林夢(mèng)鴿

讓思考成為習(xí)慣，如果我們感到困難，往往是因?yàn)槲覀兊木S度不夠高。

“讓思考成為習(xí)慣，如果我們感到困難，往往是因?yàn)槲覀兊木S度不夠高?！睂?duì)于這一句座右銘，曾鳳彩是這樣進(jìn)行闡釋的：“很多時(shí)候我們遇到困難，是因?yàn)槲覀儧]有解決這些困難的能力和思維，當(dāng)我們的思維更上一層樓，我們?cè)偃ニ伎歼@些困難，往往就會(huì)變得很簡(jiǎn)單。為什么難，很多時(shí)候是因?yàn)槲覀冞€不懂?！?/p>

從家族企業(yè)管理，到自主創(chuàng)業(yè)，再到跨界踏入保險(xiǎn)行業(yè)，期間同時(shí)保持不斷的自我學(xué)習(xí)和提升，曾鳳彩在轉(zhuǎn)換賽道和充盈自我之中，一次次拓寬了自己的事業(yè)寬度和生命深度。

跨界保險(xiǎn)行業(yè)

2018年，意識(shí)到目前的事業(yè)發(fā)展已經(jīng)到達(dá)瓶頸期時(shí)，曾鳳彩開始思考新的發(fā)展方向，經(jīng)過多方慎重的考慮，她將目光投向了保險(xiǎn)行業(yè)。而在此之前，曾鳳彩已經(jīng)是一個(gè)保險(xiǎn)的深度消費(fèi)者，多年的投保經(jīng)歷，同時(shí)站在消費(fèi)者的角度上，她看到了保險(xiǎn)行業(yè)以及消費(fèi)者的痛點(diǎn)。

“每年，我全家要繳納那么多的保費(fèi)，我也會(huì)懷疑當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)臨的時(shí)候，這些保單能否真正為我的家庭兜底？是心存疑慮的。我就找到當(dāng)時(shí)為我配置保險(xiǎn)的代理人，來(lái)整理一下我家的保障內(nèi)容，她給到我的是一份Excel表做出來(lái)的報(bào)告，很顯然這不是我想要的。后來(lái)一次偶然的機(jī)會(huì)，我接觸到大童保險(xiǎn)服務(wù)經(jīng)紀(jì)人，她運(yùn)用公司的黑科技“童管家”，幫我把我所投保的五家保險(xiǎn)公司的條款進(jìn)行了拆解、合并。那是我第一次清晰地知道我所交的保費(fèi)所保障的內(nèi)容。大童經(jīng)紀(jì)人還詳細(xì)地解讀了托管報(bào)告，也讓我第一次聽到傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司以外的聲音，那時(shí)候我想，原來(lái)中國(guó)有那么多家保險(xiǎn)公司，保障內(nèi)容還那么豐富，也讓我開始思考，保險(xiǎn)行業(yè)里，的確是有很多消費(fèi)者因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱而吃虧?！痹P彩正式下定決心，打破這種信息不對(duì)稱，轉(zhuǎn)換奮斗的賽道，開啟新的事業(yè)軌道，同時(shí)她也加盟大童旗下，就此踏入保險(xiǎn)行業(yè)。

能遇到自己喜歡、并且愿意為之付出的事業(yè)總是甘之如飴。曾鳳彩感慨道：“很多時(shí)候，我們選擇一份職業(yè)或者一個(gè)公司，首先當(dāng)然要考慮生存問題，接著便是判斷這份工作、這個(gè)行業(yè)能否造福他人、是否對(duì)社會(huì)有益，以及能否實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，我相信這是每個(gè)人都在考慮和追求的東西。而保險(xiǎn)，對(duì)我來(lái)說(shuō)便是一份能滿足我期待的工作，甚至我愿意稱之為終身事業(yè)?！?/p>

