梁成

[摘 要]目前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍狹窄化呈現(xiàn)出日益普遍化的趨勢(shì)，而經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍的狹窄會(huì)在一定程度上導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)種類(lèi)的減少，從而影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，一方面不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展，另一方面會(huì)導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展逐漸萎縮，長(zhǎng)此以往，不利于整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的提升，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司亟須尋求可行性的發(fā)展策略，對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制進(jìn)行創(chuàng)新。

[關(guān)鍵詞]財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);機(jī)制;創(chuàng)新

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.22.099

1 國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制存在的問(wèn)題

現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是指保險(xiǎn)公司，在結(jié)合客戶(hù)的生命健康以及資產(chǎn)需求的需要，為了實(shí)現(xiàn)自身利益的最大化，依法組織與市場(chǎng)緊密相關(guān)的、銷(xiāo)售不同類(lèi)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)單位。由微觀層面而言，現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要開(kāi)展各個(gè)環(huán)節(jié)的活動(dòng)，具體如下：營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃與目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展方式、營(yíng)銷(xiāo)宣傳的方式、營(yíng)銷(xiāo)人員的聘用與選取、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的前期考察與消費(fèi)者的需求分析。而當(dāng)前國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制存在的問(wèn)題主要如下。

1.1 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司管理者的營(yíng)銷(xiāo)理念滯后

保險(xiǎn)，相對(duì)于其他的產(chǎn)品而言，其屬于特殊商品，這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不同于其他商品的交易原則，但是保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司需要遵守商品市場(chǎng)的銷(xiāo)售原則，就是說(shuō)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售需要結(jié)合公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，以市場(chǎng)與客戶(hù)的需要為銷(xiāo)售的核心原則。在曾經(jīng)的保險(xiǎn)市場(chǎng)的環(huán)境下，鑒于大多數(shù)人們都有保險(xiǎn)以及安全的需求，對(duì)于保險(xiǎn)以及財(cái)產(chǎn)的需求較高，因此當(dāng)時(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的情況是市場(chǎng)的需求量大于市面上的供給量，因此，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，就會(huì)逐漸形成以產(chǎn)定銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)模式，而且鑒于保險(xiǎn)市場(chǎng)的外部環(huán)境是屬于有幾家規(guī)模相對(duì)較大的企業(yè)占據(jù)中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)，而開(kāi)展業(yè)務(wù)的形式具體包括強(qiáng)制保險(xiǎn)、法定保險(xiǎn)等產(chǎn)品，由此可見(jiàn)，對(duì)于當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，大多數(shù)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)仍然是以企業(yè)經(jīng)營(yíng)的利益最大化為原則，因此在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程中，就會(huì)存在大多數(shù)的企業(yè)片面地追求企業(yè)本身能夠獲得的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)價(jià)值，而忽視了消費(fèi)者的切身利益。而且對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大多數(shù)人都存在一個(gè)誤區(qū)，就是并不真正明白，保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)以及保險(xiǎn)推銷(xiāo)這二者有何異同。這是一種對(duì)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售方式的誤區(qū)，就是說(shuō)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)到底應(yīng)該采取何種方式進(jìn)行銷(xiāo)售，對(duì)于這一問(wèn)題，購(gòu)買(mǎi)過(guò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與未購(gòu)買(mǎi)過(guò)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的消費(fèi)者眾說(shuō)紛紜，由此可見(jiàn)，在當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)以及財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，因此，當(dāng)時(shí)社會(huì)上對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)，一部分人認(rèn)為這是一種會(huì)令消費(fèi)者產(chǎn)生不安的商品，也有一部分人反對(duì)此種觀點(diǎn)，這一部分人認(rèn)為在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)未嘗不可。

1.2 調(diào)研預(yù)測(cè)的環(huán)節(jié)缺失，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位不清晰

