蘇海鵬

[摘 要]當今關(guān)于商務(wù)談判理論認為，商務(wù)談判本質(zhì)就是跨國文化交流和跨國文化對話，這在商務(wù)國際談判里非常正確。但是在當下部分國際商務(wù)談判中，會因為沒有正確應(yīng)用跨國禮儀而導(dǎo)致談判陷入僵局，如翻譯、傳譯不當;語言文化理解有差異;價值觀存在差異等。為此要深入研究跨國禮儀，將其正確地運用在國際商務(wù)談判中，嚴格遵守時間，認清自己的位置，保持良好行為舉止，正確運用國際談判禮儀，深入了解他國文化，從而妥善梳理各方關(guān)系，建立長時間的跨國友誼，塑造良好形象，最終推進談判的成功率。

[關(guān)鍵詞]國際談判;跨國禮儀;商務(wù)談判

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2021.27.017

1 中西文化差異在國際商務(wù)談判的體現(xiàn)

1.1 翻譯、傳譯不當會引起誤解

商務(wù)國際談判中，兩邊進行言語溝通的紐帶就是傳譯或翻譯。但即便是翻譯人員專業(yè)能力再高，也有可能會出現(xiàn)失誤。例如英語完整句子的不恰當使用。西方人喜歡開門見山、直接見題，而東方人一般都偏婉轉(zhuǎn)，力圖做到面面都照顧到。因此，有些簡單、可清楚表述其中意思的英語短句在被翻譯時就變成了中文繁復(fù)句，這時往往讓西方人員感覺對方是不是存在不贊同的想法，或是對其中所建議的問題不是很同意，還可能發(fā)生誤會，致使談判無法有效進行，甚至談判無法正常繼續(xù)。[1]

1.2 語言文化不同造成的差異

語言是意思的表現(xiàn)方式之一，只有意思被正確說明，語言才能表現(xiàn)其應(yīng)該有的效用?？捎捎诟鱾€國家文化理念的差別，一樣的語言在不同國度或許就有著不一樣的意思。以顏色為例，中國封建社會中是十分迷信色彩的，不一樣的色彩就有著不同的意義，表達著不同的文化含義，有一部分還具備一定的等級效用。因此，我國談判會使用顏色元素來表現(xiàn)己方心理活動，但因為文化背景不同，顏色的運用可能會發(fā)生相反的效用，例如白色，國人眼里的白色大多會與死亡結(jié)合在一起，是不吉祥的預(yù)兆，但是西方國家多數(shù)都用白色表達純潔。另外數(shù)字所表達的意義也有著很大的不同。例如，國人偏愛8，它的發(fā)音類同發(fā)，意義就是生意興旺，廣進財源;而在國外，8卻沒有特別意義，西方國家尤其討厭13，認為這個數(shù)字不吉祥。[2]

有位美國人去一家伊朗籍公司上班，咱們看下這個美國商人在伊朗遇到的事情：這一個月他事事都很順當，與伊朗的同事建立了友好的關(guān)系，在商務(wù)談判里他知道尊重對方的宗教信仰及習慣，規(guī)避了有可能存在極大分歧的閑談。最后，這位美國商人作為首席執(zhí)行官員很高興地簽訂了一份合同。他簽字后，面對他伊朗的同事翹起了大拇指。幾乎是同時，尷尬的場面來了：一位伊朗方面的官員立刻離開了此房間。這位美國商人不知所謂，根本就不知道究竟哪里不對，他的伊朗老板也覺得十分難堪，還不知道如何和他講明。原來，在美國，翹起大拇指表示贊成，意思就是“棒極了”;可是在伊朗，它卻代表否定，表達不滿意，類似于令人討厭，是一種非常沒有禮貌的行為。這個動作在每個國家所表達的意思都是不同的，如圖1所示。

