鄢子為

國(guó)內(nèi)練兵，國(guó)外攻城，老虎證券出海不易。

老虎證券創(chuàng)始人巫天華畢業(yè)于清華大學(xué)計(jì)算機(jī)系，曾任網(wǎng)易有道搜索技術(shù)負(fù)責(zé)人。2014年，他辭職創(chuàng)立老虎證券，“創(chuàng)業(yè)的初衷更多是基于自己和身邊朋友的需求。我是重度的股票玩家，發(fā)現(xiàn)券商系統(tǒng)很難用，急需改進(jìn)”。

巫天華觀察到，一線城市的年輕人用蘋果手機(jī)，開特斯拉，熟悉新潮產(chǎn)品，下一步可能會(huì)去購(gòu)買這些公司的股票。數(shù)據(jù)證實(shí)了他的猜想——中國(guó)內(nèi)地用戶交易美國(guó)明星股居多，比如特斯拉、蘋果、臉書、谷歌等。中概股的交易數(shù)量只占老虎集團(tuán)總交易數(shù)的11%。

老虎服務(wù)于這些年輕用戶，圍繞其痛點(diǎn)迭代，構(gòu)建了壁壘。創(chuàng)立僅5年，2019年，老虎登陸納斯達(dá)克。

目前公司有三大收入來(lái)源：一是交易傭金，二是利息相關(guān)收入，三是企業(yè)服務(wù)（投行、ESOP業(yè)務(wù)等）。9月中旬，老虎證券發(fā)布今年二季度財(cái)報(bào)，期內(nèi)營(yíng)收6023萬(wàn)美元，其中傭金收入占一半，同比增長(zhǎng)63%。增量主要來(lái)自海外市場(chǎng)。

近年來(lái)，手機(jī)、電商、游戲企業(yè)紛紛出海，尋找第二增長(zhǎng)市場(chǎng)，向外輸出能力。老虎也選擇走出去，在國(guó)際市場(chǎng)尋找新用戶。

巫天華把在國(guó)內(nèi)學(xué)到的互聯(lián)網(wǎng)方法論跟華爾街商業(yè)模式結(jié)合，進(jìn)攻新加坡市場(chǎng)。線上開戶、低傭金快速拉新、線下地推等互聯(lián)網(wǎng)公司常見的打法饒有成效，老虎在新加坡暫時(shí)站穩(wěn)了腳跟。

截至二季度末，老虎入金用戶（開設(shè)證券賬戶并轉(zhuǎn)入資金）增至53萬(wàn)，單季新增15萬(wàn)人，為去年同期的4.5倍，其中超六成來(lái)自海外市場(chǎng)。

巫天華告訴《21CBR》記者，在入金用戶方面，今年初給團(tuán)隊(duì)定的KPI是新增35萬(wàn)人，上半年已經(jīng)完成了27萬(wàn)，比過往歷史總和都多。

新加坡市場(chǎng)潛力大，今年3月，富途證券緊隨其后進(jìn)入當(dāng)?shù)?。這兩家券商的創(chuàng)始人都是互聯(lián)網(wǎng)大廠出身，商業(yè)模式類似，后續(xù)必將展開廝殺。

除了在新加坡發(fā)展業(yè)務(wù)，巫天華打算持續(xù)深耕金融業(yè)發(fā)展成熟的美國(guó)市場(chǎng)。在當(dāng)?shù)?，它和Robinhood短兵相接。Robinhood是美國(guó)證券業(yè)新秀，憑借零傭金的策略吸引了2250萬(wàn)散戶入金交易，約為老虎的40倍。

美國(guó)散戶在Robinhood大戰(zhàn)華爾街金融精英，游戲驛站（GameStop）、AMC院線等標(biāo)的股價(jià)大漲大落。Robinhood一戰(zhàn)成名，迅速上市。

巫天華并不懼怕和Robinhood直接競(jìng)爭(zhēng)。他的底氣來(lái)自于技術(shù)和清算牌照。老虎一直堅(jiān)持前中后臺(tái)自研，投入大筆資金做研發(fā)，并且有能力進(jìn)行自我清算。這使得其不僅在用戶體驗(yàn)上的靈活性更強(qiáng)，而且有能力服務(wù)從小白到更高階的美股玩家。

