許鵬

摘 要：隨著時(shí)代和社會(huì)的進(jìn)步，我國運(yùn)輸業(yè)也有了發(fā)展和改善，但隨著改革開放程度的提高，我國鐵路客貨運(yùn)輸?shù)母母锖桶l(fā)展并不理想。本文主要研究了鐵路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)營銷和營銷過程的問題，展示了鐵路貨運(yùn)列車市場(chǎng)理論的有效應(yīng)用。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營銷理論;鐵路客貨運(yùn)輸;有效運(yùn)用

營銷是一門非常實(shí)踐性的學(xué)科，因此營銷理論必須與實(shí)踐相結(jié)合，從我國鐵路營銷戰(zhàn)略入手，這與其他交通工具相比，造成了一定程度的市場(chǎng)差距。建立并完善了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客貨運(yùn)輸市場(chǎng)的競爭日益激烈。根據(jù)公平高效原則適應(yīng)市場(chǎng)需求和尋求更大的市場(chǎng)份額已成為運(yùn)輸企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。因此鐵路改革和鐵路市場(chǎng)戰(zhàn)略至關(guān)重要。

1 鐵路客貨運(yùn)輸市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀分析

過去，鐵路運(yùn)輸是一個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)，常常不夠供應(yīng)，因此沒有必要營銷化。但是，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速增長，交通需要繼續(xù)增長，運(yùn)輸市場(chǎng)也在發(fā)生變化。從市場(chǎng)需求和交通（道路、河流等）的多樣化與鐵路競爭。由鐵路壟斷市場(chǎng)崩潰逐漸演變?yōu)檫\(yùn)輸市場(chǎng)的多樣化競爭。由于這一變化，買方市場(chǎng)進(jìn)入鐵路運(yùn)輸，托運(yùn)人對(duì)鐵路運(yùn)輸規(guī)定了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。鐵路運(yùn)輸?shù)目沙掷m(xù)性和發(fā)展在一定程度上取決于營銷質(zhì)量。在新的趨勢(shì)中，鐵路運(yùn)輸和貨運(yùn)領(lǐng)域的營銷日益發(fā)展。近幾年來，鐵路繼續(xù)在客貨運(yùn)輸領(lǐng)域帶來變化和創(chuàng)新。一是鐵道部提高營銷意識(shí)。以前他等待主人敲門，但現(xiàn)在他直接為貨主上門服務(wù)。第二，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)外營銷活動(dòng)，推進(jìn)客貨運(yùn)輸產(chǎn)品，科學(xué)合理地改變運(yùn)輸價(jià)格，優(yōu)化營銷。第三，服務(wù)質(zhì)量比以往任何時(shí)候都更為重視，這使得客戶和消費(fèi)者在選擇送貨方式時(shí)，注重服務(wù)質(zhì)量。雖然鐵路和運(yùn)輸改革取得了一些成功，但由于運(yùn)輸路線和運(yùn)作機(jī)制等各種因素，改革總體上沒有取得預(yù)期成果，鐵路和運(yùn)輸市場(chǎng)的競爭力也沒有顯著提高。

2 產(chǎn)品與運(yùn)輸產(chǎn)品

2.1 產(chǎn)品概念

產(chǎn)品是具有特定形式和使用的對(duì)象。從這個(gè)意義上說，產(chǎn)品本身是從生產(chǎn)線上下來，概念是早期產(chǎn)品。在當(dāng)今的市場(chǎng)營銷中，產(chǎn)品的概念比以往任何時(shí)候都更加廣泛。它們是企業(yè)為滿足特定要求或需要而在市場(chǎng)上提供的所有商品和服務(wù)，包括商品（也稱為有形商品）、形式產(chǎn)品和擴(kuò)展產(chǎn)品。稱為整體產(chǎn)品概念。

