于昊然

（國鐵物資有限公司，北京 100143）

一、鐵路物資代理公司供應(yīng)商管理現(xiàn)狀和存在的問題

國鐵集團目前在基建鋼軌方面有三家代理商，各代理商對鐵路物資供應(yīng)商的管理均十分重視。通過多種手段對供應(yīng)商的注冊資本、產(chǎn)品質(zhì)量、履約能力等進行評判分級，經(jīng)公司決策層討論，最終授予不同的采購和付款權(quán)限。這一方法具有嚴謹性和適用性強的特點，可以不分領(lǐng)域地規(guī)避可能由供應(yīng)商造成的經(jīng)營風險，但隨著公司的發(fā)展，也暴露出一些不足之處。

（一）供應(yīng)商管理政策較為保守，難以適應(yīng)激烈的市場競爭環(huán)境

隨著國鐵集團改革的不斷加深，其市場化程度越來越高，除原有央企外，大量民企和外企也進入鐵路物資供應(yīng)行業(yè)，市場競爭越來越激烈。目前，各公司對于供應(yīng)商的采購付款政策較為謹慎，未經(jīng)總經(jīng)理辦公會討論決策，原則上不能進行預付款。當確有預付款需求時，也需要召集公司高層進行集體討論決策，耗費的時間較長，容易錯失轉(zhuǎn)瞬即逝的市場機會。此時，對供應(yīng)商進行分類管理，按類賦予不同權(quán)限的優(yōu)勢就凸顯了出來。根據(jù)若干關(guān)鍵指標將供應(yīng)商按從高到低分為A、B、C三類，可以大大提高效率，有助于公司的經(jīng)營生產(chǎn)。

（二）不同類型供應(yīng)商管理政策完全一致，未結(jié)合經(jīng)營現(xiàn)狀做到差異化管控

鐵路物資供應(yīng)商按物資品類可分為鋼軌生產(chǎn)廠商、道岔生產(chǎn)廠商、扣配件及其他產(chǎn)品供應(yīng)商；按企業(yè)性質(zhì)可分為國有企業(yè)、民營企業(yè)和合資企業(yè)；地理位置包括東北、西北、華北、西南等。諸多供應(yīng)商如果逐一實地調(diào)研，委派專人管理，制定專門策略，從人力、成本等方面考慮并不現(xiàn)實，但如果進行科學分類，找出重點供應(yīng)商，然后進行上述操作，則完全可能實現(xiàn)。

（三）供應(yīng)商管理僅側(cè)重風險管控，執(zhí)行過程中缺乏靈活性

傳統(tǒng)供應(yīng)商管理多數(shù)僅考察風險一項，通過設(shè)定預付貨款上限，把控整體風險。這種管理模式適用范圍廣，能在很大程度上降低風險。但應(yīng)該看到鐵路物資供應(yīng)廠商的特殊性，鐵路物資供應(yīng)商多數(shù)為特大型國企或著名跨國企業(yè)，本身信用較好，在充分考慮各類因素進行科學分類后，最優(yōu)一類廠商可以考慮擴大預付上限，并簡化付款流程。

二、使用ABC-XYZ 分類矩陣對現(xiàn)有供應(yīng)商進行分類

首先采用傳統(tǒng)ABC 法對供應(yīng)商進行分類，再結(jié)合XYZ 分類法組成ABC-XYZ 分類矩陣選出核心供應(yīng)商。

采用經(jīng)典ABC 分類法進行分類。

（一）ABC 分類法的原理

傳統(tǒng)ABC 分類法也稱托雷斯分類法，起初應(yīng)用在物資庫存管理中心，原理是找到金額、數(shù)量占比較大的少數(shù)關(guān)鍵物資類別，并對此類物資重點管控。在本文中，同理可以應(yīng)用于尋找核心類別物資供應(yīng)商，具體方法如下：首先，收集歷史數(shù)據(jù)，確定供應(yīng)商的發(fā)貨金額；其次，統(tǒng)計分析數(shù)據(jù)，并按大小順序排列；再次，將每一家供應(yīng)商的數(shù)據(jù)和這一類數(shù)據(jù)總值進行比對，計算所占比例；最后，運算得出累進占比，按下圖方法分類［1］。