更重要的是，兩者業(yè)務(wù)模式不同，老虎還有to B業(yè)務(wù)，比如投行業(yè)務(wù)和ESOP業(yè)務(wù)。老虎今年投資榮正咨詢，意在拿到更多國(guó)內(nèi)客戶。二季度，老虎的企業(yè)類業(yè)務(wù)收入為1021萬(wàn)美元，增長(zhǎng)超300%。

在巫天華眼里，老虎對(duì)標(biāo)的是盈透證券和嘉信理財(cái)。前者是全球知名的經(jīng)紀(jì)公司，后者是老牌財(cái)富管理公司。值得注意的是，盈透證券也是老虎的股東之一。截至11月3日，盈透的市值是310億美元，嘉信的市值是1500億美元，老虎僅為16億美元。老虎的規(guī)模要增長(zhǎng)20倍，才能達(dá)到目標(biāo)。

值得關(guān)注的是，11月1日，《個(gè)人信息保護(hù)法》正式施行，老虎等互聯(lián)網(wǎng)券商面臨新考驗(yàn)。法規(guī)指出，個(gè)人信息處理者因業(yè)務(wù)需要，確需向境外提供個(gè)人信息的，應(yīng)當(dāng)取得監(jiān)管層的安全評(píng)估和認(rèn)證。

老虎對(duì)《21CBR》記者表示：“針對(duì)《個(gè)人信息保護(hù)法》，集團(tuán)內(nèi)部已組織了多輪學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和考核，聘請(qǐng)了專業(yè)律師和外部專家提供相應(yīng)指導(dǎo)意見，落實(shí)到各項(xiàng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中?！?/p>

在采訪中，巫天華也強(qiáng)調(diào)，老虎一直投入很多精力確保信息安全和數(shù)據(jù)合規(guī)，滿足監(jiān)管的要求。

數(shù)據(jù)安全要求更嚴(yán)，Robinhood等強(qiáng)敵環(huán)伺，巫天華如何破局？

券商出海

過去20年里，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)更新迭代三次：三大門戶網(wǎng)站最早占據(jù)市場(chǎng)，搜索引擎、電商和聊天軟件后續(xù)崛起，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)接力發(fā)展。這給了我們出?！按蛘獭钡姆椒ㄕ?。

我們把互聯(lián)網(wǎng)方法論跟華爾街商業(yè)模式結(jié)合，打造了一家科技型券商，在新加坡攻城略地。

第一招，線上開戶獲取種子用戶。2020年第一季度，新冠疫情暴發(fā)，老虎進(jìn)入新加坡市場(chǎng)。此前，當(dāng)?shù)厝碎_設(shè)證券賬戶，需要前往券商線下營(yíng)業(yè)中心，填寫多張表格，等待審核。線下開戶手續(xù)繁瑣，新加坡當(dāng)?shù)啬贻p人又因疫情居家辦公，諸多不便。

一些在互聯(lián)網(wǎng)TMT行業(yè)、金融行業(yè)工作的85后股民率先嘗試?yán)匣⒌漠a(chǎn)品，成為第一批用戶。注冊(cè)、開戶、入金、交易，這些環(huán)節(jié)全部線上進(jìn)行，用戶使用一臺(tái)電腦或手機(jī)，即可完成。我們?cè)谌驍U(kuò)張，不靠開營(yíng)業(yè)部。如果選擇線下開分店，效率很低。

老虎的第二招，是低傭金快速拉新。

我不能保證老虎的傭金在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)是最低的，但至少是有競(jìng)爭(zhēng)力的。舉個(gè)例子，交易新加坡股票，當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)券商星展唯高達(dá)證券的交易費(fèi)率是0.12%，老虎只是它的三分之一。另一個(gè)優(yōu)惠是，老虎用戶可免費(fèi)查看港美股Level1和Level 2行情。

