■ 本刊記者 白洋

在本刊記者走訪市場(chǎng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代專賣店已經(jīng)脫離了單純的銷售職能，已經(jīng)成為集品牌、產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)和營(yíng)銷于一體的沉浸式、場(chǎng)景化的綜合職能門店。專賣店在市場(chǎng)和渠道的變革迭代中，以自己的調(diào)整和升級(jí)，繼續(xù)證明專賣店在家電產(chǎn)業(yè)渠道中流砥柱的作用。

渠道破圈時(shí)代，專賣店的機(jī)會(huì)在哪里？

新的時(shí)代 新的問(wèn)題

如果用一個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)解讀現(xiàn)在的家電產(chǎn)業(yè)渠道現(xiàn)狀，全渠道毫無(wú)疑問(wèn)的是其中一個(gè)最關(guān)鍵的詞匯。全渠道意味著碎片化，也意味著多元化。意味著挑戰(zhàn)，也意味著機(jī)會(huì)。在全渠道的概念里，可以縱向劃分為線上線下，其中線下渠道依然有個(gè)關(guān)鍵詞，即專賣店。

自家電成為國(guó)家重要實(shí)體經(jīng)濟(jì)的構(gòu)成伊始，專賣店就以承載品牌形象的最佳出口，被家電廠商所推崇。隨著渠道結(jié)構(gòu)的變化，專賣店的外在呈現(xiàn)方式和內(nèi)在職能也在發(fā)生著變化。

從專賣店到旗艦店、體驗(yàn)店，稱謂的改變意味著專賣店職能的轉(zhuǎn)變，從最初的品牌傳播到產(chǎn)品輸出，再到現(xiàn)在集品牌、產(chǎn)品、形象、體驗(yàn)和服務(wù)、銷售為一體，專賣店在新的時(shí)代，雖然面臨著線上的分流和挑戰(zhàn)，但隨著新零售的發(fā)展，以及各大電商平臺(tái)的線下布局，可以清晰的看到，專賣店這種傳統(tǒng)的實(shí)體經(jīng)營(yíng)，因?yàn)樾滤悸泛托履Ｊ降馁x能，在整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)的渠道變革中，機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在。

專賣店還有出路嗎？

按照傳統(tǒng)思路和方式經(jīng)營(yíng)專賣店，出路變窄！

專賣店怎么贏利？

專賣店贏利點(diǎn)不在量，而在質(zhì)和量的雙升！

專賣店還能做嗎？

能做，但需要拓圈，產(chǎn)品整合、渠道整合、營(yíng)銷整合是王道！

在本刊記者走訪市場(chǎng)過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)代專賣店已經(jīng)脫離了單純的銷售職能，已經(jīng)成為集品牌、產(chǎn)品、體驗(yàn)、服務(wù)和營(yíng)銷于一體的沉浸式、場(chǎng)景化的綜合職能門店。專賣店在市場(chǎng)和渠道的變革迭代中，以自己的調(diào)整和升級(jí)，繼續(xù)證明專賣店在家電產(chǎn)業(yè)渠道中流砥柱的作用。同時(shí)，也有很多優(yōu)秀的品牌和經(jīng)銷商，采用更新型的盈利模式配合產(chǎn)品組合，讓品牌和專賣店這種傳統(tǒng)的模式重?zé)ㄉ鷻C(jī)。

如何破局？

作為老板集團(tuán)旗下品牌，名氣電器在2019年提出了【現(xiàn)代廚房】的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，并在戰(zhàn)術(shù)層面進(jìn)行先行試水。

在現(xiàn)代廚房的渠道構(gòu)建中，名氣并沒(méi)有在最初就開(kāi)展大肆鋪陳，而是選擇那些有轉(zhuǎn)型想法也有轉(zhuǎn)型能力的商家，在區(qū)域市場(chǎng)先行試水。并且給予產(chǎn)品、營(yíng)銷、推廣等方面的新賦能，廠商合力共同推進(jìn)。經(jīng)過(guò)兩年多時(shí)間的試水，名氣在全國(guó)20多個(gè)核心區(qū)域市場(chǎng)均建立起現(xiàn)代廚房的樣板專賣店，并且摸索出一套較為成熟的、有效的盈利模式。

品牌端，名氣以老板品牌為背書(shū)，依托集團(tuán)強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)鏈，保證產(chǎn)品線的豐富和功能的不斷升級(jí)。

產(chǎn)品端，名氣現(xiàn)代廚房推出套系產(chǎn)品。一方面，為消費(fèi)者提供櫥柜、廚電、熱水器、凈水等產(chǎn)品一站式便利購(gòu)物；另一方面，套系產(chǎn)品組合為經(jīng)銷商帶來(lái)更高溢價(jià)空間。

營(yíng)銷端，名氣現(xiàn)代廚房將傳統(tǒng)專賣店進(jìn)行統(tǒng)一升級(jí)，集體驗(yàn)和服務(wù)于一體，便于情境化體驗(yàn)和實(shí)景效果的落地。

資源端，與老板集團(tuán)共享資源，在現(xiàn)代化推廣、營(yíng)銷、服務(wù)的輸出上，為經(jīng)銷商賦能最新的營(yíng)銷模式和銷售工具，向市場(chǎng)輸出更具性價(jià)比的套系廚房品牌和產(chǎn)品。

“名氣在未來(lái)，將是整個(gè)集團(tuán)承擔(dān)橫向整合的品牌。橫跨油煙機(jī)、熱水器、凈水器、櫥柜、嵌入式蒸烤箱等11大細(xì)分品類的戰(zhàn)略品牌，是老板電器的重要組成部分?！崩习寮瘓F(tuán)董事長(zhǎng)任富佳這樣定位名氣在整個(gè)老板集團(tuán)中的戰(zhàn)略地位。

