)明了招標(biāo)項(xiàng)目的招標(biāo)形式、工程內(nèi)容、合同條件、付款要求等內(nèi)容[2]。（2）所編制的投標(biāo)文件必須是在招標(biāo)文件的統(tǒng)一要求下來(lái)完成，不得有違招標(biāo)文件。特別要注意英文標(biāo)書(shū)個(gè)別方面和漢語(yǔ)存在理解上的差異。（3）對(duì)于招標(biāo)文件中關(guān)鍵內(nèi)容有歧義的地方，必須向業(yè)主要求澄清，且以書(shū)面的形式來(lái)完成，重要的信息業(yè)主可能會(huì)發(fā)布一個(gè)對(duì)于所有投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的補(bǔ)充澄清。切莫一味憑經(jīng)驗(yàn)去揣摩理解，以免出現(xiàn)偏頗，造成廢標(biāo)或商務(wù)報(bào)價(jià)差異過(guò)大，喪失競(jìng)標(biāo)力。（4）注意對(duì)招標(biāo)文件中要求的如工期、質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容作出全面具體的響應(yīng)。（5）注意法定代表人對(duì)投標(biāo)文件中相應(yīng)部分的簽署和加蓋公章的要求。

2.了解招標(biāo)業(yè)主的期待，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

對(duì)于每個(gè)招標(biāo)的業(yè)主而言，少花錢(qián)、多辦事、重質(zhì)量、保安全是永恒的要求。這些要求會(huì)以文字或者量化數(shù)字的形式貫穿于招標(biāo)文件中，重點(diǎn)部分甚至?xí)源煮w或者斜體字著重標(biāo)出。這就要求我們投標(biāo)時(shí)做好針對(duì)性，利用換位思考的思維，站在業(yè)主的角度來(lái)進(jìn)行思維，所編制的投標(biāo)文件作出盡可能貼切的呼應(yīng)。對(duì)于投標(biāo)者而言，每次投標(biāo)都面臨許多競(jìng)標(biāo)對(duì)手，這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分為已知和未知的兩種，既有業(yè)內(nèi)的熟知的同行持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)者，也經(jīng)常會(huì)有意外的黑馬殺出來(lái)攪局。這就要求我們?cè)谕稑?biāo)前充分做好研判，盡可能搜集競(jìng)標(biāo)對(duì)手情況，了解競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)者習(xí)慣的競(jìng)標(biāo)方式、同類(lèi)型業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式等，甚至可以根據(jù)之前的投標(biāo)情況，去嘗試測(cè)算對(duì)方的心理底線報(bào)價(jià)。從而使我方報(bào)價(jià)處于優(yōu)勢(shì)地位。目前最低價(jià)中標(biāo)和投標(biāo)限制價(jià)也是經(jīng)常存在的一種模式，對(duì)于此類(lèi)的投標(biāo)，更是考驗(yàn)投標(biāo)者綜合研判和分析能力。

3.清楚自己的底線價(jià)格，進(jìn)行合理的工程報(bào)價(jià)

工程投標(biāo)報(bào)價(jià)由工程綜合成本和標(biāo)高金構(gòu)成。作為在熟知領(lǐng)域打拼多年的企業(yè)來(lái)講，控制工程成本的能力取決于企業(yè)的管理水平和作業(yè)能力，這與企業(yè)的日常運(yùn)作模式有關(guān)。工程綜合成本也是一個(gè)相對(duì)固定的數(shù)據(jù)，或者說(shuō)是一個(gè)瓶頸數(shù)據(jù)，只有對(duì)某個(gè)非?？释臉?biāo)的采取針對(duì)性的成本控制措施，才能降低投標(biāo)報(bào)價(jià)中的預(yù)算，實(shí)現(xiàn)投標(biāo)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而標(biāo)高金主要由欲投標(biāo)項(xiàng)目的管理費(fèi)、利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)組成。這3項(xiàng)中，利潤(rùn)率是受投標(biāo)決策影響的，風(fēng)險(xiǎn)是不可預(yù)知的因素，這兩項(xiàng)這入后對(duì)報(bào)價(jià)會(huì)產(chǎn)生影響，影響價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而管理費(fèi)是可以人為受控的，也是可以提升報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)力的主要可控因素。

