陸傳峰

摘要：在國(guó)產(chǎn)品牌強(qiáng)勢(shì)崛起的市場(chǎng)背景下，各品牌新機(jī)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)整機(jī)利潤(rùn)下滑，使得主機(jī)廠和經(jīng)銷商越來(lái)越重視后市場(chǎng)收益性。同時(shí)，保內(nèi)客戶對(duì)服務(wù)解決速度要求也越來(lái)越高，配件供應(yīng)效率成為了影響客戶滿意度的關(guān)鍵因素。本文以工程機(jī)械行業(yè)頭部企業(yè)D公司為例，針對(duì)目前經(jīng)銷商配件庫(kù)存管理普遍存在的問(wèn)題，就如何加強(qiáng)庫(kù)存運(yùn)營(yíng)提出行之有效對(duì)策和方案提供建設(shè)性參考意見(jiàn)，旨在提升挖掘機(jī)行業(yè)經(jīng)銷商配件庫(kù)存管理能力從而實(shí)現(xiàn)服務(wù)效率化、后市場(chǎng)收益最大化。

關(guān)鍵詞：工程機(jī)械;后市場(chǎng);庫(kù)存管理

一、引言

改革開(kāi)發(fā)四十年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好發(fā)展，工業(yè)化和城鎮(zhèn)化高速推進(jìn)，在國(guó)家宏觀政策影響下，工程機(jī)械行業(yè)特別是挖掘機(jī)板塊發(fā)展迅速。據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，至2019年我國(guó)下線挖掘機(jī)保有量約為179萬(wàn)臺(tái)，上線挖掘機(jī)保有量約為194萬(wàn)臺(tái)，而2020年1-12月，共銷售挖掘機(jī)327605臺(tái)，同比增長(zhǎng)39%，創(chuàng)下歷史銷量最高記錄。中國(guó)正處在道路交通、能源水利、城市建設(shè)等各方面基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的高峰期，特別是十四五規(guī)劃以來(lái)，各省對(duì)于新基建等項(xiàng)目投資力度不斷加大，未來(lái)挖掘機(jī)市場(chǎng)需求量將會(huì)持續(xù)提升，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)也將會(huì)持續(xù)加劇。經(jīng)過(guò)2014年～2016年行業(yè)下行周期的洗禮，新入行客戶大幅減少，留存客戶多為從業(yè)多年的老客戶，在選擇品牌時(shí)趨于務(wù)實(shí)：除性能、品質(zhì)外，對(duì)挖掘機(jī)的售后服務(wù)效率、維護(hù)成本的要求越來(lái)越高。

挖掘機(jī)保有量和需求量持續(xù)增長(zhǎng)以及客戶對(duì)售后服務(wù)的高標(biāo)準(zhǔn)要求，推動(dòng)了售后配件市場(chǎng)的高速增長(zhǎng)，售后配件的進(jìn)銷存管理不但直接影響服務(wù)速度，也成為制約后市場(chǎng)收益的關(guān)鍵因素。目前，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)大多為“主機(jī)廠-經(jīng)銷商”的渠道營(yíng)銷模式，即主機(jī)廠家不直接面對(duì)終端客戶，通過(guò)區(qū)域授權(quán)方式委托經(jīng)銷商進(jìn)行整機(jī)的銷售、服務(wù)（含售后配件銷售）、債權(quán)等業(yè)務(wù)，后市場(chǎng)配件業(yè)務(wù)在經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系中受“管理層重視度、人員結(jié)構(gòu)、收益性”等因素影響，更多起到為三包服務(wù)提供配件支持、整機(jī)商務(wù)政策的輔助作用。

目前，中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)成為世界最大工程機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)，巨大的工程機(jī)械保有量，為后市場(chǎng)的發(fā)展提供了巨大的商機(jī)，同時(shí)配件庫(kù)存管理也給主機(jī)廠、經(jīng)銷商在管理配件時(shí)提出了巨大的挑戰(zhàn)。如何基于前市場(chǎng)開(kāi)拓后市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念和發(fā)展模式，制定有效的客戶維護(hù)方案和新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)策略，成為工程機(jī)型行業(yè)經(jīng)銷商在后市場(chǎng)時(shí)代面臨的主要問(wèn)題。做好庫(kù)存管理，就能用最小的投資實(shí)現(xiàn)最大的現(xiàn)貨滿足率，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，增加企業(yè)的盈利能力;做的不好，則會(huì)導(dǎo)致大量的呆滯庫(kù)存，周轉(zhuǎn)率下降，資金積壓和壞賬損失。運(yùn)用一定的庫(kù)存管理方法和工具能幫助管理者分析和了解配件庫(kù)存的健康狀況，通過(guò)庫(kù)存管理工具定期預(yù)測(cè)所需訂購(gòu)的配件品類和數(shù)量，降低呆滯庫(kù)存，提升經(jīng)銷商資金使用效率和服務(wù)及時(shí)性。

