譚亞

“我只能把店關(guān)了。”時(shí)隔9年，老許（應(yīng)受訪者要求，此處略去姓名）再次做出選擇。如今，他不再擁有實(shí)體經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，不再接聽(tīng)老朋友臨時(shí)打來(lái)的用餐電話，不再關(guān)心一個(gè)蟹季的房租（在陽(yáng)澄湖邊開(kāi)餐館賣蟹，一個(gè)蟹季約3個(gè)月）到底是3萬(wàn)元還是5萬(wàn)元，因?yàn)椤拔医衲甓?0了，我老了。”

9月22日，蘇州工業(yè)園區(qū)唯亭陽(yáng)澄湖畔，一場(chǎng)熱鬧的開(kāi)捕儀式在此舉辦，這意味著湖里的大閘蟹即將迎來(lái)“一生中”最關(guān)鍵的3個(gè)月。

蘇州陽(yáng)澄湖大閘蟹協(xié)會(huì)當(dāng)場(chǎng)為蟹農(nóng)們發(fā)放了今年的新版“蟹扣”——一種套在大閘蟹身上的專用設(shè)備，消費(fèi)者可憑此溯源。

老許排在隊(duì)伍中，準(zhǔn)備領(lǐng)取蟹扣。今年他在陽(yáng)澄湖擁有40畝養(yǎng)殖水域，能按規(guī)定比例領(lǐng)取“紅色”蟹扣?！安坏阶詈笠豢潭疾恢澜衲甑男房坶L(zhǎng)啥樣?！边@是老許退回蟹農(nóng)身份的第2年，他和其他仍堅(jiān)守在陽(yáng)澄湖邊的養(yǎng)蟹人一起，等待屬于他們的蟹季大餐開(kāi)席。

排在紅色蟹扣隊(duì)伍里的每個(gè)人看上去盡管都很普通，但他們卻“幸運(yùn)”地拿到國(guó)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)大閘蟹產(chǎn)區(qū)陽(yáng)澄湖的養(yǎng)殖權(quán)，出品的是正宗的陽(yáng)澄湖“硬通貨”；而守在“藍(lán)色”蟹扣隊(duì)列的，就更“幸運(yùn)”，他們是來(lái)自陽(yáng)澄湖周邊大閘蟹高標(biāo)準(zhǔn)塘養(yǎng)基地的蟹農(nóng)。根據(jù)《商界》調(diào)查了解，今年這些“塘蟹”也陸續(xù)通過(guò)認(rèn)證驗(yàn)收，終于能在交易流通中管自己叫“陽(yáng)澄湖大閘蟹”了。

過(guò)去幾年，驟減的天然養(yǎng)殖水域、新興的塘蟹示范養(yǎng)殖場(chǎng)以及不斷擁入陽(yáng)澄湖的販蟹人，共同作用于此，不斷改寫著蟹農(nóng)的生產(chǎn)資料和生產(chǎn)關(guān)系。

作為陽(yáng)澄湖的資深蟹農(nóng)，老許有20多年養(yǎng)蟹經(jīng)歷；同時(shí)他又是中途告別蟹農(nóng)身份、開(kāi)飯館賣蟹繼而又回來(lái)養(yǎng)蟹的人。實(shí)際上，在老許關(guān)閉蟹館前，更多同行選擇退休養(yǎng)老、搬出蟹屋?！瓣?yáng)澄湖的大閘蟹，沒(méi)那么多，氣氛遠(yuǎn)不如從前。”老許不停感慨。

在他們眼里，陽(yáng)澄湖越來(lái)越像一座“圍城”：蟹農(nóng)想離開(kāi)，更多“養(yǎng)蟹人”拼盡全力想進(jìn)來(lái)。

漁民，蟹農(nóng)，販蟹的

直到越來(lái)越多操著外地口音的人來(lái)到陽(yáng)澄湖，當(dāng)?shù)厝瞬胖饾u意識(shí)到，自己每天養(yǎng)殖的恐怕不再是從前那只大閘蟹了。