4.外部市場(chǎng)幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)模式

4.1 按投標(biāo)性質(zhì)來(lái)分

可分為保險(xiǎn)價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)價(jià)。保險(xiǎn)價(jià)是指對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)有了解決對(duì)策，之后再進(jìn)行投標(biāo)報(bào)價(jià)，出于競(jìng)爭(zhēng)力考慮，所提供的報(bào)價(jià)相對(duì)較低。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)是指在知道工程難度大、風(fēng)險(xiǎn)大的情況下，可以預(yù)見(jiàn)在技術(shù)、設(shè)備和資金上會(huì)有較大的投入，但是因?yàn)橛休^大的盈利可以涵蓋風(fēng)險(xiǎn)，利潤(rùn)空間足以抵御不確定的風(fēng)險(xiǎn)因素，進(jìn)而決定投出較高的報(bào)價(jià)參與競(jìng)標(biāo)。

4.2 按預(yù)期效益來(lái)分

可分為保本價(jià)和盈利價(jià)。保本價(jià)一般是指在工作量不足、生產(chǎn)能力未得到充分釋放的時(shí)候，面對(duì)吃不飽的情況下，先通過(guò)保本價(jià)占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)，然后通過(guò)項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程中的可控因素來(lái)控制成本開(kāi)支，實(shí)現(xiàn)微利，從而保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。當(dāng)然這必須建立在保證施工質(zhì)量的前提下來(lái)完成，任何通過(guò)以次充好減少物料投入、沒(méi)有質(zhì)保的，必然遭到業(yè)主的追訴和唾棄。盈利價(jià)只要是指對(duì)標(biāo)的了解較透徹，或與業(yè)主有長(zhǎng)期合作經(jīng)歷，并互相有默契的情況下，對(duì)中標(biāo)的信心較大?；蛘呤种杏谐渥愕挠唵?，企業(yè)任務(wù)飽滿，此次是否中標(biāo)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)影響不大，在此種情況下，可以選擇盈利豐厚價(jià)參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。

4.3 常用的報(bào)價(jià)方法

（1）成本分析法報(bào)價(jià)。是建立在預(yù)測(cè)成本的基礎(chǔ)上的，投標(biāo)總價(jià)=總成本價(jià)×（1+利潤(rùn)率）×（1+稅率），因此必須保證預(yù)測(cè)成本的準(zhǔn)確性，做好充分的報(bào)價(jià)準(zhǔn)備。首先，必須對(duì)招標(biāo)文件進(jìn)行深入研究，將工程量、技術(shù)規(guī)范研究透徹；組織人員踏勘考察現(xiàn)場(chǎng)，并對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)信息進(jìn)行摸底，包括主材的當(dāng)?shù)夭少?gòu)情況，為報(bào)價(jià)的合理性提供準(zhǔn)確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對(duì)應(yīng)不同的工程造價(jià)，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響也是相當(dāng)大的。（2）不平衡報(bào)價(jià)法。即在總標(biāo)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部分項(xiàng)報(bào)價(jià)，在不提高總價(jià)的前提下，又能在結(jié)算時(shí)獲得更理想的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)能夠早期結(jié)帳的項(xiàng)目可以報(bào)高價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)，后期結(jié)帳的項(xiàng)目可以報(bào)低價(jià)。提前資金回籠時(shí)間是因?yàn)楣こ糖捌谫Y金壓力較大，在報(bào)投標(biāo)單價(jià)時(shí)，通過(guò)調(diào)整此項(xiàng)單價(jià)的利潤(rùn)率，適當(dāng)調(diào)高投標(biāo)單價(jià)，而后期工程則可適當(dāng)調(diào)低，如工程中標(biāo)則在一定程度上緩解資金投入壓力。巧妙地使用不平衡報(bào)價(jià)，有利于提高資金回籠時(shí)間并轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，間接贏得經(jīng)濟(jì)效益。另外，工程內(nèi)容清楚的項(xiàng)目可以降低單價(jià)，預(yù)計(jì)可能會(huì)增加的工程量，可適當(dāng)提高單價(jià)。（3）突然降價(jià)法。即先按一般情況進(jìn)行測(cè)算報(bào)價(jià)，或者表現(xiàn)出對(duì)該工程興趣不大，麻痹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。等到快到投標(biāo)截止時(shí)，突然降價(jià)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手措手不及，從而達(dá)到中標(biāo)目的。目前招標(biāo)機(jī)構(gòu)一般都采用對(duì)紙質(zhì)的投標(biāo)資料進(jìn)行封標(biāo)的做法，包括電子投標(biāo)U盤(pán)資料，并在開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)要進(jìn)行驗(yàn)封，因此此種方法目前采用較少，只是在給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手故意放煙幕彈的時(shí)候采用。（4）先虧后盈法。即為了占領(lǐng)某一工程市場(chǎng)，投標(biāo)者依靠國(guó)家、財(cái)團(tuán)或自身雄厚的資本實(shí)力，采取一種不惜一切代價(jià)以求中標(biāo)的投標(biāo)策略。當(dāng)其將對(duì)手?jǐn)D出該市場(chǎng)后之后再實(shí)施壟斷，采取正常甚至略高的報(bào)價(jià)方法，從而實(shí)現(xiàn)較好的經(jīng)濟(jì)效益。前提是公司的實(shí)力一定要雄厚，能承受前期的微利甚至虧損。此種報(bào)價(jià)方法充分體現(xiàn)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，中標(biāo)者勢(shì)必會(huì)遭到業(yè)內(nèi)的共同抵制。這就要求投標(biāo)者必須具備良好的資信，所提方案可行，同時(shí)還要作好公關(guān)工作，否則即使再低的標(biāo)價(jià)，業(yè)主也不會(huì)接受惡意競(jìng)爭(zhēng)、擾亂市場(chǎng)的方式。（5）其他的報(bào)價(jià)方法。其余的報(bào)價(jià)方式主要包括：多方案報(bào)價(jià)法、增加建議方案法、區(qū)別對(duì)待報(bào)價(jià)法、無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)法和低價(jià)奪標(biāo)法[3]。

