陳朝華

（貴州振華華聯(lián)電子有限公司，貴州 凱里556000）

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。大多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面窮盡各種方法使企業(yè)經(jīng)營(yíng)得到了快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)規(guī)模也不斷攀升。企業(yè)管理者受業(yè)績(jī)考核影響重視營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)的增加，而對(duì)應(yīng)收賬款管理和監(jiān)督卻不夠重視，因而造成大量應(yīng)收賬款長(zhǎng)時(shí)間處于掛賬狀態(tài)。企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理重視程度不夠，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模一直居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)流動(dòng)資金的正常周轉(zhuǎn)，使企業(yè)常年處于舉債經(jīng)營(yíng)的危險(xiǎn)境地，企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率不斷攀升，企業(yè)資產(chǎn)運(yùn)行效率降低，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益未得到有效提升。因此，本文以HL公司為例開展應(yīng)收賬款管理研究，分析企業(yè)出現(xiàn)的管理問題，并提出管理措施。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的概念

應(yīng)收賬款管理是企業(yè)管理的組成部分，需要企業(yè)管理者重視、相關(guān)部門協(xié)調(diào)配合的一項(xiàng)管理工作，是企業(yè)合理控制賒銷規(guī)模、協(xié)調(diào)資金周轉(zhuǎn)、降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的一種管理行為。

（二）企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

企業(yè)應(yīng)收賬款在流動(dòng)資產(chǎn)中占有重要地位，應(yīng)收賬款管理不善不僅會(huì)占用企業(yè)大量的流動(dòng)資金，影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)資金的正常周轉(zhuǎn)，同時(shí)極易產(chǎn)生壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)，造成后期討債成本增加和債務(wù)糾紛。因此企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理：一是可以合理控制賒銷規(guī)模，防止應(yīng)收賬款過度增加；二是減少流動(dòng)金占用，提升資金周轉(zhuǎn)效率；三是降低企業(yè)壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)質(zhì)量提升。

二、HL公司應(yīng)收賬款管理研究

（一）HL公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

HL公司是國(guó)內(nèi)JY電子元器件研發(fā)生產(chǎn)的重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，近幾年隨著國(guó)內(nèi)JG裝備用戶對(duì)JY電子元器件需求增多，公司產(chǎn)品供貨量大幅增長(zhǎng)，賒銷規(guī)模不斷擴(kuò)大，應(yīng)收賬款大幅增長(zhǎng)，嚴(yán)重影響了企業(yè)流動(dòng)資金的正常周轉(zhuǎn)。由于公司對(duì)應(yīng)收賬款沒有進(jìn)行有效管理，造成應(yīng)收賬款總額不斷增加，企業(yè)2016～2018年三年間應(yīng)收賬款占用率由30%增加到43%左右，兩年以上呆壞賬占應(yīng)收賬款總額的6%。企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)壓力持續(xù)加大，造成帶息負(fù)債不斷攀升，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提升。

（二）HL公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

1．管理者對(duì)應(yīng)收賬款管理缺乏重視

首先，上級(jí)管理部門為追求規(guī)模效應(yīng)，對(duì)企業(yè)管理者營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額指標(biāo)考核占比較大，對(duì)應(yīng)收賬款等相對(duì)指標(biāo)考核占比較小，導(dǎo)致企業(yè)管理者因考慮做大做強(qiáng)重視營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額規(guī)模上升帶來的業(yè)績(jī)，減少了對(duì)應(yīng)收賬款管理可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)注。其次，公司管理者常因業(yè)績(jī)利益需要，對(duì)當(dāng)期經(jīng)營(yíng)規(guī)模增長(zhǎng)而帶來可觀的經(jīng)濟(jì)收入特別關(guān)注，對(duì)應(yīng)收賬款回收或呆壞賬等影響業(yè)績(jī)較少的指標(biāo)關(guān)注較少。公司管理者經(jīng)常為提高經(jīng)營(yíng)規(guī)模，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，為賒銷行為放松管控，造成應(yīng)收賬款規(guī)模不斷攀升。

2．客戶信用管理流于形式

首先，公司產(chǎn)品用戶90%以上是老客戶，由于和老客戶長(zhǎng)期合作關(guān)系，忽視了客戶信用管理，對(duì)老客戶資信調(diào)查沒有深入開展，客戶信用評(píng)價(jià)也僅僅是由銷售部門用以往回款率進(jìn)行評(píng)價(jià)，缺乏必要的科學(xué)分析和評(píng)估，導(dǎo)致客戶信用評(píng)價(jià)流于形式。其次，《客戶信用評(píng)價(jià)管理制度》長(zhǎng)期未進(jìn)行修訂，原有評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)已不適應(yīng)新的管理需要，因信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)過時(shí)，無法對(duì)客戶信用進(jìn)行正確判斷，致使客戶信用管理混亂，客戶賒銷額度持續(xù)增長(zhǎng)，造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下。

