曾偉

摘 要：紙制品包裝屬于包裝的一種，作為包裝行業(yè)最大的分支機(jī)構(gòu)之一，紙包裝市場(chǎng)空間大，行業(yè)收入增長(zhǎng)良好。目前，我國(guó)是世界上最大的瓦楞紙生產(chǎn)國(guó)和消費(fèi)國(guó)。近年來(lái)，中國(guó)紙包裝行業(yè)的集中度有所提升，紙包裝龍頭企業(yè)的增長(zhǎng)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)增長(zhǎng)速度，表明市場(chǎng)正在趨于集中化。柳汽通過(guò)深入調(diào)研運(yùn)輸工況、定制開發(fā)產(chǎn)品、產(chǎn)品公告申報(bào)、售后服務(wù)跟蹤，最終與行業(yè)大客戶達(dá)成戰(zhàn)略合作，取得行業(yè)的信賴。柳汽深入研究市場(chǎng)，找準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和痛點(diǎn)，定制開發(fā)產(chǎn)品，從而定制開發(fā)一整套解決方案，總結(jié)出一整套開發(fā)細(xì)分行業(yè)的方法，樹立柳汽“小、精、快”的市場(chǎng)形象，推動(dòng)公司從“賣產(chǎn)品”到“賣綜合運(yùn)營(yíng)解決方案”的轉(zhuǎn)變都具有重大現(xiàn)實(shí)意義。

關(guān)鍵詞：包裝 開發(fā) 細(xì)分行業(yè) 借鑒

On the Reference Effect of the Development of the Packaging and Transportation Industry on the Development of Subdivision Industries

Zeng Wei

Abstract：Paper product packaging is a type of packaging. As one of the largest branches of the packaging industry， the paper packaging market has a large space and the industrys income has grown well. At present， China is the world's largest producer and consumer of corrugated paper. In recent years， the concentration of China's paper packaging industry has increased， and the growth rate of leading paper packaging companies is much higher than the industry growth rate， indicating that the market is becoming more centralized. Through in-depth research on transportation conditions， customized development of products， product announcements， and after-sales service tracking， Liuqi finally reached strategic cooperation with major industry customers and gained the trust of the industry. Liuqi conducts in-depth research on the market， pinpoints industry development trends and pain points， customizes products， develops a complete set of solutions， summarizes a set of methods for developing sub-industry， and establishes Liuqis “small， precise and fast” market. The image is of great practical significance to promote the company's transformation from “selling products” to “selling integrated operation solutions”.

Key words：packaging， development， industry segmentation， reference

1 紙包裝行業(yè)發(fā)展前景和趨勢(shì)

1.1 行業(yè)集中度提高

我國(guó)紙包裝行業(yè)經(jīng)歷了一段快速發(fā)展時(shí)期，但是目前我國(guó)紙包裝企業(yè)前五名合計(jì)市場(chǎng)份額不足 5%，相比之下，美國(guó)前五大紙包裝企業(yè)合計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)到78%，澳大利亞前二紙包裝企業(yè)合計(jì)市場(chǎng)份額達(dá)到90%。這一比較結(jié)果顯示出我國(guó)紙包裝行業(yè)的行業(yè)集中度偏低，具有很大提升空間。[1]

縱觀發(fā)達(dá)紙包裝市場(chǎng)國(guó)家的發(fā)展歷史，都經(jīng)歷了從行業(yè)集中度較低到較高的發(fā)展過(guò)程。美國(guó)最大的造紙龍頭企業(yè)國(guó)際紙業(yè)（International Paper），在1898年由17家生產(chǎn)紙漿和造紙作坊合并而成，經(jīng)過(guò)野蠻的擴(kuò)張、兼并和業(yè)務(wù)多元化發(fā)展，成為現(xiàn)在國(guó)際紙和紙制品制造業(yè)的巨頭。近些年來(lái)，國(guó)內(nèi)紙包裝行業(yè)也開始出現(xiàn)行業(yè)集中度提高的趨勢(shì)和苗頭，國(guó)內(nèi)行業(yè)龍頭動(dòng)作頻頻。預(yù)計(jì)國(guó)內(nèi)紙包裝行業(yè)龍頭企業(yè)會(huì)學(xué)習(xí)國(guó)際紙包裝行業(yè)巨頭的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)兼并、收購(gòu)方式，拓展多元化業(yè)務(wù)范圍，鞏固自身市場(chǎng)地位，提高自身市場(chǎng)占比，行業(yè)集中度將得到提高。