作為名氣電器的重要戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，名氣現(xiàn)代廚房戰(zhàn)略推出后，在有資源、有能力、有意識(shí)的核心經(jīng)銷商群中先行推進(jìn)，通過(guò)樹(shù)立樣板市場(chǎng)，積累經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行不斷修正，在摸索中推進(jìn)，在推進(jìn)中成型、成熟、成長(zhǎng)。

樣板端，目前，在華中、華西、華南、華東等核心區(qū)域市場(chǎng)建里起了200多家名氣現(xiàn)代廚房專賣店，并均以實(shí)現(xiàn)良好盈利。

以名氣現(xiàn)代廚房為專賣店轉(zhuǎn)型樣板門店，在轉(zhuǎn)型中有哪些難點(diǎn)、痛點(diǎn)、疑點(diǎn)，又如何找到行之有效的贏利點(diǎn)，成為行業(yè)借鑒和有價(jià)值的參考？

在巨頭品牌護(hù)航下發(fā)展

十年前，名氣作為老板集團(tuán)的戰(zhàn)略子品牌，初戰(zhàn)廚電市場(chǎng)。十年后，名氣在廚電行業(yè)立足并打響品牌知名度。目前整個(gè)行業(yè)面臨著新的未來(lái)發(fā)展周期，下步棋如何走，這個(gè)問(wèn)題具有普適性。

行業(yè)未來(lái)的發(fā)展走向，首先將呈現(xiàn)出巨頭化特質(zhì)。

名氣電器總經(jīng)理朱忠民表示，過(guò)去十年，無(wú)疑是整個(gè)廚電行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)代，地產(chǎn)紅利、人口紅利等綜合推力之下，廚電產(chǎn)業(yè)迎來(lái)了高速發(fā)展，也誕生很多卓有成效的行業(yè)模式和品類模式，自然也催生了很多行業(yè)巨頭品牌。之所以稱之為巨頭，概因?yàn)閺N電行業(yè)的寡頭品牌目前已經(jīng)非常成熟，包括名氣依托的老板品牌，即是行業(yè)寡頭品牌之一。

在寡頭品牌既定的條件下，向巨頭方向發(fā)展或許是幾率更高的成功之路。未來(lái)十年，房地產(chǎn)市場(chǎng)必將持續(xù)調(diào)控，渠道也將持續(xù)碎片化，這種變化無(wú)疑意味著廠商的微利空間。相對(duì)于大品牌廠商而言，因?yàn)橛匈Y歷和實(shí)力，可以追隨、甚至引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向。而對(duì)于更多的三線乃至縣域經(jīng)銷商而言，沒(méi)有依托和背景形成現(xiàn)代化的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，很難在微利時(shí)代有所突破。

承壓之下，廚電品牌廠商能做什么？要做什么？

從品牌角度而言，在全力投入市場(chǎng)競(jìng)逐中，需要進(jìn)行品牌化建設(shè)，而這種品牌化建設(shè)，顯然需要符合巨頭化發(fā)展趨勢(shì)。實(shí)際上，能夠有條件實(shí)現(xiàn)巨頭化的品牌并不多，但很顯然，名氣在品牌化方面有天然的優(yōu)勢(shì)。

作為老板集團(tuán)的全資子品牌，名氣承載著整合整個(gè)集團(tuán)廚電產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)品牌的使命。老板集團(tuán)是目前國(guó)內(nèi)擁有最完整廚電產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈、也是目前廚電行業(yè)寡頭品牌之一。形成了包括油煙機(jī)、燃?xì)庠睢⑾竟?、凈水器、蒸烤一體機(jī)以及洗碗機(jī)等等在內(nèi)的廚電生態(tài)品類，包括新興的、與廚電相關(guān)的產(chǎn)品也在整合當(dāng)中。依托老板集團(tuán)的完整產(chǎn)業(yè)鏈，名氣電器具備巨頭化的產(chǎn)品基因。

僅有單品優(yōu)勢(shì)，并不能完成向巨頭品牌的升級(jí)。

未來(lái)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，必然是脫離單品銷售而轉(zhuǎn)向集成化、成套化的銷售模式。有單品優(yōu)勢(shì)做背書(shū)，讓名氣的成套化轉(zhuǎn)型有了更多底氣和支撐。廚房生態(tài)鏈的打造，最根本的商業(yè)邏輯在于實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

名氣的廚電生態(tài)鏈，包含兩個(gè)層面。

第一，是廚電產(chǎn)品的成套化組合和成套化銷售。很明顯，成套化已經(jīng)成為今天廚電市場(chǎng)的主流，這種主流順應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)，也順應(yīng)廠商運(yùn)營(yíng)模式，是一種“三盈”的運(yùn)維。更重要的是，名氣作為老板集團(tuán)子品牌，有著與母品牌在使命和呈現(xiàn)形式上的區(qū)隔。

實(shí)際上，從客觀情況來(lái)講，在單品類廚電市場(chǎng)，老板的品牌張力無(wú)法超越，名氣需要探索一條屬于自己的又符合集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的路徑，成套化廚電品牌，突出極致性價(jià)比，成為名氣品牌的典型符號(hào)。

除了集成化，名氣有別于老板品牌的另外一個(gè)符號(hào)，是櫥柜。

在名氣產(chǎn)品布局中，有個(gè)很重要的品類，是櫥柜，也是整個(gè)老板集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分。櫥柜項(xiàng)目的上馬和推進(jìn)，將成為套系化組合中的重量級(jí)單品，通過(guò)櫥柜可以實(shí)現(xiàn)渠道和銷售前置，同時(shí)形成櫥柜和廚電在成套化銷售層面的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)。

