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        一代蟹農(nóng)的堅(jiān)守與離開

        2021-11-16 14:10:05譚亞
        商界 2021年11期
        關(guān)鍵詞:養(yǎng)蟹陽澄湖商界

        譚亞

        “我只能把店關(guān)了。”時(shí)隔9年,老許(應(yīng)受訪者要求,此處略去姓名)再次做出選擇。如今,他不再擁有實(shí)體經(jīng)營場所,不再接聽老朋友臨時(shí)打來的用餐電話,不再關(guān)心一個(gè)蟹季的房租(在陽澄湖邊開餐館賣蟹,一個(gè)蟹季約3個(gè)月)到底是3萬元還是5萬元,因?yàn)椤拔医衲甓?0了,我老了。”

        9月22日,蘇州工業(yè)園區(qū)唯亭陽澄湖畔,一場熱鬧的開捕儀式在此舉辦,這意味著湖里的大閘蟹即將迎來“一生中”最關(guān)鍵的3個(gè)月。

        蘇州陽澄湖大閘蟹協(xié)會(huì)當(dāng)場為蟹農(nóng)們發(fā)放了今年的新版“蟹扣”——一種套在大閘蟹身上的專用設(shè)備,消費(fèi)者可憑此溯源。

        老許排在隊(duì)伍中,準(zhǔn)備領(lǐng)取蟹扣。今年他在陽澄湖擁有40畝養(yǎng)殖水域,能按規(guī)定比例領(lǐng)取“紅色”蟹扣?!安坏阶詈笠豢潭疾恢澜衲甑男房坶L啥樣。”這是老許退回蟹農(nóng)身份的第2年,他和其他仍堅(jiān)守在陽澄湖邊的養(yǎng)蟹人一起,等待屬于他們的蟹季大餐開席。

        排在紅色蟹扣隊(duì)伍里的每個(gè)人看上去盡管都很普通,但他們卻“幸運(yùn)”地拿到國內(nèi)最優(yōu)質(zhì)大閘蟹產(chǎn)區(qū)陽澄湖的養(yǎng)殖權(quán),出品的是正宗的陽澄湖“硬通貨”;而守在“藍(lán)色”蟹扣隊(duì)列的,就更“幸運(yùn)”,他們是來自陽澄湖周邊大閘蟹高標(biāo)準(zhǔn)塘養(yǎng)基地的蟹農(nóng)。根據(jù)《商界》調(diào)查了解,今年這些“塘蟹”也陸續(xù)通過認(rèn)證驗(yàn)收,終于能在交易流通中管自己叫“陽澄湖大閘蟹”了。

        過去幾年,驟減的天然養(yǎng)殖水域、新興的塘蟹示范養(yǎng)殖場以及不斷擁入陽澄湖的販蟹人,共同作用于此,不斷改寫著蟹農(nóng)的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)關(guān)系。

        作為陽澄湖的資深蟹農(nóng),老許有20多年養(yǎng)蟹經(jīng)歷;同時(shí)他又是中途告別蟹農(nóng)身份、開飯館賣蟹繼而又回來養(yǎng)蟹的人。實(shí)際上,在老許關(guān)閉蟹館前,更多同行選擇退休養(yǎng)老、搬出蟹屋?!瓣柍魏拇箝l蟹,沒那么多,氣氛遠(yuǎn)不如從前?!崩显S不停感慨。

        在他們眼里,陽澄湖越來越像一座“圍城”:蟹農(nóng)想離開,更多“養(yǎng)蟹人”拼盡全力想進(jìn)來。

        漁民,蟹農(nóng),販蟹的

        直到越來越多操著外地口音的人來到陽澄湖,當(dāng)?shù)厝瞬胖饾u意識(shí)到,自己每天養(yǎng)殖的恐怕不再是從前那只大閘蟹了。

        在陽澄湖周邊的村落,每年9月底前,很難碰到外地人。但來自全國各地的“訂單”通常會(huì)提前1~2個(gè)月到來。

        今年,一位蟹農(nóng)早早就收到訂貨信息,根據(jù)他對(duì)自家蟹的了解和多年經(jīng)驗(yàn),這批貨可能要10月中旬才能交付。而讓他有些意外的是,跟他一起養(yǎng)了多年大閘蟹的友鄰,也差不多同時(shí)收到信息,一交流才知道,竟然是同一個(gè)“客戶”。

