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        基于IP儲備與聯(lián)名的泡泡瑪特發(fā)展優(yōu)化研究

        2021-11-20 17:41:43蔣鈺香彭玉婷肖宇欣
        商場現(xiàn)代化 2021年19期

        蔣鈺香 彭玉婷 肖宇欣

        摘 要:自2019年盲盒經(jīng)濟突然爆火并在95后群體中盛行,盲盒市場規(guī)模保持增長優(yōu)勢。本文從IP儲備與跨界聯(lián)名的角度梳理了POP MART目前的IP儲備及IP衍生業(yè)務(wù),洞察了品牌聯(lián)名帶來的優(yōu)勢與風(fēng)險,針對其中的風(fēng)險提出IP內(nèi)容升級、IP品牌建設(shè)、銷售模式創(chuàng)新與授權(quán)聯(lián)名深入研究等優(yōu)化建議,旨在為企業(yè)IP儲備與跨界聯(lián)名業(yè)務(wù)的持續(xù)運營提供思考。

        關(guān)鍵詞:泡泡瑪特;IP營銷;跨界聯(lián)名

        一、概述

        隨著福袋的興起,商家將潮玩IP手辦與福袋這種購買方式相融合,盲盒經(jīng)濟應(yīng)運而生。伴隨著營銷手段的多元化和無人零售的興起,盲盒在近幾年快速發(fā)展。從2016年6月Molly系列的盲盒正式上線天貓旗艦店之后,其增長率持續(xù)三年呈上升趨勢,2019年增長率達(dá)到44.4%,預(yù)計2022年到2024年盲盒的市場規(guī)模將保持持續(xù)上升狀態(tài),市場規(guī)模達(dá)到300億元。為了集中資源,泡泡瑪特每年會主推一個IP,但是基于消費人群不同的理解與喜好,泡泡瑪特希望能打破女性人群的界限,利用豐富IP形態(tài)去拓展消費人群。

        跨界聯(lián)名是建立在品牌IP的基礎(chǔ)上,融合雙方的品牌基因,共同打造一款獨具特色的新品,而授權(quán)是對設(shè)計師商業(yè)化的服務(wù)。當(dāng)新推出的IP獲得市場認(rèn)可時,知名品牌會與泡泡瑪特發(fā)出合作意向,開展跨界聯(lián)名合作,這樣IP的形象注入到另一個品牌中,引發(fā)強烈的情感共鳴與情感連接。在廣告、游戲、電影、漫畫等領(lǐng)域,如果能通過授權(quán)、跨界、內(nèi)容改編的方式來延續(xù)IP在粉絲心中的生命力,有望發(fā)揮更大的商業(yè)價值。

        二、用戶分析

        1.用戶定位

        潮流玩具消費者的年齡段十分廣泛,但總體消費群體為95后青年。從消費者視角出發(fā),泡泡瑪特的消費主力軍主要由都市白領(lǐng)、精致媽媽和學(xué)生群體構(gòu)成,其中女性用戶占有率超過70%,在未來將向男性市場和下沉市場發(fā)掘。根據(jù)電商平臺數(shù)據(jù)顯示,盲盒消費額同比增長大約190%,盲盒消費已經(jīng)成為95后消費群體獨有的景象。

        2.需求分析

        在多元繁榮的文化環(huán)境和逐漸演變的消費觀念下,情感消費取代了物質(zhì)消費,潮玩用戶更注重表達(dá)個性、自我愉悅與收藏價值。Z世代都市白領(lǐng)出于悅己減壓、治愈陪伴,表現(xiàn)出強大的忠誠度與購買力;在自我表達(dá)、個性張揚的學(xué)生群體身上,購買盲盒成為了他們犒勞自己的方式之一;在渴望驚喜的青年群體中,因深受二次元動漫影響對IP潮玩有較高的敏感性,對隱藏款有極高的收藏欲,為了集齊整系列的玩偶會重復(fù)購買,直到集齊為止;而男性群體則希望在漫威、變形金剛、球鞋等領(lǐng)域推出所喜歡的商品??梢娮プ∠M群體的需求與心理特征,能夠更好地?fù)屨际袌霾⑴c顧客的需求產(chǎn)生共鳴。

