賈秉強(qiáng)

傳統(tǒng)密集開(kāi)店的戰(zhàn)略構(gòu)想，通過(guò)一場(chǎng)疫情讓所有人迅速清醒過(guò)來(lái)，線下傳統(tǒng)商圈的淘汰比我們預(yù)料的快了至少3年。舊的落后的生產(chǎn)關(guān)系一定被先進(jìn)的生產(chǎn)關(guān)系所替代，這是社會(huì)發(fā)展的規(guī)律。先進(jìn)的生產(chǎn)力淘汰落后的生產(chǎn)力，這是必然。

當(dāng)越來(lái)越多的顧客信任天貓、京東、美團(tuán)、拼多多以及抖音快手的直播時(shí)，這說(shuō)明傳統(tǒng)零售和顧客的信任關(guān)系正在發(fā)生變化，開(kāi)始從以前的垂直關(guān)系變成了現(xiàn)在的水平關(guān)系。當(dāng)大量的客流不再留存實(shí)體，傳統(tǒng)零售門店該如何繼續(xù)走下去？如何幫助實(shí)體門店轉(zhuǎn)型，賦能成千上萬(wàn)的實(shí)體店主實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，是我多年來(lái)研究新零售商業(yè)模式的成果，也是創(chuàng)辦心學(xué)社的初衷。

為粉絲創(chuàng)造價(jià)值

通過(guò)近二十年來(lái)對(duì)市場(chǎng)的研究，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，所有成功的企業(yè)都是既創(chuàng)造顧客，又創(chuàng)造顧客價(jià)值。幾年前我在設(shè)計(jì)心學(xué)社戰(zhàn)略的時(shí)候就提出，社交電商是所有傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型的唯一出路，是打通線上線下的關(guān)鍵，也是考驗(yàn)我們獲取顧客的能力。所以我們所有的戰(zhàn)略邏輯都在做C端，而不是倉(cāng)儲(chǔ)與物流。我們想要在最后一公里與電商平臺(tái)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，就必須與當(dāng)?shù)氐倪B鎖建立戰(zhàn)略且長(zhǎng)期的合作，建立命運(yùn)共同體。

社交電商平臺(tái)化是為了更大效能地發(fā)揮“性價(jià)比極致”的戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合各行各業(yè)的實(shí)體店，從采購(gòu)轉(zhuǎn)向合作，讓每一個(gè)企業(yè)都成為參與者，讓越來(lái)越多為顧客創(chuàng)造價(jià)值的第三方品牌加入我們這個(gè)平臺(tái)，幫助所有傳統(tǒng)實(shí)體店在互聯(lián)網(wǎng)上提升更強(qiáng)的獲客能力。

社交電商的本質(zhì)在社交，電商只是工具。而社交的目的是為了建立社群營(yíng)銷。如何才能更快、更好地找到粉絲，這是未來(lái)所有實(shí)體店鋪思考的核心，也是我們轉(zhuǎn)換社交電商平臺(tái)化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未來(lái)所有的企業(yè)都必須擁有線上獲客的能力。線上獲客的本質(zhì)是創(chuàng)造顧客價(jià)值，是靠?jī)?nèi)容，靠貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，靠線下體驗(yàn)的信任。

只有為粉絲創(chuàng)造價(jià)值，才能被粉絲信任。我們從外界獲取的流量，要變成各地線上商城的私域存量。私域存量一部分轉(zhuǎn)變?yōu)樗接蛄髁?，一部分轉(zhuǎn)變?yōu)榫€下服務(wù)的項(xiàng)目。如何進(jìn)行平臺(tái)獲客轉(zhuǎn)化是所有傳統(tǒng)企業(yè)的痛點(diǎn)，而這恰恰是我?guī)啄陙?lái)一直摸索的核心，針對(duì)體驗(yàn)、吸粉、轉(zhuǎn)化、落地、組建社群，最終成為社交電商的合伙人，心學(xué)社形成了完整的價(jià)值鏈閉環(huán)。

首先找到需要我們的顧客，打破過(guò)去傳統(tǒng)電子商務(wù)的平臺(tái)化壟斷和數(shù)據(jù)壟斷：一是社交電商平臺(tái)化；二是線上商城連鎖化；三是倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)本地化；四是社群營(yíng)銷團(tuán)購(gòu)化。

通過(guò)這次疫情我發(fā)現(xiàn)，再牛的商業(yè)模式也會(huì)死在“最后一公里”，無(wú)論是最遙遠(yuǎn)的 “電子商務(wù)”模式，還是最近的“社區(qū)體驗(yàn)店”模式，都將通過(guò)社交電商才能完美匯合。

心學(xué)社的社交電商就是以粉絲為中心，構(gòu)建人人都可參與的社交電商平臺(tái)。我堅(jiān)信，社交電商是未來(lái)絕大多數(shù)企業(yè)的必經(jīng)之路，也是所有傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級(jí)的唯一出路。對(duì)于社交電商這么多年的研究和探索，我對(duì)心學(xué)社社交電商的設(shè)計(jì)是協(xié)同共享、共贏共利，兼容所有實(shí)體店鋪，協(xié)助所有快消品傳統(tǒng)實(shí)體店轉(zhuǎn)型升級(jí)，社交體驗(yàn)?zāi)Ｊ交?、倉(cāng)儲(chǔ)物流本地化、社群團(tuán)購(gòu)門店化，完善最后一公里，這是社交電商與傳統(tǒng)電子商務(wù)截然不同的地方。

