朱繼平 楊俊杰 康田
——多措并舉,提升存款客戶占有率。一是狠抓機(jī)構(gòu)客戶拓展。大力推進(jìn)“機(jī)構(gòu)客戶拓展專項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)”,班子成員和前中后臺(tái)部門對(duì)市內(nèi)130家機(jī)構(gòu)客戶逐戶認(rèn)領(lǐng)、主動(dòng)對(duì)接。二是狠抓財(cái)政客戶拓展。目前,射洪農(nóng)商銀行已建成“銀村直連暨村級(jí)財(cái)務(wù)審核記賬中心”,打通了“三資”管理平臺(tái)與村級(jí)賬戶之間的互通互聯(lián)。全市282個(gè)村委賬戶及村股份合作經(jīng)濟(jì)組織賬戶已全部開(kāi)立到銀行。同時(shí),“就醫(yī)通”項(xiàng)目順利推進(jìn)。項(xiàng)目建成后將全面深化與全市44家基層衛(wèi)生醫(yī)療機(jī)構(gòu)的合作,可實(shí)現(xiàn)新增營(yíng)銷醫(yī)院基本賬戶12個(gè)、增加對(duì)公存款近5000萬(wàn)元,新增代發(fā)員工工資1500余戶。今年,射洪農(nóng)商銀行已制定并實(shí)施《住房公積金繳存賬戶拓展方案》《“校園通”項(xiàng)目建設(shè)方案》,全力爭(zhēng)取住房公積金繳存賬戶、學(xué)校和師生賬戶。三是持續(xù)推進(jìn)“圈鏈?zhǔn)健睜I(yíng)銷。在2020年成功實(shí)現(xiàn)“永佳超市”“博力多商超”圈鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷的基礎(chǔ)上,今年,已針對(duì)城區(qū)26家三家門店以上的圈鏈?zhǔn)缴虘糸_(kāi)展一戶一策營(yíng)銷。四是全面搶挖社??āD壳?,射洪農(nóng)商銀行已主動(dòng)聯(lián)系社保局、村委、社區(qū),通過(guò)郵箱小量銷卡和批量銷卡開(kāi)卡的辦法加大社??òl(fā)卡力度,同時(shí)加快存量社??ǖ那謇砗图せ?,努力提升激活率。五是狠抓授信客戶資金管理,將賬戶、結(jié)算量、經(jīng)營(yíng)款歸行率等條件納入信貸方案設(shè)計(jì),持續(xù)跟蹤貸款客戶現(xiàn)金流情況,盡最大可能提高貸款客戶的返存率,杜絕裸貸現(xiàn)象。
——強(qiáng)力推進(jìn),抓好貸款客戶營(yíng)銷。一是狠抓重點(diǎn)客戶營(yíng)銷。及時(shí)對(duì)接政府、發(fā)改局,密切跟進(jìn)重點(diǎn)項(xiàng)目情況,及時(shí)捕捉營(yíng)銷信息。今年,全市重點(diǎn)項(xiàng)目共計(jì)58個(gè),射洪農(nóng)商銀行已梳理對(duì)接其中20個(gè)開(kāi)工在建項(xiàng)目。目前,已與四川美豐高分子材料項(xiàng)目達(dá)成合作意向;已推進(jìn)盛新鋰業(yè)年產(chǎn)3萬(wàn)噸氫氧化鋰項(xiàng)目貸款上報(bào)省市風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。二是狠抓中小微企業(yè)客戶營(yíng)銷。按照收集的中小微企業(yè)客戶名單,對(duì)全市限額以上106家商貿(mào)企業(yè)、118家規(guī)上工業(yè)企業(yè)、47家資質(zhì)以上建筑房地產(chǎn)企業(yè)、18家限額以上服務(wù)業(yè)企業(yè)一一對(duì)接。充分利用“天府信用通”等信息平臺(tái)共享功能,精準(zhǔn)對(duì)接規(guī)下企業(yè)以及個(gè)體工商戶。三是狠抓新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體營(yíng)銷。以助力鄉(xiāng)村振興為抓手,全面對(duì)接新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和新型職業(yè)農(nóng)民,逐一建檔立卡、評(píng)級(jí)授信,100%滿足有效信貸需求。四是狠抓個(gè)人客戶營(yíng)銷。一方面制定《金融助力鄉(xiāng)村振興工作方案》《2021-2023年整村授信工作專項(xiàng)方案》,分年逐村逐社區(qū)推進(jìn)“整村授信”,力爭(zhēng)三年內(nèi)整村授信達(dá)標(biāo)率100%。用好用活“農(nóng)e貸”產(chǎn)品,提升農(nóng)戶用信覆蓋率。