文/胡家寶 喬辰軍 張雨檸 韓光鶴（黑龍江八一農墾大學 經濟管理學院）

農資作為農業(yè)生產的重要戰(zhàn)略物資，長期以來受到了我國政府的高度關注。自20世紀50年代以來，我國政府便將農資作為重要管控對象，針對其頒布的一系列政策也始終與農業(yè)生產的相關政策相配套。同時，農資產品的供給受生產和研發(fā)能力的影響，因此影響農資銷售政策的宏觀背景亦包括當下農資行業(yè)的生產能力和科研技術水平。隨著我國市場經濟不斷發(fā)展、農業(yè)政策的不斷優(yōu)化、農資行業(yè)生產力和科研水平的不斷提升，我國農資行業(yè)的銷售政策也發(fā)生了改變，并不斷優(yōu)化[1]。文章首先以農資政策為尺度，對我國農資銷售行業(yè)的歷史演變進行劃分，并針對其歷史演進規(guī)律和時下社會現實情況，進行相關分析，得出有關政策建議。

一、我國農資銷售歷史劃分

（一）雛形期（1953—1997）

20世紀初，化肥開始進入我國，之后的數十年間我國陸續(xù)開始發(fā)展化肥工業(yè)。自20世紀50-60年代，我國的化肥工業(yè)體系得到進一步發(fā)展，同時期我國的農藥工業(yè)也開始相繼投產。在“一五計劃”之后，受當時生產力的束縛和整個國家的計劃經濟大背景影響，雖然政策在小范圍有所波動，農資行業(yè)總體上按照計劃經濟體制，根據農業(yè)生產需求，實行計劃供給，政策背景不允許農資行業(yè)存在市場營銷的行為。

改革開放后，隨著生產力的不斷釋放，農資產品的供給和需求都較之前有了很大提升。1985年出臺的“價格雙軌制”使得部分農資產品開始實行市場價格，隨著改革不斷深入，農資行業(yè)正式進入了市場定價階段。20世紀90年代初，國家提出要建立社會主義市場經濟，這無疑為農資行業(yè)進入市場化經營提供了依據和契機。值得注意的是，這個時期為了保證農業(yè)生產，我國的農資政策依然保留著比較重的集體化色彩，農資行業(yè)的市場化進程比較緩慢。在20世紀80年代，農資產品依然有一定的份額采用配給供應。但其他行業(yè)如火如荼的市場化改革已經為農資行業(yè)醞釀了充足的改革動力，農資行業(yè)進入市場化時代，只是時間問題。

（二）發(fā)展期（1998—2009）

1998年國務院下發(fā)的《關于深化化肥流通體制改革的通知》(國發(fā)[1998]39號)正式開啟了農資行業(yè)的市場化改革[2]，將農資銷售規(guī)定為“供銷社農資公司、農業(yè)‘三站’和生產企業(yè)3條渠道共同經營”。經營主體的變化和流通渠道的多元化，帶來了農資銷售模式的繁榮，此后數年里，我國農資市場中政府扮演的角色進一步淡化，供銷社和“三站”渠道日漸式微，各種市場化流通渠道如雨后春筍，國家對各種渠道也持鼓勵態(tài)度，市場日漸活躍。2004年，原農業(yè)部為了推動農資連鎖經營健康發(fā)展，發(fā)布了《關于公布農資連鎖經營重點企業(yè)的通知》；2005年，原農業(yè)部制定了《農業(yè)部定點農資市場管理辦法（試行）》進一步對農資市場和入駐商戶提出明確要求；2009年，國務院下發(fā)《國務院關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》、國家工商行政管理總局頒布《農業(yè)生產資料市場監(jiān)督管理辦法》，進一步放開化肥經營限制。

（三）規(guī)范期（2010—2017）

農資流通領域在經過前一階段的探索與活躍，市場進入了爆發(fā)式的繁榮。與之伴生的是在農資行業(yè)里開始顯現市場經濟的固有缺陷：價格異常波動、市場惡性競爭等時有發(fā)生。2011年，國家發(fā)布《磷銨行業(yè)準入條件》，對磷銨類化肥行業(yè)標準進行了明確的規(guī)定[3]；2015年全國人大常委會通過了《中華人民共和國種子法》的修訂，在新環(huán)境下，重新修訂了對種子的生產經營和監(jiān)督管理；2017年，國務院頒布了修訂后的《農藥管理條例》進一步保障了農產品的質量安全[4]；2017年，中央一號文件要求深入推進農業(yè)供給側結構性改革，在改革中要求“全面提升農產品質量安全水平”和“大力推廣化肥農藥減量增效”，同時要求加快現代種業(yè)創(chuàng)新。在這一階段，我國逐漸將農資市場在不斷發(fā)展中所顯露出的問題進行整改，使得農資行業(yè)更好地與我國農業(yè)現代化任務配套，因此我國農資行業(yè)銷售渠道和銷售行為也愈發(fā)規(guī)范。

