萬峰

近期，壽險保費收入增速放緩、保險代理人隊伍流失、增員難、收入下降成為行業(yè)的熱門話題。有統(tǒng)計顯示，保險代理人年流失逾百萬。有的公司提出要深化改革，有的公司提出要“清虛”，有的公司推出轉(zhuǎn)型發(fā)展，也有人提出代理人隊伍發(fā)展進入了拐點。

其實，隊伍流失也好，收入下降也好，都是表面現(xiàn)象，深層次的問題是，自引入個人代理人營銷模式的30年來，我們只注重代理人的銷售方式，并沒有深入地研究這種營銷模式的經(jīng)營和管理，只強調(diào)提升代理人的銷售能力（生產(chǎn)力），卻沒有重視代理人利益分配（生產(chǎn)關系）與銷售能力之間的協(xié)調(diào)。

所以，解決代理人隊伍增員難、流失、收入低等問題，還需要從解決深層次的問題入手，還需要重新認識代理人隊伍的特點，了解促進代理人隊伍發(fā)展的驅(qū)動因素，了解影響代理人留存的因素以及代理人隊伍發(fā)展的基本規(guī)律。

代理人隊伍的特點：靠利益分配維系團隊

（一）壽險產(chǎn)品靠推銷

人壽保險發(fā)展已經(jīng)有100多年的歷史了，但在世界發(fā)達和比較發(fā)達的市場，人身保險產(chǎn)品仍然主要靠人推銷。一是保險需求是潛在的，需要靠人去激發(fā)購買者的“欲望”。二是人們購買人壽保險的主動性很低，需要有人去游說、勸說，讓人直面風險。因而有人把銷售人身保險產(chǎn)品總結為靠“一張嘴（勸說），賣一片紙（保險單）”。三是人身保險產(chǎn)品是一份契約，法律條文、專業(yè)術語很多，一般普通大眾很難看懂弄通，需要保險專業(yè)人員去解讀，由此才有了保險“靠推銷”的說法。

（二）代理人按銷售結果獲取報酬

壽險產(chǎn)品“靠推銷”，便產(chǎn)生了保險中介機構和保險代理人這個職業(yè)。代理人與保險公司簽訂的是委托代理合同，依據(jù)保險代理行業(yè)的特點，保單銷售成功后保險公司依據(jù)收到保費按一定比例支付給代理人報酬。也就是說，壽險公司并非是對代理人的所有勞動都支付報酬，只是對有成果的勞動支付報酬。代理人日常工作是尋找客戶，推銷人壽保險公司的產(chǎn)品，但是，并不是每天、所有的推銷活動都能取得成果。代理人只有在成功地說服投保人購買了人壽保險產(chǎn)品后，保險公司才支付給代理人勞動報酬。如果代理人的推銷不成功，代理人的勞動是一種無效勞動。所以，代理人推銷的保單越多，自己獲得的勞動報酬越多。

（三）代理人隊伍靠主管招募建立

壽險產(chǎn)品“靠推銷”，自然就需要龐大的代理人隊伍。由于代理人與保險公司是委托代理關系，因此，代理人隊伍不是靠公司“招聘”，而是靠主管“招募”發(fā)展壯大的。代理人根據(jù)保險公司委托授權，在市場上招募新的代理人。當新的代理人達到保險公司合格代理人要求后，相互之間建立起招募與被招募的關系，招募者成為主管，被招募者成為其下屬業(yè)務員。主管招募的人數(shù)以及留存的人數(shù)越多，主管的隊伍就越大。個人代理人隊伍就是這樣靠各級主管招募建立、發(fā)展起來的。

代理人之間的這種招募關系具有一種“血緣”關系，它與勞動關系下的招聘員工不同之一是保險公司不能隨意調(diào)動、調(diào)整代理人。代理人除接受保險公司的基本培訓外，最主要的是在日常的推銷工作中接受其上級主管的具體指導，他們在上級主管的言傳身教中走向成熟。這期間，主管對所屬代理人培養(yǎng)進行了一定的知識和技能的投入，這種投入通過從代理人業(yè)績中提取管理津貼的方式得到補償。

（四）隊伍靠利益分配關系維系

維系代理人隊伍的核心是各個層級利益分配關系。主管招募形成代理人隊伍在公司基本制度、政策框架下“自主經(jīng)營”的管理模式，即由營銷主管招募銷售人員，組織、實施公司的銷售計劃，按銷售業(yè)績提取報酬，實行團隊自主經(jīng)營管理。而維系這種管理模式的基礎是保單銷售后的利益分配關系，具體而言就是代理人的銷售利益、增員利益、管理利益、育成利益和福利利益。

銷售利益，是指營銷人員從銷售業(yè)績中直接提取的個人利益，主要包括直接傭金、銷售業(yè)績獎勵、保單繼續(xù)率獎; 增員利益，是指營銷主管增員的能夠獲得的利益，主要包括增員獎和賦予權;管理利益，是指營銷主管對團隊管理能夠獲得的利益，主要包括管理津貼、職務津貼、業(yè)績獎;育成利益，是指營銷主管育成下屬團隊與自己同級或超越自己職級所能獲得的利益，主要包括育成獎、育成管理津貼;福利利益，是指公司給予營銷人員、營銷主管的福利保障制度，主要包括：團體人壽保險、團體意外傷害保險、團體健康保險和養(yǎng)老年金保險。

如果說代理人或營銷團隊的銷售能力是生產(chǎn)力的話，那么，代理人的利益分配就是生產(chǎn)關系。生產(chǎn)關系要適應生產(chǎn)力的發(fā)展，這是經(jīng)濟學中最基本的原理。

團隊發(fā)展的核心驅(qū)動力：主管利益

驅(qū)動代理人隊伍發(fā)展的核心動力是主管利益。主管的利益主要有招募利益、管理利益和育成利益以及其他獎勵。

（一）增員利益

通常，增員利益主要有增員獎和賦予權。

1. 增員獎

增員獎是對主管招募新人給予的一種報酬獎勵，屬于主管增員的直接利益。增員獎的支付方式有固定金額法和變動金額法。

固定金額法：只要招募了新人，不管新人是否有業(yè)績，就給予招募者一個固定的金額作為獎勵。

變動金額法：增員獎的發(fā)放與被招募者的業(yè)績（一般是FYC）掛鉤，在一定時期內(nèi)（如六個月），按被增員者業(yè)績的一定比率核發(fā)。

2. 賦予權

賦予權，是指上級主管或招募者享有所招募代理人離司后其有效保單的續(xù)期傭金和客戶資源再開發(fā)的權利。賦予權是壽險公司代理人制度特有的一種利益轉(zhuǎn)移方式，是基于代理人隊伍血緣管理關系，主管對被招募者有過“付出”，因而理應得到的“回報”。

正常情況下，主管招募新人除了獲得增員獎之外，還能享有被招募者銷售業(yè)績帶來的一系列管理利益，形成一個按時間順序排列的利益鏈。見下圖所示。