“目前，幾乎所有廚電品牌都在做整合，名氣選擇做成套化廚電品牌，就不是簡(jiǎn)單的1+1，而是整個(gè)生態(tài)鏈的整合。在老板這一品牌土壤上成長(zhǎng)，讓我們的品牌目標(biāo)有了區(qū)別與其他品牌的先天優(yōu)勢(shì)。名氣對(duì)自身成套化廚電的品牌定位非常清晰，突出省時(shí)省錢和省心?！?/p>

名氣現(xiàn)代廚房，是從單品類品牌油煙機(jī)升級(jí)到成套化生態(tài)品牌的實(shí)現(xiàn)路徑。

在名氣現(xiàn)代廚房體系中，未來(lái)三年將建成1000家現(xiàn)代廚房專賣店，與品牌零距離直接合作，并全面接入老板生態(tài)鏈，通過(guò)集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)推動(dòng)現(xiàn)代廚房這一商業(yè)模式走的更遠(yuǎn)，通過(guò)新模式穩(wěn)定廠商未來(lái)合作，共同應(yīng)對(duì)行業(yè)變革，同時(shí)共享未來(lái)紅利。

“產(chǎn)品、品牌、生態(tài)全產(chǎn)業(yè)鏈的整合，可以讓名氣現(xiàn)代廚房在產(chǎn)業(yè)巨變中找到自己獨(dú)特的發(fā)展路徑，適應(yīng)未來(lái)巨頭化、渠道碎片化以及應(yīng)對(duì)線上競(jìng)爭(zhēng)的獨(dú)特應(yīng)對(duì)模式。而隨著未來(lái)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更加充分，更多的銷售將集中到寡頭和巨頭品牌，名氣的品牌戰(zhàn)略是巨頭化，也就意味著在將來(lái)能夠占據(jù)更多的市場(chǎng)銷售份額，可以更好的為合作伙伴提供包括產(chǎn)品、品牌在內(nèi)的更多護(hù)航和背書(shū)。”

門店生存發(fā)展拷問(wèn)

目前，傳統(tǒng)線下門店面臨著諸多挑戰(zhàn)和問(wèn)題，影響線下門店的生存發(fā)展。例如，如何提高利潤(rùn)？還有沒(méi)有必要投資？是堅(jiān)持還是放棄？行業(yè)內(nèi)卷如何打破？面對(duì)這些出現(xiàn)頻率高，疑問(wèn)者眾多并具有普遍性的問(wèn)題，名氣電器高級(jí)總監(jiān)李大偉在廚電行業(yè)深耕多年，從整個(gè)廚電行業(yè)和名氣現(xiàn)代廚房本身經(jīng)驗(yàn)和模式出發(fā)，給予解答參考。

這些問(wèn)題，具有普遍性。

當(dāng)下，線下門店難開(kāi)，生存壓力大，利潤(rùn)薄弱，原因何在，如何突破？

這是目前困擾線下經(jīng)銷商的一個(gè)長(zhǎng)期、普遍性問(wèn)題。當(dāng)前環(huán)境下，還是有人把生意做好、做大，實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)。也確實(shí)有經(jīng)銷商生意不振，門店生存壓力大，是生存，還是放棄？門店能夠做起來(lái)，關(guān)鍵點(diǎn)在于是否具有盈利、且持續(xù)盈利能力。

利潤(rùn)從哪里來(lái)？

有了利潤(rùn)，門店才能長(zhǎng)期發(fā)展。利潤(rùn)和價(jià)值相關(guān)，門店要有價(jià)值，才能滿足消費(fèi)者需求。當(dāng)門店能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值，就能獲得利潤(rùn)。沒(méi)有價(jià)值，不能滿足客戶需求，就沒(méi)利潤(rùn)、長(zhǎng)期利潤(rùn)。這個(gè)道理很簡(jiǎn)單。

那么，如何體現(xiàn)門店價(jià)值？

答案集中在兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，第一，客單值夠不夠大；第二，轉(zhuǎn)化能力夠不夠強(qiáng)。尤其是轉(zhuǎn)化能力是否比競(jìng)對(duì)強(qiáng)。把握這兩點(diǎn)，就能解決很多問(wèn)題。

當(dāng)下，渠道碎片化、流量被分化是既成事實(shí)，傳統(tǒng)門店和經(jīng)銷商能做的，是將每一個(gè)準(zhǔn)客戶的客單值做到足夠大。

在名氣對(duì)現(xiàn)代廚電消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于整個(gè)廚房的需求已經(jīng)與過(guò)去大不相同。過(guò)去，傳統(tǒng)廚電產(chǎn)品以油煙機(jī)和灶具的兩件套為主?，F(xiàn)在，尤其是今年可以稱之為成套化廚電的發(fā)展臨界點(diǎn)，越來(lái)越多的消費(fèi)客戶購(gòu)買更傾向于四件套、五件套。除了傳統(tǒng)的煙機(jī)灶具、消毒柜、蒸烤一體機(jī)、洗碗機(jī)、凈水器、熱水器不再是可選項(xiàng)，而是成為必選項(xiàng)。這些成套化產(chǎn)品組合的變化，考驗(yàn)經(jīng)銷商把握客戶的能力，也是考驗(yàn)商家生存盈利的關(guān)鍵。是否能夠引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)客單值的增加，從而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增加？

在這種變化下，考驗(yàn)的不僅僅是經(jīng)銷商，更是對(duì)上游制造企業(yè)能否做好并提供套系化產(chǎn)品的考驗(yàn)，向線下門店輸出更優(yōu)質(zhì)、更具性價(jià)比的成套化產(chǎn)品，讓消費(fèi)客戶在門店有更好的體驗(yàn)感，愿意為之買單。