1.2 行業(yè)空間廣闊

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)人均紙包裝消費(fèi)量?jī)H為12 美元，其中瓦楞紙板消費(fèi)僅為40平方米/年，遠(yuǎn)低于美國(guó)的106.9平方米/年和日本的107.7平方米/年，存在超過(guò)一倍的增長(zhǎng)空間。隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人們消費(fèi)水平和環(huán)保意識(shí)的提高，人們對(duì)于食品飲料、3C電子、日化家化等行業(yè)的消費(fèi)需求和對(duì)綠色包裝的要求會(huì)推動(dòng)紙包裝人均消費(fèi)和消費(fèi)量的增長(zhǎng)。另外，外賣行業(yè)的蓬勃發(fā)展和電子商務(wù)的發(fā)展也給行業(yè)提供了堅(jiān)實(shí)的支撐。[2]

1.3 生產(chǎn)工藝、流程趨向信息化、智能化、融合化

以5G、人工智能、工業(yè)互聯(lián)、新能源等所引領(lǐng)的新一輪科技和產(chǎn)業(yè)變革，將給以信息技術(shù)為基礎(chǔ)的印刷業(yè)帶來(lái)充足的發(fā)展動(dòng)能。我國(guó)將進(jìn)一步發(fā)展印刷包裝行業(yè)信息化、數(shù)字化、智能化建設(shè)，設(shè)立數(shù)字化車間和智能工廠，利用全流程自動(dòng)化生產(chǎn)、工業(yè)機(jī)器人等提高國(guó)內(nèi)企業(yè)在應(yīng)對(duì)國(guó)際分工調(diào)整和全球產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜化的能力，提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化生產(chǎn)管理流程，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈整合，縮小與美日歐發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)之間的差異。另外，“融合化”將是我國(guó)印刷業(yè)的重點(diǎn)關(guān)注方向。2020年10月12日至16日，2020年印刷業(yè)創(chuàng)新大會(huì)在上海召開，“融合化”為此次會(huì)議的主題，我國(guó)印刷業(yè)將從從新產(chǎn)品、新技術(shù)、新模式和新業(yè)態(tài)四個(gè)方面，探索融合化發(fā)展新路徑。

1.4 產(chǎn)品工藝、品類朝著高檔化、多樣化方向發(fā)展

從需求方面來(lái)看，隨著全球限塑步伐的邁進(jìn)，越來(lái)越多的下游企業(yè)會(huì)增加對(duì)于紙包裝的需求，需求類型的增多會(huì)給紙包裝提出更高的要求，比如近年來(lái)的鞋盒收藏?zé)?、?guó)潮熱、跨界聯(lián)名、趣味包裝、mini風(fēng)等等，就在產(chǎn)品規(guī)格、印刷質(zhì)量、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、文化融入等方面提出了更高的要求;另一方面，隨著下游企業(yè)對(duì)包裝耗材要求的提高，包裝物流成本控制的要求和終端消費(fèi)者對(duì)包裝便利性和個(gè)性化的要求提出，紙包裝產(chǎn)品越來(lái)越注重低克重、高強(qiáng)度、輕量化、人性化、微定制。從技術(shù)方面來(lái)看，新型包裝原材料、新型印刷技術(shù)、3D打印技術(shù)、云印刷、互聯(lián)網(wǎng)包裝、RFID、噴墨印刷等技術(shù)都會(huì)逐漸加入到紙類包裝印刷行業(yè)中來(lái)。

1.5 回收體系、綠色包裝

環(huán)境污染問(wèn)題日益嚴(yán)重，國(guó)家出臺(tái)了多個(gè)環(huán)境保護(hù)政策，消費(fèi)者也開始重視自身消費(fèi)行為對(duì)于環(huán)境所造成的影響。2019年“雙十一”，天貓和菜鳥網(wǎng)絡(luò)推出了“回箱計(jì)劃”，號(hào)召5000萬(wàn)人次參與快遞紙箱的回收和循環(huán)利用。根據(jù)深圳市包裝行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的文章，到2030年，消費(fèi)者期望包裝回收、再利用更容易，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望使用可持續(xù)包裝。一方面非綠色包裝，如塑料包裝的生產(chǎn)和消耗量可能將會(huì)下降，紙包裝的用量將會(huì)上升，紙包裝的材料也會(huì)從單一的紙材向復(fù)合型、功能型環(huán)保材料方向發(fā)展;另一方面，隨著國(guó)內(nèi)垃圾回收的正規(guī)化和逐步深入，建立成熟完備的包裝回收體系是必然趨勢(shì)。[3]