過去，國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍，大多以大進(jìn)大出、素質(zhì)參差不齊、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足等等社會(huì)形象出現(xiàn)。而隨著人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展、消費(fèi)者認(rèn)知水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于保險(xiǎn)以及保險(xiǎn)從業(yè)人員的接受度和要求也越來(lái)越高，專業(yè)的、優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員也將更加搶手。

從保險(xiǎn)消費(fèi)者到保險(xiǎn)從業(yè)人員，曾鳳彩深諳兩種角色的認(rèn)知狀態(tài)?！皩?duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們對(duì)‘保險(xiǎn)的認(rèn)知是矛盾的，甚至是有誤解的。其實(shí)，消費(fèi)者或多或少知道保險(xiǎn)的功能，也知道它是一種不錯(cuò)的保障、避險(xiǎn)工具，但是心里又不可避免會(huì)否認(rèn)它的功能和作用?！?/p>

之所以會(huì)出現(xiàn)這種矛盾的消費(fèi)心理，曾鳳彩覺得一大原因在于，以往的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員在促進(jìn)保單成交的過程中，往往以銷售產(chǎn)品為主要目的，沒有多從客戶需求的角度出發(fā)，將客戶的保障需求以及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避放在第一位。久而久之，消費(fèi)者沒辦法切身體會(huì)到保險(xiǎn)的實(shí)際作用，對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品以及保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生不信任感，進(jìn)而也讓保險(xiǎn)從業(yè)人員的口碑日益耗損。

“這種做法和態(tài)度與我本身的價(jià)值觀是相違背的，我不能為了成交保單而成交，而是應(yīng)該真正將保險(xiǎn)的功能和作用介紹給消費(fèi)者，讓他們能夠了解到保險(xiǎn)的功效，能夠了解一定的投保知識(shí)，之后為自己選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品。”曾鳳彩進(jìn)一步說(shuō)：“后來(lái)遇到了大童保險(xiǎn)服務(wù)這家公司，我感受到公司的價(jià)值觀和服務(wù)理念與我相契合，也讓我更加認(rèn)可保險(xiǎn)行業(yè)，意識(shí)到自己的工作能夠幫客戶解決問題，更能在覆蓋生命全周期的服務(wù)中，陪伴客戶成長(zhǎng)，并幫他們規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)以及增值財(cái)富?！?/p>

跨界陌生領(lǐng)域，曾鳳彩必須拋開以往的經(jīng)驗(yàn)和積累，一切歸零，從“保險(xiǎn)小白”重新開始。她直言，剛開始接觸保險(xiǎn)行業(yè)，光是理解保險(xiǎn)合同、保單托管等基本功已經(jīng)帶給她不小的挑戰(zhàn)，更甚者，還有涉及到諸如醫(yī)學(xué)、法律等各行各業(yè)的專業(yè)知識(shí)。

但這些挑戰(zhàn)并沒有讓曾鳳彩就此打退堂鼓?！皫煾殿I(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人?！痹谇拜叺膸ьI(lǐng)之下，她漸漸適應(yīng)新的工作狀態(tài)和節(jié)奏，同時(shí)積極參加公司的各種培訓(xùn)會(huì)，更在業(yè)余時(shí)間通過網(wǎng)絡(luò)課程自學(xué)相關(guān)的知識(shí)，不斷豐富自身的知識(shí)體系。

那時(shí)候的曾鳳彩，是保險(xiǎn)新人，卻又不止于保險(xiǎn)新人?！靶氯恕笔撬跞氡ｋU(xiǎn)行業(yè)之后虛心進(jìn)取的心態(tài)，卻不是束縛她不敢往前走的理由?！拔业拈_門紅保單成交得很快，那時(shí)候我沒有太多的膽怯心理，帶著熱情就上場(chǎng)去談客戶。那是一單保費(fèi)過萬(wàn)的保單，現(xiàn)在來(lái)看并不算多，但對(duì)于剛?cè)胄械奈襾?lái)說(shuō)，卻是莫大的肯定?！蹦菚r(shí)，客戶的預(yù)算有限，因此曾鳳彩在全面了解客戶的家庭人員結(jié)構(gòu)、身體狀況、原有保障內(nèi)容、家庭資產(chǎn)等情況，并幫其做全面的家庭風(fēng)險(xiǎn)分析之后，才為客戶設(shè)計(jì)與定制方案。專業(yè)且負(fù)責(zé)的態(tài)度也贏得了客戶的信任和肯定。