市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)是進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的前提條件，因此，每一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售之前，都需要有明確的市場(chǎng)定位。但鑒于錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)理念以及傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的影響，全國(guó)大多數(shù)的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司逐漸忽視調(diào)研預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)。尤其是保險(xiǎn)與銀行分業(yè)經(jīng)營(yíng)之后，分業(yè)經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致大量的社會(huì)調(diào)查單位瀕臨倒閉，調(diào)研人員銳減，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)調(diào)研工作無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行。鑒于調(diào)研預(yù)測(cè)的環(huán)節(jié)缺失，對(duì)于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)客戶(hù)的針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品革新等都無(wú)法開(kāi)展，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的市場(chǎng)定位不清晰。目前，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上的大多數(shù)公司未曾對(duì)自身及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行定位，從而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)單一化的趨勢(shì)，不利于財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的未來(lái)發(fā)展。

1.3 培訓(xùn)與管理過(guò)于陳舊，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)參差不齊

由于缺乏專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)以及技能的培訓(xùn)，大部分財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司管理機(jī)制都出現(xiàn)了一定的漏洞，而財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于銷(xiāo)售人員的展業(yè)能力以及從業(yè)人員的要求較高。與此同時(shí)，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的人員嚴(yán)重不足，導(dǎo)致公司的營(yíng)銷(xiāo)水平整體呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)，而當(dāng)前的培訓(xùn)教材并未及時(shí)地更新，而且大多數(shù)的部門(mén)也沒(méi)有及時(shí)培訓(xùn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的講師以及銷(xiāo)售主管，進(jìn)而導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)參差不齊，從而影響財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展與壯大。而在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售過(guò)程之中，營(yíng)銷(xiāo)人員利用不恰當(dāng)?shù)姆绞缴踔琳T騙的方式，在銷(xiāo)售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的環(huán)節(jié)中甚至涉及詐騙的行為，這不僅違背了保險(xiǎn)人員的從業(yè)準(zhǔn)則，也損害了保險(xiǎn)公司甚至保險(xiǎn)行業(yè)在百姓心目中的形象。

1.4 銷(xiāo)售渠道呈現(xiàn)出日漸狹窄化的趨勢(shì)，市場(chǎng)疲軟

國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)自誕生到發(fā)展，其中主要的銷(xiāo)售模式就是依靠財(cái)產(chǎn)與保險(xiǎn)公司的銷(xiāo)售人員，憑借外勤在室外以及商場(chǎng)（非辦公區(qū)域）展業(yè)的模式，或者采用業(yè)務(wù)代理的形式進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售，但隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的日益成熟及顧客需求的多樣化，外勤展業(yè)的模式逐漸趨于落后。

2 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制創(chuàng)新的建議

2.1 營(yíng)銷(xiāo)觀念的不斷創(chuàng)新，建立高效化的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

思想是行動(dòng)的前提條件，從這一點(diǎn)我們充分意識(shí)到當(dāng)前在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程之中需要重視營(yíng)銷(xiāo)思想，因?yàn)闊o(wú)論是哪一種行業(yè)，所有的事物都是永恒發(fā)展，人們的觀念也在不斷地更新，而現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)講求客戶(hù)的需求以及利益，企業(yè)如果想要在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域占據(jù)有利的地位，就需要為客戶(hù)持續(xù)地提供滿(mǎn)意的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，并在銷(xiāo)售產(chǎn)品以及服務(wù)客戶(hù)的過(guò)程之中，始終兼顧社會(huì)以及公眾的利益，就能夠積累自己的客戶(hù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。

2.2 制定階段性的銷(xiāo)售規(guī)劃，找準(zhǔn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的客戶(hù)

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不是一蹴而就的，由此可見(jiàn)，在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始之前，就需要對(duì)本次的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃，然后對(duì)此次參與銷(xiāo)售的人員進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)結(jié)束之后，這些參與此次財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員對(duì)當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀進(jìn)行了解，就能夠清晰地把握當(dāng)前財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)狀況，從而對(duì)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。

2.3 全面提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心就是營(yíng)銷(xiāo)人員，而有助于營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的是教育和培訓(xùn)。因此，只有企業(yè)不斷地增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)機(jī)制，強(qiáng)化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的教育，才能夠?yàn)槠髽I(yè)源源不斷地輸出人才。為此，大多數(shù)公司都在全面提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，從而增強(qiáng)對(duì)于產(chǎn)品的了解。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)踐中，需要把握好本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，一方面要注意營(yíng)銷(xiāo)人員的工作表現(xiàn)，另一方面要重視企業(yè)對(duì)員工專(zhuān)業(yè)技能的培訓(xùn)。