2 包裝運(yùn)輸行業(yè)的現(xiàn)狀

2.1 高度分散，集中度低

與包裝行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀一樣，包裝運(yùn)輸行業(yè)也是高度分散，集中度低。整個(gè)行業(yè)幾乎沒有專門的運(yùn)輸服務(wù)商，物流多以小車隊(duì)、個(gè)體司機(jī)等形式存在，車型也是各異，車輛老舊，導(dǎo)致裝卸效率、運(yùn)輸效率低下，運(yùn)損高達(dá)10%左右。

2.2 需求量大，擴(kuò)展空間廣

包裝產(chǎn)業(yè)鏈車輛保守預(yù)估36萬(wàn)臺(tái)，其中原料運(yùn)輸3000萬(wàn)噸以上，需要半掛牽引車1萬(wàn)臺(tái);二級(jí)廠全國(guó)有3000余家，每家按照30臺(tái)8.3M車輛計(jì)算，需求15萬(wàn)臺(tái);三級(jí)廠保守估計(jì)全國(guó)20萬(wàn)家，每家一臺(tái)4.2M輕卡，需求20萬(wàn)量;共計(jì)36萬(wàn)臺(tái)。此外，依托于核心業(yè)務(wù)物流板塊，構(gòu)建全國(guó)包裝產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈平臺(tái)，開發(fā)還有逆向物流，包括3PL、貿(mào)易等，需求15萬(wàn)臺(tái)。

2.3 車型訴求集中，核心關(guān)注方量

根據(jù)運(yùn)營(yíng)工況，主力車型以8.3M和4.2M為主，原材料運(yùn)輸以牽引車為主?？紤]到裝卸方便，8.3M為飛翼車廂，牽引掛車為側(cè)簾式。因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)主要是以方量或者重量進(jìn)行結(jié)算，過(guò)載貨車主要關(guān)注方量，牽引車關(guān)注自重和油耗。

3 柳汽在包裝運(yùn)輸行業(yè)的開發(fā)過(guò)程

（1）深入一線調(diào)研，建立客戶場(chǎng)景視圖。痛點(diǎn)和賣點(diǎn)是任何一個(gè)商業(yè)形式的根本立足點(diǎn)，是一切成功產(chǎn)品的商業(yè)基因，缺少任何一點(diǎn)，就很難成功。通過(guò)客戶場(chǎng)景視圖建立，識(shí)別客戶痛點(diǎn)，分析痛點(diǎn)原因，制定解決方案。為了解行業(yè)運(yùn)輸特點(diǎn)，大客戶部業(yè)務(wù)員進(jìn)行實(shí)地跟車。業(yè)務(wù)員跟著司機(jī)一起裝卸貨物、一起運(yùn)輸，掌握了車輛的運(yùn)營(yíng)工況、運(yùn)輸特點(diǎn)、結(jié)算方式等，為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)提供了依據(jù)。紙包裝裝卸比較費(fèi)時(shí)，故趨向用叉車托盤裝卸;結(jié)算方式有按照方量、里程結(jié)算，也有按照車型結(jié)算;對(duì)時(shí)效性要求沒有快運(yùn)強(qiáng)。 紙質(zhì)包裝企業(yè)分三級(jí)，一級(jí)規(guī)模最大，制造半成品包裝紙板，供二級(jí)、三級(jí)廠;二級(jí)廠是在一級(jí)的基礎(chǔ)上剪裁、印花，一部分制造成成品直接送到客戶工廠，一部分半成品送到三級(jí);三級(jí)印花、剪裁、折疊后直接送給客戶工廠。因?yàn)榧堉瓢b企業(yè)都圍繞著實(shí)體企業(yè)，所以基本上都分布在城市周邊。以成都為例，圍繞著成都，周邊齊聚了幾百家規(guī)模不同的紙制品企業(yè)，其中又以中天包裝、嶺南紙品等為代表。

