金玉涵 劉生敏

摘要：社會(huì)企業(yè)以與傳統(tǒng)公益慈善不同的運(yùn)作方式解決社會(huì)問題。文章以傳播非物質(zhì)文化遺產(chǎn)為目標(biāo)，解決藍(lán)染手藝者就業(yè)問題的同時(shí)，將商業(yè)模式畫布應(yīng)用其中，構(gòu)建完整的商業(yè)模式框架，為該社會(huì)企業(yè)的發(fā)展提供參考。

關(guān)鍵詞：社會(huì)企業(yè);商業(yè)模式畫布;非物質(zhì)文化遺產(chǎn)

1引言

社會(huì)企業(yè)是以解決社會(huì)問題為組織使命，與傳統(tǒng)公益慈善解決問題的模式不同，社會(huì)企業(yè)具備機(jī)制來保障其對商業(yè)目標(biāo)的追求?[1]。Osterwalder 和 Pigneur提出的商業(yè)模式分析工具——商業(yè)模式畫布理論[2]。?文本以非物質(zhì)文化遺產(chǎn)中的藍(lán)染為例，分析商業(yè)模式畫布在以傳播非物質(zhì)文化遺產(chǎn)和幫助手藝者就業(yè)為目標(biāo)的社會(huì)企業(yè)中的應(yīng)用。適度的商業(yè)開發(fā)有助于擴(kuò)充非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的參與主體?[3]，本文構(gòu)建以民宿作為文化載體的社會(huì)企業(yè)，以一系列與藍(lán)染相關(guān)的業(yè)務(wù)，使消費(fèi)者參與其中，通過影響消費(fèi)者的情感愉悅度、認(rèn)知深刻度、意識沉浸度來完成企業(yè)傳播非遺文化幫助手藝者的目標(biāo)?[4]。

2商業(yè)模式構(gòu)建

如圖1所示，本研究圍繞商業(yè)模式畫布理論框架展開對藍(lán)染非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的推廣分析，以期待該項(xiàng)目的商業(yè)推廣，保護(hù)相關(guān)人員的市場機(jī)會(huì)。

2.1重要合作伙伴

第一，藍(lán)染手工藝者。他們是企業(yè)重要的人力資源和服務(wù)對象，幫助制造民宿內(nèi)的藍(lán)染布藝用品和線上銷售渠道中的產(chǎn)品，企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)將幫助手工藝者獲得訂單。

第二，專業(yè)管理公司。與一些專業(yè)的商業(yè)企業(yè)合作，幫助社會(huì)企業(yè)在民宿中為消費(fèi)者提供服務(wù)和管理民宿日常運(yùn)營，使整個(gè)項(xiàng)目順利運(yùn)營。

第三，消費(fèi)者。對于經(jīng)營目標(biāo)是傳播藍(lán)染非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的社會(huì)企業(yè)來說，消費(fèi)者不僅是體驗(yàn)者，也是參與者，消費(fèi)者能為企業(yè)提供反饋意見，帶來新的顧客。

2.2關(guān)鍵業(yè)務(wù)

2.2.1制造

①藍(lán)染氛圍體驗(yàn)。民宿內(nèi)的家居用品全部用藍(lán)染工藝制作而成。②藍(lán)染制作流程體驗(yàn)。由專業(yè)的工作人員指導(dǎo)消費(fèi)者親自制作藍(lán)染手工藝品。③藍(lán)染工藝品展覽區(qū)，進(jìn)入民宿內(nèi)的展區(qū)即可參觀。④線上商城。消費(fèi)者可以通過線上平臺購買民宿內(nèi)的家居用品，或者定制屬于自己的特色產(chǎn)品。

2.2.2告知和廣告宣傳

告知消費(fèi)者當(dāng)前非物質(zhì)文化遺產(chǎn)所處的困境，即傳承人少，市場接受度低等。借助社會(huì)媒體，宣傳作為社會(huì)企業(yè)的目標(biāo)和幫助人群，即以民宿為載體，傳播藍(lán)染非遺文化，幫助手藝者就業(yè)。

2.2.3支持

在一、二線城市租用土地。出于使企業(yè)能夠接觸到更多目標(biāo)消費(fèi)者，以及不將消費(fèi)者對藍(lán)染的認(rèn)知局限于民族景區(qū)內(nèi)的考慮，選擇一個(gè)較為現(xiàn)代化的城市可以更加靠近企業(yè)的消費(fèi)者。

招聘具有管理、營銷知識和負(fù)責(zé)民宿內(nèi)日常運(yùn)營員工，以及負(fù)責(zé)維護(hù)線上商城運(yùn)作的人員。與藍(lán)染工作室合作培訓(xùn)員工，由這類員工來指導(dǎo)消費(fèi)者親自制作藍(lán)染工藝品。