        三、IP業(yè)務(wù)戰(zhàn)略分析

        1.泡泡瑪特IP儲備

        (1) 自有IP

        泡泡瑪特的核心業(yè)務(wù)是IP儲備,其自有IP有12個,主要由以下幾個系列構(gòu)成:中國香港設(shè)計師Kenny創(chuàng)作的Molly系列,其中分為星座系列、結(jié)合傳統(tǒng)文化的瑞獸系列、蒸汽朋克系列等30個不同的系列;DIMOO的設(shè)計師是Ayan,Ayan想表達(dá)傳遞“共生”的理念,其推出的DIMOO系列和天空系列都有展現(xiàn);藝術(shù)家Lang創(chuàng)作的YUKI呈現(xiàn)的是一個表面披著渾身是刺的外衣,內(nèi)心卻善良天真的小女孩;其中的BUNNY系列和BOBO&COCO系列都屬于溫暖治愈系,讓消費者感受到深深的愛與能量。

        (2) 簽約IP

        泡泡瑪特簽約的獨家IP共有25個,比較出眾的有以下系列:PUCKY是藝術(shù)家比奇的名字,來自于莎士比亞筆下的精靈角色,代表著真實與虛幻世界的結(jié)合,因此其在作品上呈現(xiàn)可愛與暗黑結(jié)合的一面,展現(xiàn)了無窮魅力;龍家升老師創(chuàng)作的LABUBU屬于童話故事系列,以插畫的形式誕生,其森林精靈的IP形象返璞歸真、自然親切;潘神的原型為希臘神話中的森林之神“Satyr”,藝術(shù)家Seulgie Lee在森林之神原有的形象上,搭配鮮艷馬卡龍配色,打造出溫馨治愈的風(fēng)格。簽約非獨家IP包括米老鼠、小黃人、冰雪奇緣、寶可夢等。

        2.衍生IP業(yè)務(wù)

        泡泡瑪特的IP衍生業(yè)務(wù),在一定程度上可以緩解過度依賴IP的問題,在開發(fā)新品類的同時,還圍繞IP儲備不斷豐富產(chǎn)品線,主要分為盲盒、手辦、BJD、衍生品、毛絨玩具五大產(chǎn)品形態(tài)。除此之外,泡泡瑪特具有一定的收藏價值,收藏價值往往有聚集財富的目的。在隱藏款和限量款的大量交換和轉(zhuǎn)讓中,“炒盲盒”應(yīng)運而生,同時催生了盲盒的二級交易市場,玩家通過換娃、二手交易、改娃業(yè)務(wù)保障了盲盒價值并增強市場活躍度。

        四、優(yōu)勢與風(fēng)險

        1.聯(lián)名的優(yōu)勢

        (1) 適配性強,充分釋放IP優(yōu)勢

        各大IP皆可與泡泡瑪特進(jìn)行聯(lián)名,將IP經(jīng)典形象設(shè)計成盲盒娃娃的款式,賦予IP形象物化效果,使IP形象實體化、可觸化。而由于泡泡瑪特自身極強的可塑性,盲盒的內(nèi)容不再局限于擺件娃娃,僅泡泡瑪特自身產(chǎn)品就包括了擺件娃娃、公仔玩偶、數(shù)據(jù)線、胸針等系列產(chǎn)品,在產(chǎn)品的實用性、塑造性方面都有很廣闊的范圍,可靈活與各大IP聯(lián)名,創(chuàng)作出適合IP的實用性、美觀性雙在線的產(chǎn)品。這樣不僅打破了原本“二次元”與“三次元”的界限,擴大了IP形象的適用范圍,讓IP人物形象“活”過來,融入粉絲的生活中,增強感染力,更將IP自帶的流量與粉絲拉攏,擴大盲盒的市場優(yōu)勢。

        (2) 彼此賦能,打造產(chǎn)品自傳播力

        “泡泡瑪特”在盲盒圈有極大的話語權(quán)與威信力,具有一定的品牌效應(yīng),2017年至2019年公司凈利潤分別為156萬元、9952萬元、4.51億元,呈現(xiàn)爆發(fā)式增長趨勢,上市以來,股價節(jié)節(jié)攀升。IP粉絲的購買力也不容小覷,當(dāng)忠實粉絲發(fā)現(xiàn)自己所喜歡的IP與泡泡瑪特聯(lián)名,設(shè)計了一系列美觀度、實用性極強的產(chǎn)品時,忠實粉絲不僅愿意為IP買單,還會幫助聯(lián)名產(chǎn)品進(jìn)行推廣。

        熟悉的IP與盲盒聯(lián)名,賦予原本的IP新奇感,同樣盲盒粉絲也極大可能會出于購買慣性對未曾接觸過的IP產(chǎn)生興趣。熱點與爆點的結(jié)合,話題新貴遇上經(jīng)典IP,不單單是盲盒或IP的熱點,跨界聯(lián)名的新穎和獨特將會把雙方同時推向話題新高潮,制造一個個的熱點論題,借勢營銷出圈。盲盒與IP的“聯(lián)名”、“限定”等誘惑力十足的噱頭,帶來的是1+1>2的效果。“泡泡瑪特”如今在“盲盒圈”的威信度已經(jīng)帶來品牌效應(yīng)。