在陽(yáng)澄湖周邊的村落，每年9月底前，很難碰到外地人。但來(lái)自全國(guó)各地的“訂單”通常會(huì)提前1～2個(gè)月到來(lái)。

今年，一位蟹農(nóng)早早就收到訂貨信息，根據(jù)他對(duì)自家蟹的了解和多年經(jīng)驗(yàn)，這批貨可能要10月中旬才能交付。而讓他有些意外的是，跟他一起養(yǎng)了多年大閘蟹的友鄰，也差不多同時(shí)收到信息，一交流才知道，竟然是同一個(gè)“客戶”。

陽(yáng)澄湖大閘蟹通常以各種蟹卡的形式進(jìn)行提前預(yù)熱。以每年9月下旬開(kāi)捕節(jié)的時(shí)間來(lái)計(jì)算，陽(yáng)澄湖蟹季基本為3個(gè)月。收到同一個(gè)客戶訂單的兩位蟹農(nóng)面對(duì)的“客戶”，其實(shí)是一個(gè)外地的品牌渠道商，他們一般會(huì)通過(guò)預(yù)熱蓄客量進(jìn)行庫(kù)存調(diào)節(jié)，向陽(yáng)澄湖的養(yǎng)殖散戶進(jìn)行統(tǒng)一“訂貨”，經(jīng)營(yíng)正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹生意。

自從陽(yáng)澄湖面的圍網(wǎng)開(kāi)始被拆掉，“湖蟹”產(chǎn)量急劇下滑，但經(jīng)過(guò)當(dāng)?shù)卣?、協(xié)會(huì)和合作社、養(yǎng)殖戶的多方努力，近兩年來(lái)“塘蟹”的穩(wěn)定出品很大程度上填補(bǔ)了產(chǎn)能缺口。

統(tǒng)一命名的陽(yáng)澄湖大閘蟹，在終端市場(chǎng)形成穩(wěn)固的產(chǎn)品壁壘，各大品牌商通過(guò)營(yíng)銷和更為規(guī)范的分級(jí)，在具備產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和一定標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行系列商業(yè)操作。

這些品牌通常以“蟹”開(kāi)頭，開(kāi)捕前1個(gè)月左右在全國(guó)各地的戶外、電梯廣告位進(jìn)行造勢(shì)推廣。今年開(kāi)捕前，《商界》記者就曾在一棟寫字樓的某間電梯里，同時(shí)看到4個(gè)不同品牌打出的陽(yáng)澄湖大閘蟹廣告。一些實(shí)力較雄厚的品牌商還提前邀請(qǐng)明星代言，將品牌包裝做到極致。

在當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)眼里，這本身是大家熟悉的操作模式。有了它們，蟹農(nóng)辛苦養(yǎng)殖的大閘蟹不愁賣，也賣得起價(jià)，多年來(lái)穩(wěn)定的供應(yīng)關(guān)系就像漁船在湖面上留下的幾絲漣漪，并不會(huì)破壞湖面的寧?kù)o與清澈。而現(xiàn)在，它愈發(fā)變得復(fù)雜而渾濁。

“老漁民、蟹農(nóng)親手養(yǎng)大的蟹和自己的關(guān)系越來(lái)越遠(yuǎn)?！庇H歷陽(yáng)澄湖圍網(wǎng)拆除前后的老許告訴《商界》，尤其是政府下令拆除大部分圍網(wǎng)后，養(yǎng)殖水域的稀缺和爭(zhēng)奪改變了一部分蟹農(nóng)的心態(tài)。

一邊是生產(chǎn)資料銳減，生產(chǎn)工具和生產(chǎn)關(guān)系正在持續(xù)發(fā)生變化；另一邊，“中間商”不斷迭代銷售模式，在保證蟹農(nóng)銷路的同時(shí)卻并不能完全滿足他們心里的訴求。

陽(yáng)澄湖一位養(yǎng)殖戶告訴《商界》，資深的老漁民對(duì)陽(yáng)澄湖水有很深的感情，從每年3月下蟹苗到12月?lián)撇督Y(jié)束，漁民們的吃喝拉撒幾乎全在陽(yáng)澄湖上。他們的日常、事業(yè)和生活的一切希望，都圍繞著這只蟹。

