■ 連曉衛(wèi)
集成化已經(jīng)成為廚電行業(yè)毋庸置疑的趨勢(shì),集成灶作為有代表性的趨勢(shì)性產(chǎn)品,增速也遠(yuǎn)高于行業(yè)平均增速,受到整體行業(yè)的高度關(guān)注。
不過(guò),客觀來(lái)講,盡管集成灶經(jīng)歷了連續(xù)幾年的快速增長(zhǎng),但市場(chǎng)潛力還遠(yuǎn)未得到充分釋放。比如,集成灶最具優(yōu)勢(shì)的三四線城市,匯聚了集成灶大約80%的市場(chǎng)份額,但即使是行業(yè)頭部品牌,區(qū)域經(jīng)銷商的數(shù)量也僅2000家左右,還有大半的縣級(jí)區(qū)域尚未覆蓋。而從整體行業(yè)發(fā)展來(lái)看,無(wú)論是天貓、京東,或是蘇寧易購(gòu)和國(guó)美電器,下沉渠道在企業(yè)的整體營(yíng)收中都在逐年攀升,成為企業(yè)重要的增長(zhǎng)引擎。
對(duì)于企業(yè)而言,把握趨勢(shì)才能借到勢(shì)。所以,下沉渠道的布局與深耕必然也會(huì)成為各集成灶企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新戰(zhàn)場(chǎng),而真正實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的深耕,更為考驗(yàn)企業(yè)的綜合能力。
在這個(gè)信息傳達(dá)極為高效的時(shí)代,想要進(jìn)入集成灶領(lǐng)域的商家可以說(shuō)眼光都極為犀利,他們?cè)诮佑|品牌時(shí),極為注重品牌的綜合實(shí)力,尤為關(guān)注企業(yè)的研發(fā)基因如何,制造能力是否強(qiáng)悍等,這恰恰也是奧田的優(yōu)勢(shì)所在。
自2017年起,奧田聚焦“打造精品、品牌升級(jí)、客戶導(dǎo)向、服務(wù)先行”這16字方針,著力推動(dòng)整個(gè)奧田品牌的發(fā)展,持續(xù)推動(dòng)之下,奧田收獲了消費(fèi)者的認(rèn)可,也在行業(yè)中取得良好口碑。特別是奧田對(duì)合作伙伴的細(xì)致服務(wù)成為吸引經(jīng)銷商的重要原因。
比如,奧田線上旗艦店與線下經(jīng)銷商門店是相通的,用戶在線上就可以看到他所在市場(chǎng)當(dāng)?shù)亻T店的地址。這就意味著經(jīng)銷商的店還沒(méi)開(kāi),就已經(jīng)在網(wǎng)上有了一個(gè)直營(yíng)旗艦店。而且,只要是他所在區(qū)域的消費(fèi)者產(chǎn)生訂單,就可以分享到一定的利潤(rùn)。同時(shí),奧田的線上引流能力建設(shè),新媒體的運(yùn)營(yíng),使線上獲取的用戶需求信息越來(lái)越精準(zhǔn),這些信息給到各區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行后續(xù)跟蹤服務(wù)以后,轉(zhuǎn)化率自然會(huì)更高。
客觀來(lái)講,集成灶行業(yè)看著很火,但真正進(jìn)入后會(huì)發(fā)現(xiàn)水很深,想做好并不容易。因此,與很多集成灶品牌的重招商相比,奧田對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)能力就更具優(yōu)勢(shì),每年新加入奧田的經(jīng)銷商同比增長(zhǎng)達(dá)到150%。
對(duì)于已經(jīng)合作的經(jīng)銷商,每個(gè)商家都有自己的核心技能,奧田則是想辦法為經(jīng)銷商做加法。比如,幫助經(jīng)銷商規(guī)劃如何把異業(yè)聯(lián)盟合作搭建得更好,如何把裝飾公司渠道做得更精細(xì),如何把老客戶服務(wù)做得更到位等等,為每一位經(jīng)銷商都制定詳盡的渠道引流策略,幫助經(jīng)銷商在原有經(jīng)營(yíng)規(guī)模的基礎(chǔ)上形成新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
在集成灶行業(yè)中,奧田不僅在產(chǎn)品創(chuàng)新上只做創(chuàng)造者,不做跟隨者,在促銷活動(dòng)上同樣也是如此。