另一方面,重點(diǎn)對(duì)接公職人員、國(guó)有企事業(yè)單位員工、優(yōu)質(zhì)企業(yè)主、個(gè)體工商戶、社區(qū)居民等群體的消費(fèi)需求,加強(qiáng)個(gè)人綜合消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)拓展。重點(diǎn)強(qiáng)化公職人員客戶營(yíng)銷,力爭(zhēng)2021年通過(guò)“蜀信e貸”VIP名單及白名單導(dǎo)入系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)單位全覆蓋,城區(qū)政府部門及客戶名單內(nèi)企事業(yè)單位導(dǎo)入達(dá)70%以上,單位員工授信面不低于單位員工總數(shù)的70%,員工用信面不低于授信面的30%的目標(biāo)。
——毫不松懈,做廣做多線上客戶。一是打造“N通智慧”項(xiàng)目。加強(qiáng)與行業(yè)單位、公用資源企業(yè)的深度合作,建立應(yīng)用場(chǎng)景,充分發(fā)揮代理繳費(fèi)、開(kāi)放銀行、行業(yè)應(yīng)用等場(chǎng)景金融服務(wù)的作用,打造“N通智慧”項(xiàng)目,在搭建“乘車通、就醫(yī)通、校園通”的基礎(chǔ)上,重點(diǎn)建設(shè)“停車通、美食通、商超通”。利用蜀信e繳費(fèi)功能產(chǎn)品,快速在黨費(fèi)、工會(huì)費(fèi)、攤位費(fèi)、物業(yè)費(fèi)等各類收費(fèi)場(chǎng)景中推廣。利用開(kāi)放銀行營(yíng)銷社保、醫(yī)保、房管、公共資源、產(chǎn)業(yè)鏈平臺(tái)機(jī)構(gòu)。二是全力推廣惠支付。對(duì)轄內(nèi)商戶應(yīng)拓盡拓,有營(yíng)業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付普通商戶,無(wú)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的拓展為惠支付小微商戶,將餐館茶樓、百貨商超、集貿(mào)市場(chǎng)、街邊攤販以及農(nóng)家樂(lè)、農(nóng)資銷售點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)合作社等一網(wǎng)打盡,努力實(shí)現(xiàn)“村社全占領(lǐng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋、城區(qū)占80%”目標(biāo)。三是做精做優(yōu)惠生活。持續(xù)營(yíng)銷優(yōu)質(zhì)商戶,遴選轄區(qū)特色餐飲、地方特產(chǎn)、鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品等入駐惠生活平臺(tái),運(yùn)用“直播帶貨”、抖音等新媒體,切實(shí)幫助客戶銷售,形成“買四川特產(chǎn),就上惠生活”的口碑效應(yīng),注重線上線下引流融合,將線下積分、優(yōu)惠券權(quán)益線上化,將線下實(shí)體門店的惠生活商戶轉(zhuǎn)化為惠支付商戶。通過(guò)四川農(nóng)信商戶服務(wù)公眾號(hào)提供的線上申貸、開(kāi)戶申請(qǐng)等服務(wù)和擬新增的商戶進(jìn)銷存管理等增值服務(wù),加快拓展各類商戶。四是強(qiáng)化宣傳營(yíng)銷。通過(guò)品牌宣傳、線上線下活動(dòng)進(jìn)一步提高蜀信e知名度和美譽(yù)度,提升蜀信e用戶數(shù)量和交易質(zhì)量。利用線上綁卡等業(yè)務(wù)功能,通過(guò)微信、抖音等社交媒體、本行官網(wǎng)、微信公眾平臺(tái)等開(kāi)展“病毒式營(yíng)銷”。通過(guò)線上開(kāi)展交易送紅包、線上繳費(fèi)立減優(yōu)惠返利等特色營(yíng)銷活動(dòng),通過(guò)線下路演、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置小獎(jiǎng)品等方式,拉新促活。