每年陽(yáng)澄湖開(kāi)捕前，一些商販會(huì)提前聯(lián)系蟹農(nóng)捕撈，以“嘗鮮蟹”的價(jià)格和方式提前“卡位”。而愿意提前撈蟹的蟹農(nóng)在交貨時(shí)，通常都會(huì)臨時(shí)要求“加價(jià)”。

“實(shí)際上蟹農(nóng)是不情愿的，”該人士說(shuō)，大閘蟹有自己的成熟周期，提前捕撈會(huì)折重，在價(jià)格上不去的時(shí)候蟹農(nóng)不愿賤賣。另一方面，在陽(yáng)澄湖養(yǎng)蟹的漁民都有豐富的經(jīng)驗(yàn)和“信仰”，從根本上不愿破壞大閘蟹的成長(zhǎng)節(jié)奏。

斷崖式下滑的湖蟹產(chǎn)量和持續(xù)增多的“正宗陽(yáng)澄湖大閘蟹”品牌之間，矛盾愈發(fā)凸顯。統(tǒng)一的采購(gòu)和預(yù)售，蜂擁進(jìn)陽(yáng)澄湖的各種經(jīng)營(yíng)模式，正與當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)的初心和情感背離。老許在接受采訪時(shí)幾次因激動(dòng)而突然提高聲量，這很難與他當(dāng)年在餐館接待食客的從容聯(lián)系在一起。

“很多人根本不能叫蟹農(nóng)?！苯衲昀显S雇了3個(gè)人，負(fù)責(zé)40畝水域的大閘蟹養(yǎng)殖工作。他坦言，即便長(zhǎng)時(shí)間在陽(yáng)澄湖邊活動(dòng)，相當(dāng)一部分人根本不養(yǎng)一只蟹，而僅僅參與販蟹。“擁入陽(yáng)澄湖販蟹的人現(xiàn)在反倒成了主力軍?！崩显S表示有些難以接受。

湖面下的暗涌

自從陽(yáng)澄湖大面積拆除圍網(wǎng)后，余下的“養(yǎng)殖水域”成了稀缺的流動(dòng)“標(biāo)的”。在蟹農(nóng)心中，陽(yáng)澄湖上那些被依法拆除的“圍”網(wǎng)，卻安進(jìn)了他們每個(gè)人心里。

蟹農(nóng)、合作社、經(jīng)銷商、協(xié)會(huì)之間的關(guān)系被重組和編織。從市場(chǎng)角度來(lái)看，養(yǎng)蟹、賣蟹、取得勞動(dòng)所得本是蟹農(nóng)的基本訴求，收蟹、吆喝、賺取差價(jià)也是經(jīng)營(yíng)戶的正當(dāng)權(quán)利。但驟然減少的水域令這一切變得不再那么“和諧”。事實(shí)上，他們各自眼里的陽(yáng)澄湖大閘蟹是“不一樣”的。

重慶人譚女士是陽(yáng)澄湖開(kāi)捕一周后出發(fā)的。9月28日上午10：35，她剛落地?zé)o錫，就接到《商界》記者電話。她在無(wú)錫-陽(yáng)澄湖的車上透露了接下來(lái)的行程，“整個(gè)國(guó)慶假期都會(huì)待在陽(yáng)澄湖，深度參與捕撈、發(fā)貨和售后?！?/p>

和辛勤勞作大半年靜待豐收的蟹農(nóng)不同，譚女士的蟹季挑戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始。她在蘇州注冊(cè)了公司，和當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)談妥后，將40戶蟹農(nóng)總計(jì)400畝養(yǎng)殖水域簽入公司名下。加上公司自有的幾百畝養(yǎng)殖水域，今年一共將出售約1 000畝水域的陽(yáng)澄湖大閘蟹。

“每一只都是陽(yáng)澄湖里圍網(wǎng)養(yǎng)殖的正宗大閘蟹。”譚女士注冊(cè)“蟹蒸好”品牌的同時(shí)，將當(dāng)?shù)匾晃火B(yǎng)殖大戶發(fā)展成合伙人，“他負(fù)責(zé)管理和協(xié)調(diào)散戶關(guān)系，我負(fù)責(zé)營(yíng)銷和品牌運(yùn)營(yíng)?！?/p>