二、工程機(jī)械后市場(chǎng)事業(yè)的基本概念及作用

（一）工程機(jī)械后市場(chǎng)的基本概念

后市場(chǎng)（aftermarket）概念最早由美國(guó)汽車公司提出，原意是指：1美元的汽車被銷售，會(huì)產(chǎn)生8美元的相關(guān)售后服務(wù)市場(chǎng)，包括汽車的維修保養(yǎng)配件供應(yīng)、改裝美容、車載電器等。隨著市場(chǎng)的完善和發(fā)展，后市場(chǎng)的概念被逐漸應(yīng)用到其他行業(yè)和領(lǐng)域。

具體到工程機(jī)械行業(yè)，后市場(chǎng)一般是指：在裝備使用周期內(nèi)，供應(yīng)售后維修和保外修理所需的配件;為了便于客戶使用裝備而由各種相關(guān)事業(yè)所組成的包含再制造零部件、各種配套的屬具、二手機(jī)維修再銷售、保外有償維修服務(wù)等。

（二）工程機(jī)械后市場(chǎng)的主要作用

1.整機(jī)增量、存量雙增長(zhǎng)市場(chǎng)形勢(shì)下，后市場(chǎng)發(fā)展空間廣闊、利潤(rùn)客觀?，F(xiàn)在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)正處于行業(yè)劇烈起伏的大轉(zhuǎn)折時(shí)期，在2011年進(jìn)入市場(chǎng)下行期后，2016年下半年才開(kāi)始出現(xiàn)行業(yè)回升，2017、2018、2019、2020年連續(xù)四年出現(xiàn)年均10%以上的上漲。D公司作為挖掘機(jī)裝備頭部企業(yè)，國(guó)內(nèi)累計(jì)銷售超過(guò)20萬(wàn)臺(tái)，整機(jī)的市場(chǎng)保有量為后市場(chǎng)事業(yè)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)也創(chuàng)造了非常高的市場(chǎng)容量和銷售前景。

2.后市場(chǎng)對(duì)裝備再次銷售有著非常大的促進(jìn)作用。據(jù)行業(yè)研究表明，80%以上的客戶在二次購(gòu)買(mǎi)整機(jī)時(shí)會(huì)基于后市場(chǎng)（服務(wù)質(zhì)量、配件維護(hù)成本）考慮在相同經(jīng)銷商處再次購(gòu)買(mǎi)相同品牌的裝備。良好的后市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)會(huì)帶動(dòng)新裝備、二手機(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展，新機(jī)和二手機(jī)再銷售的同時(shí)又能帶動(dòng)配件銷售，從而形成整機(jī)、配件相互促進(jìn)的循環(huán)增長(zhǎng)。

3.完善的后市場(chǎng)事業(yè)能為客戶提供配件和服務(wù)的綜合解決方案，提升競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)銷商后市場(chǎng)的配件運(yùn)營(yíng)能力、售后服務(wù)和維修能力將會(huì)成為核心要素。通過(guò)后市場(chǎng)事業(yè)擴(kuò)大，為客戶提供及時(shí)的保養(yǎng)、點(diǎn)檢服務(wù)、延長(zhǎng)保修、齊全高性價(jià)比的配件供應(yīng)等全方位裝備維護(hù)方案，有利于提升客戶粘度，從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

三、D公司經(jīng)銷商后市場(chǎng)配件庫(kù)存管理的問(wèn)題點(diǎn)

工程機(jī)械行業(yè)中，配件庫(kù)存運(yùn)營(yíng)管理作為后市場(chǎng)事業(yè)的基礎(chǔ)，在企業(yè)的資金成本、客戶服務(wù)、后市場(chǎng)收益等方面起著關(guān)鍵作用。對(duì)于采取“區(qū)域授權(quán)代理制”作為營(yíng)銷方式的D公司來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商直接面對(duì)客戶，其配件庫(kù)存運(yùn)維能力的高低對(duì)品牌信譽(yù)和市場(chǎng)占有率有重要作用，同時(shí)也決定了后市場(chǎng)收益性的好壞，在目前行業(yè)環(huán)境下存在機(jī)遇也有亟待解決的問(wèn)題。

