于丹

摘要：文章首先剖析原始的波士頓矩陣二維分析原理，接著闡述企業(yè)如何運用波士頓矩陣控制現金流量，最后通過改變橫縱坐標軸的參數設置，將波士頓矩陣由原始的業(yè)務（產品）分析移植到企業(yè)對員工的評價數據分析上來，指引企業(yè)根據各象限員工特點因材施教，制定更合理的員工管理決策。

關鍵詞：波士頓矩陣;現金流;企業(yè)人員管理

波士頓矩陣由布魯斯·亨德森于1970年首次提出，亦稱四象限分析法，是根據業(yè)務增長率和市場占有率兩項指標，將企業(yè)所有業(yè)務或產品劃分到四個象限，并根據不同象限特點，分別命名為問題業(yè)務、明星業(yè)務、金牛業(yè)務和瘦狗業(yè)務。

一、波士頓矩陣四象限業(yè)務特征和應對策略

波士頓矩陣橫軸一般用市場占有率表示企業(yè)業(yè)務的市場份額，可以反映企業(yè)在市場上的競爭地位。縱軸一般用業(yè)務增長率表示，反映企業(yè)經營業(yè)務在市場上的相對吸引力。根據有關業(yè)務或產品X軸和Y軸數據所處位置，進行四象限對號入座。

（一）問題業(yè)務

處于波士頓矩陣第一象限，業(yè)務增長率高但市場份額低，具有高增長、低競爭地位業(yè)務特征。對這類業(yè)務投資需要進一步分析，判斷使其向明星業(yè)務轉換所需要的投資額，分析其未來的盈利能力，再做投資決策。

（二）明星業(yè)務

處于波士頓矩陣第二象限，業(yè)務增長率和市場份額雙高，具有高增長、強競爭地位業(yè)務特征，處于迅速增長的市場，享有較大的市場份額，其增長和獲利有著長期機會。為了保護和擴展該類業(yè)務市場的主導地位，企業(yè)應該對其進行資源傾斜。

（三）金牛業(yè)務

處于波士頓矩陣第三象限，業(yè)務增長率低但市場份額高，具有低增長、強競爭地位業(yè)務特征，現處于比較成熟的低速增長市場，市場地位有利，盈利率高。該類業(yè)務本身不需要投資，還可以支持其他業(yè)務發(fā)展。

（四）瘦狗業(yè)務

處于波士頓矩陣第四象限，業(yè)務增值率和市場份額雙底，具有低增長、低競爭地位業(yè)務特征，已處于飽和的市場之中，競爭激烈、且盈利率低。這類業(yè)務若能自我維持，也應該收縮經營范圍;若已是難以為繼，則應該果斷清理。

二、波士頓矩陣在控制企業(yè)現金流中的應用

從現金流量角度看波士頓矩陣，橫軸的市場份額指標可以用來衡量該類業(yè)務創(chuàng)造現金流量的高低;縱軸的市場增長率指標可以用來衡量該類業(yè)務消耗現金流量的高低。企業(yè)可以通過引入波士頓矩陣，通過一系列市場參數判斷具體業(yè)務，有的放矢進行投資決策。

（一）問題業(yè)務

該類業(yè)務處于最差的現金流量狀態(tài)。開展生產經營需要籌集足夠的資金來滿足較高的市場增長率，但由于業(yè)務的市場份額低，業(yè)務可以創(chuàng)造的資金卻非常少，即“投的多賺的少”。該類業(yè)務屬于產品生命周期的導入期，“非彈性客戶”較多，企業(yè)競爭對手少，自身也缺乏經驗。為了讓客戶認可并購買產品，企業(yè)需要采取廣告宣傳、線上電商、線下超市等營銷手段搶占市場份額，導致導入期營銷成本很高。如果市場擴張的速度跟不上，銷售量小，產能過剩，則單位成本相應變高，降低了企業(yè)利潤。對于這類業(yè)務進行投資扶持，需要運算使其向明星業(yè)務轉換所需的投資額。可以充分調動企業(yè)各部門力量參與到投資決策，來提高決策質量。如果經過市場調研，未來可以為企業(yè)帶來盈利，則可以進行投資;如果發(fā)現前景黯淡，投資也不能解決問題，轉換為明星業(yè)務，則應該采取收割戰(zhàn)略或果斷放棄該業(yè)務。

（二）明星業(yè)務

該類業(yè)務是企業(yè)資源的主要消耗者，需要對其大量投資。市場增長率和市場份額雙高，說明既能為企業(yè)創(chuàng)造大量現金流量，同時也需消耗大量現金流量來鞏固其市場地位并維持其競爭優(yōu)勢，即“投的多賺的多”。明星業(yè)務所處的市場競爭異常激烈，兼并現象也時有發(fā)生，企業(yè)運營風險將維持在較高水平。企業(yè)通過豐富多樣功能、顏色、尺寸、包裝的產品吸引客戶，此時產品銷售價格最高、銷售量大、單位成本最低，為企業(yè)創(chuàng)造較高利潤。產品為保持較高的市場份額，需要企業(yè)相應增加新型設備投資、人員投資等來滿足市場需求。對于明星業(yè)務，企業(yè)可以對其進行投資傾斜，通過市場營銷，使其順利進入成熟期，過渡到金牛業(yè)務。

（三）金牛業(yè)務

該類業(yè)務現金流量最充裕。金牛業(yè)務特點是高市場份額、低市場增長率、盈利率高，自身已不需要投資資金，還能為企業(yè)創(chuàng)造富余資金，支持其他業(yè)務發(fā)展。金牛業(yè)務處于飽和的市場當中，相對比較穩(wěn)定，回頭客成為金牛業(yè)務銷售收入主要來源。金牛業(yè)務慢慢實現標準化經營，改進速度放緩，價格也在逐漸下降，利潤也隨之下降。企業(yè)需要花心思如何提高效率、降低成本、壓縮設備投資等，用榨油的方法在短時間內獲利，并使金牛業(yè)務保持盡可能長的時間，為企業(yè)源源不斷提供永續(xù)現金流量。但事物的發(fā)展規(guī)律總是經歷成熟會慢慢衰退，或早或晚的成為瘦狗業(yè)務。

（四）瘦狗業(yè)務

該類業(yè)務不能成為企業(yè)現金流量來源。市場份額和市場增長率雙低，蕭條的市場使部分競爭者選擇退出，產品價格幾乎降到最低點。對該類企業(yè)的策略是進一步控制成本以獲取最后的現金流量。企業(yè)宜采用撤退戰(zhàn)略，逐漸縮小經營范圍。

波士頓矩陣可以使企業(yè)簡單直觀地看到產品在市場競爭中的位置，指導企業(yè)有的放矢使用寶貴且有限的資金。但波士頓矩陣也有著其自身局限性，一是市場占有率和增長率很難準確評估，二是橫縱坐標軸僅用“高”“低”劃分，不太精確;三是基于“只要投入就應該有產出”的假設不科學。企業(yè)需要慎重對待資金的同時，還應重視企業(yè)文化、組織架構、員工積極性和創(chuàng)造力，才能為企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展提供保障。

三、波士頓矩陣在進行企業(yè)人員管理中的應用

將X軸的市場份額指標變?yōu)榉从硢T工價值創(chuàng)造能力和發(fā)展?jié)摿Φ乃刭|能力測評得分，將Y軸的市場增長率指標變?yōu)榉从硢T工為企業(yè)創(chuàng)造價值多少的績效考核得分，則可以將波士頓矩陣由業(yè)務（產品）分析移植到企業(yè)人員管理分析。