柴麗娜

（內(nèi)蒙古蒙牛乳業(yè)〔集團(tuán)〕股份有限公司，內(nèi)蒙古 呼和浩特 011500）

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇以及企業(yè)業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)展，商品流通企業(yè)的營(yíng)銷部門為了搶占市場(chǎng)份額、擴(kuò)展銷售渠道、擴(kuò)大業(yè)務(wù)銷量等，通常采用賒銷的銷售方式，尤其在KA賣場(chǎng)（大型連鎖超市、賣場(chǎng)）和CVS（連鎖便利店）渠道更為普遍。對(duì)于企業(yè)而言，只有實(shí)現(xiàn)貨物銷售并將相關(guān)貨款收回企業(yè)才能規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)，因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和回收就顯得十分重要。

一、商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款的內(nèi)涵

應(yīng)收賬款是指企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)而形成的各種債權(quán)，這里的應(yīng)收賬款不只是會(huì)計(jì)科目中的“應(yīng)收賬款”，而是廣義上的應(yīng)收賬款，還包括應(yīng)收票據(jù)、其他應(yīng)收款、預(yù)付賬款等。應(yīng)收賬款是企業(yè)的主要流動(dòng)資產(chǎn)之一，在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)中具有十分重要的意義。

（二）商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特殊性

商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款既具有一般應(yīng)收賬款的普遍特性，即企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)，同時(shí)，也具有一定的行業(yè)特性。

首先，應(yīng)收賬款的形成受行業(yè)交易習(xí)慣的影響。其次，應(yīng)收賬款形成并不僅受限于交易對(duì)手的資金狀況，還受限于交易中的主動(dòng)權(quán)掌握。最后，銷售渠道也是形成應(yīng)收賬款和賬齡的主要影響因素。應(yīng)收賬款的形成、回收及日常管理很大程度上取決于企業(yè)日常的交易端，因此，加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理就應(yīng)該從加強(qiáng)業(yè)務(wù)管控和事前管理開始，以避免企業(yè)出現(xiàn)資金安全流動(dòng)性的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）商品流通企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)實(shí)意義

1.可以促進(jìn)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)

如果商品流通企業(yè)交易過(guò)程中形成的應(yīng)收賬款不能快速回籠，就會(huì)影響其資金的流動(dòng)性。資金是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的血液，如果企業(yè)盈利能力低，但資金充足，那么企業(yè)還能夠維持經(jīng)營(yíng)，但如果企業(yè)資金斷鏈或出現(xiàn)流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，就可能導(dǎo)致企業(yè)倒閉和破產(chǎn)，所以，企業(yè)應(yīng)收賬款的快速回籠和科學(xué)管理有利于企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營(yíng)和盈利的重要因素。

2.有助于提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力

改革開放以來(lái)，我國(guó)多數(shù)行業(yè)都全面開放，引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，商品供大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。在此情況下，采用賒銷手段提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也是銷售部門常用的手段。建立科學(xué)的客戶信用評(píng)價(jià)體系、適度的應(yīng)收賬款額度控制體系和合理的賬齡管理體系，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。

3.有助于加強(qiáng)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)控制

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，受商品流通企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及其自身業(yè)務(wù)發(fā)展需求的影響，應(yīng)收賬款的存在有其必然性，合理控制應(yīng)收賬款降低企業(yè)壞賬產(chǎn)生，有利于保證企業(yè)資金的安全性和流動(dòng)性，有利于降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

二、目前商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的主要問題

企業(yè)應(yīng)收賬款控制對(duì)于企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)的重要性不言而喻，但在商品流通企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理中，應(yīng)收賬款管理主要存在以下幾個(gè)方面的問題。

（一）應(yīng)收賬款管理意識(shí)不足

在管理者及業(yè)務(wù)人員意識(shí)中，未將應(yīng)收賬款回收作為一個(gè)完整銷售業(yè)務(wù)的組成部分。銷售部門只負(fù)責(zé)將商品售出，只關(guān)注銷量達(dá)成，貨款催收由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)銷售發(fā)票的開具和貨款到賬確認(rèn)，未定期與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行對(duì)賬，也未定期對(duì)收賬款進(jìn)行分析和作出預(yù)警提示，人事部門未將應(yīng)收賬款及壞賬指標(biāo)列入經(jīng)理、銷售及財(cái)務(wù)等相關(guān)人員績(jī)效KPI（關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)）的考核當(dāng)中，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款管理缺乏抓手。

