文/崔自三

邀約客戶，是一門藝術(shù)。最近，筆者應(yīng)邀為一家上市公司講授營銷策劃的課程。有學(xué)員提問，策劃活動(dòng)執(zhí)行前，如何邀約客戶參加？有沒有可資借鑒的邀約話術(shù)？

這個(gè)問題，對于經(jīng)常舉辦活動(dòng)的企業(yè)來講很有代表性，也很實(shí)際，在我給其他企業(yè)培訓(xùn)時(shí)，亦有學(xué)員提出過類似的問題：邀不來客戶，邀約不可持續(xù)，不知道如何邀約等等,諸如此類。

邀約客戶的方法與話術(shù)

邀約客戶，是一門藝術(shù)。要想邀約成功，首先，企業(yè)的目標(biāo)顧客人群需要與被邀約者相匹配，就像你推銷的是高檔產(chǎn)品，卻邀約了低端客戶，導(dǎo)致事倍功半。其次，要告訴被邀約者，接受邀請可以得到什么收益，天下熙熙，皆為利來，對自己沒有任何收益為什么要花費(fèi)時(shí)間參加會(huì)議呢？再次，需要講究邀約的方法、技巧和話術(shù)等。

常見的邀約客戶的方法與話術(shù)，有以下五種。

促銷政策吸引法

以提前策劃好的、可以引起目標(biāo)客戶群體注意的促銷政策來開展邀約活動(dòng)，簡要告知促銷政策特點(diǎn)與收獲，借此邀約前來。此方式適合企業(yè)對經(jīng)銷商或經(jīng)銷商策劃的針對終端客戶的非集中會(huì)議式的活動(dòng)邀約。

“張老板您好，我們××公司計(jì)劃在××月××日～××日舉辦促銷活動(dòng)，促銷政策力度比以前都要大，贈(zèng)品也非常豐富，現(xiàn)在很多經(jīng)銷商（終端商）朋友都在踴躍參與，截止到昨天，已經(jīng)有N家打款、發(fā)貨，希望您也不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)，歡迎咨詢，有任何問題，可以隨時(shí)聯(lián)系我，我的電話是……”

此方法，既點(diǎn)出了促銷活動(dòng)力度空前，作為附加價(jià)值的贈(zèng)品可選擇性大，同時(shí)也告訴受邀約方，其他客戶都在積極訂貨、打款，加上邀約的營銷人員積極、主動(dòng)、熱情，做到這個(gè)份上，受邀約方通常都會(huì)認(rèn)真考慮。

到活動(dòng)現(xiàn)場即送禮品邀約法

這是一種常用的邀約方法。在各類渠道或終端訂貨活動(dòng)中，利用人喜歡貪占小便宜的心理，強(qiáng)調(diào)只要到活動(dòng)現(xiàn)場就有禮品贈(zèng)送，以此吸引客戶前來參會(huì)。

“趙老板您好，隨著季節(jié)轉(zhuǎn)換，銷售旺季即將到來，為了幫助客戶更好地贏利，避免旺季斷貨、缺貨，現(xiàn)在公司正準(zhǔn)備在××月××日舉辦一場促銷力度較大的訂貨會(huì)，不論您訂不訂貨，到活動(dòng)現(xiàn)場都有禮品相送，您如果方便，不妨前來了解一下，地點(diǎn)在……”

此邀約的技巧，一是時(shí)機(jī)把握較好，旺季即將來臨；二是站在對方的立場，通過訂貨，可以做到銷售不缺貨、斷貨，讓對方更好地賺錢；三是哪怕不訂貨，也有禮品相送，不要有訂貨壓力，從而可以讓客戶無顧慮地輕松赴會(huì)。

新產(chǎn)品上市邀約法

企業(yè)新產(chǎn)品上市，也是開展推廣活動(dòng)或訂貨會(huì)的由頭之一。營銷人員可以利用新產(chǎn)品、新形象；新產(chǎn)品，新賣點(diǎn)；新產(chǎn)品，新銷量；新產(chǎn)品，新的利潤點(diǎn)來促使客戶參會(huì)。

“李總您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這個(gè)新產(chǎn)品能夠解決貴公司存在的諸多問題，比如有量無利、原產(chǎn)品市場接受度不高、市場不溫不火、管理成本偏高等，經(jīng)過先期一些客戶試銷之后，終端反饋較好，這對于咱們公司來講也是一次擴(kuò)大銷售，提升利潤的好機(jī)會(huì)，現(xiàn)誠摯邀請您前來參加新品聯(lián)誼會(huì)。”