（一）D公司經(jīng)銷商后市場(chǎng)配件庫(kù)存管理的主要問(wèn)題

1.經(jīng)銷商采購(gòu)預(yù)測(cè)管理能力參差不齊，甚至缺乏完備的采購(gòu)預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)流程導(dǎo)致對(duì)后市場(chǎng)配件需求應(yīng)對(duì)能力不足。D公司全國(guó)有34家經(jīng)銷商，各家經(jīng)銷商受發(fā)展規(guī)模及重視度的影響，后市場(chǎng)配件采購(gòu)多處于服務(wù)需要或者主機(jī)廠促銷影響下的被動(dòng)采購(gòu)，缺乏基于需求預(yù)測(cè)、庫(kù)存精細(xì)化管理分析基礎(chǔ)上的主動(dòng)型采購(gòu)訂貨，采購(gòu)業(yè)務(wù)流程單一甚至缺失。

2.配件在庫(kù)周期（aging）管理不力，導(dǎo)致庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，普遍存在庫(kù)存積壓現(xiàn)象?；诒?nèi)服務(wù)需求的采購(gòu)，受維修人員技術(shù)判斷能力、主機(jī)廠配件設(shè)計(jì)變更、客戶滿意度考核指標(biāo)等方面的影響，過(guò)剩庫(kù)存（在庫(kù)超2年）、滯銷庫(kù)存（在庫(kù)超過(guò)3年）占比高

3.信息管理系統(tǒng)不統(tǒng)一。隨著經(jīng)銷商的發(fā)展，集團(tuán)性質(zhì)或多產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商基于財(cái)務(wù)方面考慮，多使用自己開(kāi)發(fā)的庫(kù)存管理系統(tǒng)，導(dǎo)致D公司庫(kù)存管理體系無(wú)法做到信息的統(tǒng)一化管理。

4.專業(yè)化人才匱乏。多數(shù)工程機(jī)械經(jīng)銷商目前仍然以整機(jī)銷售為主，對(duì)后市場(chǎng)事業(yè)的重視度和定位有待提高。從事后市場(chǎng)的管理者多為服務(wù)團(tuán)隊(duì)經(jīng)理兼管，配件團(tuán)隊(duì)也多從維修人員中選拔，缺少懂運(yùn)營(yíng)、會(huì)分析的配件庫(kù)存運(yùn)營(yíng)的專業(yè)人才.

四、基于VMI模式下的經(jīng)銷商后市場(chǎng)配件庫(kù)存管理RSP應(yīng)用策略實(shí)施

（一）VMI的概念及與傳統(tǒng)庫(kù)存管理模式的比較

1.VMI的概念

《中華人民共和國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)物流術(shù)語(yǔ)》中對(duì)VMI的定義為：VMI是供應(yīng)商等上游企業(yè)基于其下游客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、庫(kù)存信息，對(duì)下游客戶的庫(kù)存進(jìn)行管理與控制。

2.VMI與傳統(tǒng)物流模式下庫(kù)存管理的比較

傳統(tǒng)供應(yīng)鏈管理中，經(jīng)銷商庫(kù)存控制與服務(wù)水平總是相互矛盾的。主機(jī)廠通過(guò)引導(dǎo)經(jīng)銷商建立緩沖庫(kù)存來(lái)減少缺件風(fēng)險(xiǎn)，提高顧客服務(wù)水平。但經(jīng)銷商庫(kù)存占用了大量的流動(dòng)資金，影響著企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，掩蓋了企業(yè)的管理問(wèn)題。當(dāng)庫(kù)存水平下降，掩蓋的問(wèn)題開(kāi)始暴露，企業(yè)將陷入困境。另一方面，傳統(tǒng)供應(yīng)鏈上的環(huán)節(jié)各自管理庫(kù)存，相互之間缺乏信息溝通，造成了所謂的“信息孤島”現(xiàn)象。因此不可避免地產(chǎn)生了需求信息的扭曲和滯后，從而加重了主機(jī)廠的配件供應(yīng)和庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，影響了供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行效率，最終增加了供應(yīng)鏈的總成本。