（2）協(xié)調(diào)創(chuàng)新，鑄造行業(yè)精品。協(xié)同主要是指部門協(xié)同，實(shí)現(xiàn)體系內(nèi)部門之間的協(xié)同，以及體系外與相應(yīng)合作伙伴的協(xié)同。我們組成了集合銷售公司、技術(shù)中心、規(guī)劃部、服務(wù)部等內(nèi)部部門的團(tuán)隊(duì)，共同為行業(yè)大客戶提供服務(wù)。此外，我們還聯(lián)系供應(yīng)商、經(jīng)銷商、金融公司等外部單位，提供更多的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。從產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、培訓(xùn)、融資等各個(gè)方面不斷完善。在完成客戶場(chǎng)景視圖建立后，柳汽馬上成立了以大客戶銷售部、技術(shù)中心、事業(yè)部、規(guī)劃部、試驗(yàn)科等部門為產(chǎn)品快速開發(fā)小組。技術(shù)用不到一個(gè)月的時(shí)間開發(fā)出了8.3M氣囊方案車，并制造了第一臺(tái)公告樣車，試驗(yàn)科快速響應(yīng)，加急申報(bào)產(chǎn)品公告及安全達(dá)標(biāo)公告。柳汽8.3M氣囊飛翼車內(nèi)控到達(dá)2850mm，容積59立方，比市場(chǎng)上同類車型多出20%立方，行業(yè)最大，同樣的貨物，行業(yè)車輛需要6車，而柳汽只需要5車，節(jié)約了運(yùn)輸成本。此外，氣囊可以自由升降高度，滿足裝卸臺(tái)的不同尺寸，便于裝卸。行業(yè)普遍認(rèn)可氣囊減震好，司乘人員駕駛舒適。該車一經(jīng)推出，便得到了大客戶的認(rèn)可，首批采購(gòu)200臺(tái)，全年預(yù)計(jì)達(dá)到500臺(tái)。

（3）專注產(chǎn)品TCO，為客戶提供綜合運(yùn)營(yíng)方案。柳汽不再僅僅是一個(gè)卡車制造商，而是一個(gè)有價(jià)值的貨運(yùn)車輛解決方案提供商。從了解客戶需求到產(chǎn)品方案提議，從訂單生產(chǎn)到車輛交付，從使用運(yùn)營(yíng)到維護(hù)修養(yǎng)，甚至司機(jī)培訓(xùn)，我們已經(jīng)建立了一整套完善的車輛解決方案。當(dāng)然這些流程和管理方案不是一成不變的，而是根據(jù)客戶需求的變化而改進(jìn)。為解決產(chǎn)品交付、上牌、運(yùn)營(yíng)等一系列問(wèn)題，柳汽成立了保障小組，第一時(shí)間解決問(wèn)題。在車廂廠產(chǎn)能有限的情況下，大客戶部積極開發(fā)新的車廂廠資源，由之前的一家擴(kuò)展到現(xiàn)在的四家，解決車廂的產(chǎn)能問(wèn)題。為了保證車廂質(zhì)量，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常去車廂廠檢查生產(chǎn)供應(yīng)及各項(xiàng)尺寸。客戶運(yùn)營(yíng)初期遇到車廂與輪胎相互摩擦干涉的問(wèn)題，大客銷售部組織橫向部門現(xiàn)場(chǎng)排查，通過(guò)實(shí)地檢測(cè)、跟車調(diào)研、方案驗(yàn)證、批量整改等，徹底解決了車廂與輪胎干涉、摩擦的問(wèn)題。針對(duì)車廂漏雨等問(wèn)題，協(xié)調(diào)車廂廠派人駐點(diǎn)服務(wù)，對(duì)于嚴(yán)重問(wèn)題，在車廂廠不能及時(shí)解決的情況下，柳汽自有服務(wù)站進(jìn)行解決，直至問(wèn)題關(guān)閉。

柳汽給這批車全部安裝乘龍v+車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)，更好地實(shí)現(xiàn)人、車、貨、路的有效匹配，為客戶管車、管人提供了有效的工具，提高了運(yùn)營(yíng)效率。此外，為了更好的解決客戶運(yùn)單管理、財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)等問(wèn)題，柳汽協(xié)助客戶定制開發(fā)車聯(lián)網(wǎng)拓展功能。通過(guò)車聯(lián)網(wǎng)將業(yè)務(wù)延伸至客戶用車過(guò)程，增加了與用戶的合作點(diǎn)、延長(zhǎng)了用戶接觸時(shí)間，提高了用戶粘性;踐行了柳汽由“賣產(chǎn)品”到“賣方案”的轉(zhuǎn)變，綜合提升客戶運(yùn)營(yíng)質(zhì)量：降低車隊(duì)運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)營(yíng)效率 ，從而提升客戶收益。通過(guò)8.3M氣囊大方量車輛進(jìn)入包裝行業(yè)，再逐漸導(dǎo)入4.2M藍(lán)牌輕卡、牽引等產(chǎn)品，最后全品系進(jìn)入，從而促進(jìn)銷量提升。