現(xiàn)在門店的每一個(gè)流量都非常寶貴，并且可以實(shí)現(xiàn)量化，有些門店的流量轉(zhuǎn)化可以達(dá)到100%，實(shí)現(xiàn)進(jìn)店一個(gè)，成交一單。在成功門店中找規(guī)律、找方法，總結(jié)規(guī)律，就能找到盈利的秘密。

線上線下內(nèi)卷，如何應(yīng)對(duì)？

這是絕對(duì)的痛點(diǎn)。線上線下的沖突矛盾，首先要面對(duì)，并且透過(guò)現(xiàn)象看到線上線下的本質(zhì)。

線上線下的沖突為什么會(huì)存在？線上的價(jià)值在于高效、及時(shí)、性價(jià)比高。線下做的不及線上，要客觀承認(rèn)線上特性。

線下是不是沒(méi)有出路？

答案是否定的。實(shí)際上，線下有著自身的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。

首先，可以看到，目前絕大部分銷量、尤其是廚電品類的銷售均來(lái)自線下，因?yàn)榫€下可以給予用戶足夠的體驗(yàn)感、真實(shí)感。這是線上所無(wú)法做到的真實(shí)觸感，也是線下最明顯的優(yōu)勢(shì)。

第二，線下的服務(wù)線上無(wú)法取代。服務(wù)可以走入千家萬(wàn)戶，通過(guò)實(shí)地測(cè)量等實(shí)際操作解決用戶的實(shí)際問(wèn)題，與用戶面對(duì)面溝通，效果大不一樣。

線上線下各具優(yōu)勢(shì)，二者無(wú)法替代對(duì)方，除了融合，別無(wú)他法。名氣現(xiàn)代廚房要做的，是保證線下門店的利益，保障線下門店充分發(fā)揮在體驗(yàn)、服務(wù)和銷售上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，保證經(jīng)銷商的盈利空間。為此，現(xiàn)代廚房做出一些調(diào)整，通過(guò)線下優(yōu)勢(shì)結(jié)合線上效率，內(nèi)部稱之為新零售的改革。

名氣的現(xiàn)代廚房新零售策略，最具代表性的，是產(chǎn)品線的整合。提出了線下專供產(chǎn)品，保證線下經(jīng)銷商的高毛利。最直接的，是廚電產(chǎn)品的成套化。成套化是目前嘗試解決線上線下內(nèi)卷的更為有效的方案。例如，全網(wǎng)、全渠道比價(jià)是現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際問(wèn)題，單品比價(jià)對(duì)于線下門店而言，并不占優(yōu)勢(shì)，而成套化組合在比價(jià)行為中，優(yōu)勢(shì)更為突出。

實(shí)際上，現(xiàn)在目前廚電市場(chǎng)能夠真正做到成套化的品牌，為數(shù)不多?，F(xiàn)代廚房整合的是場(chǎng)景化、個(gè)性化、成套化方案。例如，針對(duì)不同年齡層的客群，現(xiàn)代廚房可以給客戶不同價(jià)格段的解決方案。針對(duì)年輕客群，廚電和櫥柜的報(bào)價(jià)在八千到一萬(wàn)之間。針對(duì)三口之家、二孩、三孩之家，制定不同的套餐，做到真正的個(gè)性化和差異化。再例如，針對(duì)“頂配”的四代同堂的大家庭，亦推出豪華套餐，5～8款電器和櫥柜相組合方案。

從幾千元到幾萬(wàn)元，現(xiàn)代廚房通過(guò)不同維度解決客群的不同需求。成套化產(chǎn)品一方面可以解決用戶的全部問(wèn)題，另一方面，在全網(wǎng)和全渠道比價(jià)之上，也具有自己的性價(jià)比絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)。

同時(shí)，現(xiàn)代廚房的成套化邏輯，可以將線上效率和線下體驗(yàn)的優(yōu)勢(shì)充分結(jié)合，經(jīng)銷商享受絕對(duì)值毛利的同時(shí)，也可以做到客戶更省錢。

所以，線上線下不要內(nèi)卷，要融合、協(xié)同發(fā)展。經(jīng)過(guò)嘗試，目前現(xiàn)代廚房的幾百家門店的推廣效果非常好，成套化產(chǎn)品的推廣越來(lái)越成熟，毛利空間保證了線下門店的持續(xù)發(fā)展。但值得注意的是，成套化說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，但真正做的好，對(duì)企業(yè)和經(jīng)銷商而言，依然需要注重細(xì)節(jié)、注重服務(wù)和體驗(yàn)，依然是一個(gè)具有考驗(yàn)性的課題。

未來(lái)廚電市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)？

未來(lái)什么生意好做，更有發(fā)展，更多盈利？

要想解決這個(gè)經(jīng)銷商普遍關(guān)注的問(wèn)題，首先需要思考另一個(gè)直接問(wèn)題，即趨勢(shì)背后的邏輯。實(shí)際上，趨勢(shì)的背后邏輯，是需求。滿足未來(lái)的需求，就順應(yīng)了趨勢(shì)，無(wú)法滿足，則被拋棄。

未來(lái)需求到底是什么？

未來(lái)廚電市場(chǎng)的需求，就是未來(lái)目標(biāo)客群的需求。

目前，90后已經(jīng)進(jìn)入而立之年，00后即將大學(xué)畢業(yè)，走上工作崗位，走向社會(huì)，走向家庭生活。廚電行業(yè)的主要銷售，實(shí)際來(lái)自兩大部分，第一是老房和存量房的更新。第二是新房和婚房的購(gòu)買需求。這兩大版塊幾乎構(gòu)成了整個(gè)廚電行業(yè)的銷售來(lái)源。把握未來(lái)目標(biāo)客群，也要從這兩方面入手。