5.幾種投標(biāo)報(bào)價(jià)失誤的原因

（1）在投標(biāo)報(bào)價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比不具備劣勢(shì)的情況下，很大一部分的投標(biāo)者依然沒(méi)能中標(biāo)，這便是在綜合能力的其他項(xiàng)上得分比較低的緣故。影響輸贏的綜合能力項(xiàng)主要包括施工組織的方案、施工團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、施工能力的推介、業(yè)績(jī)的描述等方面。（2）不平衡報(bào)價(jià)法運(yùn)用失誤。要注意分析投標(biāo)項(xiàng)目是否試用于此方法。用不好，把價(jià)格做反了，搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。（3）報(bào)價(jià)不符合招標(biāo)文件范圍。不按文件里的技術(shù)要求和專(zhuān)用條款內(nèi)容，只看清單描述，結(jié)合個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和自己認(rèn)為的項(xiàng)點(diǎn)來(lái)完成報(bào)價(jià)，造成報(bào)價(jià)內(nèi)容忽高忽低，影響總體報(bào)價(jià)。（4）對(duì)模糊敘述的清單項(xiàng)目描述沒(méi)有吃透，核心價(jià)號(hào)的組價(jià)偏高或偏低，使項(xiàng)目遭遇施工管理風(fēng)險(xiǎn)；措施報(bào)價(jià)太過(guò)隨意，系數(shù)法報(bào)價(jià)后才發(fā)現(xiàn)與實(shí)際差異過(guò)大。（5）被判定圍標(biāo)或者串標(biāo)，取消投標(biāo)資格。

6.結(jié)語(yǔ)

企業(yè)是社會(huì)組成的重要細(xì)胞，在各經(jīng)營(yíng)單位中，要保證企業(yè)的存續(xù)和發(fā)展，必須要有淵源不斷的業(yè)務(wù)和市場(chǎng)。市場(chǎng)也分為傳統(tǒng)的市場(chǎng)和要開(kāi)拓的新市場(chǎng)，一個(gè)企業(yè)要發(fā)展好，必須要有新市場(chǎng)的不斷開(kāi)拓、不斷涌入，這樣才能保證企業(yè)越做越大，盈利情況越來(lái)越好。