“我的客戶群基本上都是跟我自己比較同頻的人，包括轉(zhuǎn)介紹而來(lái)的客戶，都是為我的專業(yè)和口碑而買單的，我覺得通過信任積累留存下來(lái)的客戶群，是相對(duì)穩(wěn)定和持久的?！痹P彩說(shuō)。

專業(yè)和優(yōu)秀的口碑也讓她在保險(xiǎn)行業(yè)立穩(wěn)腳跟并得以大展拳腳。入行僅三年時(shí)間，曾鳳彩便先后獲得大童保險(xiǎn)金頂匯會(huì)員、大童保險(xiǎn)金童匯會(huì)員獎(jiǎng)項(xiàng)，更斬獲了代表全球壽險(xiǎn)及金融保險(xiǎn)界最高獎(jiǎng)項(xiàng)的美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員，以及代表世界華人金融保險(xiǎn)業(yè)最高榮譽(yù)的IDA國(guó)際龍獎(jiǎng)。

保險(xiǎn)付費(fèi)咨詢

曾鳳彩現(xiàn)為大童保險(xiǎn)服務(wù)的簽約高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師，也是大童首批DRM收費(fèi)咨詢師之一。

早在2020年8月1日，大童便正式對(duì)“DRM付費(fèi)咨詢服務(wù)”啟動(dòng)定價(jià)收費(fèi)，率先開辟中國(guó)“保險(xiǎn)咨詢服務(wù)商品化”新賽道。DRM（DOSM Risk Management）咨詢師以DOSM咨詢服務(wù)模式在財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁I(yè)服務(wù)，這也是大童首創(chuàng)的咨詢服務(wù)技術(shù)專業(yè)級(jí)別資質(zhì)認(rèn)證體系，是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)第一個(gè)、目前唯一一個(gè)獲得國(guó)家版權(quán)局著作登記的咨詢服務(wù)模式。

對(duì)于付費(fèi)咨詢，曾鳳彩認(rèn)為，“隨著人們消費(fèi)觀念的升級(jí)，知識(shí)付費(fèi)、服務(wù)付費(fèi)這種方式會(huì)漸漸被消費(fèi)者特別是新一代的消費(fèi)者所接受，不同于以往的人情消費(fèi)，人們會(huì)更愿意相信一個(gè)雖然陌生但專業(yè)，或者與自身沒有任何利益關(guān)系但能真正提供服務(wù)的人，從而得到公平，中立的建議?！?/p>

同時(shí)，在這個(gè)過程中，通過轉(zhuǎn)“推銷”為“咨詢”，咨詢師能為客戶提供“高級(jí)輕決策”服務(wù)，而不是帶著過于明確的銷售目的，也能夠降低客戶的心理壓力，讓客戶更加樂于分享自身及家庭的真實(shí)情況?！拔覀兏冻鰧I(yè)知識(shí)和時(shí)間，獲得相應(yīng)的報(bào)酬，因而客戶有沒有在我們這里成交變得相對(duì)不重要。我們將投保的知識(shí)告知客戶，最終是否投保，這個(gè)選擇權(quán)交還客戶，客戶也能夠在擁有一定投保概念之后，為自己選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品?！?/p>