        陽澄湖大閘蟹通常以各種蟹卡的形式進(jìn)行提前預(yù)熱。以每年9月下旬開捕節(jié)的時(shí)間來計(jì)算,陽澄湖蟹季基本為3個(gè)月。收到同一個(gè)客戶訂單的兩位蟹農(nóng)面對(duì)的“客戶”,其實(shí)是一個(gè)外地的品牌渠道商,他們一般會(huì)通過預(yù)熱蓄客量進(jìn)行庫存調(diào)節(jié),向陽澄湖的養(yǎng)殖散戶進(jìn)行統(tǒng)一“訂貨”,經(jīng)營正宗陽澄湖大閘蟹生意。

        自從陽澄湖面的圍網(wǎng)開始被拆掉,“湖蟹”產(chǎn)量急劇下滑,但經(jīng)過當(dāng)?shù)卣?、協(xié)會(huì)和合作社、養(yǎng)殖戶的多方努力,近兩年來“塘蟹”的穩(wěn)定出品很大程度上填補(bǔ)了產(chǎn)能缺口。

        統(tǒng)一命名的陽澄湖大閘蟹,在終端市場形成穩(wěn)固的產(chǎn)品壁壘,各大品牌商通過營銷和更為規(guī)范的分級(jí),在具備產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和一定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上,進(jìn)行系列商業(yè)操作。

        這些品牌通常以“蟹”開頭,開捕前1個(gè)月左右在全國各地的戶外、電梯廣告位進(jìn)行造勢(shì)推廣。今年開捕前,《商界》記者就曾在一棟寫字樓的某間電梯里,同時(shí)看到4個(gè)不同品牌打出的陽澄湖大閘蟹廣告。一些實(shí)力較雄厚的品牌商還提前邀請(qǐng)明星代言,將品牌包裝做到極致。

        在當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)眼里,這本身是大家熟悉的操作模式。有了它們,蟹農(nóng)辛苦養(yǎng)殖的大閘蟹不愁賣,也賣得起價(jià),多年來穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系就像漁船在湖面上留下的幾絲漣漪,并不會(huì)破壞湖面的寧靜與清澈。而現(xiàn)在,它愈發(fā)變得復(fù)雜而渾濁。

        “老漁民、蟹農(nóng)親手養(yǎng)大的蟹和自己的關(guān)系越來越遠(yuǎn)?!庇H歷陽澄湖圍網(wǎng)拆除前后的老許告訴《商界》,尤其是政府下令拆除大部分圍網(wǎng)后,養(yǎng)殖水域的稀缺和爭奪改變了一部分蟹農(nóng)的心態(tài)。

        一邊是生產(chǎn)資料銳減,生產(chǎn)工具和生產(chǎn)關(guān)系正在持續(xù)發(fā)生變化;另一邊,“中間商”不斷迭代銷售模式,在保證蟹農(nóng)銷路的同時(shí)卻并不能完全滿足他們心里的訴求。

        陽澄湖一位養(yǎng)殖戶告訴《商界》,資深的老漁民對(duì)陽澄湖水有很深的感情,從每年3月下蟹苗到12月?lián)撇督Y(jié)束,漁民們的吃喝拉撒幾乎全在陽澄湖上。他們的日常、事業(yè)和生活的一切希望,都圍繞著這只蟹。

        每年陽澄湖開捕前,一些商販會(huì)提前聯(lián)系蟹農(nóng)捕撈,以“嘗鮮蟹”的價(jià)格和方式提前“卡位”。而愿意提前撈蟹的蟹農(nóng)在交貨時(shí),通常都會(huì)臨時(shí)要求“加價(jià)”。

        “實(shí)際上蟹農(nóng)是不情愿的,”該人士說,大閘蟹有自己的成熟周期,提前捕撈會(huì)折重,在價(jià)格上不去的時(shí)候蟹農(nóng)不愿賤賣。另一方面,在陽澄湖養(yǎng)蟹的漁民都有豐富的經(jīng)驗(yàn)和“信仰”,從根本上不愿破壞大閘蟹的成長節(jié)奏。

        斷崖式下滑的湖蟹產(chǎn)量和持續(xù)增多的“正宗陽澄湖大閘蟹”品牌之間,矛盾愈發(fā)凸顯。統(tǒng)一的采購和預(yù)售,蜂擁進(jìn)陽澄湖的各種經(jīng)營模式,正與當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)的初心和情感背離。老許在接受采訪時(shí)幾次因激動(dòng)而突然提高聲量,這很難與他當(dāng)年在餐館接待食客的從容聯(lián)系在一起。