重點(diǎn)看未來(lái)新房客群，一定集中在95后和00后。這些客群與七、八十年代的客群，乃至90后客群，都有著自己更為明顯的特征。消費(fèi)習(xí)慣不同，需求也不盡相同。每個(gè)年代有每個(gè)年代客群的畫(huà)像，如何為未來(lái)客群畫(huà)像，名氣現(xiàn)代廚房的推出，也同樣是基于為未來(lái)客群畫(huà)像的結(jié)果。

首先，95，00后客群的第一個(gè)關(guān)鍵詞是“懶”。

在名氣的專業(yè)調(diào)研中，有這樣一個(gè)問(wèn)題“承不承認(rèn)自己懶”。65%的95～00后人群的答案是肯定，如果考慮“不好意思直接承認(rèn)”這樣的因素，占比比例更高。

實(shí)際上，懶不是貶義，而是特點(diǎn)，而95后、00后也有條件“懶”。根據(jù)這個(gè)特征衍生出的新產(chǎn)品，近兩年銷量一直呈上升趨勢(shì)。洗碗機(jī)就是典型的“懶人”產(chǎn)物，洗碗機(jī)解決了不愛(ài)洗碗、“破壞家庭和諧”等痛點(diǎn)。而且“懶人經(jīng)濟(jì)”和懶人產(chǎn)品的熱度，將在未來(lái)一直持續(xù)。

第二個(gè)調(diào)研中占比最高的關(guān)鍵詞是“怕麻煩”。

裝修新房，本身就是一個(gè)非常繁瑣的過(guò)程。尤其是廚房更需要進(jìn)行空間的合理規(guī)劃，收納也成為空間裝修的高頻詞。現(xiàn)在廚房電器種類繁多，導(dǎo)致廚房空間要容納很多電器，的確在選購(gòu)和裝修以及后期收納上非常麻煩，這是現(xiàn)實(shí)且普遍的痛點(diǎn)。客戶“怕麻煩”，就是行業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)。

第三，重顏值。

顏值經(jīng)濟(jì)和懶人經(jīng)濟(jì)，是行業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品研發(fā)必須研究的課題。以美妝為例，過(guò)去美妝的受眾者以女性居多，現(xiàn)在的調(diào)研結(jié)果顯示，男士化妝品盛行。95后和00后客群，無(wú)論男女，對(duì)自己的顏值和居住場(chǎng)所的顏值，同等重視。對(duì)自己的廚房空間也有很多想法需要體現(xiàn)，那么是否具有滿足對(duì)方審美的設(shè)計(jì)感，是取決未來(lái)是否能夠打動(dòng)消費(fèi)群的重點(diǎn)。

第四，理性。

在調(diào)研中，有高達(dá)79%的數(shù)據(jù)支撐這一關(guān)鍵詞。

年輕客群的消費(fèi)，呈現(xiàn)出聰明理性的特征。他們善于通過(guò)各種渠道進(jìn)行選購(gòu)比較，比較產(chǎn)品性能，比較價(jià)格等等。最后，選擇最適合自己的。如果說(shuō)，七、八十年代靠人與人的信任決定購(gòu)買，那么95后則更愿意自己比較，自己決定，消費(fèi)上更理性。所以，最優(yōu)價(jià)格、最好產(chǎn)品、最棒設(shè)計(jì)，才能滿足對(duì)方所需。

“ 我們非?？隙ǖ恼J(rèn)為，現(xiàn)代廚房的發(fā)展方向之一，就是滿足消費(fèi)者需求。沒(méi)有站在滿足未來(lái)消費(fèi)者需求基礎(chǔ)上而談發(fā)展都是偽命題。滿足了未來(lái)目標(biāo)客群的需求，才有未來(lái)發(fā)展可談?！?/p>

如何實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)？

目前，名氣業(yè)已在全國(guó)建成200多家現(xiàn)代廚房專賣店。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，為什么現(xiàn)代廚房還要建大店，如何實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)雙增長(zhǎng)？

2020年，名氣現(xiàn)代廚房新型專賣店在廣東梅州正式營(yíng)業(yè)。從傳統(tǒng)專賣店升級(jí)到現(xiàn)代廚房，經(jīng)營(yíng)近兩年時(shí)間之后，老板謝總最大的感觸是，第一，還價(jià)的客人少了。第二，成交的量高了。過(guò)去，兩件套是銷售主力，客人也比較在意價(jià)格。升級(jí)為現(xiàn)代廚房之后，四件套、五件套的銷售明顯增高。

這是梅州謝老板的個(gè)例，還是現(xiàn)代廚房的普遍現(xiàn)象？

名氣團(tuán)隊(duì)通過(guò)市場(chǎng)走訪，摸清規(guī)律，為現(xiàn)代廚房經(jīng)銷商賦能更有效的運(yùn)營(yíng)模式，即降低還價(jià)率，放大成套化銷售概率。

在走訪市場(chǎng)過(guò)程中，經(jīng)營(yíng)良性的現(xiàn)代廚房，有幾個(gè)規(guī)律。

首先，是門店的體驗(yàn)感更好。

過(guò)去，傳統(tǒng)專賣店以產(chǎn)品陳列為主，體驗(yàn)感弱，現(xiàn)代廚房通過(guò)動(dòng)線設(shè)計(jì)，讓客戶從進(jìn)門到落座的過(guò)程中，體驗(yàn)整個(gè)產(chǎn)品和場(chǎng)景曲線，從而產(chǎn)生認(rèn)同感。有了認(rèn)同感，就會(huì)弱化價(jià)格因素，這是還價(jià)客人明顯減少的主要原因。