曾鳳彩認(rèn)為付費(fèi)咨詢將會(huì)是保險(xiǎn)行業(yè)的一個(gè)大趨勢(shì)，但同時(shí)她也坦言，這種潮流勢(shì)必會(huì)帶來(lái)挑戰(zhàn)以及人員的篩選和淘汰?！案矣谑召M(fèi)咨詢的底氣，來(lái)源于我們的專業(yè)能力和知識(shí)儲(chǔ)備，如果沒有足夠的能力，絕對(duì)不足以支撐我們?nèi)M足客戶的各種投保需求。在這個(gè)過程中，客戶的多元化需求，會(huì)讓我們意識(shí)到自身儲(chǔ)備的不足，進(jìn)而倒逼我們?nèi)コ砷L(zhǎng)和提升自我的能力。”

優(yōu)勝劣汰，最后能夠適應(yīng)潮流并生存下來(lái)的人，也將推動(dòng)整個(gè)行業(yè)朝著正向發(fā)展?！安糠秩狈I(yè)的人員被淘汰之后，以往那種誤導(dǎo)客戶消費(fèi)的現(xiàn)象也會(huì)相應(yīng)減少，這有利于消費(fèi)者慢慢改變對(duì)保險(xiǎn)的不良印象。我們總歸是不希望保險(xiǎn)陷入為了銷售而銷售的陷阱里，而是成為一個(gè)真正能夠幫客戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、能提供社會(huì)價(jià)值的工具?！?/p>

而如何保持自己不斷進(jìn)步、不落后于潮流，曾鳳彩的答案簡(jiǎn)單有力——“知識(shí)”。她說(shuō)：“我相信知識(shí)的力量，因此平時(shí)我也會(huì)要求自己，多看相關(guān)的書籍或者課程，了解保險(xiǎn)行業(yè)最新的動(dòng)態(tài)，包括財(cái)經(jīng)、金融等與理財(cái)關(guān)系密切的行業(yè)的相關(guān)動(dòng)向，拓寬自己的知識(shí)面。同時(shí)，也不能忘記基本功的反復(fù)練習(xí)，因而‘刻意練習(xí)也是我很重要的學(xué)習(xí)方式?！?/p>

目前，曾鳳彩聚焦的主要方向在家庭理財(cái)規(guī)劃，幫助客戶做好“保人”和“保錢”兩方面的梳理和規(guī)劃。談及理財(cái)規(guī)劃的流程，她表示自己更多從“家庭”這個(gè)維度進(jìn)行考慮和配置產(chǎn)品?！拔視?huì)從客戶整個(gè)家庭的收入和支出等財(cái)務(wù)信息做全方位的考量，在掌握了客戶的大致財(cái)務(wù)情況之后，為他們配置合適的保費(fèi)額度和產(chǎn)品。如果保費(fèi)超過客戶的預(yù)期或者承受能力的話，反而會(huì)變成客戶的壓力;保費(fèi)太少則可能無(wú)法匹配客戶的風(fēng)險(xiǎn)程度，達(dá)到很好的保障效果。此外，也會(huì)考慮客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力等等，所有配置的產(chǎn)品都要跟客戶當(dāng)前的財(cái)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)情況相匹配?！?/p>

大童的一大特色服務(wù)在于“保單托管”，即智能線上電子化保單管家。這是大童保險(xiǎn)服務(wù)通過對(duì)1992年以來(lái)中國(guó)大陸所有保險(xiǎn)公司合計(jì)2萬(wàn)多款產(chǎn)品條款的不同保險(xiǎn)責(zé)任進(jìn)行電子化識(shí)別，并建立起一個(gè)強(qiáng)大數(shù)據(jù)庫(kù)，之后基于此數(shù)據(jù)庫(kù)開發(fā)的一種服務(wù)模式。

基于這個(gè)保單托管服務(wù)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能夠?qū)蛻舻谋芜M(jìn)行全面分析，包括家庭結(jié)構(gòu)、年齡結(jié)構(gòu)、現(xiàn)有保障及缺口等等，之后提供專業(yè)化的檢視報(bào)告，合理完善客戶的保障體系。