傳統(tǒng)ABC 法比重圖

鐵路物資供應(yīng)商主要由鋼軌廠、道岔廠和其他配件廠家組成，為了提高工作效率，主要選取近一年來的歷史數(shù)據(jù)。

通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計發(fā)現(xiàn)，在2020年8月至2021年8月期間合作的鐵路物資供應(yīng)商共22家，刪去一些地域性強、通用性差的單位后，選取了8家有代表性的供應(yīng)商進行比對，為保護商業(yè)機密，單位名稱以字母代替。

首先對供應(yīng)商的金額使用ABC 法進行運算，計量單位為萬元，將占比超30%的命名為A類供應(yīng)商，占比在10%～30%的命名為B 類供應(yīng)商，剩余的其他供應(yīng)商命名為C 類供應(yīng)商。

（二）ABC 分類法的實施過程

鐵路物資是各代理公司的重點市場之一，各級領(lǐng)導都高度重視，出于對質(zhì)量和風險的考量，合作的供應(yīng)商均為行業(yè)頭部企業(yè)，為避免泄露商業(yè)機密，供應(yīng)商名稱本文用字母代稱。

為提升分析效率，裁汰冗余數(shù)據(jù)，本文選取8家行業(yè)知名的企業(yè)進行分類，因不同品類物資數(shù)量單位難以統(tǒng)一，本文從物資的金額出發(fā)，根據(jù)結(jié)果篩選關(guān)鍵供應(yīng)商。

首先從結(jié)算金額角度出發(fā)，將物資金額所占比例超過30%的稱為A 類（重點）供應(yīng)商，將物資金額所占比例在10%～30%的稱為B 類（一般）供應(yīng)商，將所占比例低于10%的稱為C類（其他）供應(yīng)商。

經(jīng)計算可知，A 類鐵路物資供應(yīng)商1家，B類鐵路物資供應(yīng)商2家，其余均為C 類。F 企業(yè)地處中國西南，產(chǎn)品種類齊全、質(zhì)量過硬，商譽值高，加之近年來西南片區(qū)投資力度大，基建持續(xù)高峰建設(shè)，從產(chǎn)品金額角度出發(fā)，F(xiàn) 成為唯一的A 類供應(yīng)商符合邏輯。

（三）ABC-XYZ 矩陣的實施過程

通過傳統(tǒng)ABC 分類法區(qū)分A 類供應(yīng)商和B 類、C 類供應(yīng)商，從提升管理水平及降本增效的角度出發(fā)，將主要的人力、資金和其他資源向A 類供應(yīng)商傾斜。B 類與C 類供應(yīng)商則傾向于采取零庫存策略，在避免現(xiàn)場斷供影響施工進度的前提下盡量不提前儲備庫存，以此降低管理成本，提升資金使用效率。這種方法被廣泛證明效果良好，但也不可避免地出現(xiàn)了一些問題，這是因為分類的依據(jù)僅考慮了靜態(tài)的歷史數(shù)據(jù)，無法應(yīng)對市場變動，對于需求、供應(yīng)和政策變化準備不足。為了最大限度地解決這一問題，可以考慮引入XYZ 分類法，在傳統(tǒng)ABC分類法的基礎(chǔ)上進行需求波動分析，共同找到關(guān)鍵核心供應(yīng)商，為下一步加強管理與需求預測提供支撐。

ABC-XYZ 矩陣是在傳統(tǒng)ABC 分類法的結(jié)果之上提出使用需求波動這一維度的方法。其中，X 類供應(yīng)商的波動最為平穩(wěn)，之后是Y 類供應(yīng)商，而Z 類供應(yīng)商的需求波動相對較大，不具有規(guī)律性，且難以預測。此處筆者引入鐵路供應(yīng)商波動變異系數(shù)來具體量化，以便找到準確恰當?shù)姆诸惞芾矸椒ā?/p>