我們?cè)谛录悠乱矔?huì)做一些運(yùn)營(yíng)活動(dòng)發(fā)展新用戶，比如，老虎和Grab做的“注冊(cè)送打車券”活動(dòng)。Grab是一個(gè)打車軟件，目前在東南亞市場(chǎng)占有率排第一。第一期活動(dòng)在Grab客戶端曝光后，帶來(lái)了幾千位注冊(cè)用戶。

用戶注冊(cè)后，老虎靠良好的體驗(yàn)留住他們。老虎的交易品種多，對(duì)于新加坡用戶來(lái)講，賬戶里的一筆錢既可以交易當(dāng)?shù)毓善保挚梢再I賣美股，甚至交易期貨、期權(quán)等衍生品。資金也能存在“閑錢管家”，一款類似余額寶的理財(cái)產(chǎn)品里。當(dāng)?shù)赜脩粢部梢怨淅匣ⅰ吧鐓^(qū)”，討論行情，學(xué)習(xí)知識(shí)。

經(jīng)過一年發(fā)展，我們獲得了新加坡用戶的喜愛。很多用戶第一次入金只有六七千美元，一年后，戶均資產(chǎn)增至3萬(wàn)美元。

截至今年6月底，新加坡入金客戶已突破20萬(wàn)大關(guān)。老虎會(huì)繼續(xù)加碼國(guó)際化業(yè)務(wù)，比如美國(guó)市場(chǎng)。

棋逢對(duì)手

Robinhood是美國(guó)一家零傭金券商，今年上市。有評(píng)論認(rèn)為，它會(huì)對(duì)老虎的國(guó)際化業(yè)務(wù)帶來(lái)阻力。有媒體甚至把老虎稱為“中國(guó)版的Robinhood”，這個(gè)比喻不太準(zhǔn)確。

第一，在用戶方面，老虎高凈值客戶多，以白領(lǐng)、金領(lǐng)為主。

截至6月底，老虎的客戶資產(chǎn)達(dá)239億美元，入金客戶人數(shù)53萬(wàn)。粗略算一下，入金客戶人均資產(chǎn)4.5萬(wàn)美元。而Robinhood的入金用戶為2250萬(wàn)，人均資產(chǎn)只有4500美元。

Robinhood頁(yè)面簡(jiǎn)潔，主要滿足小白用戶需求。老虎在此基礎(chǔ)之上，還能滿足重度玩家、機(jī)構(gòu)玩家的需求。比如，針對(duì)期權(quán)炒家，老虎上線了期權(quán)異動(dòng)、期權(quán)價(jià)格計(jì)算器等功能。機(jī)構(gòu)玩家可能使用多幣種交易，我們提供貨幣換算、匯率計(jì)算等小工具。

第二，在技術(shù)上，老虎一直堅(jiān)持前中后臺(tái)自研發(fā)展，構(gòu)建護(hù)城河。

過去，中資背景券商的美股交易，要依靠第三方清算商。兩年前，老虎完成了對(duì)美國(guó)老牌券商Marsco的并購(gòu)，擁有了自我清算的資質(zhì)。這塊牌照對(duì)我們的意義，是可以前中后臺(tái)完全貫通。

2021年，游戲驛站、AMC院線炒得特別火，Robinhood一度暫停了這些股票的交易，導(dǎo)致部分用戶虧損嚴(yán)重。散戶一紙?jiān)V狀，將Robinhood告上法庭。這是因?yàn)橘Y本金不夠。

當(dāng)時(shí)，絕大多數(shù)中資券商也暫停了這些股票的交易，但根本原因是它們依靠第三方清算，當(dāng)清算商不愿意開放這些股票的清算，券商只能關(guān)閉交易。老虎是當(dāng)時(shí)極少數(shù)開放交易的券商之一。

如果券商有能力進(jìn)行自我清算，就可以決定股票交易的開放或關(guān)閉。這樣才能把用戶體驗(yàn)的主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里。

老虎與Robinhood有差異性，是我們有信心進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的原因。

