韓璐

平安的壽險(xiǎn)改革，已至中局。

“壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難，難在要改變幾十萬(wàn)人?！敝袊?guó)平安執(zhí)行董事、聯(lián)席CEO陳心穎這樣談及改革。

改革，重要的是改“人事”，平安深諳其道。

在招聘旺季10月，平安重磅推出人才招募計(jì)劃“優(yōu)+”，提供更“優(yōu)”質(zhì)的培養(yǎng)、待遇、發(fā)展和平臺(tái)，為壽險(xiǎn)代理人打造專(zhuān)屬培養(yǎng)體系，幫助其更快地適應(yīng)工作環(huán)境，完成人生進(jìn)階，成為未來(lái)的壽險(xiǎn)精英和引領(lǐng)行業(yè)的“保險(xiǎn)企業(yè)家”。

“聚天下英才而用之”，壽險(xiǎn)深化改革之際，平安也在精心布局宏大的人才戰(zhàn)略。

“三高”團(tuán)隊(duì)

1988年創(chuàng)立以來(lái)，平安以第一個(gè)十年探索現(xiàn)代保險(xiǎn)之路，第二個(gè)十年探索綜合金融模式，第三個(gè)十年探索“金融+科技”，正值第四個(gè)十年，它開(kāi)始探索“金融+生態(tài)”，發(fā)力“保險(xiǎn)+健康”、“保險(xiǎn)+養(yǎng)老”。

平安一次次地轉(zhuǎn)型與跨界，形成了強(qiáng)大的平臺(tái)、創(chuàng)新的基因和充滿(mǎn)想象力的商業(yè)理念，夢(mèng)想之所以總能照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，便源自所有生產(chǎn)要素中最活躍、積極一環(huán)——人才。

時(shí)間回到2019年末，平安正式成立壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，董事長(zhǎng)馬明哲親自?huà)鞄?，在核心的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)，醞釀一場(chǎng)為期3年的改革。

2021年，這場(chǎng)自上而下的改革，進(jìn)入了深水區(qū)。

平安人壽基本法團(tuán)隊(duì)總監(jiān)周衛(wèi)東向《21CBR》記者介紹，平安人壽的改革，是“產(chǎn)品+渠道”的雙輪改革，為的是服務(wù)更多客戶(hù)、提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)。“我們提出‘有溫度的保險(xiǎn)，提升代理人的能力和服務(wù)水準(zhǔn)，都朝著這個(gè)方向在努力。”

渠道改革，最重要的就是代理人的革新。

陳心穎表示，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入高質(zhì)量增長(zhǎng)賽道，壽險(xiǎn)代理要徹底走出“大進(jìn)大出”的粗放模式。

平安提出，打造一支“三高”代理人隊(duì)伍——高質(zhì)量、高產(chǎn)能和高收入。

公司推出1套“三好五星” 標(biāo)準(zhǔn)、3層隊(duì)伍差異化經(jīng)營(yíng)和4大數(shù)字化工具（數(shù)字化營(yíng)業(yè)部、數(shù)字化增員、數(shù)字化活動(dòng)量管理、數(shù)字化培訓(xùn)╱AskBob），賦能代理人渠道經(jīng)營(yíng)。

所謂“三好五星”，是平安研發(fā)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)體系，圍繞“業(yè)績(jī)好、質(zhì)量好、行為好”， 基于人力、產(chǎn)能、業(yè)績(jī)、日常經(jīng)營(yíng)四大模塊，構(gòu)建了一系列指標(biāo)。

根據(jù)營(yíng)業(yè)部得分，予以合格、一星至五星不等的評(píng)價(jià)，為部課的日常經(jīng)營(yíng)樹(shù)立清晰目標(biāo)——達(dá)成星級(jí)營(yíng)業(yè)部。這一套評(píng)價(jià)體系，是公司丈量部課的“標(biāo)準(zhǔn)尺”、部課審視自己的“體檢單”。

“敢為才有可為?！敝苄l(wèi)東告訴記者，去年8月起實(shí)施“新基本法”，其核心就是增優(yōu)、做優(yōu)、育優(yōu)。

分層運(yùn)營(yíng)

就龐大的代理人團(tuán)隊(duì)，平安壽險(xiǎn)做了精細(xì)化的分層運(yùn)營(yíng)。

“鉆石隊(duì)伍”最為成熟，人均首年保費(fèi)是平均水平的5倍以上，收入約為社會(huì)職工平均工資水平的4-5倍。

未來(lái)，平安壽險(xiǎn)預(yù)備大力培養(yǎng)鉆石隊(duì)伍，圈定經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)秀、具備發(fā)展?jié)摿Φ臓I(yíng)業(yè)部，匹配專(zhuān)屬服務(wù)、產(chǎn)品、活動(dòng)，擴(kuò)大隊(duì)伍規(guī)模，提升產(chǎn)能。

就“潛力隊(duì)伍”而言，平安壽險(xiǎn)借力數(shù)字化方式，對(duì)超200個(gè)動(dòng)作進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，著力提升隊(duì)伍活動(dòng)率和收入，穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)。

平安壽險(xiǎn)還通過(guò)常規(guī)增員及創(chuàng)新項(xiàng)目雙軌發(fā)展，實(shí)施“優(yōu)+” 增員升級(jí)，以?xún)?yōu)增優(yōu)，提升優(yōu)質(zhì)新人占比;實(shí)施新人經(jīng)營(yíng)工程，以培訓(xùn)升級(jí)和產(chǎn)品護(hù)航，提高“新人隊(duì)伍”留存。