譚女士每3年和合作蟹農(nóng)簽一次合約，今年是經(jīng)營(yíng)的第2年，目前旗下發(fā)展了200多人的代理團(tuán)隊(duì)。她認(rèn)為，品牌渠道對(duì)養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)是剛需，能保證和保護(hù)蟹農(nóng)的正當(dāng)收益。據(jù)介紹，盡管是簽約養(yǎng)殖戶，“但我們之間的交付是按每天的時(shí)價(jià)進(jìn)行‘手手清的，必須讓蟹農(nóng)覺(jué)得有保障?！?/p>

據(jù)《商界》采訪了解，像譚女士這種靠當(dāng)?shù)卮髴魠f(xié)調(diào)、大力啟動(dòng)簽約制經(jīng)營(yíng)模式的操作比較特殊，也更考驗(yàn)供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)能力。但該模式能更好地把握品控和售后，和源頭的溝通機(jī)制也更順暢。

盡管具備天然的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，但在相對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，良好的用戶體驗(yàn)才是造就品牌效應(yīng)的關(guān)鍵?！靶氛艉谩逼放圃陉?yáng)澄湖邊有一個(gè)約1 500平米的倉(cāng)儲(chǔ)中心，國(guó)慶期間，公司負(fù)責(zé)人一直駐守于此，目的就是盡全力去疏通供應(yīng)鏈關(guān)系。

而實(shí)際上，陽(yáng)澄湖大閘蟹正式上市流通后，激烈的角逐和較量通常集中爆發(fā)在單一的銷售運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。消費(fèi)者提前1個(gè)月看到的精致預(yù)熱廣告，背后卻是規(guī)模不一的基地，還有可能是一只大閘蟹都沒(méi)有的“空殼公司”。

一位不愿具名的當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)告訴《商界》，“一件代發(fā)”“代理發(fā)貨”等現(xiàn)象愈發(fā)突出，“這些人會(huì)在湖邊統(tǒng)一收購(gòu)，幫品牌商貼標(biāo)簽代發(fā)?！边@意味著，大肆做著大閘蟹買賣的商販，很多人根本不在陽(yáng)澄湖，也沒(méi)看到貨。

“真正在做供應(yīng)鏈的人太少了?！边@也是譚女士深感無(wú)奈的事，“碰瓷”事件屢屢發(fā)生，極大地傷害著辛苦運(yùn)營(yíng)的同行和蟹農(nóng)。

據(jù)了解，每年蟹季一到，總有一些陌生人趕赴陽(yáng)澄湖，他們通常會(huì)租一艘快艇，開(kāi)到水面開(kāi)闊處，拉出寫著“某某蟹業(yè)”的橫幅，手里再抓兩只體型較大的大閘蟹進(jìn)行拍照、錄視頻。

“尤其是一些跑到陽(yáng)澄湖邊開(kāi)直播的團(tuán)隊(duì)，鏡頭里的大閘蟹和消費(fèi)者買到手的完全不一樣?！弊T女士直言，類似的“打假”成了她每天都要解決的事。

愈發(fā)龐大的代理人群和日漸稀少的養(yǎng)蟹人之間產(chǎn)生了新的矛盾。人氣高、價(jià)格高的陽(yáng)澄湖大閘蟹，“利潤(rùn)卻不高”。蟹農(nóng)們擔(dān)心的是，辛苦養(yǎng)殖的蟹賣不到它該值當(dāng)?shù)膬r(jià)錢，尤其是在養(yǎng)殖水域變得越來(lái)越稀缺后。

陽(yáng)澄湖大閘蟹的走紅伴隨著經(jīng)銷模式的層層演變，從上世紀(jì)末遍地開(kāi)出的直營(yíng)專賣店，到當(dāng)下的電商、直播渠道興起，歷經(jīng)完整周期的蟹農(nóng)在不斷的變革中，始終處于相對(duì)被動(dòng)的地位。大半年都在和大閘蟹打交道的蟹農(nóng)，并不意味著對(duì)產(chǎn)品就有多少主導(dǎo)權(quán)。