（四）有序發(fā)展的新時期（2018—）

這一時期也是我國農資行業(yè)現今所處的階段，在這個階段中，國家圍繞農資行業(yè)制訂的政策都在圍繞“農業(yè)生產提質增效”來制定，2019年，工信部發(fā)布了《六項新型化肥標準》，旨在大力發(fā)展新型肥料并設定了產品結構升級；2020年，國家發(fā)布《農作物病蟲害防治條例》，對病蟲害的防治進行了要求并鼓勵發(fā)展綠色防控技術；2021年，中央一號文件直接將“推進農業(yè)綠色發(fā)展”作為實現鞏固拓展脫貧攻堅成果同鄉(xiāng)村振興有效銜接的一部分重點闡述，并指出要“解決種業(yè)卡脖子問題”。在這一階段，我國農資市場經歷了改革和轉型之后走向了更加綠色和科學的發(fā)展方向，與此同時，廣大農民對農資產品的要求也越來越高，甚至需要經銷商提供更為配套的服務，農資行業(yè)的營銷模式也面臨新的挑戰(zhàn)。

二、新時期我國基層農資銷售存在的問題

（一）基層農資經營主體資質依舊混雜

隨著農資市場的進一步放開，我國基層農資市場經營主體逐漸呈現“數量多、模式雜”的現狀，各經營主體多數是個體承包, 沒有固定的供應渠道。隨著國家管控的逐步退出，農資連鎖企業(yè)和農資個體經營企業(yè)的興起使得我國基層的農資經營主體良莠不齊。近年來，雖然國家對農資銷售的市場準入提出明確要求[5]，農資行業(yè)內的經營者素質和農藝水平有所提高，但市場中仍然存在著如 “掛證”“兌店”“一證多點”等監(jiān)控盲點，同時農資行業(yè)中對于種子、化肥等經銷商尚沒有對農藝水平的明文要求，且基層農資經銷商的文化程度大多較低，這些都導致了基層農資銷售的經營主體資質難以把控。而農資產品作為農業(yè)投入品，屬于特殊商品，需要有配套的農業(yè)技術指導農戶進行生產施放?；谏显V情況，在農藥、化肥銷售過程中，往往存在著農技服務單一、服務意識差等情況，很難為農戶提供專業(yè)化、定制化的農資服務。

（二）基層農資銷售行業(yè)內存在不規(guī)范經濟行為

目前我國基層農資銷售行業(yè)中存在著一定的不規(guī)范的經濟行為[6]。從行業(yè)整體來說，由于農戶與制造商、經銷商之間信息不對稱，造成了劣質產品屢禁不止，行業(yè)內競爭越發(fā)嚴峻，衍生出了諸如：部分商家出售假冒偽劣農資產品、夸大實際效用的宣傳手段、追求短期利益導致售后意識不到位、越區(qū)售貨等不規(guī)范的經濟行為。作用到具體行業(yè)中，亦有該細分行業(yè)特點的不規(guī)范行為：在種子行業(yè)內套包、串貨等行為頻發(fā)，部分商家出售陳籽；在農藥行業(yè)，不環(huán)保類型的產品依然有所售賣、對農藥瓶“誰出售誰回收”的政策執(zhí)行不到位、虛構進口農藥噱頭搞虛假營銷；在化肥行業(yè)中，在調制復合肥時添加作物生長激素、拿低純度化肥換取在市場中的低價優(yōu)勢等。同時在基層農資銷售行業(yè)中產品同質化競爭異常激烈，以種子行業(yè)為例：近年來我國和各地方新審定的品種數量激增，但其中真正具有突破性創(chuàng)新的品種卻寥寥無幾，這也造成了很多品種的生命周期越來越短。與種子行業(yè)相類似的還有化肥、農藥行業(yè)，在化肥行業(yè)中，多數產品更新換代之后依然離不開“氮”“磷”“鉀”三種元素，甚至越升級其產品中某種元素的含量會越低。在這樣的行業(yè)大背景下，想讓基層農資經銷商在市場中有序競爭，難度系數也是可想而知的。這些行為的出現，為農資市場的良性發(fā)展帶來了損害，造成了農業(yè)生產資料這一生產資源的極大浪費。同時也為政府監(jiān)管部門的工作增添了困難。

（三）基層農資銷售環(huán)節(jié)經、消雙方關系脆弱

當前我國基層農資銷售行業(yè)中，受銷售模式、農業(yè)弱質性和經銷商、消費者主觀因素的影響，我國農資行業(yè)在銷售環(huán)節(jié)中消費者與經銷商關系脆弱。在我國基層農資銷售行業(yè)中存在的種種不規(guī)范經濟行為，導致了不良農資產品施用之后影響農產品的產量（如：假劣種子導致減產甚至絕產、低純度化肥讓農戶多花錢、隨意施用農藥造成藥害等），與其他部分商品的假冒偽劣可以幾次交易中進行判別的情況不同，假冒偽劣的農業(yè)生產資料伴隨著長時段的農業(yè)生產周期而使危害鏈得以延長，期間將付出大量的沉沒成本，這樣就使得消費者對于經銷商的選擇非常慎重。