        “很多人根本不能叫蟹農(nóng)?!苯衲昀显S雇了3個(gè)人,負(fù)責(zé)40畝水域的大閘蟹養(yǎng)殖工作。他坦言,即便長時(shí)間在陽澄湖邊活動(dòng),相當(dāng)一部分人根本不養(yǎng)一只蟹,而僅僅參與販蟹?!皳砣腙柍魏溞返娜爽F(xiàn)在反倒成了主力軍?!崩显S表示有些難以接受。

        湖面下的暗涌

        自從陽澄湖大面積拆除圍網(wǎng)后,余下的“養(yǎng)殖水域”成了稀缺的流動(dòng)“標(biāo)的”。在蟹農(nóng)心中,陽澄湖上那些被依法拆除的“圍”網(wǎng),卻安進(jìn)了他們每個(gè)人心里。

        蟹農(nóng)、合作社、經(jīng)銷商、協(xié)會(huì)之間的關(guān)系被重組和編織。從市場角度來看,養(yǎng)蟹、賣蟹、取得勞動(dòng)所得本是蟹農(nóng)的基本訴求,收蟹、吆喝、賺取差價(jià)也是經(jīng)營戶的正當(dāng)權(quán)利。但驟然減少的水域令這一切變得不再那么“和諧”。事實(shí)上,他們各自眼里的陽澄湖大閘蟹是“不一樣”的。

        重慶人譚女士是陽澄湖開捕一周后出發(fā)的。9月28日上午10:35,她剛落地?zé)o錫,就接到《商界》記者電話。她在無錫-陽澄湖的車上透露了接下來的行程,“整個(gè)國慶假期都會(huì)待在陽澄湖,深度參與捕撈、發(fā)貨和售后?!?/p>

        和辛勤勞作大半年靜待豐收的蟹農(nóng)不同,譚女士的蟹季挑戰(zhàn)才剛剛開始。她在蘇州注冊(cè)了公司,和當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)談妥后,將40戶蟹農(nóng)總計(jì)400畝養(yǎng)殖水域簽入公司名下。加上公司自有的幾百畝養(yǎng)殖水域,今年一共將出售約1 000畝水域的陽澄湖大閘蟹。

        “每一只都是陽澄湖里圍網(wǎng)養(yǎng)殖的正宗大閘蟹?!弊T女士注冊(cè)“蟹蒸好”品牌的同時(shí),將當(dāng)?shù)匾晃火B(yǎng)殖大戶發(fā)展成合伙人,“他負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)散戶關(guān)系,我負(fù)責(zé)營銷和品牌運(yùn)營?!?/p>

        譚女士每3年和合作蟹農(nóng)簽一次合約,今年是經(jīng)營的第2年,目前旗下發(fā)展了200多人的代理團(tuán)隊(duì)。她認(rèn)為,品牌渠道對(duì)養(yǎng)殖戶來說是剛需,能保證和保護(hù)蟹農(nóng)的正當(dāng)收益。據(jù)介紹,盡管是簽約養(yǎng)殖戶,“但我們之間的交付是按每天的時(shí)價(jià)進(jìn)行‘手手清的,必須讓蟹農(nóng)覺得有保障?!?/p>

        據(jù)《商界》采訪了解,像譚女士這種靠當(dāng)?shù)卮髴魠f(xié)調(diào)、大力啟動(dòng)簽約制經(jīng)營模式的操作比較特殊,也更考驗(yàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力。但該模式能更好地把握品控和售后,和源頭的溝通機(jī)制也更順暢。

        盡管具備天然的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),但在相對(duì)同質(zhì)化的競爭中,良好的用戶體驗(yàn)才是造就品牌效應(yīng)的關(guān)鍵?!靶氛艉谩逼放圃陉柍魏呌幸粋€(gè)約1 500平米的倉儲(chǔ)中心,國慶期間,公司負(fù)責(zé)人一直駐守于此,目的就是盡全力去疏通供應(yīng)鏈關(guān)系。

        而實(shí)際上,陽澄湖大閘蟹正式上市流通后,激烈的角逐和較量通常集中爆發(fā)在單一的銷售運(yùn)營環(huán)節(jié)。消費(fèi)者提前1個(gè)月看到的精致預(yù)熱廣告,背后卻是規(guī)模不一的基地,還有可能是一只大閘蟹都沒有的“空殼公司”。

        一位不愿具名的當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)告訴《商界》,“一件代發(fā)”“代理發(fā)貨”等現(xiàn)象愈發(fā)突出,“這些人會(huì)在湖邊統(tǒng)一收購,幫品牌商貼標(biāo)簽代發(fā)?!边@意味著,大肆做著大閘蟹買賣的商販,很多人根本不在陽澄湖,也沒看到貨。