（4）戰(zhàn)略合作，走向全國(guó)。以成都、四川、西南區(qū)域作為樣板市場(chǎng)，通過(guò)舉辦交車儀式、產(chǎn)品推薦會(huì)、邀請(qǐng)客戶參加新品發(fā)布會(huì)、柳汽品牌日活動(dòng)等活動(dòng)，強(qiáng)化客戶關(guān)系，讓客戶作為柳汽品牌代言人。通過(guò)贊助各地包裝協(xié)會(huì)活動(dòng)，拜訪上游原紙廠家，一級(jí)、二級(jí)紙廠等，快速走向全國(guó)。

4 其他細(xì)分行業(yè)開發(fā)借鑒

如何才能獲取行業(yè)線索，開發(fā)新行業(yè)？首先是不放過(guò)任何行業(yè)客戶的線索，仔細(xì)甄別，特別是主動(dòng)跟柳汽分享行業(yè)信息的客戶。其次要深入客戶運(yùn)營(yíng)一線，了解客戶的運(yùn)營(yíng)情況，找到客戶的痛點(diǎn)。打造適合客戶工況的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。最后，要做好售后服務(wù)，解決后顧之憂，不斷為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，做到利益共享，從產(chǎn)品、推廣、金融、服務(wù)、車隊(duì)管理等各個(gè)方面形成戰(zhàn)略合作。

如何才才能為客戶不斷創(chuàng)造價(jià)值？客戶創(chuàng)造價(jià)值主要分為兩個(gè)層面：第一個(gè)層面是產(chǎn)品層面，包括品牌認(rèn)知、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品售前售后服務(wù)，金融方案，產(chǎn)品的降本增效。第二個(gè)層面是社會(huì)層面，給客戶提供貨源、路權(quán)方案、更有性價(jià)比的保險(xiǎn)方案、稅費(fèi)減免、協(xié)助客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。將產(chǎn)品與服務(wù)高度融合，以客戶為中心就是皆大歡喜的答案。在柳汽服務(wù)型制造企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)踐中，越來(lái)越清晰的認(rèn)識(shí)到，自己的目標(biāo)無(wú)它，就是“研究行業(yè)、滿足需求、創(chuàng)造價(jià)值”;就是以客戶為中心、關(guān)注客戶運(yùn)營(yíng)的全過(guò)程、關(guān)注客戶的收益、并服務(wù)于此。

如何把市場(chǎng)需求快速轉(zhuǎn)化成應(yīng)對(duì)產(chǎn)品方案？整個(gè)公司都要踐行以客戶為中心，以銷售為龍頭。一是以客戶為中心推動(dòng)商企研發(fā)團(tuán)隊(duì)常態(tài)化深入市場(chǎng)，切實(shí)將“一標(biāo)五定”落到實(shí)處，同時(shí)強(qiáng)化市場(chǎng)洞察小組建設(shè)，例行開展市場(chǎng)洞察及戰(zhàn)略專題研究工作，及時(shí)識(shí)別新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使商品契合客戶需求、市場(chǎng)特征，在銷售終端體現(xiàn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。二是以銷售為龍頭靠前指揮，快速把握和響應(yīng)市場(chǎng)需求，集聚資源推進(jìn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，建立相互匹配的產(chǎn)品、金融、政策快速?zèng)Q策機(jī)制，發(fā)揮好CFT會(huì)議的作用。

5 未來(lái)展望及意義

柳汽目前在包裝行業(yè)取得的成績(jī)只是萬(wàn)里長(zhǎng)征第一步，如何把包裝運(yùn)輸行業(yè)打造成柳汽第二個(gè)快遞行業(yè)，如何把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換成市占率，并不斷的為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值，是我們努力的方向。

通過(guò)包裝運(yùn)輸行業(yè)研究，找準(zhǔn)行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)和痛點(diǎn)，定制開發(fā)產(chǎn)品，從而定制開發(fā)一整套解決方案，總結(jié)出一整套開發(fā)細(xì)分行業(yè)的方法，樹立柳汽“小、精、快”的市場(chǎng)形象，推動(dòng)公司從“賣產(chǎn)品”到“賣綜合運(yùn)營(yíng)解決方案”的轉(zhuǎn)變。

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