變異系數(shù)（CV）=標準差（SD）/平均值（AVG）*100%

這個公式中，標準差是指供應(yīng)商的波動標準值與總體平均數(shù)的離差平方的平均數(shù)之平方根，從標準差可以看出各家供應(yīng)商之間的離散程度［2］。依據(jù)XYZ 分類規(guī)則，可將（CV）低于0.4的定義為X 類供應(yīng)商，將（CV）在0.4～0.8的定義為Y 類供應(yīng)商，其余均為Z 類供應(yīng)商。照此規(guī)則對這8家供應(yīng)商進行分類，結(jié)果使用Excel 處理后得到表1。

表1 鐵路物資供應(yīng)商XYZ 分類結(jié)果

通過表1數(shù)據(jù)可知，暫時沒有X 類鐵路物資供應(yīng)商，波動中等的Y 類供應(yīng)商共4家，波動較大的Z 類供應(yīng)商共4家。

現(xiàn)在將ABC 分類和XYZ 分類結(jié)果結(jié)合，共同得出ABC-XYZ 分類矩陣，制作二軸坐標系，其中橫軸為ABC 分類結(jié)果，縱軸則是XYZ分類結(jié)果。通過這種方法，可將鐵路物資供應(yīng)商分為9類，較此前的3種分類結(jié)果更加細化，以便更有針對性地解決問題，制定管理策略，具體結(jié)果詳見表2。

表2 鐵路物資供應(yīng)商矩陣分類結(jié)果

通過表2的結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，沒有A-X 核心供應(yīng)商，這是因為鐵路物資領(lǐng)域受地域、建設(shè)計劃安排等種種現(xiàn)實情況的影響，沒有絕對理想的核心供應(yīng)商，但綜合考慮多種因素后，可以確定F 為鐵路物資領(lǐng)域的關(guān)鍵類別供應(yīng)商，D H可列為潛在核心供應(yīng)商進一步觀察。

三、對策與建議

供應(yīng)商管理歷來是企業(yè)發(fā)展的重要課題，這在半軍事化管理的鐵路領(lǐng)域顯得更為重要。在厘清重點類別供應(yīng)商與其他類別供應(yīng)商后，筆者探索性地提出建議。

第一，應(yīng)當在人員方面加強配置，可考慮建立專門的駐廠辦事機構(gòu)，配置對應(yīng)專職工作人員，以便隨時了解廠家的排產(chǎn)、鐵路運輸車皮資源、裝載加固等情況，同時配置高級別領(lǐng)導兼任辦事處主辦，以便在協(xié)調(diào)各類事項時得到廠家的重視，也體現(xiàn)對廠家的尊重。

第二，優(yōu)化資金配置，充分保障資金需求，避免因賬戶額度不足出現(xiàn)不能訂貨的情況，全力保證鐵路建設(shè)進度不受物資供應(yīng)情況影響。同時，積極推進供應(yīng)鏈全方位合作，探索上下游抹賬，嘗試多種票據(jù)、應(yīng)收賬款保理等付款方式。

第三，研究合資成立區(qū)域銷售公司等股權(quán)合作模式，以合作共贏、互利互惠為前提，勠力同心，共同推進雙方高質(zhì)量合作。

四、結(jié)語

從代理服務(wù)商的角度來看，應(yīng)當重視供應(yīng)商管理，針對重點供應(yīng)商投入更多資源，以便提升服務(wù)質(zhì)量，形成自身核心競爭力，為整個供應(yīng)鏈提供更多價值，如此才能得到長遠發(fā)展，為中國鐵路作出貢獻。

下一步，筆者還將通過梳理和分析歷史數(shù)據(jù)、研判市場環(huán)境等措施，建立鐵路物資需求及消耗的預測體系，采用多元線性回歸、灰色系統(tǒng)理論等預測模型，做到精細化服務(wù)，進一步提升資金使用效率和項目管理水平。