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摘要：投標(biāo)策略在項目投標(biāo)過程中有著至關(guān)重要的作用，它不僅關(guān)系企業(yè)能否中標(biāo)，還關(guān)系企業(yè)能否盈利，而報價策略則是投標(biāo)策略中的重中之重，報價過高，中標(biāo)概率大幅降低。報價過低，則可能因為低于合理報價而成為廢標(biāo)，即便低價中標(biāo)，也會因為報價過低導(dǎo)致企業(yè)利潤降低甚至虧本的現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，本文將常用的報價策略以及使用技巧加以研究分析，為相關(guān)企業(yè)的投標(biāo)報價提供參考。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)過程;報價策略;分析

1投標(biāo)報價概述

投標(biāo)報價是指承包商采取投標(biāo)方式承攬工程項目時，計算和確定承包該工程的投標(biāo)總價格。投標(biāo)單位有了投標(biāo)取勝的實力還不夠，還需有將這種實力變?yōu)橥稑?biāo)的技巧。

投標(biāo)報價技巧的作用體現(xiàn)在可以使實力較強的投標(biāo)單位取得滿意的投標(biāo)成果;使實力一般的投標(biāo)單位爭得投標(biāo)報價的主動地位;當(dāng)報價出現(xiàn)某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，投標(biāo)單位必須十分重視對投標(biāo)報價方法的研究和使用。

企業(yè)在參加投標(biāo)的時候，需要根據(jù)招標(biāo)文件的要求、自身的能力以及競爭對手的實力等情況，綜合評定投標(biāo)策略，從而達到中標(biāo)的目的，并給企業(yè)帶來更好的經(jīng)濟效益以及社會效益。

2項目投標(biāo)過程中報價策略

2.1投標(biāo)報價方式

通常情況下，由于各項目建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和招標(biāo)要求都存在較大差異，所以在項目進入到評標(biāo)環(huán)節(jié)的時候，評標(biāo)委員會所采用的評標(biāo)方式也不同。企業(yè)根據(jù)自身的條件、競爭對手的條件以及招標(biāo)文件的要求，制定特定的投標(biāo)報價策略，才能有效應(yīng)對不同項目的要求。基于投標(biāo)報價策略的特殊性，綜合分析后，將常用的投標(biāo)報價策略以及使用技巧總結(jié)如下：

2.1.1突然降價方式

令競標(biāo)對手“防不勝防”是提高中標(biāo)率的有效手段，即有經(jīng)驗的投標(biāo)人預(yù)先按定額取費并按企業(yè)特點做出合理虛假報價以迷惑對方，在截標(biāo)最后時刻出具投標(biāo)降價函，以更大幾率中標(biāo)。

突然降價方式對承包商的技術(shù)要求較高，需要承包商對項目施工難度進行預(yù)先的評估，評估項目規(guī)模是否適度，并評估此項目是否適合本企業(yè)的實際施工能力，本企業(yè)的施工技術(shù)技術(shù)、施工裝備等是否能夠滿足工程項目的要求。

在全面掌握該工程項目的技術(shù)要求及招標(biāo)文件要求下，精準(zhǔn)確定成本、利潤空間和承包商可承擔(dān)風(fēng)險范圍的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人決策行為，才能采取突然降價法。2.1.2增加替代方案

有的招標(biāo)文件中業(yè)主會明確規(guī)定投標(biāo)人可以提交替代方案，即在滿足業(yè)主使用需求不變的情況下，可以對項目原方案進行合理優(yōu)化。投標(biāo)人可對設(shè)計方案從多個維度進行比選，確定項目的最優(yōu)替代方案。替代方案應(yīng)盡可能地降低項目施工成本、縮短項目施工工期或項目使用更合理，從而吸引業(yè)主注意，提高企業(yè)中標(biāo)率。即使投標(biāo)人提交了替代方案報價，投標(biāo)人同時還需要對業(yè)主招標(biāo)文件中的原方案報價進行提交，以供業(yè)主對各投標(biāo)人原方案報價進行評判比較。需要特別注意的是，替代方案提交時避免寫得太具體，需要保留替代方案的核心技術(shù)部分，以保護己方知識產(chǎn)權(quán)。

