孫愛民

2021年1月，百濟(jì)神州與諾華就PD-1抗體的授權(quán)達(dá)成全球戰(zhàn)略合作，前者將得到6.5億美元的首付金額與22億美元的總交易金額。這筆交易，拉開了2021年中國藥企海外授權(quán)（License-out）的序幕。

8月8日，榮昌生物宣布與西雅圖基因達(dá)成全球獨家許可協(xié)議，后者將開發(fā)和商業(yè)化ADC新藥維迪西妥單抗。榮昌生物獲得的潛在收入總額將高達(dá)26億美元，包括2億美元首付款和最高可達(dá)24億美元的里程碑付款。交易數(shù)額刷新了中國制藥企業(yè)單品種license-out交易的最高紀(jì)錄。

據(jù)《財經(jīng)·大健康》不完全統(tǒng)計，截至9月底，中國藥企共發(fā)生22起License-out交易，交易額超過35億美元。項目許可引進(jìn)License-in交易，共有82起。

授權(quán)合作（License），是通過向產(chǎn)品授權(quán)方支付一定首付款，并約定一定金額的里程碑付款及未來的銷售提成，從而獲得產(chǎn)品在某些國家地區(qū)的開發(fā)、生產(chǎn)和銷售等商業(yè)化權(quán)益。

引進(jìn)項目的License-in，曾經(jīng)助力一批生物科技企業(yè)上市。如今License-out背后，是中國本土創(chuàng)新企業(yè)展現(xiàn)的創(chuàng)新能力，被國外市場與合作方認(rèn)可。

10月14日，由同寫意特別策劃的首屆中國（蘇州）太湖醫(yī)藥創(chuàng)新大會上，與會的資本、行業(yè)、政策端人士的共識是“出海潮”將成為趨勢，License-out項目會越來越多。

面對多變的支付環(huán)境、融資與資本退出渠道，如何在專注國內(nèi)市場與國際化間抉擇、布局國際化戰(zhàn)略，如何決定商務(wù)拓展（BD）項目、選擇合作伙伴等，是中國創(chuàng)新藥企業(yè)需要進(jìn)一步摸索的。

什么是好的商務(wù)拓展項目？

“內(nèi)卷與國際化，這兩個關(guān)鍵詞我反復(fù)聽到?！焙Ｋ伎漆t(yī)藥集團(tuán)國際合作部總監(jiān)周峰，在參加了太湖醫(yī)藥創(chuàng)新大會兩天的會程后感慨。

最先“卷”起來的是抗癌藥物的靶點。抗癌藥CAR-T細(xì)胞療法中，CD19、CD20、CD22等都是熱門靶點，僅CD19臨床試驗，在國內(nèi)占比就超過40%。

另一個抗癌新藥PD-1上，藥企扎堆、同質(zhì)化程度不輸CAR-T。7月5日，樂普生物PD-1普特利單抗上市申請獲國家藥監(jiān)局受理，這是國內(nèi)第11款申報上市的抗PD-1單抗。國內(nèi)已經(jīng)批準(zhǔn)七款PD-1單抗，均獲批多項適應(yīng)癥，而且都有新適應(yīng)癥處于上市申請階段。

西南證券的一份報告顯示，截至2021年9月，全球有154個PD-1產(chǎn)品在研，其中85個由中國企業(yè)研發(fā)或合作開發(fā)，占比達(dá)55%。

海外交易也“卷”起來了，需用更多的錢去砸一個項目。不少生物科技公司負(fù)責(zé)人聚集的微信群里，常常會出現(xiàn)一名成員發(fā)出一則新聞，顯示某公司簽了引進(jìn)項目的大單，隨之而來的是整齊劃一的恭喜，然后是簽單的公司負(fù)責(zé)人發(fā)紅包感謝。