        2.IP儲備的風(fēng)險

        (1) 盜用風(fēng)險

        儲存IP數(shù)量較多,一定程度上存在被盜用的風(fēng)險。例如盜版數(shù)量最多的“林深不知處”系列盲盒、“與子成說”系列盲盒,在市場上被許多不知名小工廠抄襲,泡泡瑪特公司曾嚴(yán)厲打擊抄襲企業(yè),但在中國當(dāng)代大環(huán)境下,“抄襲”仍舊是一個難以界定的問題,加上抄襲者過多,最終也只能不了了之。粗制濫造的抄襲不僅侵害了消費者利益,同時也對泡泡瑪特的口碑和銷量帶來了不小的影響。非獨家簽約IP又因為授權(quán)不唯一,導(dǎo)致IP市場系列盲盒多,一方面是多方聯(lián)名難分,另一方面也會導(dǎo)致造假商激增而致使消費者真假難辨。

        (2) 資金風(fēng)險

        自有IP的儲存一方面需要長期支付設(shè)計師及其團隊的高額薪資,另一方面需要規(guī)避競爭對手的不良競爭,以防止IP設(shè)計師團隊跳槽。而簽約IP又需要支付高額的續(xù)約費用,并且在簽約過程中需要消耗大量人力、物力解決一系列問題。

        (3) 法律風(fēng)險

        品牌抄襲與被抄襲的問題:Ayla動物時裝系列被指控抄襲DC娃娃;與子成說、林深不知處等多個系列被抄襲,市面上大量廉價、粗制濫造的抄襲盲盒。不論抄襲或是被抄襲都需要漫長的追責(zé)過程,“被抄襲”固然可憐,但抄襲同樣可恥,堅決規(guī)避抄襲,加強對產(chǎn)品的審核,一旦被證實有擦邊或抄襲行為,企業(yè)公關(guān)部門應(yīng)當(dāng)迅速做出反應(yīng),立刻下架產(chǎn)品,并對被侵權(quán)作者道歉及賠償。企業(yè)法務(wù)部與市場部也應(yīng)當(dāng)盯緊抄襲者,一旦發(fā)現(xiàn)抄襲立刻對其發(fā)起訴訟,維護(hù)版權(quán)意識。

        同時,盲盒產(chǎn)品有著棘手的質(zhì)量問題與金融風(fēng)險,品控不嚴(yán)帶來質(zhì)量不過關(guān),導(dǎo)致“發(fā)燒友”變成“投訴者”,一度對泡泡瑪特發(fā)起投訴舉報,有關(guān)部門也對其發(fā)出預(yù)警。隨著盲盒的市場不斷擴大,消費者不斷增多,其“隱藏款”、“限量款”溢價嚴(yán)重的問題逐漸浮出水面,“盲盒最高溢價近40倍”一度引發(fā)熱議,成本幾十元的娃娃,在多方的推波助瀾下售價高達(dá)幾百元甚至幾千元。

        五、優(yōu)化研究

        1.IP內(nèi)容升級

        (1) 擴大受眾群體

        泡泡瑪特的男性用戶市場是一個待開發(fā)的巨大市場,根據(jù)相關(guān)報告顯示,男性消費者無論在PC端還是在移動端進(jìn)行購物,其占比都是超過女性消費者的,并且年齡段分布在18歲-25歲。許多男性粉絲為了參加泡泡瑪特舉辦的潮玩展會,甚至可以隔夜排隊等待入場。由此可見,泡泡瑪特同樣吸引著男性粉絲。但這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,男性消費者在泡泡瑪特消費者中的占比不算高。針對目前占比低的男性市場,泡泡瑪特可以進(jìn)行分層分級,推出男性群體喜愛的漫威、變形金剛或者球鞋等系列的產(chǎn)品,與男性群體更喜愛的設(shè)計師龍家升、大久保博人等進(jìn)行授權(quán)合作,豐富產(chǎn)品的形象獲得更多男性消費者的熱愛。下沉市場的人均消費支出絕對值雖然不高,但增速明顯。下沉市場已經(jīng)成為各大行業(yè)競爭的主攻戰(zhàn)場,盲盒當(dāng)前用戶主要集中在一線和二線城市,但下沉市場用戶呈逐步增長。