（二）客戶信用評(píng)價(jià)體系不完整

為了滿足企業(yè)運(yùn)營(yíng)與發(fā)展，應(yīng)收賬款必不可少，為確保企業(yè)資金的安全和流動(dòng)，需對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)的管理。哪些客戶可以給予授信？授信額度多少較為合理？賬齡多長(zhǎng)較為合理？很多商品流通企業(yè)都沒有建立科學(xué)的客戶信用評(píng)價(jià)體系，僅靠管理者和銷售人員經(jīng)驗(yàn)值進(jìn)行判斷，這給企業(yè)帶來(lái)很大的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款管理制度不健全

俗話說(shuō)：“沒有規(guī)矩，不成方圓。”企業(yè)的各方面運(yùn)營(yíng)管理需要制度的約束。企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中形成的應(yīng)收賬款管理理念、管理方法及管理行為，都應(yīng)以制度的形式固化下來(lái)，以保障應(yīng)收賬款管理的一慣性、科學(xué)性和有效性。

（四）應(yīng)收賬款管理缺乏前置設(shè)計(jì)

目前，商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理還處于賬單形成以后再進(jìn)行對(duì)賬和催收的事后管理階段，這種管理模式缺少事前參與和設(shè)計(jì)，對(duì)應(yīng)收賬款規(guī)模、結(jié)構(gòu)和預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)都缺乏管控，企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)較大。企業(yè)將應(yīng)收賬款管理向前延伸至業(yè)務(wù)端，從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)開始進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理設(shè)計(jì)，即在企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整時(shí)考慮應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)這一因素，在客戶商務(wù)談判階段也要考慮相關(guān)應(yīng)收賬款條款設(shè)計(jì)的問題。

（五）未能有效利用第三方資源提升應(yīng)收賬款管理水平

商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模大、資金占?jí)呵闆r嚴(yán)重，與其下游客戶數(shù)量眾多、客戶規(guī)模較小、客戶自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力不足密切相關(guān)。在目前國(guó)內(nèi)金融環(huán)境下，中小企業(yè)融資難、融資貴的情況普遍存在，國(guó)家也在持續(xù)推進(jìn)金融體制改革，改善金融環(huán)境，切實(shí)解決中小企業(yè)融資問題。在下游客戶融資困難的情況下，商品流通企業(yè)作為產(chǎn)業(yè)鏈上游供應(yīng)商，應(yīng)充分利用第三方金融機(jī)構(gòu)資源，幫助客戶解決融資問題以替換企業(yè)自身的應(yīng)收賬款，提升應(yīng)收賬款管理水平。

三、優(yōu)化商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策建議

（一）完善應(yīng)收賬款管理制度

商品流通企業(yè)要建立完整有效的應(yīng)收賬款管理制度，并將制度執(zhí)行結(jié)果、應(yīng)收賬款對(duì)賬、催收、壞賬損失確認(rèn)等與企業(yè)管理層及相關(guān)人員的績(jī)效掛鉤，形成管理閉環(huán)。

首先，應(yīng)明確銷售部門、財(cái)務(wù)部門、人力部門及公司經(jīng)理在應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的職責(zé)。銷售部門負(fù)責(zé)銷售合同中相關(guān)應(yīng)收賬款賬期、額度上限等條款的初步審核，負(fù)責(zé)與客戶對(duì)賬及應(yīng)收賬款的催收，負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款壞賬的計(jì)提及確認(rèn)。財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)各客戶應(yīng)收賬款敞口額度的核定，負(fù)責(zé)定期出具應(yīng)收賬款預(yù)警，負(fù)責(zé)出具應(yīng)收賬款分析報(bào)告，負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款對(duì)賬單的收集與歸檔等。人力部門負(fù)責(zé)協(xié)助兌現(xiàn)應(yīng)收賬款相關(guān)績(jī)效考核的獎(jiǎng)勵(lì)。公司經(jīng)理人負(fù)責(zé)銷售合同的審批，負(fù)責(zé)對(duì)客戶應(yīng)收賬款敞口額度及應(yīng)收賬款賬期審批，承擔(dān)對(duì)超賬期應(yīng)收賬款、壞賬計(jì)提的管理責(zé)任。

其次，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款額度及賬期的管控。商品流通企業(yè)應(yīng)按照客戶類型及渠道的不同，給予客戶不同的應(yīng)收賬款敞口額度及賬期。根據(jù)渠道特點(diǎn)及客戶銷量將敞口額度劃分為固定額度和臨時(shí)額度，支持業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí)兼顧合理控制應(yīng)收賬款資金占用的目的，使應(yīng)收賬款額度控制更加靈活合理。

