石文秀

摘要：非油品零售業(yè)務(wù)已成為成品油銷售企業(yè)新的利潤增長點，而非油品銷售業(yè)務(wù)大多是圍繞加油站便利店展開的，傳統(tǒng)的加油站正變身為綜合服務(wù)站。從加油站便利店發(fā)展經(jīng)驗證明，非油品業(yè)務(wù)是加油站盈利的重要組成部分，只有加大加油站便利店銷售管理工作，為顧客提供更好的油品服務(wù)和非油品服務(wù)，才能取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞：加油站;便利店;銷售管理;問題;對策

一、加油站便利店銷售管理的重要性

銷售公司各加油站作為銷售企業(yè)對外服務(wù)的窗口，不僅要向公眾提供所需的商品，傳遞公司的企業(yè)文化和經(jīng)營理念，更要盡一切努力服務(wù)客戶，滿足顧客的需要，全方位的服務(wù)不僅能夠大幅提升顧客的忠誠度，使顧客對加油站便利店產(chǎn)生某種依賴，從長遠(yuǎn)來看，這也是石油零售行業(yè)和城市發(fā)展的大趨勢。

1.提高加油站的經(jīng)濟(jì)效益。加油站便利店開展非油品業(yè)務(wù)，既有成品油市場競爭激烈和獲利空間縮小的壓力，又源于消費者消費需求的變化和成品油企業(yè)開展非油品銷售的巨大優(yōu)勢。當(dāng)前，成品油市場是日趨激烈競爭的微利時代，銷售企業(yè)必須由單一化經(jīng)營，向多元化發(fā)展轉(zhuǎn)變，正是在這樣的情況下，加油站便利店應(yīng)運(yùn)而生，為銷售企業(yè)開拓新的市場和尋求新的利潤增長點。

2.提高加油站便利店的市場占有率。加油站便利店銷售管理得好，可以提高加油站便利店的市場占有率。銷售管理得好，可以有效地掌握市場行情，針對市場制定正確的銷售策略，提高加油站便利店產(chǎn)品的交易額，繼而提高加油站便利店的市場占有率。

3.完善加油站便利店的管理制度。加油站便利店銷售管理得好，在很大程度上可以提高加油站的整體管理水平。一個加油站便利店銷售管理水平做得好在一定程度上容易帶動整個加油站銷售管理工作的進(jìn)步，這樣，加油站便利店整體銷售水平就有很大提高。

二、加油站便利店銷售管理過程中存在的問題

銷售管理對于加油站便利店的發(fā)展極為重要，然而，由于加油站便利店銷售發(fā)展時間較短，加油站便利店銷售管理在發(fā)展的過程中不可避免地存在著一定的問題。

一是銷售渠道相對比較單一。銷售渠道相對比較單一是加油站便利店銷售管理過程中存在的普遍問題。加油站便利店的零售業(yè)務(wù)，主要面對的是來站加油的司機(jī)，一般來說，銷售方式主要包括直接銷售和間接銷售兩種方式，兩種銷售方式都以各自的優(yōu)勢為企業(yè)的發(fā)展帶來利潤。。

而目前，加油站便利店在營銷的過程中過度重視直接銷售而忽視了間接銷售。作為加油站便利店來說，來站加油的司機(jī)都是其直接銷售的對象。而忽略了其他品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售，以及網(wǎng)絡(luò)銷售等其他方式，在很大程度上局限了加油站便利店產(chǎn)品的銷售。

二是銷售觀念比較落后。銷售觀念比較落后是加油站便利店銷售管理過程中存在的重要問題。銷售觀念如何直接影響了一個加油站的銷售管理水平。因此，如果加油站便利店銷售人員銷售觀念落后的話，那么，該加油站銷售措施會僅僅停留在傳統(tǒng)的銷售層面，不利于加油站的拓展。個別加油站的管理人員單方面重視油品的數(shù)量，忽視銷售非油品銷售管理工作，導(dǎo)致加油站整體結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化。