成套化銷售提高的第二個(gè)原因，是成套化銷售模式順應(yīng)消費(fèi)需求，真正解決整個(gè)廚房空間問(wèn)題。這對(duì)門店能力水平而言，是一個(gè)很大的考驗(yàn)。例如，過(guò)去家電導(dǎo)購(gòu)只是賣產(chǎn)品，現(xiàn)在還要懂設(shè)計(jì)。解決整個(gè)空間問(wèn)題，門店導(dǎo)購(gòu)一定要了解設(shè)計(jì)，提升自己的整體提案能力。

為此，現(xiàn)代廚房針對(duì)門店專門設(shè)置培訓(xùn)設(shè)計(jì)能力的課程，為消費(fèi)者提供電器和櫥柜直觀效果圖。同時(shí)，現(xiàn)代廚房現(xiàn)場(chǎng)也有櫥柜整體展示區(qū)，用戶體驗(yàn)非常直觀?，F(xiàn)代廚房與傳統(tǒng)廚電賣場(chǎng)的最大不同，就是消費(fèi)者愿意為之買單。

好產(chǎn)品，好服務(wù)，多渠道銷售，高頻周末活動(dòng)，是現(xiàn)代廚房運(yùn)營(yíng)成功的要素。

因?yàn)槊恳豢町a(chǎn)品名氣的依托是母公司老板集團(tuán)研發(fā)生產(chǎn)，在好產(chǎn)品的維度，可以保證產(chǎn)品品質(zhì)。

同樣，依托集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)代廚房享有全國(guó)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋率更高，效率也更快。

在多渠道銷售方面。過(guò)去，傳統(tǒng)門店銷售渠道單一，有的擅長(zhǎng)三工師傅，有的側(cè)重設(shè)計(jì)師合作，有的老用戶維護(hù)的好。因?yàn)橛辛藦?qiáng)體驗(yàn)的現(xiàn)代廚房場(chǎng)景以及高端門店形象，在強(qiáng)體驗(yàn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商可以依托門店的高端形象，展開(kāi)更多元的嘗試，與多渠道建立聯(lián)系的過(guò)程更輕松，將這些渠道都變成自己的渠道。再配合活動(dòng)，使多元渠道形成多元銷售。

活動(dòng)的配合，是現(xiàn)代廚房推出的高頻周末活動(dòng)，這也是現(xiàn)代廚房最大的特色和轉(zhuǎn)變之一。

傳統(tǒng)門店活動(dòng)周期一般是節(jié)假日，或者一個(gè)月一次活動(dòng)?，F(xiàn)在，現(xiàn)代廚房活動(dòng)以周為單位，以周為節(jié)點(diǎn)，以周為爆破。

實(shí)際上，活動(dòng)頻次越高，經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)能力越強(qiáng)。這樣反復(fù)練習(xí)，對(duì)鍛造戰(zhàn)斗力大有裨益。例如，周一到周三做前期準(zhǔn)備，周三到周五準(zhǔn)備活動(dòng)流程，周末進(jìn)行集中爆破。周活動(dòng)節(jié)奏感非常強(qiáng)，雖然一開(kāi)始很痛苦，但只要流程理順，效果出來(lái)，跟著總部賦能和部署一步步夯實(shí)，半年時(shí)間，門店運(yùn)營(yíng)就能跑起來(lái)。

經(jīng)銷商選擇合作品牌的關(guān)鍵點(diǎn)？

選對(duì)品牌，是經(jīng)銷商成功因素之一。

什么樣的品牌具備這一要素，滿足經(jīng)銷商需求？實(shí)際上，品牌和經(jīng)銷商是一種雙向選擇，也是雙向考察。

經(jīng)銷商選擇品牌，需要重點(diǎn)關(guān)注幾個(gè)方面。

第一，企業(yè)是否安全。

所謂安全，包括產(chǎn)品安全、服務(wù)安全、發(fā)展安全。安全，涉及到經(jīng)銷商的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。如果產(chǎn)品不安全，商家后續(xù)麻煩不斷；服務(wù)做不好，難以再銷售；發(fā)展不安全，企業(yè)優(yōu)勝劣汰，浪費(fèi)了時(shí)間，影響發(fā)展。如果企業(yè)不具備足夠的安全實(shí)力，經(jīng)銷商的資金、投資和發(fā)展就會(huì)造成很大風(fēng)險(xiǎn)。有安全感，經(jīng)銷商也才能持之以恒投入。

第二，考察短期能否盈利？

目前，經(jīng)銷商固定成本越來(lái)越高，人工成本越來(lái)越高，居高不下的成本如何消化？就靠門店是否有盈利能力。有盈利能力，就可以生存下去，不然后面發(fā)展將非常艱難。

如何考察產(chǎn)品是否盈利？門店是否盈利？

關(guān)鍵之一是考察單品能否讓自己賺到錢，第二個(gè)考察企業(yè)營(yíng)銷模式是否能讓經(jīng)銷商賺到錢，商業(yè)模式是否符合當(dāng)下需求，為自己帶來(lái)訂單。

有了利潤(rùn)，經(jīng)銷商才能活下來(lái)，最起碼半年之內(nèi)能夠?qū)崿F(xiàn)盈利。如果半年時(shí)間沒(méi)有起色不能實(shí)現(xiàn)盈利，那么未來(lái)發(fā)展會(huì)很艱難。短期無(wú)法實(shí)現(xiàn)盈利，就要承擔(dān)相對(duì)較大風(fēng)險(xiǎn)。