“引進(jìn)項目就像買東西，同樣一個手機(jī)，原本6000元能買到，為什么要花1萬元買下來，而且還驕傲地說拿下大單。”某業(yè)內(nèi)人士說，用錢壓競爭對手為了License-in，“這個風(fēng)氣不太好”。

在他看來，有些公司可能出于戰(zhàn)略考慮，引進(jìn)項目后更能吸引投資，“對于真正想做事情的公司，無形中交易成本整體提高了，造成內(nèi)卷，惡性循環(huán)”。

商務(wù)拓展項目永遠(yuǎn)沒有最好的，只有最適合自己的。周峰認(rèn)為，首先要看項目是否有好的市場價值，其次要看能否落地、進(jìn)臨床，第三一定是買對的而不是買貴的。

購買、引進(jìn)項目，是選擇將自己核心競爭力較強(qiáng)的領(lǐng)域，與合作方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。

廣州領(lǐng)晟醫(yī)藥創(chuàng)始人宋燕，幫助不少企業(yè)完成過海外交易，她認(rèn)為，對于企業(yè)來說，好的License-in項目應(yīng)該是對自身成熟產(chǎn)品、自研管線的補(bǔ)充，“要么你是為了實現(xiàn)技術(shù)上的領(lǐng)先，要么希望拿到某一項獨特技術(shù)的授權(quán)，要么擴(kuò)大自身適應(yīng)癥獨特的適應(yīng)能力”。

如何成功地將項目License-out出去？第一步要看的，仍是產(chǎn)品是否有足夠的底氣。

宋燕的經(jīng)驗是，首先要看項目本身是否基于最好的靶點，尤其是跨國藥企、大公司正在做的，而且進(jìn)度比較接近的;還要看臨床試驗是在哪里做的，能否經(jīng)得起核查，數(shù)據(jù)的國際化程度如何，甚至是找哪家公司做的臨床試驗。

意將上市的公司，需慎重考慮海外交易

一單關(guān)鍵的海外項目交易，往往會成為一家生物科技公司發(fā)展歷史上的里程碑事件。

通過監(jiān)管機(jī)構(gòu)審評、進(jìn)入市場的機(jī)會顯著增加。美國食品和藥品監(jiān)督管理局（FDA）的統(tǒng)計顯示，通過商務(wù)拓展項目得到上市申請藥物，通過的成功率更高，基本超過50%。

上市公司的商務(wù)拓展項目交易，對于二級市場無疑是利好消息。榮昌生物8月8日公布與西雅圖基因的License-out交易，8月10日股價達(dá)到每股119.6港元，比前一個交易日上漲22.35%，盤中一度達(dá)到每股145.5港元的高價。

出價過高的License-in項目，最終也難逃市場規(guī)律。美國眾達(dá)律師事務(wù)所合伙人陳熾認(rèn)為，隨著國內(nèi)醫(yī)保政策的變化，交易價格過高的License-in項目，會很難在中國市場得到預(yù)期的回報，“會從股價和其他層面上體現(xiàn)出來”。

從2020年12月至2021年9月，至少九家制藥公司的科創(chuàng)板IPO被否，上市被拒的原因各有不同，但其中不乏陷入License-in模式爭議的企業(yè)，比如億騰景昂、天士力等。

一些業(yè)內(nèi)人士的觀察是，注重自主研發(fā)能力的科創(chuàng)板，不歡迎License-in。

在太湖醫(yī)藥創(chuàng)新大會上，上交所的參會人員面對企業(yè)的疑問表示：科創(chuàng)板不喜歡純License-in模式，對于有License-in項目的公司，要看其在共同開發(fā)項目中的參與程度。

除了IPO難關(guān)，在海外交易的實戰(zhàn)中，生物科技公司們還要與諸多大藥企“直球?qū)Q”。當(dāng)面臨同一個具有潛力的創(chuàng)新藥項目，小公司與大藥企都想要引進(jìn)時，資金、人才，甚至談判話術(shù)、對項目的感情都成為決定勝敗的關(guān)鍵。