3．合同管理不夠重視

首先，公司合同管理職責(zé)不清，銷售合同簽訂由市場(chǎng)部門制定和銷售人員簽訂，相關(guān)財(cái)務(wù)、法務(wù)、質(zhì)量等部門沒有參與其中，合同簽訂缺乏評(píng)審。由于合同缺少專業(yè)人員參與，制定的銷售合同存在漏洞和瑕疵，常常與客戶發(fā)生糾紛。其次，因老客戶長(zhǎng)期合作的關(guān)系，銷售人員經(jīng)常發(fā)生先賒銷后簽訂合同的現(xiàn)象，沒有合同支撐，客戶履約義務(wù)滯后，從而影響貨款回收、賬期拖長(zhǎng)，造成應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增大。因此，由于合同管理不規(guī)范，造成客戶惡意拖欠，賴賬現(xiàn)象逐漸增多，呆壞賬比例水平持續(xù)增高。

4．財(cái)務(wù)管理與銷售管理缺乏聯(lián)動(dòng)

首先，公司在職責(zé)劃分上，明確銷售部門是應(yīng)收賬款管理的主體，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款清理和催收。由于銷售部門將主要精力放在產(chǎn)品銷售和市場(chǎng)開拓上面，對(duì)應(yīng)收賬款管理也就顯得力不從心。因應(yīng)收賬款清理具有一定的專業(yè)性和技術(shù)性，銷售部門無法獨(dú)立完成查賬、對(duì)賬等有關(guān)財(cái)務(wù)方面的問題，所以銷售部門參與應(yīng)收賬款清理工作的積極性不高。其次，財(cái)務(wù)部門作為核算部門平時(shí)僅對(duì)交易事項(xiàng)進(jìn)行記錄，負(fù)責(zé)與客戶對(duì)賬、銷賬，不參與銷售業(yè)務(wù)的全過程管理。企業(yè)銷售部門與財(cái)務(wù)部門工作相對(duì)獨(dú)立，但又相互影響，兩個(gè)部門之間信息交互不暢，使得財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶信用狀況不清楚，對(duì)合同履約條件和回款約定日期不掌握。因此，財(cái)務(wù)部門與銷售部門對(duì)應(yīng)賬款管理的協(xié)同管理不夠深入，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門對(duì)每一筆應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)難以做出判斷，應(yīng)收賬款的清理質(zhì)量得不到提升。

5．考核指標(biāo)不合理，責(zé)任追究不到位

首先，企業(yè)內(nèi)部績(jī)效指標(biāo)設(shè)置不合理，考核側(cè)重于營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)總額，應(yīng)收賬款管理考核占比不高，導(dǎo)致公司主要管理者和銷售人員把工作重點(diǎn)放在了擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)上，忽視賒銷額度的控制，造成賒銷規(guī)模不斷增長(zhǎng)，形成大量的應(yīng)收賬款。其次，薪酬管理部門對(duì)銷售人員的薪酬考核設(shè)計(jì)不合理，考核通常以訂貨總額和回款總額計(jì)提薪酬，造成銷售人員只關(guān)注業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)和回款總額，對(duì)客戶不按合同約定期限回款不重視，導(dǎo)致每年大量應(yīng)收賬款不能全額收回。因?yàn)槠髽I(yè)績(jī)效考核指標(biāo)結(jié)構(gòu)不合理且懲罰措施不到位，造成銷售部門對(duì)應(yīng)收賬款賬齡的管理不重視，導(dǎo)致呆壞賬占比越來越大。

三、完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

通過上述剖析，找到應(yīng)收賬款管理產(chǎn)生問題的根源，提升企業(yè)應(yīng)收賬款管理質(zhì)量可以從以下幾方面進(jìn)行完善。

（一）完善制度管理體系，優(yōu)化業(yè)務(wù)管理流程

第一，對(duì)應(yīng)收賬款管理制度、業(yè)務(wù)管理流程進(jìn)行完善和優(yōu)化。組建跨部門的應(yīng)收賬款治理專項(xiàng)組，將應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)流程管理納入專項(xiàng)組，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款歸口管理。第二，結(jié)合管理制度分析應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)與重點(diǎn)管控環(huán)節(jié)，將管控重點(diǎn)置于嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娘L(fēng)控體系中。第三，將業(yè)務(wù)流程表單化、信息化，納入風(fēng)險(xiǎn)管理分析控制系統(tǒng)中，由系統(tǒng)控制，減少人為干涉的影響。