2.2 運(yùn)輸產(chǎn)品的概念

客和貨的位移是指空間人和貨物向各種運(yùn)輸工具的移動(dòng)。運(yùn)輸本身既不是實(shí)物上的，也不是生產(chǎn)上的脫離或獨(dú)立的，不增加社會(huì)產(chǎn)品的數(shù)量，也增加了價(jià)值。鐵路交通產(chǎn)品按噸和公里數(shù)計(jì)量。鐵路運(yùn)輸所需的用途、特性和方法是此概念定義，目前仍在使用。受到以下限制的傳統(tǒng)運(yùn)輸產(chǎn)品概念：（1）典型的規(guī)劃經(jīng)濟(jì)色彩。鐵路和分支機(jī)構(gòu)在以下情況下執(zhí)行生產(chǎn)任務(wù)：計(jì)劃產(chǎn)出數(shù)量完成。這些周轉(zhuǎn)量能否給企業(yè)和社會(huì)帶來價(jià)值，對(duì)于規(guī)劃者和生產(chǎn)者來說并不重要。因此，有一個(gè)笑話說車輛拉著廢棄爐碴來回跑。（2）沒有真正反映出運(yùn)輸產(chǎn)品的價(jià)值，例如，運(yùn)輸產(chǎn)品對(duì)買方和賣方都有利潤。運(yùn)輸設(shè)施不僅對(duì)乘客有吸引力，而且對(duì)運(yùn)輸公司也有吸引力。交貨時(shí)間、安全性、品牌等。可以在一定程度上滿足消費(fèi)者的欲望或需要，但在傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)意義上，它們不是運(yùn)輸產(chǎn)品局限性很大。（3）這顯然是缺乏開放性的一個(gè)關(guān)鍵因素。運(yùn)輸產(chǎn)品的概念指明了運(yùn)輸產(chǎn)品的每一個(gè)方面僵硬和不靈活的，因此，我們甚至沒有改變這一概念。

3 鐵路客貨運(yùn)輸市場(chǎng)營銷中存在的問題

3.1 市場(chǎng)競爭日益激烈的趨勢(shì)

與我國計(jì)劃經(jīng)濟(jì)有關(guān)，由于民航、公路和水路運(yùn)輸發(fā)展速度慢，使我國鐵路運(yùn)輸居首位，客運(yùn)量占全國交通的60%，占貨運(yùn)量的70%。1990年代以來，我國公路、民航和水路運(yùn)輸發(fā)展時(shí)機(jī)的抓住，繼續(xù)迅速發(fā)展，全面發(fā)展和改善客貨的運(yùn)輸總量應(yīng)，面臨著鐵路客貨運(yùn)輸市場(chǎng)激烈競爭，造成流失客源，鐵路客貨運(yùn)輸進(jìn)一步減少。

3.2 業(yè)務(wù)管理理念滯后

在經(jīng)濟(jì)體制的影響下，鐵路客貨運(yùn)輸已發(fā)展成為一種以我為基礎(chǔ)的商業(yè)模式，公司往往采用過于注重?cái)?shù)量的粗放式管理模式，從而損害了所能產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益。此外，鐵路往往過于注重布局，而不是注重實(shí)際生產(chǎn)，造成鐵路管理經(jīng)營方面的大量浪費(fèi)和損失。此外，鐵路營銷方法缺乏靈活性和服務(wù)理念不足加劇了鐵路運(yùn)輸缺乏靈活性和易用性的問題。此外，治理不善和商業(yè)做法薄弱導(dǎo)致績效水平惡化，嚴(yán)重影響鐵路旅客和貨物的形象和聲譽(yù)。

3.3 沒有現(xiàn)代運(yùn)輸清算工具

我國鐵路運(yùn)輸通常是以清算為基礎(chǔ)的。必須正確分配生產(chǎn)過程中實(shí)際付出的人工成本，但自己的因素調(diào)整總是“大鍋飯”色彩。大型鐵路企業(yè)的營銷和市場(chǎng)發(fā)展與實(shí)際經(jīng)濟(jì)之間往往存在差距，大大降低了企業(yè)的營銷積極性，迫使它們單方面實(shí)現(xiàn)鐵路營銷利潤的最佳分配，對(duì)利潤的獲取沒有給予足夠的重視。

4 市場(chǎng)營銷理論在鐵路客貨運(yùn)輸中的有效運(yùn)用

4.1 加快運(yùn)輸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)

為了促進(jìn)鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)以更好地滿足市場(chǎng)需求，有必要改進(jìn)運(yùn)輸產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)。其中，首先要提高列車運(yùn)輸速度，嚴(yán)格控制時(shí)速110～160公里的特快列車運(yùn)行速度，進(jìn)一步控制時(shí)速200～300公里的高鐵運(yùn)行速度。與此同時(shí)，根據(jù)旅客的實(shí)際需要和實(shí)際距離，開發(fā)了旅游、假日和民工列車等若干列車開放項(xiàng)目，以滿足不同乘客的不同需要，并確保鐵路運(yùn)輸能力得到適當(dāng)提高。