曾鳳彩介紹道：“正常情況下，我們每一年都要重新檢視一次客戶的保單，之后跟客戶進(jìn)行一次深入的溝通，了解客戶及其家庭的最新情況，包括資產(chǎn)變動(dòng)、人員增減、健康狀況，以及風(fēng)險(xiǎn)問題等等。通過信息的及時(shí)更新，我們能夠了解客戶的最新情況，然后幫他們調(diào)整和配置一些更加適應(yīng)當(dāng)下需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓保障更加合理有效。”

通過這種全方位的跟蹤服務(wù)，曾鳳彩表示，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人得以真正參與到客戶的全生命周期之中，成為客戶的終身保險(xiǎn)管家?！啊M(jìn)可攻，退可守，做好理財(cái)產(chǎn)品的搭配和組合，才是家庭在理財(cái)規(guī)劃上真正所需要的保障體系?！?/p>

高姿態(tài)、專業(yè)化

一個(gè)人走得快，一群人走得遠(yuǎn)。

由于曾鳳彩將理財(cái)規(guī)劃更多聚焦于以家庭而不是以個(gè)人為單位，因而一支擁有多元化知識(shí)背景的高質(zhì)量、專業(yè)化團(tuán)隊(duì)顯得舉足輕重。小成功靠個(gè)人，大成功靠團(tuán)隊(duì)。她打趣道：“如果我說(shuō)我自己一個(gè)人什么知識(shí)都懂，你相信嗎？客戶肯定會(huì)懷疑我的專業(yè)度。所以，我們通過強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將不同背景、擁有不同領(lǐng)域知識(shí)的精英聚集在一起，各顯身手，將每個(gè)人的專業(yè)組合起來(lái)?！?/p>

在曾鳳彩的團(tuán)隊(duì)里，有來(lái)自不同行業(yè)背景的社會(huì)人才，也有在保險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)沉淀多年、擁有豐富儲(chǔ)備的同行精英。“我們目前的重點(diǎn)客戶群是高凈值客戶，因而幫助他們做財(cái)富管理規(guī)劃是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的工作。往往一個(gè)方案，會(huì)涉及到保險(xiǎn)、稅務(wù)、法律、醫(yī)學(xué)、投資、信托、保全等等各方面，這是一個(gè)人的力量所不能及的事情，因此我們需要通過團(tuán)隊(duì)的協(xié)作，各取所長(zhǎng)，用我們所擅長(zhǎng)的知識(shí)一起為客戶服務(wù)。一個(gè)好的方案的形成，背后依靠的，是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)跟責(zé)任心?！?/p>

對(duì)于同行精英的加盟，曾鳳彩也表示歡迎與期待?！昂芏嗤性诒ｋU(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)擁有足夠豐富的經(jīng)驗(yàn)和積累，但可能缺少一個(gè)更好的發(fā)展平臺(tái)和上升空間，因此我們也希望能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)更好的施展舞臺(tái)，用前沿的科技和管理為他們賦能，讓他們能夠完全釋放出自己的才干，我個(gè)人非常期待他們的爆發(fā)?！?/p>

高姿態(tài)源于高門檻、高要求。曾鳳彩直言自己對(duì)于團(tuán)隊(duì)的要求很嚴(yán)格，首先是年齡資歷上，曾鳳彩希望團(tuán)隊(duì)整體呈現(xiàn)年輕化趨勢(shì)?！澳挲g雖然有限制，但不是絕對(duì)，我更看重的是他/她的心態(tài)是否年輕，是否善于吸收新知識(shí)，重要的是不能與社會(huì)脫軌，否則輕易會(huì)被新事物所拋棄，這樣我們無(wú)法做到與時(shí)俱進(jìn)?！?/p>