另外，我們和Robinhood的業(yè)務(wù)模式也不同。老虎除了to C（面向個(gè)人）的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，還有to B（面向企業(yè)）的投行業(yè)務(wù)、ESOP（員工股權(quán)激勵(lì)解決方案）業(yè)務(wù)。

此消彼長(zhǎng)

2021年二季度，滴滴事件之后，新經(jīng)濟(jì)公司赴美上市放緩，有的轉(zhuǎn)而選擇在香港上市，比如喜馬拉雅。投行業(yè)務(wù)每年能給老虎帶來(lái)700萬(wàn)美元的收入，這個(gè)部分的收入會(huì)減少，但不會(huì)消失。老虎也承接一些赴港上市的項(xiàng)目，但香港IPO項(xiàng)目的承銷費(fèi)用比美國(guó)要低一些。

我比較樂觀，中概股海外上市這扇大門不會(huì)徹底關(guān)閉。未來(lái)，隨著數(shù)據(jù)安全相關(guān)政策出臺(tái)、上市公司風(fēng)險(xiǎn)披露加強(qiáng)，我相信這個(gè)窗口會(huì)再次打開。

在to B業(yè)務(wù)里，ESOP（員工股權(quán)激勵(lì)解決方案）是我們發(fā)力的另一個(gè)點(diǎn)。

每家企業(yè)都面臨怎么留住優(yōu)秀人才的問題。創(chuàng)業(yè)公司可能從誕生第一天起，就要做一個(gè)關(guān)于人才激勵(lì)方案的頂層設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的ESOP業(yè)務(wù)還停留在手工時(shí)代。有些創(chuàng)業(yè)公司在A輪、B輪融資時(shí)，會(huì)使用excel表格記錄。隨著團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增加，每個(gè)人可能有好幾批期權(quán)，再用一張excel表來(lái)管理，漏洞百出。企業(yè)需要專門的系統(tǒng)，省去手工計(jì)算的不便。

企業(yè)上市后，員工所持有的股票，在解禁時(shí)間和比例上有限制，往往會(huì)產(chǎn)生巨大的咨詢量。為了解決數(shù)據(jù)不易管理、溝通不暢等痛點(diǎn)，老虎推出了ESOP業(yè)務(wù)。

過去，我們主要服務(wù)美股和港股公司，現(xiàn)在拓展到A股。

今年，老虎戰(zhàn)略投資榮正咨詢。榮正咨詢創(chuàng)立于1998年，業(yè)務(wù)主要聚焦在股權(quán)激勵(lì)咨詢領(lǐng)域，是中國(guó)證監(jiān)會(huì)認(rèn)證的證券投資咨詢從業(yè)資格機(jī)構(gòu)。

它在ESOP服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域深耕20多年，有豐富的合規(guī)認(rèn)知，但是沒有寫代碼和做產(chǎn)品的能力。而老虎有海外經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)能力，但對(duì)A股市場(chǎng)的合規(guī)認(rèn)知少。投資榮正咨詢之后，我們就能給客戶提供一站式的完整體驗(yàn)。

二季度，老虎服務(wù)了3家千億市值的A股上市公司。比如九號(hào)機(jī)器人，A股第一家以CDR形式在科創(chuàng)板上市的公司，用的就是我們的系統(tǒng)。

九號(hào)機(jī)器人的股權(quán)激勵(lì)出資是以外資形式兌換成 CDR，老虎支持這樣的服務(wù)。它的股權(quán)激勵(lì)方案里包括外籍人士，老虎專門研發(fā)了外語(yǔ)的用戶界面，還配備匯率轉(zhuǎn)化工具。

ESOP業(yè)務(wù)有點(diǎn)像醫(yī)生和律師行業(yè)，做的項(xiàng)目越多，見識(shí)過各種奇奇怪怪的癥狀，會(huì)更有服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，也能給用戶帶來(lái)更多價(jià)值。

老虎證券還有很長(zhǎng)的路要走，有可能拿到更高的市場(chǎng)份額。我相信，用戶不會(huì)拒絕好用卻便宜的產(chǎn)品。