4.2 樹立堅(jiān)定的營銷理念

營銷理念最關(guān)鍵的內(nèi)容是作為核心行經(jīng)營活動(dòng)的合理發(fā)展。在鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)管理中，我們必須始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為中心的營銷理念，將其作為主要發(fā)展中心，更加重視消費(fèi)者的實(shí)際需求，確保在鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)的整個(gè)過程中充分利用這些需求。這就要求鐵路運(yùn)輸監(jiān)管機(jī)構(gòu)充分按照有效的營銷計(jì)劃為鐵路運(yùn)輸提供運(yùn)力支持。同時(shí)，主要鐵路運(yùn)輸服務(wù)部門應(yīng)努力為鐵路營銷提供更多優(yōu)質(zhì)設(shè)備，確保鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)的和諧發(fā)展。此外，鐵路財(cái)務(wù)部門應(yīng)將成本視為其營銷活動(dòng)的一個(gè)單獨(dú)部分，以確保營銷成本的合理性。

4.3 嚴(yán)格遵守產(chǎn)銷分離的營銷原則

營銷組織是市場(chǎng)與鐵路運(yùn)輸之間的重要聯(lián)系，使鐵路運(yùn)輸公司能夠推銷其產(chǎn)品。另一方面，鐵路運(yùn)輸部門通常根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)需要安排生產(chǎn)，并提供銷售基礎(chǔ)和保證。這兩個(gè)部門的需求不同。為了便利鐵路運(yùn)輸，更好主要導(dǎo)向托運(yùn)人和旅客，生產(chǎn)更多的可銷售鐵路運(yùn)輸產(chǎn)品，必須嚴(yán)格遵守生產(chǎn)和銷售分開的原則，并使生產(chǎn)和銷售部門分開在體制方面，確保鐵路生產(chǎn)部門能夠真正滿足市場(chǎng)的實(shí)際需要，尊重和積極服務(wù)于營銷工作，并為鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)創(chuàng)造更大的市場(chǎng)份額。

5 結(jié)束語

使用鐵路的客運(yùn)和貨運(yùn)是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要組成部分，在我國運(yùn)輸通市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。隨著社會(huì)的發(fā)展和市場(chǎng)競爭的日趨激烈，作為一個(gè)運(yùn)輸市場(chǎng)的鐵路運(yùn)輸越來越小地份額比例，而國內(nèi)的交通客運(yùn)和貨運(yùn)行業(yè)也遭受了巨大的損失。這個(gè)新時(shí)代必須繼續(xù)加快運(yùn)輸鐵路客運(yùn)和貨運(yùn)設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的開發(fā)，加快創(chuàng)新，建立健全營銷的產(chǎn)品和原則，以生產(chǎn)和分配的嚴(yán)格遵守，以更好的發(fā)展和進(jìn)步在中日益嚴(yán)重的環(huán)境下，確保市場(chǎng)上的競爭。

參考文獻(xiàn)：

[1]李華.中國鐵路貨運(yùn)營銷理論與發(fā)展[D].長沙：中南大學(xué)，2019.

[2]吳智.鐵路貨運(yùn)客戶需求與營銷方法研究[D].北京：北京交通大學(xué)，2019.

[3]張瑞.客貨分線條件下的鐵路客運(yùn)營銷[J].中國鐵路，2019（8）：19-22.

[4]郭濤.客貨分線下鐵路貨運(yùn)營銷的發(fā)展思路研究[J].鐵道運(yùn)輸與經(jīng)濟(jì)，2019，32（1）：5-10.

[5]姚楹，曾蓉娣，張鴻瀟.基于排隊(duì)論的成綿峨客運(yùn)通道市場(chǎng)淺析[J].中國市場(chǎng)，2009（18）：22-23.

[6]趙玉輝.關(guān)于提高鐵路運(yùn)輸企業(yè)運(yùn)輸成本管理水平途徑的探討[J].中國市場(chǎng)，2014（6）：107-108.