——加強(qiáng)農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)推廣。農(nóng)村金融綜合服務(wù)站建設(shè)及推廣是擴(kuò)面強(qiáng)基的重要舉措。要切實(shí)在“綜合”二字上下功夫,開(kāi)展銀政、銀企、銀商合作共建,疊加社保、民政、行政事務(wù)審批、電信、物流等服務(wù),實(shí)現(xiàn)人流、物流、信息流、資金流四流合一,讓每個(gè)農(nóng)綜站都活躍起來(lái),建設(shè)綜合服務(wù)效能最大化、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融綜合服務(wù)站。
——強(qiáng)化組織保障。一是成立擴(kuò)面強(qiáng)基領(lǐng)導(dǎo)小組。明確職責(zé),統(tǒng)籌研究,細(xì)致規(guī)劃,部署指導(dǎo),總結(jié)研究,做好頂層設(shè)計(jì),強(qiáng)化過(guò)程管控。二是選強(qiáng)配足人力資源。合理設(shè)置網(wǎng)點(diǎn)。將撤并機(jī)構(gòu)的人力資源釋放出來(lái),充實(shí)前臺(tái)營(yíng)銷力量。選優(yōu)配強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人。將一心想干實(shí)事、作風(fēng)硬朗的優(yōu)秀人才配備到網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人隊(duì)伍中。以黨建為引領(lǐng),實(shí)施雙基共建。推進(jìn)“金融專員”選派,密切黨政村社關(guān)系,站穩(wěn)農(nóng)村市場(chǎng)。選任專職金融聯(lián)絡(luò)員。充分發(fā)揮人熟、地熟優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)營(yíng)銷力量。日前,射洪農(nóng)商銀行已與市委組織部共同從全行選拔了24名優(yōu)秀干部,派駐到全市21個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、2個(gè)街道和經(jīng)開(kāi)區(qū)擔(dān)任鄉(xiāng)村振興金融專員,協(xié)助管理派駐地金融工作。
——完善工作機(jī)制。一是推行“清單制+責(zé)任制”。明確各部門每周工作事項(xiàng),推進(jìn)限時(shí)辦結(jié),加強(qiáng)督查督導(dǎo),確?!笆率掠兄?,件件有回音”。二是實(shí)施“名單制+網(wǎng)格化”管理。對(duì)全市69個(gè)社區(qū)、1021個(gè)家庭農(nóng)場(chǎng)、1342個(gè)專業(yè)合作社、3364家企業(yè)、27661家個(gè)體工商戶全面實(shí)施“名單制和網(wǎng)格化管理”,根據(jù)屬地管理原則,按社區(qū)、街道、客戶分布將名單分配到各個(gè)支行,分配到客戶經(jīng)理,分機(jī)構(gòu)分崗位對(duì)接目標(biāo)客戶,實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。三是扎實(shí)推進(jìn)“走千訪萬(wàn)”。每周二、周四,主動(dòng)出擊,走訪市場(chǎng),制定走訪清單,固化規(guī)定動(dòng)作,逐日統(tǒng)計(jì)通報(bào)走訪效果。四是實(shí)行“紅黃旗牌”制度。推行紅黃旗牌制度,按月通報(bào)評(píng)比擴(kuò)面強(qiáng)基完成進(jìn)度,激勵(lì)先進(jìn),鼓勵(lì)后進(jìn),將壓力傳導(dǎo)到每個(gè)機(jī)構(gòu)。五是開(kāi)展勞動(dòng)競(jìng)賽PK。分戰(zhàn)區(qū)、分支部、分機(jī)構(gòu)、分崗位實(shí)施擴(kuò)面強(qiáng)基指標(biāo)PK,定期通報(bào)評(píng)比,營(yíng)造你追我趕、爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)氛圍。六是強(qiáng)化激勵(lì)約束。對(duì)外明確“農(nóng)綜站站主”“金融聯(lián)絡(luò)員”的責(zé)權(quán)利,完善利益和約束驅(qū)動(dòng),充分激發(fā)外部人員營(yíng)銷積極性。對(duì)內(nèi)切塊部分薪酬,實(shí)施專項(xiàng)考核,按照多勞多得、以效取酬原則,以量計(jì)價(jià),及時(shí)兌現(xiàn),充分調(diào)動(dòng)全員積極性。
(作者單位:四川射洪農(nóng)商銀行)