2.3客戶細(xì)分

企業(yè)的客戶大體上可以分為兩類：掌握藍(lán)染技術(shù)的手藝者，消費(fèi)者。消費(fèi)群體具有以下特征：①非物質(zhì)文化遺產(chǎn)愛好者。②居住于一、二線城市，收入中上者，愿意為中上的民宿定價(jià)付費(fèi)。③能夠接受并嘗試新事物、陌生事物的群體④偏好手工制作的群體。消費(fèi)者能為企業(yè)帶來收益，因?yàn)樗麄優(yōu)槊袼夼c線上線下的藍(lán)染產(chǎn)品付費(fèi)，這將支持社會(huì)企業(yè)的運(yùn)營。企業(yè)最重要的客戶是手藝者，社會(huì)企業(yè)以民宿和線上商城的方式幫助他們傳播藍(lán)染手工藝，為他們提供訂單，創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會(huì)。

2.4價(jià)值主張

在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，對兩類客戶提出不同的價(jià)值主張。對于手藝者，企業(yè)幫助這類顧客提高社會(huì)認(rèn)可度。通過改良傳統(tǒng)藍(lán)染服飾的設(shè)計(jì)與花紋，增加藍(lán)染產(chǎn)品的時(shí)尚性和實(shí)用性，使藍(lán)染獲得大眾的喜歡和認(rèn)可。藍(lán)染產(chǎn)品由民宿和線上商城進(jìn)行售賣，通過極強(qiáng)的氛圍吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品并主動(dòng)在社交媒體上分享、表達(dá)他們對藍(lán)染技術(shù)的認(rèn)可。這一流程將為手藝者帶來滿足感與歸屬感。對于藍(lán)染產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們的消費(fèi)活動(dòng)將為手藝者提供訂單，同時(shí)也傳播了關(guān)于藍(lán)染非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的信息，可以提升個(gè)體在保護(hù)非遺文化中的參與感。通過民宿內(nèi)的環(huán)境布置，增加消費(fèi)者的情感愉悅度。

2.5客戶關(guān)系

客戶是實(shí)現(xiàn)社會(huì)企業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵。企業(yè)需同時(shí)考慮顧客細(xì)分中兩類顧客的需求，在幫助藍(lán)染手藝人的同時(shí)將藍(lán)染技術(shù)的特點(diǎn)與市場動(dòng)向結(jié)合，滿足消費(fèi)者的需求，使企業(yè)的兩類客戶都能受益。

2.6核心資源

核心資源可以分為無形資源，物質(zhì)資源和人力資源。無形資源是藍(lán)染文化符號，產(chǎn)品樣式，花紋和服務(wù);物質(zhì)資源是企業(yè)的各種藍(lán)染產(chǎn)品;在人力方面，企業(yè)擁有專業(yè)的藍(lán)染手工藝者和管理人員。企業(yè)的手藝者是藍(lán)染產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，也是滿足消費(fèi)者需求從而為手藝者提供訂單的基礎(chǔ)。

2.7渠道通路

本社會(huì)企業(yè)以線上企業(yè)網(wǎng)站和線下的民宿作為渠道通路。以民宿內(nèi)的面對面銷售，新媒體傳播和企業(yè)網(wǎng)站里的商城為接觸點(diǎn)，邀請網(wǎng)絡(luò)意見領(lǐng)袖來民宿體驗(yàn)，并制作視頻上傳，吸引粉絲和其他潛在消費(fèi)者的注意，宣傳消費(fèi)者可以前來參觀藍(lán)染手藝展覽區(qū)、體驗(yàn)藍(lán)染制作流程、辦理民宿入住。消費(fèi)者通過民宿，展示區(qū)以及制作流程體驗(yàn)等活動(dòng)獲得愉悅的心情和沉浸式的感受，由此誘發(fā)消費(fèi)者的評估，從而促成購買。企業(yè)通過為消費(fèi)者提供服務(wù)、線下銷售產(chǎn)品、線上郵寄包裹的形式完成交付。

2.8成本結(jié)構(gòu)

成本包括固定成本和可變成本。固定成本包括支付給員工、管理人員的工資，土地租金和稅務(wù)?？勺兂杀景袼迌?nèi)的裝修費(fèi)用，大量的媒體宣傳費(fèi)用，邀請專業(yè)手藝者和工作室合作的費(fèi)用，原料費(fèi)和運(yùn)輸配送費(fèi)用。

2.9收入來源

社會(huì)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造利潤來維持主要的經(jīng)營活動(dòng)，使企業(yè)可持續(xù)地運(yùn)作，從而才有可能服務(wù)于目標(biāo)幫助的人群。企業(yè)的收入來源主要有三個(gè)：住宿收入，產(chǎn)品銷售，服務(wù)收入。主要的收入來源是產(chǎn)品銷售，即消費(fèi)者通過民宿內(nèi)部參觀，入住和瀏覽線上網(wǎng)站后，在線上商城購買的相關(guān)藍(lán)染產(chǎn)品。其次是民宿的入住費(fèi)用。此外，對于在民宿內(nèi)體驗(yàn)藍(lán)染制作流程的消費(fèi)者，企業(yè)會(huì)征收服務(wù)費(fèi)用。

結(jié)論：藍(lán)染為主業(yè)的社會(huì)企業(yè)應(yīng)帶遵照商業(yè)畫布的結(jié)論進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，保障員工就業(yè)的同時(shí)，也傳播了該物質(zhì)文化遺產(chǎn)。

參考文獻(xiàn)：

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