當(dāng)?shù)匾晃火B(yǎng)殖大戶在電話里告訴《商界》，多年以來(lái)他們打交道的僅僅是“來(lái)收我們蟹的人”，“不知道養(yǎng)了大半年的蟹下一步會(huì)被轉(zhuǎn)手運(yùn)到誰(shuí)手里，最終被賣到何處?！?/p>

在流通系統(tǒng)這個(gè)利益環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域，博弈無(wú)處不在。而蟹農(nóng)一直是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上最沉默的一環(huán)，在陽(yáng)澄湖大閘蟹譜寫的各種輝煌中，蟹農(nóng)的聲音的確很少。當(dāng)圍網(wǎng)拆除指令下來(lái)后，很多蟹農(nóng)失去了“飯碗”，即便暫時(shí)留下來(lái)的人也變得尤為“緊張”。

而這樣的心態(tài)和糾結(jié)可能成為影響陽(yáng)澄湖大閘蟹供給側(cè)改革和流通環(huán)節(jié)洗牌的關(guān)鍵因素，更多硝煙彌漫在暗流涌動(dòng)的陽(yáng)澄湖。

“圍”城內(nèi)外

受水域面積影響，一旦產(chǎn)量腰斬式下滑，養(yǎng)殖環(huán)節(jié)的低毛利弊端勢(shì)必會(huì)成為陽(yáng)澄湖大閘蟹產(chǎn)業(yè)的一塊心病。一位分析人士談到，近年來(lái)不論電商平臺(tái)還是各家品牌，對(duì)產(chǎn)區(qū)和渠道的爭(zhēng)奪實(shí)際上根本還是落在蟹農(nóng)身上。

“這不是靠渠道創(chuàng)新就能做大市場(chǎng)份額的生意?！痹撊耸糠治龅?，電商也好、層出不窮的營(yíng)銷手段也罷，關(guān)鍵問(wèn)題是陽(yáng)澄湖大閘蟹“不夠賣”。近幾年興起的“塘蟹”科學(xué)養(yǎng)殖正是對(duì)癥下藥，“但塘蟹也在外地產(chǎn)區(qū)大閘蟹頻頻發(fā)力出圈的夾擊下，等待認(rèn)證?！睋?jù)《商界》了解，目前分布在陽(yáng)澄湖邊的塘蟹養(yǎng)殖產(chǎn)量已具備一定規(guī)模，而近兩年，經(jīng)相關(guān)部門認(rèn)定，引水陽(yáng)澄湖、采用“土法煉鋼”來(lái)進(jìn)行科學(xué)養(yǎng)殖的“塘蟹”終于陸續(xù)拿到“身份證”。

“塘蟹”并不比“湖蟹”差，它也能達(dá)到陽(yáng)澄湖的標(biāo)準(zhǔn)——這是當(dāng)?shù)卣涌齑虺觥疤列贰迸频脑颉?/p>

20年蟹農(nóng)老許在采訪中直言，受養(yǎng)殖環(huán)境影響，“塘蟹”容易斷腳，因?yàn)轲B(yǎng)殖得較密集，且有泥土氣，和湖里自然水域產(chǎn)出的大閘蟹不一樣?！暗啾绕渌a(chǎn)區(qū)已經(jīng)很不錯(cuò)了?！辈⑶夷芰魍ǖ绞忻娴?、拿到藍(lán)色蟹扣的“塘蟹”，“必須經(jīng)過(guò)層層認(rèn)證，要品質(zhì)達(dá)標(biāo)才行。”

然而，面對(duì)各大產(chǎn)區(qū)的強(qiáng)勢(shì)分流和乘勝追擊，在浮出水面的千億元級(jí)大閘蟹產(chǎn)業(yè)版圖面前，“老大哥”陽(yáng)澄湖不得不提高“單位產(chǎn)值”。但這勢(shì)必又將回到產(chǎn)業(yè)鏈原點(diǎn)——或留或走的陽(yáng)澄湖“蟹農(nóng)”。