此邀約法，有三個(gè)特點(diǎn)：一是迎合客戶喜新厭舊的心理，有利于減輕銷售上的審美疲勞。二是可以解決客戶當(dāng)下存在的一些經(jīng)營問題，營銷不就是為了解決客戶的問題，或給客戶提供問題解決的方案嗎？當(dāng)然，成功邀約的前提，是對客戶的問題能夠深入了解，能觸到客戶痛點(diǎn)。三是前有車后有轍，已有客戶試銷成功，所以受邀客戶沒有風(fēng)險(xiǎn)憂患，可以增加成功邀約客戶的可能性。

熟人引薦邀約法

中國是一個(gè)熟人社會(huì)、人情社會(huì)，有時(shí)需要講社交營銷、圈子營銷。作為營銷人員，利用所結(jié)交的圈子和客戶面子心理，通過與自己認(rèn)識(shí)的圈內(nèi)關(guān)系較好的合作伙伴或客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹新客戶，以此為契機(jī)成功邀約客戶，拉近與準(zhǔn)客戶的距離，減少邀約客戶的阻礙。

“趙老板您好，我是××公司的××，是宋總的朋友，聽宋總說，您是咱們這兒××領(lǐng)域的經(jīng)銷大戶，您還是××市場方面的專家，非常仰慕，早就有拜訪您、邀您見面，向您請教的想法……是這樣，咱們公司最近推出了一款新產(chǎn)品（或計(jì)劃在××月××日舉辦推介大會(huì)），這款產(chǎn)品或活動(dòng)能夠解決……問題，熱誠邀請您來指導(dǎo)和觀摩……”

此邀約的技巧有三：一是借助熟人關(guān)系，開展邀約工作，客戶有時(shí)會(huì)顧及面子，不好意思回絕，這有助于邀約成功；二是營銷人員對于被邀約客戶非常熟悉，這無形當(dāng)中容易讓客戶產(chǎn)生親近感、好感，有助于進(jìn)一步溝通；三是營銷人員很謙遜，邀約話術(shù)中，既有贊美，又有恭維，容易讓客戶產(chǎn)生愉悅感及成就感，有助于順利邀約。

欲擒故縱邀約法

營銷人員利用人具有好奇心的天性，通過產(chǎn)品賣點(diǎn)或獨(dú)特政策，欲言又止，增加些許神秘感，留有余地，吸引客戶想進(jìn)一步了解，最后前來參會(huì)。

“楊經(jīng)理您好，公司最近推出了一款新產(chǎn)品，這款新產(chǎn)品有三大特點(diǎn)……四大保障……新品與活動(dòng)政策，自××月推向市場以來，受到很多客戶的歡迎，現(xiàn)在市場上非常暢銷，公司為此決定在××月××日舉辦一場訂貨會(huì)，政策力度也很大，參加本次活動(dòng)會(huì)有五大驚喜……此外，凡參會(huì)人員都有精美禮品相送……電話里，說不太清楚和具體，您來了，就會(huì)知道，活動(dòng)地點(diǎn)是……公司，恭候您的光臨?！?/p>

此邀約也有三大看點(diǎn)：一是總結(jié)了新產(chǎn)品的三大特點(diǎn)和四大保障，用這種方式讓客戶有個(gè)大致的了解，這需要營銷人員有高超的歸納能力；二是此產(chǎn)品推向市場后，較為暢銷，即使訂貨了，也可以沒有后顧之憂；三是凡參加活動(dòng)，有五大驚喜以及精美禮品，層層疊加，客戶怎能不動(dòng)心？

維護(hù)邀約行為持久開展的三大要素

當(dāng)然，營銷人員要想更好地邀約客戶，并讓邀約行為能夠持久開展，還有三個(gè)至關(guān)重要的因素：

一是企業(yè)品牌有張力，能夠讓客戶信賴。畢竟品牌的背后是品質(zhì)、服務(wù)、信任。品牌力，是邀約成功的絕佳通行證。

二是品牌的載體—產(chǎn)品品質(zhì)要有保證。有適銷性，能滿足客戶的需求，性能要好，能給渠道商帶來較高的利潤，這是影響邀約成敗的核心要素。

三是營銷人員自身的品德與修養(yǎng)。比如，營銷人員要有道德感或商譽(yù)，有正確的三觀，有較高的職業(yè)素養(yǎng)，諸如言行舉止、守信、守時(shí)等，這是能讓客戶口服、心服并主動(dòng)接受邀約的關(guān)鍵等等。