長久以來，我國農民所需的農用生產資料, 大多數來自于政府層面的“一社三站”渠道，在很長一段時間里由于耕作面積小，很多農戶還存在著自留種和堆肥的生產習慣。在農資市場改革后一時間難以適應，加上早期市場上可供選擇的品種較少，所以早期的農資經銷商農技服務技能偏低，這樣的歷史使得部分經銷商一時間在服務意識方面沒有跟上消費者的需求，在這種背景下，農戶自身農藝水平和生產技術水準也會對農資產品的效用產生影響（如：噴藥前不按操作規(guī)定清刷藥罐造成了藥害或藥性中和、施用農藥不注意外部環(huán)境和上一茬農化產品品種造成了減產影響、未按照種子包裝上的種植密度進行播種，影響作物生長表現等），但上述情況消費者往往會錯誤地歸責于經銷商，同理由于農業(yè)本身的弱質性，導致了種植風險不僅是依靠慎重選擇農資產品就可以有效抵御的，因此農戶消費者和農資經銷商之間往往會發(fā)生消費爭端。這些因素都使得消費者與經銷商關系越發(fā)脆弱。

三、政策建議

縱觀我國基層農資銷售行業(yè)發(fā)展演進的歷史脈絡，是一條國退民進的市場化改革之路。農資市場作為社會主義市場經濟的內在組成部分，基層農資銷售行業(yè)作為我國農資流通領域的最后一環(huán)，是上級經銷商或廠商的重要銷售渠道，同時也是農戶消費者的重要購買途徑，規(guī)范好我國的基層農資銷售行業(yè)發(fā)展路徑，對實現鄉(xiāng)村振興、保障糧食安全生產都有著重要意義。

（一）加大政府管控力度，優(yōu)化行業(yè)監(jiān)管

在經濟學視角下，市場是受供需和政策雙重調控的，政府的有效監(jiān)督管控，可以很好地彌補市場自我調節(jié)的“先天不足”。在基層農資銷售中，經銷商需要面對來自稅務、農業(yè)、環(huán)保、安全等多個方面的政府監(jiān)管。想要實現農資行業(yè)在基層的有序銷售，離不開各個部門的管理，但也需要各個部門協調管理。如：進一步明確市場準入要求對基層農資市場進行改造、升級；各部門協同檢查、聯合執(zhí)法，對農資行業(yè)的基層經銷商提供一站式的服務、聯合性的檢查；建立健全長效農資打假機制，穩(wěn)定基層農資市場秩序[7]。因此有學者經過調研分析，最終概括出了政府對農資市場監(jiān)管的4種模式：部門主導協調型、多方主體參與型、分析監(jiān)測積極預防型以及執(zhí)法操作簡單型，各地政府應當以本地農資市場發(fā)展實際情況為基礎科學施政，既要有嚴格管控措施，又要有助力基層農資經銷商發(fā)展的為民舉措。

（二）加強對基層農資經銷商的教育，培育新型經銷商

對于基層農資經銷商的教育，其目的在于：（1）幫助基層農資經銷商了解最新的農資行業(yè)法律法規(guī)、政策制度，幫助經銷商更好守法經營；（2）幫助基層農資經銷商學習前沿、科學的農業(yè)技術，提升經銷商的農技服務水平，使得經銷商更好地適應土地集約化經營的農業(yè)大環(huán)境；（3）幫助基層農資經銷商改善經營方式、改進經營理念，向經銷商傳授現代企業(yè)經營制度，幫助基層經銷商更好地樹立服務意識。

積極培育新型的農資經銷主體，推動發(fā)展一批懂技術、有實力、信譽好的基層農資經銷企業(yè)，鼓勵農資經銷商向農戶消費者提供社會性的農業(yè)綜合服務，積極幫助新型基層農資經銷商能夠適應農業(yè)發(fā)展新政策，使經營理念與市場環(huán)境變化相適應，以便更好應對新型農業(yè)生產經營主體和普通農戶之間的農資需求變化和消費偏好變化。

四、研究局限與展望

本文研究的基層農資銷售問題在行業(yè)上聚焦于種子、化肥、農藥等軟性農資，沒有討論農機等硬性農資的市場銷售問題，一定程度上造成了行業(yè)性的限制；在地域上聚焦于行業(yè)內的共性問題，忽視了基層農資銷售的地域性差異，進而影響了啟示一節(jié)中2條結論的普適性。本文在政策建議一章中對基層農資經銷商的教育、幫助探索的深度還不夠，未挖掘農資經銷商的經營思維“突圍”方式，即農資經銷商如何轉變服務意識，實現與農戶消費者之間進行價值互動。未來可以采用質性研究的方法基于服務主導邏輯的價值共創(chuàng)視角進行更進一步的研究。