（二）完善信用評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化客戶信用監(jiān)督

第一，修訂《客戶信用評(píng)價(jià)管理制度》評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，便于更好地對(duì)客戶信用進(jìn)行監(jiān)督管理。第二，建立客戶信用管理信息系統(tǒng)，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息和市場(chǎng)調(diào)查人員收集資料，做到客戶資信狀況全覆蓋。由專項(xiàng)組依據(jù)收集的數(shù)據(jù)對(duì)客戶信用狀況分析，并做出評(píng)估調(diào)查報(bào)告，確定不同客戶的信用等級(jí)和賒銷額度?？蛻粜枰黾有庞妙~度時(shí)，必須經(jīng)過專項(xiàng)組的批準(zhǔn)。第三，合同待簽期間或簽訂后發(fā)現(xiàn)客戶的信用狀況發(fā)生變化時(shí)，專項(xiàng)組應(yīng)及時(shí)調(diào)整其信用等級(jí)和賒銷額度，通知相關(guān)管理部門和經(jīng)辦人員，及時(shí)做好風(fēng)險(xiǎn)防控措施。

（三）建立合同評(píng)審機(jī)制，嚴(yán)查合同履約

第一，建立跨部門、跨專業(yè)的合同審批機(jī)制，由法務(wù)部門牽頭組織財(cái)務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量等部門參與制定規(guī)范的格式合同。對(duì)銷售人員簽訂的銷售合同按專業(yè)性質(zhì)進(jìn)行分類審核，減少合同出錯(cuò)的可能性。銷售人員在簽訂有賒銷業(yè)務(wù)的銷售合同時(shí)，必須提前報(bào)應(yīng)收賬款專項(xiàng)組審批，以此降低和規(guī)避銷售人員簽訂合同不規(guī)范的風(fēng)險(xiǎn)。第二，定期篩查合同履約狀況，對(duì)于新增的應(yīng)收賬款逐項(xiàng)核對(duì)合同，及時(shí)和客戶進(jìn)行對(duì)賬及掛賬確認(rèn)，未經(jīng)客戶確認(rèn)的應(yīng)收賬款，應(yīng)檢查合同約定事項(xiàng)，查找原因及時(shí)完成債權(quán)確認(rèn)。對(duì)到付款期而未付款的合同，及時(shí)和客戶溝通了解未付款原因，并確認(rèn)后續(xù)付款期限，對(duì)無故拖欠貨款的企業(yè)應(yīng)及時(shí)做好相應(yīng)的反制措施，如停發(fā)貨、走法律訴訟等。

（四）深入業(yè)務(wù)前端，提高財(cái)務(wù)與銷售聯(lián)動(dòng)性

第一，財(cái)務(wù)部門作為應(yīng)收賬款管理的重要部門應(yīng)突破職責(zé)界線，積極深入銷售業(yè)務(wù)前端熟悉銷售業(yè)務(wù)處理流程。第二，財(cái)務(wù)人員應(yīng)與銷售人員開展互動(dòng)學(xué)習(xí)，將財(cái)務(wù)管理的相關(guān)知識(shí)如記賬、對(duì)賬、壞賬處理、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)等方面的知識(shí)與銷售人員進(jìn)行交流，讓銷售人員熟悉財(cái)務(wù)管理應(yīng)收賬款的工作模式。第三，財(cái)務(wù)人員也應(yīng)學(xué)習(xí)一些專業(yè)的銷售知識(shí)，了解銷售業(yè)務(wù)流程，洞悉客戶賒銷行為。只有兩部門深入合作、找到工作契合點(diǎn)，才能促進(jìn)應(yīng)收賬款管理工作有效開展。

（五）完善考核機(jī)制，落實(shí)考核責(zé)任

第一，企業(yè)對(duì)考核機(jī)制應(yīng)進(jìn)行補(bǔ)充調(diào)整，建立責(zé)任追究機(jī)制，合理設(shè)置考核指標(biāo)，提高應(yīng)收賬款管理在考核指標(biāo)中的權(quán)重。劃分公司主要管理者、部門負(fù)責(zé)人、經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和主體責(zé)任。第二，結(jié)合應(yīng)收賬款管理預(yù)算總體目標(biāo)，細(xì)化分解為訂貨總額、賒銷額度比、客戶掛賬及時(shí)率、合同履約率、回款及時(shí)率等指標(biāo)，并分解到相應(yīng)責(zé)任部門和責(zé)任人。第三，將應(yīng)收賬款管理各量化指標(biāo)和工作重點(diǎn)對(duì)相關(guān)部門的考核與薪酬掛鉤，提高相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)比例，提高員工積極性，從而促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理工作的有效開展。對(duì)責(zé)任考核落實(shí)不到位的責(zé)任人，按問責(zé)機(jī)制實(shí)施責(zé)任追究。

四、結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理應(yīng)結(jié)合本單位的經(jīng)營(yíng)情況制定適合的管理措施，符合企業(yè)實(shí)際需要的措施，才能有效管控應(yīng)收賬款，從而減少應(yīng)收賬款管理風(fēng)險(xiǎn)，最大程度地提升資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。本文對(duì)HL公司應(yīng)收賬款存在的問題以及提出的管理措施，以期能夠促進(jìn)企業(yè)在今后的應(yīng)收賬款管理中“舉一反三”找到最佳管理方案，形成管理長(zhǎng)效機(jī)制，為企業(yè)良好發(fā)展提供助力，促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理良性循環(huán)。