“養(yǎng)螃蟹的不如賣螃蟹的、賣真螃蟹的不如賣假螃蟹的、賣假螃蟹的不如賣紙?bào)π返摹?，這曾是陽(yáng)澄湖邊流傳的一句話，在艱難等待“身份證”的塘蟹培育期，聲名遠(yuǎn)播的“湖蟹”仍是決定陽(yáng)澄湖大閘蟹命運(yùn)的關(guān)鍵。而勞作在湖面上的蟹農(nóng)群體依然是牽動(dòng)這樁生意的核心變量。

上世紀(jì)90年代末開(kāi)始興起的圍網(wǎng)養(yǎng)殖，讓很多漁民轉(zhuǎn)變身份變成蟹農(nóng)，如今他們放棄蟹農(nóng)身份，選擇再次轉(zhuǎn)行。從湖里上岸開(kāi)餐館繼而又回到湖里養(yǎng)蟹的老許回憶道，2000年前后，陽(yáng)澄湖面上的圍網(wǎng)越來(lái)越密，總共17萬(wàn)畝的湖面的圍網(wǎng)面積達(dá)到了將近15萬(wàn)畝，幾乎把陽(yáng)澄湖蓋住。

彼時(shí)的“圍”城，變成今天蟹農(nóng)們進(jìn)退兩難的“圍城”。產(chǎn)量與單位產(chǎn)值爆發(fā)出來(lái)的矛盾，折射的是整個(gè)陽(yáng)澄湖大閘蟹的經(jīng)營(yíng)困局，而蜂擁至陽(yáng)澄湖邊的中間商們，能否在此格局下找到求變的切口，還是未知數(shù)。

譚女士在陽(yáng)澄湖邊度過(guò)整個(gè)國(guó)慶假期，為了“打假”，她每天堅(jiān)持用蘇州本地的報(bào)紙作為“背景”，親自拍圖發(fā)貨。實(shí)際上，“今年開(kāi)捕前我就來(lái)過(guò)陽(yáng)澄湖，當(dāng)時(shí)帶了幾十個(gè)代理，親自來(lái)養(yǎng)殖基地看，只有親眼看到自家蟹才能放心賣蟹?！苯衲晟习肽晗滦访鐣r(shí)，她也曾親赴過(guò)陽(yáng)澄湖，參與了整個(gè)養(yǎng)殖過(guò)程中的重要節(jié)點(diǎn)。

對(duì)養(yǎng)殖水域和蟹農(nóng)的“爭(zhēng)奪”成了陽(yáng)澄湖“后圍網(wǎng)時(shí)期”打響的新戰(zhàn)役。據(jù)了解，各大電商平臺(tái)也卷入其間，利用流量和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，與傳統(tǒng)渠道和品牌們賽跑。

“各自爭(zhēng)奪的不僅是當(dāng)前的利益，還是對(duì)未來(lái)發(fā)展的布局。”一位分析人士告訴《商界》，他們都很清楚，籠絡(luò)足夠多蟹農(nóng)、養(yǎng)殖出優(yōu)質(zhì)大閘蟹并打造極致供應(yīng)鏈，才是制勝之棋。

大閘蟹的肥美季起于寒露，止于立冬。國(guó)慶剛過(guò)完，根據(jù)大閘蟹成長(zhǎng)節(jié)奏，陽(yáng)澄湖將迎來(lái)公蟹的最佳賞味期。陽(yáng)澄湖的水會(huì)重新回歸清澈，而陽(yáng)澄湖大閘蟹這樁生意何時(shí)能“透明”則尚待時(shí)日。

須知，陽(yáng)澄湖每只大閘蟹的身價(jià)和未來(lái)，與蟹農(nóng)、經(jīng)營(yíng)戶和政府、協(xié)會(huì)的共同作用有關(guān)。但陽(yáng)澄湖大閘蟹要續(xù)寫財(cái)富神話，每一位資深蟹農(nóng)才應(yīng)成為那個(gè)捉筆人。