第三，看企業(yè)持續(xù)發(fā)展力。

企業(yè)能不能長(zhǎng)期穩(wěn)定且持續(xù)的發(fā)展。這是一個(gè)非?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，如果企業(yè)沒(méi)有發(fā)展能力，而競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在不斷發(fā)展，那么廠商自身都會(huì)面臨淘汰。企業(yè)持續(xù)發(fā)展意味著是否能夠長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，所以經(jīng)銷商選品牌，一定要看重長(zhǎng)期發(fā)展，著眼于未來(lái)的品牌和企業(yè)才可以選擇，而只有有未來(lái)的企業(yè)才有經(jīng)銷商的未來(lái)。

所以，前提安全、短期盈利和長(zhǎng)遠(yuǎn)有發(fā)展，是經(jīng)銷商選擇品牌的三要素，而且不是單選題，而是三個(gè)必選項(xiàng)，三者缺一不可。有些經(jīng)銷商可能只著眼短期盈利一點(diǎn)，也是不完整、不客觀的選擇。

同樣，企業(yè)也在對(duì)經(jīng)銷商做著選擇，以名氣現(xiàn)代廚房為例，經(jīng)銷商眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅能夠?qū)崿F(xiàn)短期盈利，具有持續(xù)合作和運(yùn)營(yíng)能力、對(duì)未來(lái)有信心的經(jīng)銷商，才可以在長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)上達(dá)成長(zhǎng)期共贏。

經(jīng)銷商盈利模式新探

新時(shí)代，新市場(chǎng)，新機(jī)會(huì)，在全新的商業(yè)氛圍中，是否還適合進(jìn)行市場(chǎng)投入，如果想要謀求發(fā)展，又該朝哪個(gè)方向走？甚至于，什么類型的經(jīng)銷商善于突破自我，再次發(fā)展？

從名氣現(xiàn)代廚房的轉(zhuǎn)型案例中，可以一窺端倪。

成功案例一：這一步，轉(zhuǎn)對(duì)了。

徐州經(jīng)銷商是名氣的十年老客戶，在名氣品牌推廣初始，就負(fù)責(zé)徐州本地市場(chǎng)的全權(quán)代理和運(yùn)營(yíng)。

十年時(shí)間，名氣電器在徐州成為當(dāng)?shù)貜N電代表品牌，但與此同時(shí)發(fā)展速度也慢下來(lái)。這種慢發(fā)展，也與整個(gè)大環(huán)境相關(guān)，與整個(gè)廚電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展相關(guān)，所幸的是，經(jīng)銷商的發(fā)展有品牌和集團(tuán)做背書(shū)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商選擇跟隨名氣品牌腳步，進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

2020年12月底，徐州名氣開(kāi)始著手向現(xiàn)代廚房轉(zhuǎn)型。2021年2月，現(xiàn)代廚房正式營(yíng)業(yè)。采取標(biāo)準(zhǔn)化的四人團(tuán)隊(duì)配置，包括店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)，銷售和售后，四個(gè)人組隊(duì)之后，名氣團(tuán)隊(duì)全程助力門店推廣和運(yùn)營(yíng)，并通過(guò)培訓(xùn)提升團(tuán)隊(duì)人員專業(yè)素質(zhì)。

配合更高頻次的促銷活動(dòng)，包括6.18、8.15等大促，高頻活動(dòng)提高了銷量。同時(shí)，成套化銷售又提升了銷售額。過(guò)去客單價(jià)在3000元左右，轉(zhuǎn)型之后成套化銷售客單值提升到6000～8000元，至今，徐州經(jīng)銷商提貨額已經(jīng)突破120萬(wàn)。

“過(guò)去，單品比較容易陷入價(jià)格戰(zhàn)的死循環(huán)，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境下，經(jīng)銷商需要從品類和營(yíng)銷模式上進(jìn)行突破，現(xiàn)代廚房對(duì)廚房空間產(chǎn)品進(jìn)行了充分整合，既包括傳統(tǒng)煙灶，也有現(xiàn)代集成灶，既有櫥柜，也有集成水槽，從產(chǎn)品力上具備了一體化優(yōu)勢(shì)。我們從消費(fèi)需求做切入點(diǎn)，提供更省時(shí)省心的一站式購(gòu)買，進(jìn)而提高客單值和利潤(rùn)空間?！毙熘萁?jīng)銷商老板表示，做了十年傳統(tǒng)生意，目前來(lái)看，從傳統(tǒng)專賣店到現(xiàn)代廚房，這一步，轉(zhuǎn)對(duì)了。

成功案例二：入行“小白”，兩年兩店。

作為廚電行業(yè)的新入行者，新疆昌吉的名氣代理商是一位典型的“行業(yè)小白”。一入行，就在2021年成立了當(dāng)?shù)氐谝患颐麣猬F(xiàn)代廚房專賣店。

2021年5月，昌吉現(xiàn)代廚房門店開(kāi)始裝修，6月22號(hào)開(kāi)始正式營(yíng)業(yè)。正式營(yíng)業(yè)的第一個(gè)月零售額突破60萬(wàn)，4個(gè)月回款接近100萬(wàn)。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商老板認(rèn)為，做好運(yùn)營(yíng)，無(wú)外乎掌握幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，品牌為經(jīng)銷商做背書(shū)，經(jīng)銷商要有后備支持力量?，F(xiàn)代廚房依托老板集團(tuán)化優(yōu)勢(shì)，有背書(shū)優(yōu)勢(shì)。

第二，有產(chǎn)品力支撐。投資要看長(zhǎng)線，尤其是實(shí)體門店運(yùn)營(yíng)。現(xiàn)代廚房有傳統(tǒng)和現(xiàn)代品類相結(jié)合的優(yōu)勢(shì)，成套化定制是非常有力的產(chǎn)品支撐，在獲客和轉(zhuǎn)化上優(yōu)勢(shì)更明顯。