平安研發(fā)的經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)體系“三好五星”

啟動(dòng)1年有余，渠道改革試點(diǎn)已呈現(xiàn)一定效果。

截至2021年6月止3個(gè)月的部均首年保費(fèi)，較試點(diǎn)前（2020年8-10月）增長(zhǎng)6%。相比對(duì)照組，隊(duì)伍拜訪量提升約1.5倍，人均長(zhǎng)險(xiǎn)件數(shù)提升約1.4倍，大量的試點(diǎn)營(yíng)業(yè)部，業(yè)績(jī)、行為、質(zhì)量等均有改善。

平安領(lǐng)導(dǎo)層主動(dòng)變革，未雨綢繆，著眼的是未來(lái)。

人口老齡化趨勢(shì)下，國(guó)家正大力發(fā)展養(yǎng)老和健康行業(yè)。據(jù)預(yù)測(cè)，2019年至2023年，健康行業(yè)的年復(fù)合增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)增長(zhǎng)11%，同時(shí)，中國(guó)基本養(yǎng)老險(xiǎn)替代率小于50%，養(yǎng)老險(xiǎn)保費(fèi)收入占比僅2%，覆蓋率仍然不足。

中國(guó)已成全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，未來(lái)十年，保費(fèi)收入您復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到10%，增長(zhǎng)空間寬廣。

也要看到，壽險(xiǎn)渠道存在多重挑戰(zhàn)：人口紅利消失，人力增速在逐步放緩;國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)不穩(wěn)固，增員難度有所提升……

市場(chǎng)蓬勃可期，需要優(yōu)質(zhì)的隊(duì)伍來(lái)承載，任何一個(gè)組織，筑巢引鳳、引才納賢都是抓機(jī)遇的根本。

“優(yōu)+”計(jì)劃

“最稀有的是第一流的人才。”周衛(wèi)東說(shuō)。

平安的壽險(xiǎn)改革，本質(zhì)是賦能于人，新推的招“才”季規(guī)劃，則為優(yōu)秀代理人提供“優(yōu)培養(yǎng)”“優(yōu)待遇”“優(yōu)發(fā)展”“優(yōu)平臺(tái)”。

其中，平安將為“優(yōu)+”保險(xiǎn)代理人打造12個(gè)月的專(zhuān)屬培養(yǎng)體系，通過(guò)崗前8天培訓(xùn)、崗后90天跟進(jìn)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)、4-12月的月度集中訓(xùn)練，匹配豐富產(chǎn)品、主拓支持，幫助他們邁向績(jī)優(yōu)之路。

代理人能以業(yè)績(jī)津貼、訓(xùn)練津貼、特別津貼、養(yǎng)成津貼等形式，獲取項(xiàng)目收益，打開(kāi)收入待遇的空間。

平安還給出了清晰的晉升路徑、全面的職業(yè)生涯規(guī)劃。一旦成為正式業(yè)務(wù)員，代理人可自由選擇組織或者行銷(xiāo)發(fā)展路線(xiàn)，最終成為“保險(xiǎn)企業(yè)家”“保險(xiǎn)專(zhuān)家”。

同時(shí)，平安系統(tǒng)籌劃，給予金管家、口袋E行銷(xiāo)等多重平臺(tái)支持，以及保險(xiǎn)+健康管理、保險(xiǎn)+高端養(yǎng)老等多元化服務(wù)，其中包括“1”個(gè)專(zhuān)業(yè)醫(yī)生、“4”個(gè)服務(wù)內(nèi)容、“10”大管理手段、“5”臻標(biāo)準(zhǔn)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。

“吸引好的人、自己做好的人、培養(yǎng)好的人，這符合平安的方向和預(yù)期。我們的核心就是招募更優(yōu)秀的人，由平安給他支持，無(wú)需擔(dān)心成長(zhǎng)空間?！敝苄l(wèi)東這樣解釋“優(yōu)+”計(jì)劃的初心。

與傳統(tǒng)招聘不同，新計(jì)劃面向每一個(gè)想進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的人才，給予他們一個(gè)低成本的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

平安首席數(shù)字運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官、平安人壽首席營(yíng)銷(xiāo)官黃紅英表示，平安不只提供優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)和資源，更有領(lǐng)先的金融和科技平臺(tái)，每一位代理人都能各展所長(zhǎng)、大展宏圖。

“傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)，要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)，包括資金、人力和時(shí)間投入，而在保險(xiǎn)業(yè)，險(xiǎn)企承擔(dān)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷(xiāo)成本，創(chuàng)業(yè)者只需付出努力和時(shí)間?！秉S紅英解釋?zhuān)@種“創(chuàng)客輕模式”更能有效降低創(chuàng)業(yè)的不確定性和風(fēng)險(xiǎn)，且能享受有競(jìng)爭(zhēng)力的津貼及專(zhuān)項(xiàng)培養(yǎng)方案，優(yōu)秀的代理人未來(lái)會(huì)進(jìn)階為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的“保險(xiǎn)企業(yè)家”。

成功沒(méi)有捷徑，如果有，無(wú)非“好風(fēng)憑借力”：選對(duì)行業(yè)、選對(duì)公司、跟對(duì)人、做對(duì)事。

平安“優(yōu)+”計(jì)劃，便是希望調(diào)動(dòng)更多優(yōu)秀人才“闖”的精神、“創(chuàng)”的勇氣、“干”的勁頭，讓他們和平安一道，邁向保險(xiǎn)事業(yè)的“無(wú)止之境”。