同時，銷售觀念比較落后也會導(dǎo)致售后服務(wù)的忽視。一般來說，售后尤其是加油站便利店的售后服務(wù)在很大程度上影響著加油站的品牌，如果銷售觀念落后，那么久不重視自身的品牌效益，在很大程度上不利于加油站便利店自身的發(fā)展。

三是缺乏對市場的調(diào)研。缺乏對市場的調(diào)研是當(dāng)前加油站便利店銷售管理過程中存在的又一重要問題。任何在銷售產(chǎn)品過程中必須重視當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和分析。只有明白當(dāng)?shù)厥袌龅男枨?，以及競爭對手的情況，才會制定正確的銷售策略，在當(dāng)?shù)氐母偁幹蝎@得優(yōu)勢。當(dāng)前，大多數(shù)加油站便利店并不重視對市場的調(diào)研，很多銷售策略都帶有主觀性和片面性，不利于當(dāng)?shù)厥袌稣加蓄~的提高。

三、加油站便利店銷售管理問題解決措施

為了更好地提高加油站便利店的發(fā)展，筆者針對上面提出的問題，相應(yīng)地給出以下的解決措施：

1.加強(qiáng)加油站便利店的銷售渠道建設(shè)。加強(qiáng)加油站便利店的銷售渠道建設(shè)，是解決加油站便利店銷售管理問題的關(guān)鍵。加油站便利店在重視直接銷售的同時，也要加大間接銷售的力度。隨著當(dāng)前電子商務(wù)的發(fā)展，加油站便利店可以考慮網(wǎng)絡(luò)營銷，通過新型的營銷方式來推動當(dāng)?shù)厥袌稣加蓄~的提高。

同時，需要注意的是加油站便利店在發(fā)展過程中，其各個加油站要做好相應(yīng)的配合工作。銷售公司要均衡不同加油站便利店的銷售渠道發(fā)展，做好各個加油站便利店的銷售管理，只有這樣，才會從根本上提高整個加油站便利店的管理水平。

2.創(chuàng)新銷售觀念。創(chuàng)新銷售觀念是解決加油站便利店銷售管理中的重要問題。加油站便利店在銷售的發(fā)展中，首先要取締之前單純追求數(shù)量等觀念，要樹立“以銷定購，以購定銷”新型銷售觀念。加油站便利店銷售管理人員要根據(jù)銷售情況合理確定市場。同時，為了進(jìn)一步提高產(chǎn)品的銷售率，加油站便利店有必要對相關(guān)的銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，讓他們創(chuàng)新銷售觀念，提高自身的水平和素質(zhì)。

3.加大對市場的調(diào)研力度。加大對市場的調(diào)研力度是當(dāng)前解決加油站便利店銷售管理問題的外在要求。我們這里提到的加大對市場的調(diào)研力度主要包括兩方面的內(nèi)容：一方面是對當(dāng)?shù)厥袌龉┬枨闆r的調(diào)研，以及當(dāng)?shù)馗偁帉κ值恼{(diào)研，對當(dāng)?shù)刭Y料的掌握和分析可以使得我們做出正確的銷售決策;另一方面，我們需要對國家大方向的政策有所掌握，要密切關(guān)注國家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動，及時根據(jù)這些變化調(diào)整的銷售管理方向。

4.開拓銷售渠道。加油站便利店要結(jié)合真實的情況，改進(jìn)和完善當(dāng)?shù)厥袌霾季?，量化零售市場，開拓銷售渠道，以便實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的最大化。其次要采用一系列先進(jìn)科學(xué)的調(diào)研途徑，來預(yù)測便利店物品的需求數(shù)量，對于主要客戶和主要產(chǎn)品銷售區(qū)域，采取一對一的精確服務(wù)，盡最大程度減少中間步驟，創(chuàng)建穩(wěn)定的銷售系統(tǒng)，提升便利店防控風(fēng)險的水平。

參考文獻(xiàn)：

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