2.1.3不平衡報價方式

不平衡報價法是一種比較常見的報價策略，其主要的做法有：（1）對于可以提早進行結(jié)算的項目，可以適當(dāng)?shù)奶岣邎髢r，常見的有土方工程以及樁基礎(chǔ)工程等，這樣能夠給資金的回轉(zhuǎn)利用提供便利;而相對后期施工的項目來說，比如橋面鋪裝、以及一些附屬工程項目可以適當(dāng)?shù)亟档鸵恍﹫髢r;（2）在對工程量進行仔細的核算之后，如果在后期施工中工程量可能會增加的，可以將單價適當(dāng)?shù)奶岣?，反之則可以結(jié)合實際情況適當(dāng)?shù)慕档蛦蝺r，這樣能夠避免在工程量結(jié)算時會出現(xiàn)較大的損失，甚至可以獲取更多的利潤;（3）當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)圖紙或者招標(biāo)工程量清單中的工程量存在明顯錯誤的話，而且經(jīng)過詳細預(yù)算，發(fā)現(xiàn)錯誤的工程量比實際的少，實際工程中這部分工程量勢必增加，則可以采取降低項目單價的方式，這樣就能夠為完工后的索賠工作創(chuàng)造條件;（4）對招標(biāo)文件中暫定項目一定要進行詳細的研究分析，通常情況下此類型項目在開工后能否順利實施、具體是由哪一家承包商開展工作都是不確定的，如果能夠確定依然是由本標(biāo)段開展施工作業(yè)的話，則可以將單價適當(dāng)?shù)奶岣?，反之則不能，否則就會給項目的總報價帶來較大的影響;（5）對于招標(biāo)文件中工程量不明確的項目，一定要詳細分析，相對提高單價，因為這類項目不確定因素很多，可能在實際施工中存在風(fēng)險，其他類型的單價項目則可以適當(dāng)降低;（6）當(dāng)招標(biāo)文件需要承包商填報單價分析表的，則可以將單價分析表中的人工費和機械費相對提高，并適當(dāng)降低材料費，這樣在后期項目報價補充工作開展的過程中，就可以按照綜合單價進行選擇，從而獲取最大的經(jīng)濟效益。

2.1.4無利潤報價法

企業(yè)為了開拓市場，或為了扭轉(zhuǎn)困境的時候，通常不考慮自身的利益情況，采用無利潤報價法。

2.2投標(biāo)報價方法

2.2.1以生存為目的報價

近兩年，受大環(huán)境的影響，建筑行業(yè)不景氣，尤其一些小企業(yè)為了生生存下去，緩解企業(yè)當(dāng)下的困境，不惜犧牲企業(yè)的利潤，甚至0利潤率承接項目。這時企業(yè)為了中標(biāo)，不考慮利潤問題，以最低的價格贏得項目的中標(biāo)率，但需要注意的是，不能低于成本價報價，否則容易作為廢標(biāo)處理，這將徹底失去中標(biāo)資格，因此，再以生存為目的的報價，也不可擾亂市場秩序，隨便報價。

2.2.2以拓展市場為目的報價

有些大企業(yè)會有占領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌龅膽?zhàn)略舉措，因此，在遇到新區(qū)域項目時不會追求這一個項目的利潤，更多是看好以后的當(dāng)?shù)厥袌?，這時，企業(yè)會通過突然降價法、降低利潤法等不尋常的報價手段提高企業(yè)的中標(biāo)概率。有市場才有效益，擴大經(jīng)營范圍，拓展發(fā)展領(lǐng)域，提高市場的占有率，這是企業(yè)長遠發(fā)展的必經(jīng)之路。當(dāng)然，在進入到新的市場的時候，了解市場，了解對手，那么之后的項目企業(yè)就會以較高的報價贏得項目，從而取得利潤。

2.2.3以利潤最大化為目的報價

在沒有特殊的情況下，不論大企業(yè)還是小企業(yè)都是追求“利潤最大化”的企業(yè)，這時再研究報價策略的時候，就應(yīng)該以“不平衡報價”作為手段，盡量研究招標(biāo)文件中的細節(jié)，吃透圖紙，認真計算工程量，在工程量的多少和先后上做足文章，這樣可以在報價總金額較低的情況下，項目實施后反而會取得更大的利潤。

3結(jié)束語

項目取得利潤最大化的前提是中標(biāo)，而中標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是投標(biāo)報價，投標(biāo)報價策略的正確與否不僅能決定是否中標(biāo)，還能決定中標(biāo)后項目的利潤。企業(yè)在投標(biāo)時需要充分考慮招標(biāo)文件中的各種信息，制定符合自身的投標(biāo)策略，只有投標(biāo)報價得當(dāng)，才能在競爭激烈的市場中贏得項目，得以長久發(fā)展。

參考文獻

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