第三，有質(zhì)量認(rèn)證。經(jīng)銷商做市場(chǎng)，最怕產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。有集團(tuán)現(xiàn)代化的產(chǎn)品生產(chǎn)線作支撐，一方面，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和配套走在同行前列，搶占市場(chǎng)先機(jī)。另一方面，產(chǎn)品品質(zhì)有保障，讓經(jīng)銷商無(wú)后顧之憂。

很顯然，名氣現(xiàn)代廚房符合昌吉經(jīng)銷商選擇的全部想象，經(jīng)營(yíng)至今盈利狀況良好。昌吉經(jīng)銷商老板表示，選擇對(duì)的產(chǎn)品和品牌，值得自己投入和推廣，同時(shí)現(xiàn)代廚房今后的主推方向。未來(lái)，昌吉現(xiàn)代廚房的愿景是，2022年再開(kāi)一店。為什么敢于持續(xù)投入？“是因?yàn)榭梢猿掷m(xù)賺錢，才敢投資?，F(xiàn)代廚房未來(lái)在昌吉將進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展，做到本地廚電品牌的最好、最大、最強(qiáng)?！?/p>

成功案例三：從批發(fā)到零售時(shí)代的自信。

浙江麗水的名氣電器經(jīng)銷商，于今年5月1日正式轉(zhuǎn)型至現(xiàn)代廚房并營(yíng)業(yè)，當(dāng)月?tīng)I(yíng)業(yè)額突破40萬(wàn)加。

麗水經(jīng)銷商老板表示，針對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)市場(chǎng)、現(xiàn)代家庭廚房而言，現(xiàn)代廚房有十一大品類，在成套化銷售的終端競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)非常明顯。未來(lái)，現(xiàn)代廚房在麗水的發(fā)展，先做好現(xiàn)有實(shí)體門店，繼而做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷完善細(xì)化團(tuán)隊(duì)，增加人員配置，持續(xù)進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。在團(tuán)隊(duì)成熟基礎(chǔ)之上，復(fù)制門店成功經(jīng)驗(yàn)，繼而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

過(guò)去，麗水名氣老板以做渠道批發(fā)為主，從未涉足過(guò)零售市場(chǎng)，銷售模式傳統(tǒng)而單一。在從批發(fā)轉(zhuǎn)零售的過(guò)程中，開(kāi)始重視終端運(yùn)營(yíng)，重視團(tuán)隊(duì)搭建和管理。經(jīng)過(guò)現(xiàn)在試水，經(jīng)銷商老板對(duì)融入零售時(shí)代很自信。

案例點(diǎn)評(píng)：自信源于底氣，底氣源于賺到了錢。

對(duì)于經(jīng)銷商而言，能不能盈利至關(guān)重要。

從以上案例中可以看到，三名現(xiàn)代廚房經(jīng)銷商各有特點(diǎn)，例如，徐州經(jīng)銷商是傳統(tǒng)專賣店向現(xiàn)代廚房轉(zhuǎn)型的代表類型；新疆經(jīng)銷商是較偏遠(yuǎn)區(qū)域市場(chǎng)的代表，而麗水經(jīng)銷商是傳統(tǒng)批發(fā)轉(zhuǎn)型零售的典型。說(shuō)明任何一種類型的經(jīng)銷商，都有成功的可能。據(jù)了解，在現(xiàn)代廚房的樣板市場(chǎng)中，華南有梅州、廣西、福建、邵陽(yáng)，華北有煙臺(tái)、大連、青島，華東有江蘇，華西有江西，西南有重慶樣板市場(chǎng)。這些標(biāo)桿市場(chǎng)和標(biāo)桿門店，之所以能夠快速上軌道，有規(guī)律可循。

首先，對(duì)于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型和目標(biāo)的認(rèn)同。

認(rèn)同感才能產(chǎn)生高效率的落地配合，能夠在復(fù)雜環(huán)境中堅(jiān)持自己的目標(biāo)，堅(jiān)定不移的看向遠(yuǎn)方。認(rèn)同感，是廠商合作的基礎(chǔ)?？梢栽谑袌?chǎng)上形成最大合力，形成全國(guó)勢(shì)能，共同做大、做強(qiáng)。實(shí)際上，對(duì)于名氣現(xiàn)代廚房而言，認(rèn)同感也是合作的首要素，思想統(tǒng)一，行動(dòng)方能統(tǒng)一。

其次，考驗(yàn)經(jīng)銷商有沒(méi)有一顆想做好的心。

想要做好市場(chǎng)，第一，有沒(méi)有足夠誠(chéng)意決心進(jìn)行資源資金投入。第二，是否具備吃苦耐勞的精神。經(jīng)銷商做生意起步實(shí)際很難，需要做好剛開(kāi)始吃苦的準(zhǔn)備。能吃苦，有意愿做大，才具備做好的前提。

第三，是否具備成套化銷售能力，這一點(diǎn)非常重要。

要在一方市場(chǎng)占有一席之地，成為一個(gè)城市、一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的第一名。就要有強(qiáng)于他人的能力。以名氣現(xiàn)代廚房為例，做好當(dāng)?shù)貜N電市場(chǎng)，要有比他人更強(qiáng)的、成套化銷售能力，包括設(shè)計(jì)能力等諸多考驗(yàn)。

“做好一件事不容易，符合以上三條，即使資金差一點(diǎn)，經(jīng)驗(yàn)差一點(diǎn)，沒(méi)關(guān)系。我們有培訓(xùn)、有扶持、有團(tuán)隊(duì)?！泵麣怆娖鞲呒?jí)總監(jiān)李大偉如是說(shuō)。