        “真正在做供應(yīng)鏈的人太少了?!边@也是譚女士深感無奈的事,“碰瓷”事件屢屢發(fā)生,極大地傷害著辛苦運(yùn)營的同行和蟹農(nóng)。

        據(jù)了解,每年蟹季一到,總有一些陌生人趕赴陽澄湖,他們通常會(huì)租一艘快艇,開到水面開闊處,拉出寫著“某某蟹業(yè)”的橫幅,手里再抓兩只體型較大的大閘蟹進(jìn)行拍照、錄視頻。

        “尤其是一些跑到陽澄湖邊開直播的團(tuán)隊(duì),鏡頭里的大閘蟹和消費(fèi)者買到手的完全不一樣?!弊T女士直言,類似的“打假”成了她每天都要解決的事。

        愈發(fā)龐大的代理人群和日漸稀少的養(yǎng)蟹人之間產(chǎn)生了新的矛盾。人氣高、價(jià)格高的陽澄湖大閘蟹,“利潤卻不高”。蟹農(nóng)們擔(dān)心的是,辛苦養(yǎng)殖的蟹賣不到它該值當(dāng)?shù)膬r(jià)錢,尤其是在養(yǎng)殖水域變得越來越稀缺后。

        陽澄湖大閘蟹的走紅伴隨著經(jīng)銷模式的層層演變,從上世紀(jì)末遍地開出的直營專賣店,到當(dāng)下的電商、直播渠道興起,歷經(jīng)完整周期的蟹農(nóng)在不斷的變革中,始終處于相對(duì)被動(dòng)的地位。大半年都在和大閘蟹打交道的蟹農(nóng),并不意味著對(duì)產(chǎn)品就有多少主導(dǎo)權(quán)。

        當(dāng)?shù)匾晃火B(yǎng)殖大戶在電話里告訴《商界》,多年以來他們打交道的僅僅是“來收我們蟹的人”,“不知道養(yǎng)了大半年的蟹下一步會(huì)被轉(zhuǎn)手運(yùn)到誰手里,最終被賣到何處?!?/p>

        在流通系統(tǒng)這個(gè)利益環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域,博弈無處不在。而蟹農(nóng)一直是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最沉默的一環(huán),在陽澄湖大閘蟹譜寫的各種輝煌中,蟹農(nóng)的聲音的確很少。當(dāng)圍網(wǎng)拆除指令下來后,很多蟹農(nóng)失去了“飯碗”,即便暫時(shí)留下來的人也變得尤為“緊張”。

        而這樣的心態(tài)和糾結(jié)可能成為影響陽澄湖大閘蟹供給側(cè)改革和流通環(huán)節(jié)洗牌的關(guān)鍵因素,更多硝煙彌漫在暗流涌動(dòng)的陽澄湖。

        “圍”城內(nèi)外

        受水域面積影響,一旦產(chǎn)量腰斬式下滑,養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的低毛利弊端勢(shì)必會(huì)成為陽澄湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)的一塊心病。一位分析人士談到,近年來不論電商平臺(tái)還是各家品牌,對(duì)產(chǎn)區(qū)和渠道的爭奪實(shí)際上根本還是落在蟹農(nóng)身上。

        “這不是靠渠道創(chuàng)新就能做大市場份額的生意?!痹撊耸糠治龅溃娚桃埠?、層出不窮的營銷手段也罷,關(guān)鍵問題是陽澄湖大閘蟹“不夠賣”。近幾年興起的“塘蟹”科學(xué)養(yǎng)殖正是對(duì)癥下藥,“但塘蟹也在外地產(chǎn)區(qū)大閘蟹頻頻發(fā)力出圈的夾擊下,等待認(rèn)證?!睋?jù)《商界》了解,目前分布在陽澄湖邊的塘蟹養(yǎng)殖產(chǎn)量已具備一定規(guī)模,而近兩年,經(jīng)相關(guān)部門認(rèn)定,引水陽澄湖、采用“土法煉鋼”來進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)殖的“塘蟹”終于陸續(xù)拿到“身份證”。