比如,2021年開(kāi)年就推出一場(chǎng)震撼行業(yè)的325直播搶工廠全國(guó)聯(lián)動(dòng)促銷,邀請(qǐng)影視明星為活動(dòng)代言,為大促帶來(lái)更多話題和流量,25~26日兩晚直播大促,累計(jì)在線觀看人數(shù)達(dá)145萬(wàn)+,累計(jì)下單13800+,實(shí)現(xiàn)聲量與銷量雙豐收。在618促銷活動(dòng)中,奧田鎖定品質(zhì)升級(jí),主推中高端產(chǎn)品,奧田蒸烤一體集成灶ZKM5全網(wǎng)熱銷5000+臺(tái),同比增長(zhǎng)257%,榮登高端價(jià)位段爆款單品王。920金秋盛宴活動(dòng),同樣也是聚焦于高端優(yōu)質(zhì)爆品。強(qiáng)有力的促銷活動(dòng),使奧田今年僅促銷期間的零售同比增長(zhǎng)就達(dá)160%以上。
對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言,蒸烤一體集成灶還是一個(gè)新品類,如果沒(méi)有體驗(yàn),所有的賣點(diǎn)都不足以做支撐。所以,奧田極為重視品牌自身與用戶產(chǎn)生互動(dòng)。比如,通過(guò)邀約到店體驗(yàn),讓使用奧田產(chǎn)品的老用戶與品牌保持良好的互動(dòng)。今年中秋前,奧田在全國(guó)各地的經(jīng)銷商邀請(qǐng)新老客戶參與蒸烤美食盛宴、月餅制作等趣味體驗(yàn)活動(dòng),拉近顧客距離的同時(shí),更讓用戶充分體驗(yàn)奧田蒸烤一體集成灶的蒸烤實(shí)力,帶著自己烤制的美食回家與家人分享,讓用戶感受到品牌的關(guān)懷,就會(huì)持續(xù)與品牌進(jìn)行互動(dòng),關(guān)系更加深化,經(jīng)銷商的鎖客能力也會(huì)更強(qiáng),這會(huì)讓品牌的未來(lái)發(fā)展更具后勁。
并且,只有讓用戶去體驗(yàn),用戶才能夠感受到這款產(chǎn)品與傳統(tǒng)油煙機(jī)或與傳統(tǒng)集成灶的巨大差異。奧田在線下的場(chǎng)景化演示中,極為強(qiáng)調(diào)讓用戶動(dòng)手,讓用戶感受到品牌的賣點(diǎn)就是為他量身打造的。為此,奧田近幾年一方面是不斷對(duì)終端體驗(yàn)場(chǎng)景進(jìn)行升級(jí),另一方面也在強(qiáng)化與整個(gè)建材聯(lián)盟及家電圈的互動(dòng)宣傳,吸引更多用戶來(lái)體驗(yàn)集成灶產(chǎn)品。奧田相信,只要有體驗(yàn)之后,就會(huì)讓用戶感覺(jué)產(chǎn)品的與眾不同,就能夠給他們留下非常深刻的記憶,這將直接關(guān)系到成交。
目前,集成灶行業(yè)正處在快速發(fā)展的階段,同時(shí)行業(yè)分化也在加速,既有機(jī)遇,也有挑戰(zhàn)。
一方面是用戶對(duì)產(chǎn)品的功能需求越來(lái)越高,對(duì)廚房整體使用體驗(yàn)的要求越來(lái)越高;
另一方面技術(shù)發(fā)展速度不斷加快,產(chǎn)品迭代不斷加快。特別是中國(guó)消費(fèi)者烹飪文化更為復(fù)雜,就意味著中國(guó)消費(fèi)者的需求必然也最為復(fù)雜,對(duì)集成灶企業(yè)來(lái)講,更好滿足消費(fèi)者的復(fù)雜需求,對(duì)技術(shù)創(chuàng)新能力提出更高要求。
而創(chuàng)新是深植于奧田的發(fā)展基因,自2017年率先發(fā)布行業(yè)第一臺(tái)專利蒸烤一體集成灶以來(lái),每年都在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝品質(zhì)及產(chǎn)品性能等多維度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行提升和突破。
比如,奧田推出的A4系列新品蒸烤一體集成灶,全新升級(jí)為10大烹飪模式。獨(dú)特的快速蒸功能,能夠最快速啟用1200瓦超大功率進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn),達(dá)到普通蒸汽密度的1.5倍以上,在極短的時(shí)間內(nèi)將最大量的蒸汽360度覆蓋食材,可以更好滿足中國(guó)消費(fèi)者各種各樣的蒸需求,并達(dá)到最好的蒸的效果。此外,A4系列首次挑戰(zhàn)集成灶上風(fēng)道邊框的超薄極限,采用航空級(jí)鋁合金一體折彎成型,使集成灶左右兩側(cè)的側(cè)邊薄到了6毫米,外觀更加輕盈。