        (2) 加強創(chuàng)意設(shè)計

        盲盒是感情設(shè)計的產(chǎn)物,但目前市面上部分盲盒的設(shè)計注重表層設(shè)計,IP形象大多呈現(xiàn)出“萌”、“可愛”、“搞怪”等形態(tài),其是否獲得消費者的認(rèn)可和引起消費者的共鳴,讓消費者感受到文化的內(nèi)涵,是決定盲盒是否會長遠(yuǎn)發(fā)展的關(guān)鍵因素。如故宮的聯(lián)名口紅,在文化共創(chuàng)之下,一方面滿足了女孩子對美的追求,另一方面又具有文化底蘊,贏得了消費者的追捧,因此盲盒在設(shè)計過程中要注意融入傳統(tǒng)和創(chuàng)意元素。從消費者偏好和TGI指數(shù)出發(fā),在此基礎(chǔ)上設(shè)計相關(guān)的產(chǎn)品,有望占據(jù)更大的市場。此外,在店面裝修上仍需要付諸用心。在盲盒的購買原因中,沖動購買的占比靠前,因此店鋪裝修要醒目、有創(chuàng)意,能夠更好吸引顧客進(jìn)店,刺激顧客的購買欲。

        2.銷售模式創(chuàng)新

        盲盒不僅是物質(zhì)消費和精神消費,更重要的是體驗消費。用情感改造現(xiàn)有的銷售場景,在小場景發(fā)展得比較成功后,企業(yè)的IP化就可以向更廣闊市場展開,角色和場景可以更豐富,產(chǎn)品可以更多。但盲盒具有高未知性的特征,對一部分顧客而言這減輕了他們的選擇困難癥,增加了顧客的期待程度。價格越高的產(chǎn)品,人們在消費時就會越趨于理性,這也造成了大眾不愿在高價產(chǎn)品中消費盲盒,當(dāng)抽到自己不喜歡的產(chǎn)品時,損失比起低價值產(chǎn)品更大,厭惡風(fēng)險的特征使人們對盲盒模式抱謹(jǐn)慎態(tài)度?;谙M者的謹(jǐn)慎態(tài)度,在高價產(chǎn)品中融入盲盒產(chǎn)品時,可以把一部分選擇權(quán)交給顧客,一部分選擇權(quán)交給“隨機性”。把產(chǎn)品做好分類,讓顧客在選擇的大類中再隨機地抽取一個盲盒,這樣就大大降低了顧客需要承擔(dān)的風(fēng)險,提高了產(chǎn)品的滿意度。

        3.品牌IP建設(shè)

        泡泡瑪特的產(chǎn)品大多只有形象沒有故事,品牌IP具有高辨識度、強變現(xiàn)能力、長變現(xiàn)周期和自帶流量的特征,還能不斷衍生出新的相互連接融合的產(chǎn)品。推出的產(chǎn)品需要考慮受眾群體的偏好,泡泡瑪特要逐步借助消費者對IP產(chǎn)品的追捧,完成品牌的IP化。強化對消費者“創(chuàng)造潮流,傳遞美好”這一品牌理念,深化品牌形象。通過產(chǎn)生不同產(chǎn)品的IP聯(lián)動效應(yīng),增強消費者的情感連接,打造成體系IP矩陣,統(tǒng)一價值觀生成IP生態(tài)化。

        4.跨界聯(lián)名的長線運營

        跨界聯(lián)名有著低成本和大連接的特點,是極具潛力的發(fā)展模式,如下圖所示,在成本中商品成本占據(jù)44.44%,IP授權(quán)成本僅占4.37%,可見聯(lián)名是一種有效的運營手段。

        泡泡瑪特成本構(gòu)成圖

        聯(lián)名的邏輯包含強強聯(lián)合,如泡泡瑪特可與運動品牌耐克合作,設(shè)計聯(lián)名款。將可愛的IP形象通過定制的形式展現(xiàn)在球鞋上,泡泡瑪特也可以打破以往萌、可愛、搞怪的形象,實現(xiàn)跨界破圈。但聯(lián)名并不只是品牌與品牌的乘積,雙方的契合度和結(jié)合點都是決定聯(lián)名能不能長久獲益的重要因素。從創(chuàng)意到產(chǎn)品,都需要不斷地打磨做到深度結(jié)合,才能夠真正地吸引消費者為之買單。

        六、結(jié)論

        泡泡瑪特的消費主力軍仍為95后群體,其需求個性化、觸點碎片化,對于盲盒的不確定性更容易引發(fā)賭徒心理和非理性心理,應(yīng)理性看待盲盒,避免發(fā)生沖動又盲目的購買行為。泡泡瑪特的目標(biāo)群體不應(yīng)只著眼于當(dāng)前一小部分,必須深挖用戶痛點,深耕服務(wù),進(jìn)行產(chǎn)品定制化運營。其核心是產(chǎn)品和服務(wù)能為顧客提供價值,企業(yè)在銷售過程中自然地完成品牌IP優(yōu)化升級。

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