精簡(jiǎn)而后重建，消減而后增長(zhǎng)。心學(xué)社開(kāi)放粉絲資源，在平臺(tái)上與各行各業(yè)實(shí)體店共享，通過(guò)社交電商擴(kuò)大粉絲有效規(guī)模、降低成本，都是為了發(fā)揮更大的社會(huì)效能，提升競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)。

以戰(zhàn)略制勝

一個(gè)企業(yè)可以走多遠(yuǎn)，取決于這個(gè)企業(yè)是否具有戰(zhàn)略的思維和能力，戰(zhàn)略從本質(zhì)上講，就是一種選擇。走到今天，心學(xué)社的商業(yè)模式以及生態(tài)系統(tǒng)越來(lái)越完善，得益于一開(kāi)始就做好的戰(zhàn)略規(guī)劃。

方向不對(duì)，努力白費(fèi)。企業(yè)如果沒(méi)有營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃是一件特別可怕的事情，這或許與我自己過(guò)去從事戰(zhàn)略咨詢有關(guān)系，我在這方面付出的精力和思考最多。我認(rèn)為投資的關(guān)鍵是在選擇“做正確的事情”，能否有鮮明的企業(yè)戰(zhàn)略。否則投資就會(huì)變成無(wú)休止的投入，最后入不敷出，就再也收不回來(lái)了。戰(zhàn)略明確，投入就會(huì)變成有明確規(guī)劃的回報(bào)。

德魯克說(shuō)，企業(yè)只有一個(gè)定義，那就是創(chuàng)造顧客。我們?cè)诮?年的實(shí)踐發(fā)展中，每天都在做一件事情，就是“吸粉”。付出大量的人力、物力、財(cái)力，周而復(fù)始，逐步完善現(xiàn)在系統(tǒng)的商業(yè)模式?！盀榉劢z創(chuàng)造價(jià)值” 是我們的戰(zhàn)略定位，也是心學(xué)社得以持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素。所以我們將產(chǎn)品的性價(jià)比做到了極致，努力為顧客節(jié)約每一分錢。

什么是真正的商業(yè)成功？在我們看來(lái)，使粉絲滿意，同時(shí)使企業(yè)賺錢，就算是成功了。擁有粉絲才是關(guān)鍵，有效的公司戰(zhàn)略一定是粉絲用戶導(dǎo)向的。就像陳春花所言，許多傳統(tǒng)的符合工業(yè)時(shí)代對(duì)于“好產(chǎn)品”要素要求的商品，比如功能齊、價(jià)格公道、品質(zhì)優(yōu)秀等，客戶卻不買賬。

許多新興企業(yè)戰(zhàn)勝傳統(tǒng)企業(yè)意味著企業(yè)規(guī)模大小與盈利能力之間開(kāi)始分離，傳統(tǒng)的“規(guī)模決定效益”的工業(yè)企業(yè)管理邏輯正在被顛覆。越來(lái)越多工業(yè)企業(yè)時(shí)代所盛行的規(guī)范化、模式化，大工業(yè)生產(chǎn)的領(lǐng)域都開(kāi)始向柔性化、個(gè)性化滲透。心學(xué)社的商業(yè)模式也不同于其他企業(yè)，它不再是關(guān)于成本和模式的討論，而是關(guān)于粉絲互動(dòng)和價(jià)值分享的討論。

以沃爾瑪為例，沃爾瑪?shù)淖谥疾皇堑蛢r(jià)，而是為顧客省錢。沃爾瑪一直繞開(kāi)中間商直接從工廠進(jìn)貨，采取薄利多銷的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。沃爾瑪能夠做到天天低價(jià)，是因?yàn)樗雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本低，商品周轉(zhuǎn)快。用低價(jià)格出售品質(zhì)好的產(chǎn)品。產(chǎn)品的關(guān)鍵在對(duì)于顧客價(jià)值的體現(xiàn)，沃爾瑪“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營(yíng)原則，實(shí)現(xiàn)了“總是用最低的價(jià)格銷售”的經(jīng)營(yíng)模式，使顧客獲得了最優(yōu)廉的商品，并帶來(lái)了全球百貨業(yè)的興旺與發(fā)達(dá)。在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，如今的沃爾瑪做不到像阿里巴巴、拼多多一樣為顧客省錢的顧客價(jià)值戰(zhàn)略了，也就逐漸失去了往日的輝煌。在關(guān)乎顧客利益上，顧客是理性的，他們只會(huì)關(guān)注自己的感受。其實(shí)“價(jià)廉”不是關(guān)鍵，“物美”才最重要。

心學(xué)社的實(shí)踐證明，真正影響連鎖持續(xù)成功的主要重點(diǎn)不是今天你能賣多少貨，也不是明天你能賣多少貨，更不是多么完善的促銷和制度。而是有沒(méi)有在“顧客價(jià)值”思維模式下形成自己鮮明的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并且在戰(zhàn)略的指引下，集中企業(yè)所有的資源為粉絲創(chuàng)造價(jià)值，最終這個(gè)力量就會(huì)直接體現(xiàn)在粉絲穩(wěn)定持續(xù)的購(gòu)買行為上。