對(duì)中國(guó)廚房和用戶需求的深入研究,對(duì)產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行精心打磨,將廚房美學(xué)與科技創(chuàng)新相結(jié)合,成為奧田在集成灶市場(chǎng)一路領(lǐng)跑的根基。其實(shí),任何一個(gè)產(chǎn)品自出現(xiàn)之后,就是被用來(lái)升級(jí)的,所以,只有下一個(gè)產(chǎn)品才叫新產(chǎn)品,在創(chuàng)新的路上,奧田不會(huì)止步,會(huì)持續(xù)對(duì)產(chǎn)品的性能不斷優(yōu)化,功能和賣點(diǎn)也會(huì)不斷的升級(jí)。
特別是整體市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生極大的變化,產(chǎn)品同質(zhì)化又越來(lái)越嚴(yán)重,怎樣讓消費(fèi)者對(duì)你的產(chǎn)品有更強(qiáng)的交互感?更愿意和你的產(chǎn)品產(chǎn)生交互?這就要求在構(gòu)建產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的強(qiáng)鏈接極為重要。
首先,本著以終為始去設(shè)計(jì)產(chǎn)品和對(duì)產(chǎn)品的配置升級(jí)。從家電角度來(lái)看,提供更便捷、更簡(jiǎn)單、更方便的操作體驗(yàn)已經(jīng)是最基本的需求。用戶還有精神層面和視覺(jué)層面的需求,比如,消費(fèi)者越來(lái)越重視外觀設(shè)計(jì)、裝修風(fēng)格,廚房空間里在視覺(jué)層面讓他更加愉悅,讓他感覺(jué)廚房生活很美好。奧田在產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì)會(huì)更注重結(jié)合最新市場(chǎng)裝修、色彩流行趨勢(shì),包括跨行業(yè)設(shè)計(jì)的趨勢(shì),讓產(chǎn)品外觀從偏功能型向偏情感型轉(zhuǎn)化,更契合未來(lái)家居環(huán)境設(shè)計(jì)的審美,讓機(jī)器與用戶更有眼緣。對(duì)配置的升級(jí)也會(huì)基于用戶潛在需求的判斷,讓用戶感覺(jué)剛好就是他想要的配置。有了用戶想要的配置,有了用戶想要的顏值,用戶就會(huì)非常開(kāi)心,覺(jué)得這個(gè)品牌的產(chǎn)品跟他心有靈犀。所以,只有做到與用戶心有靈犀,用戶才愿意與品牌進(jìn)行互動(dòng),否則就是單相思。
其次,要重視用戶使用過(guò)程的愉悅,對(duì)產(chǎn)品功能在細(xì)節(jié)上更加的深化。比如,很多廚電產(chǎn)品都配有菜譜功能、影音功能等,這些只是用戶與機(jī)器去互動(dòng),還沒(méi)達(dá)到機(jī)器與用戶互動(dòng)的效果。未來(lái),奧田會(huì)在產(chǎn)品的智能化方面有更多研發(fā),推出更智能、更便捷,用戶更容易上手操作的產(chǎn)品。正如同奧田的產(chǎn)品宣傳語(yǔ),廚房小白也能成為美食大師,從擁有一臺(tái)奧田智能大師蒸烤一體集成灶開(kāi)始。
其實(shí),2020年整體家電行業(yè)發(fā)生極為明顯的變化,綜合性家電品牌將場(chǎng)景營(yíng)銷提升到戰(zhàn)略高度,在所有場(chǎng)景當(dāng)中,廚房場(chǎng)景會(huì)是一個(gè)極為重要的賽道。在這種背景下,集成灶的角色必然也會(huì)發(fā)生變化,集成灶品牌如何持續(xù)提升自身的實(shí)力和品牌影響力,在廚房場(chǎng)景的賽道中獲取一席之地,也是每個(gè)品牌的核心思考。
但有一點(diǎn)不會(huì)變,用消費(fèi)者需求定義集成灶,用技術(shù)的發(fā)展定義集成灶,不懼新時(shí)代,潛心做好的產(chǎn)品,把渠道耕耘的更加扎實(shí),會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更多的可能!