其次是學(xué)習(xí)能力。盡管工作中更多以團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)為主，但個(gè)人的能力一旦成為團(tuán)隊(duì)的短板，也勢(shì)必影響團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展?！翱蛻舫鲇谛湃危瑢⑺麄兊纳】?、財(cái)富規(guī)劃、家族傳承等等規(guī)劃都交給我們，我們也同樣要用高標(biāo)準(zhǔn)和高水平去匹配客戶對(duì)我們的高要求。如果我們沒有足夠的能力幫助他們，不僅沒辦法給客戶配置有效的保障體系，更甚者，會(huì)因?yàn)槲覀兊牟粚I(yè)給客戶帶來(lái)無(wú)形的風(fēng)險(xiǎn)。我們不允許這樣的情況發(fā)生，因此我們必須像海綿吸水一樣，努力汲取更多新知識(shí)?！?/p>

都說(shuō)“小團(tuán)隊(duì)靠個(gè)人，中團(tuán)隊(duì)靠管理，大團(tuán)隊(duì)靠文化”，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理，曾鳳彩也有自己的見解和風(fēng)格?！拔覀儍?nèi)部的分工很明確，按照‘崗得其人、人適其崗的原則進(jìn)行分配，確保能夠‘人盡其才。比如有的人有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力，那他可以負(fù)責(zé)管理的內(nèi)容;有的人性格細(xì)膩、善于抓細(xì)節(jié)，那他可以處理嚴(yán)謹(jǐn)類的工作;有的人學(xué)習(xí)能力和吸收后再轉(zhuǎn)化能力更強(qiáng)，那他可能更加適合做培訓(xùn)相關(guān)的內(nèi)容，等等。通過能力挖掘和合理分工，確保每個(gè)人都可以有相對(duì)應(yīng)的領(lǐng)域發(fā)揮個(gè)人特長(zhǎng)?！?/p>

對(duì)于個(gè)人在團(tuán)隊(duì)中的角色和定位，曾鳳彩表示自己已經(jīng)漸漸從領(lǐng)頭人轉(zhuǎn)為內(nèi)部培訓(xùn)師，“在團(tuán)隊(duì)發(fā)展過程中，我也漸漸找到了自己的定位，發(fā)現(xiàn)自己的學(xué)習(xí)和轉(zhuǎn)化能力更強(qiáng)，因此想將自己的所學(xué)所思，成體系化輸出和復(fù)制，讓團(tuán)隊(duì)得以相對(duì)輕松地提升自己的知識(shí)面。”

而團(tuán)隊(duì)的管理，則相對(duì)“下放”。曾鳳彩認(rèn)為每個(gè)人都是一個(gè)管理者，每個(gè)人都可以獨(dú)當(dāng)一面，“那我所需要做的，便是帶領(lǐng)出幾個(gè)優(yōu)秀的管理者，讓他們也成為領(lǐng)頭人，將管理的責(zé)任細(xì)分、下放?！彼龍?jiān)信，一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)者，不在于駕馭多少人員，而在于能讓多數(shù)人相信自己，而自己又能帶領(lǐng)更多的人走向成功。

對(duì)于未來(lái)的規(guī)劃，曾鳳彩說(shuō)自己目前的重心在于幫助團(tuán)隊(duì)一起提升、成功?！耙粋€(gè)人前行可能會(huì)走得更快，但相對(duì)的，也容易感到疲憊和孤獨(dú)。但一群人一起學(xué)習(xí)、進(jìn)步，往往可以走得更長(zhǎng)久、更遠(yuǎn)?！倍@，也是曾鳳彩當(dāng)初選擇進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷，到如今，她也將不忘初衷繼續(xù)前行、展現(xiàn)自己的風(fēng)采。

附文

大師榮譽(yù)榜

大童高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

大童DRM收費(fèi)咨詢師

美國(guó)百萬(wàn)圓桌MDRT會(huì)員

國(guó)際龍獎(jiǎng)IDA會(huì)員

大童保險(xiǎn)金頂匯會(huì)員

大童保險(xiǎn)金童匯會(huì)員