2 國際文化差異導(dǎo)致談判僵局的原因

2.1 價值觀念的差別

從古至今，我國重視階層，把人區(qū)分為幾等，這個現(xiàn)象雖隨著社會發(fā)展和進步有了明顯的改變，但不得不承認的是，在有些企業(yè)或團體里，上下級別的意識仍是尊崇尊卑有別等。上面很多現(xiàn)實狀況或傳統(tǒng)文化和西方人生而平等的觀點是格格不入不相同的。在某些國際商務(wù)談判里，難免會出現(xiàn)多人談判，一人結(jié)論的現(xiàn)象，這個明顯和西方人的習慣相悖。注重結(jié)局的西方觀點強調(diào)私事與公事分離，他們覺得談判的意義是弄明白問題并且解決問題。在談判里這樣的價值觀方向，表達為決策人和決策范圍的差異。西方人員從表面看是一兩個人員出現(xiàn)，但在他們背后卻一般都有一個高效率靈活機動的群體或策劃機構(gòu)，策劃機構(gòu)施予談判個人一定談判的權(quán)力，智囊團體輔佐其應(yīng)對商務(wù)談判里的繁雜問題。

2.2 人倫差異和法治意識的差別

大家都知道，西方國家的人對產(chǎn)生矛盾的處理習慣用法律，而不是依靠個人情感或人事關(guān)系來解決。在西方國家，很多公司機構(gòu)都有聘用法律顧問、律師，當矛盾出現(xiàn)的時候交給律師應(yīng)對。中國的法律觀點比較淡薄，因此有很多中國人覺得要通過人際關(guān)系來處理糾紛，這在西方人眼里卻不必如此。這些通常就構(gòu)成了在雙方談判時對于一些問題雙方協(xié)商處理的障礙。

2.3 思考方法的差別

思考方法的不同一般表現(xiàn)在三個方面：一是細節(jié)和全局觀的處置問題，和國人的考慮全局的想法不同，西方國家人員一般更加推崇“細節(jié)決定成敗”的理論;二是個人得失與團體間的平衡問題，西方國家人員在嚴選代表談判團體利益方面的做法明顯值得國人借鑒和參考;三是對于“讓步”這個行為的領(lǐng)會問題，和西方人員不一樣，國人特別重視臉面，甚至有面子高過利益的觀念，因此難免原地踏步，不能為談判留住盡可能的余地。

3 國際商務(wù)談判中正確運用跨國禮儀的積極作用

3.1 塑造良好形象推進談判成功

擅用禮儀的人一般都能在他人面前展示優(yōu)秀的個人氣質(zhì)，企業(yè)也是這樣，企業(yè)注重禮儀也能讓其建立美好的整體企業(yè)形象。現(xiàn)代化行業(yè)市場競爭愈加激烈，企業(yè)間搶奪市場不僅和所生產(chǎn)的產(chǎn)品相關(guān)，更加要緊的是和企業(yè)形象有關(guān)。擁有優(yōu)秀外部形象、信用級別高的企業(yè)，極能得到社會各個階層的認可與信任支持，能使自身得到一定的和同類企業(yè)競爭的優(yōu)勢。商務(wù)談判的時候，談判人員所代表的不單單是個體，更是整個企業(yè)。因此商務(wù)談判人員應(yīng)該愈加重視個人禮儀，以期為團隊建立優(yōu)秀整體形象，來加速商務(wù)國際談判成功。[3]

3.2 妥善處置各方關(guān)系，建立長時間友誼

國際商務(wù)進行中，不僅要維護好自身與對方間的聯(lián)系，且還需要處理競爭對手與自身、顧客間的聯(lián)系。事實上，商務(wù)國際活動也是國內(nèi)外企業(yè)間增進友誼的過程，其中商務(wù)國際談判員工的舉止言語、行為儀態(tài)等都是增進這種關(guān)系創(chuàng)立和進一步開展的主要推動力。卓越的禮儀規(guī)則可以加速雙方建立友好商務(wù)合作關(guān)系的進程，而融洽的關(guān)系則利于推進商務(wù)國際活動的順遂進行。從此方面看，商務(wù)國際談判是商務(wù)國際活動中穩(wěn)妥處置各方關(guān)系的主要環(huán)節(jié)，利于雙方長久友好關(guān)系的確立。