然后，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的過(guò)程管理。企業(yè)應(yīng)按照固定額度和臨時(shí)額度設(shè)定不同的審批流程和審批周期，并且按照不同的客戶類型制定相應(yīng)的對(duì)賬流程及對(duì)賬結(jié)點(diǎn)要求，應(yīng)收賬款對(duì)賬單應(yīng)由業(yè)務(wù)與客戶簽章確認(rèn)后交財(cái)務(wù)保管，出現(xiàn)客戶付款違約時(shí)作為重要法律證據(jù)。

再次，完善應(yīng)收賬款壞賬的處理。按照財(cái)務(wù)謹(jǐn)慎性原則，商品流通企業(yè)應(yīng)定期按照一定規(guī)則計(jì)提應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備。應(yīng)收賬款壞賬的確認(rèn)需由銷售部門確認(rèn)，并經(jīng)相關(guān)法律程序進(jìn)行訴訟后確實(shí)無(wú)法收回的，方可確認(rèn)為壞賬，并進(jìn)行相關(guān)賬務(wù)處理。

最后，落實(shí)應(yīng)收賬款考核與績(jī)效兌現(xiàn)。按照應(yīng)收賬款管理職責(zé)在銷售、財(cái)務(wù)、人事及經(jīng)理人績(jī)效中設(shè)定相應(yīng)KPI指標(biāo)，將應(yīng)收賬款管理與績(jī)效掛鉤形成管理閉環(huán)。

（二）建立客戶信用評(píng)價(jià)體系

商品流通企業(yè)應(yīng)建立一套完整、科學(xué)的客戶信用評(píng)價(jià)體系，根據(jù)客戶類型和信用評(píng)級(jí)綜合核定客戶應(yīng)收賬款額度及賬期?？蛻粜庞迷u(píng)價(jià)指標(biāo)應(yīng)包括：客戶與公司合作期限、客戶注冊(cè)資本、客戶經(jīng)營(yíng)狀況、客戶資產(chǎn)負(fù)債情況、客戶征信情況、客戶所屬渠道類型、客戶保證金及費(fèi)用情況等，并將以上指標(biāo)設(shè)定為評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，將所有客戶納入評(píng)價(jià)體系進(jìn)行評(píng)分，將評(píng)分與客戶信用評(píng)級(jí)匹配，按照客戶銷售額及信用評(píng)級(jí)確定客戶應(yīng)收賬款額度及賬期。

（三）應(yīng)收賬款事前管理

商品流通企業(yè)應(yīng)收賬款現(xiàn)代渠道（主要包括KA即重點(diǎn)商超、CVS連鎖便利系統(tǒng)，各企業(yè)的劃分標(biāo)準(zhǔn)可能有所不同）占比較大，這主要與現(xiàn)代渠道客戶在交易過(guò)程中處于優(yōu)勢(shì)地位，各供應(yīng)商在商務(wù)談判中較為被動(dòng)有關(guān)。因?yàn)楝F(xiàn)代渠道的陳列費(fèi)用、場(chǎng)地租賃費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、人員費(fèi)用等較高，所以供應(yīng)商運(yùn)營(yíng)成本較高。因此商品流通企業(yè)應(yīng)控制現(xiàn)代渠道的銷售占比，深度營(yíng)銷精耕傳統(tǒng)渠道以提升企業(yè)盈利能力，同時(shí)改善應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)。

（四）尋求應(yīng)收賬款替代方法

商品流通企業(yè)作為上下游產(chǎn)業(yè)鏈的核心企業(yè)應(yīng)發(fā)揮其自身優(yōu)勢(shì)，幫助上下游企業(yè)（尤其是下游客戶）解決資金問題，同時(shí)應(yīng)利用第三方金融機(jī)構(gòu)資源緩解企業(yè)自身巨大的資金壓力和降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。商品流通企業(yè)可以選擇供應(yīng)鏈融資、賣方保理、應(yīng)收賬款A(yù)BS等形式解決客戶和自身資金問題。

四、結(jié)語(yǔ)

應(yīng)收賬款的管理對(duì)商品流通企業(yè)的運(yùn)營(yíng)發(fā)展、資金風(fēng)險(xiǎn)控制都有十分重要的意義。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)，建立科學(xué)、完整的應(yīng)收賬款管理制度及客戶信用評(píng)級(jí)體系，并通過(guò)渠道占比的調(diào)整改善應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)，尋求積極有效的金融工具替代企業(yè)自身應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款管理需要企業(yè)各部門的共同努力，形成管理合力和管理閉環(huán)，才能使其真正發(fā)揮管理作用，保障企業(yè)運(yùn)營(yíng)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。