        “塘蟹”并不比“湖蟹”差,它也能達(dá)到陽澄湖的標(biāo)準(zhǔn)——這是當(dāng)?shù)卣涌齑虺觥疤列贰迸频脑颉?/p>

        20年蟹農(nóng)老許在采訪中直言,受養(yǎng)殖環(huán)境影響,“塘蟹”容易斷腳,因?yàn)轲B(yǎng)殖得較密集,且有泥土氣,和湖里自然水域產(chǎn)出的大閘蟹不一樣?!暗啾绕渌a(chǎn)區(qū)已經(jīng)很不錯(cuò)了。”并且能流通到市面的、拿到藍(lán)色蟹扣的“塘蟹”,“必須經(jīng)過層層認(rèn)證,要品質(zhì)達(dá)標(biāo)才行。”

        然而,面對(duì)各大產(chǎn)區(qū)的強(qiáng)勢(shì)分流和乘勝追擊,在浮出水面的千億元級(jí)大閘蟹產(chǎn)業(yè)版圖面前,“老大哥”陽澄湖不得不提高“單位產(chǎn)值”。但這勢(shì)必又將回到產(chǎn)業(yè)鏈原點(diǎn)——或留或走的陽澄湖“蟹農(nóng)”。

        “養(yǎng)螃蟹的不如賣螃蟹的、賣真螃蟹的不如賣假螃蟹的、賣假螃蟹的不如賣紙?bào)π返摹保@曾是陽澄湖邊流傳的一句話,在艱難等待“身份證”的塘蟹培育期,聲名遠(yuǎn)播的“湖蟹”仍是決定陽澄湖大閘蟹命運(yùn)的關(guān)鍵。而勞作在湖面上的蟹農(nóng)群體依然是牽動(dòng)這樁生意的核心變量。

        上世紀(jì)90年代末開始興起的圍網(wǎng)養(yǎng)殖,讓很多漁民轉(zhuǎn)變身份變成蟹農(nóng),如今他們放棄蟹農(nóng)身份,選擇再次轉(zhuǎn)行。從湖里上岸開餐館繼而又回到湖里養(yǎng)蟹的老許回憶道,2000年前后,陽澄湖面上的圍網(wǎng)越來越密,總共17萬畝的湖面的圍網(wǎng)面積達(dá)到了將近15萬畝,幾乎把陽澄湖蓋住。

        彼時(shí)的“圍”城,變成今天蟹農(nóng)們進(jìn)退兩難的“圍城”。產(chǎn)量與單位產(chǎn)值爆發(fā)出來的矛盾,折射的是整個(gè)陽澄湖大閘蟹的經(jīng)營困局,而蜂擁至陽澄湖邊的中間商們,能否在此格局下找到求變的切口,還是未知數(shù)。

        譚女士在陽澄湖邊度過整個(gè)國慶假期,為了“打假”,她每天堅(jiān)持用蘇州本地的報(bào)紙作為“背景”,親自拍圖發(fā)貨。實(shí)際上,“今年開捕前我就來過陽澄湖,當(dāng)時(shí)帶了幾十個(gè)代理,親自來養(yǎng)殖基地看,只有親眼看到自家蟹才能放心賣蟹?!苯衲晟习肽晗滦访鐣r(shí),她也曾親赴過陽澄湖,參與了整個(gè)養(yǎng)殖過程中的重要節(jié)點(diǎn)。

        對(duì)養(yǎng)殖水域和蟹農(nóng)的“爭奪”成了陽澄湖“后圍網(wǎng)時(shí)期”打響的新戰(zhàn)役。據(jù)了解,各大電商平臺(tái)也卷入其間,利用流量和平臺(tái)優(yōu)勢(shì),與傳統(tǒng)渠道和品牌們賽跑。

        “各自爭奪的不僅是當(dāng)前的利益,還是對(duì)未來發(fā)展的布局?!币晃环治鋈耸扛嬖V《商界》,他們都很清楚,籠絡(luò)足夠多蟹農(nóng)、養(yǎng)殖出優(yōu)質(zhì)大閘蟹并打造極致供應(yīng)鏈,才是制勝之棋。

        大閘蟹的肥美季起于寒露,止于立冬。國慶剛過完,根據(jù)大閘蟹成長節(jié)奏,陽澄湖將迎來公蟹的最佳賞味期。陽澄湖的水會(huì)重新回歸清澈,而陽澄湖大閘蟹這樁生意何時(shí)能“透明”則尚待時(shí)日。

        須知,陽澄湖每只大閘蟹的身價(jià)和未來,與蟹農(nóng)、經(jīng)營戶和政府、協(xié)會(huì)的共同作用有關(guān)。但陽澄湖大閘蟹要續(xù)寫財(cái)富神話,每一位資深蟹農(nóng)才應(yīng)成為那個(gè)捉筆人。

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