而VMI模式下，通過(guò)構(gòu)建統(tǒng)一的庫(kù)存管理平臺(tái)，強(qiáng)化經(jīng)銷商合理的庫(kù)存控制、在庫(kù)aging管理和基于有效需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，重視服務(wù)用件、銷售用件采購(gòu)的提前期因素考慮，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商-主機(jī)廠的庫(kù)存管理信息共享，樹(shù)立安全庫(kù)存概念并利用系統(tǒng)工具推進(jìn)滯銷配件的有效調(diào)配和消化，能夠最大限度實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理優(yōu)化的目的。

（二）工程機(jī)械后市場(chǎng)經(jīng)銷商配件庫(kù)存產(chǎn)生的原因

通過(guò)對(duì)D公司經(jīng)銷商在后市場(chǎng)配件庫(kù)存現(xiàn)況分析，形成庫(kù)存的主要原因有如下因素：

1.投機(jī)：根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷到某種配件在不久可能會(huì)上升，因此會(huì)加大購(gòu)買(mǎi)力度，以免以后花高價(jià)購(gòu)買(mǎi)同樣數(shù)量的物料。

2.服務(wù)水平：用滿足客戶需求，確保高水平服務(wù)。

3.主機(jī)廠價(jià)格折扣：因促銷等價(jià)格下降庫(kù)存儲(chǔ)備。

4.彌補(bǔ)預(yù)測(cè)誤差：市場(chǎng)預(yù)測(cè)與實(shí)際會(huì)有一定的誤差，為彌補(bǔ)所產(chǎn)生的誤差，應(yīng)適當(dāng)保持存量。

5.納期：因采購(gòu)周期長(zhǎng)、外協(xié)供貨不及時(shí)。

（三）庫(kù)存管理的要點(diǎn)

保持合理水平的庫(kù)存，首先要考慮以最低的實(shí)際成本，在正確的時(shí)間、將正確數(shù)量的正確零件提供到正確的地點(diǎn);其次要在庫(kù)存投資、客戶服務(wù)和操作效率之間保持合理平衡。庫(kù)存偏少，會(huì)影響服務(wù)維修時(shí)效引起客戶抱怨，還有可能造成潛在銷售機(jī)會(huì)無(wú)法及時(shí)滿足導(dǎo)致配件銷售丟單。庫(kù)存偏多，則會(huì)占用資金影響周轉(zhuǎn)，造成存儲(chǔ)費(fèi)用增加、人力成本上升，也是導(dǎo)致滯銷庫(kù)存的主要原因，更需要關(guān)注的是會(huì)掩蓋后市場(chǎng)配件方面真正的管理問(wèn)題。

（四）基于VMI管理方法下的庫(kù)存管理策略

運(yùn)用VMI管理方法，考慮工程機(jī)械配件庫(kù)存產(chǎn)生的原因及管理要點(diǎn)和行業(yè)屬性，通過(guò)計(jì)算出經(jīng)銷商的Recommended Stock List（RSL）的過(guò)程，引導(dǎo)經(jīng)銷商定期訂購(gòu)，防止過(guò)盈訂單，減少庫(kù)存中Slowmoving零件，達(dá)到庫(kù)存健康化效果。

依據(jù)經(jīng)銷商Retail銷售計(jì)算配件ABC等級(jí)后，按照設(shè)定邏輯計(jì)算每條配件月均需求、安全庫(kù)存、再訂貨點(diǎn)，當(dāng)前庫(kù)存量等因素最終分析出配件的推薦量，從而達(dá)到經(jīng)銷商整體庫(kù)存balance優(yōu)化，預(yù)測(cè)PR分析自動(dòng)化，降低經(jīng)銷商采購(gòu)人員庫(kù)存預(yù)測(cè)分析強(qiáng)度，減少長(zhǎng)期&呆滯庫(kù)存產(chǎn)生，提供庫(kù)存周轉(zhuǎn)率。

1.ABC等級(jí)分析法，指的是對(duì)經(jīng)銷商配件銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行模擬分析，管理配件單個(gè)品種（item）的重要性。具體按照銷售金額制定、預(yù)測(cè)容易性以V.C（變差系數(shù)）為區(qū)間設(shè)定基準(zhǔn)。

（1）重要性方面，以銷售金額為基準(zhǔn)，按照期間累計(jì)銷售占比設(shè)定比例，將庫(kù)存物品單個(gè)品種的銷售金額占總銷售金額（統(tǒng)計(jì)區(qū)間為前推12個(gè)月）的累計(jì)百分比為基礎(chǔ)，分為H、M、L三類。（占比可以按照70%-20%-10%設(shè)定）;

（2）預(yù)測(cè)難易度方面，以出庫(kù)趨勢(shì)穩(wěn)定基準(zhǔn)管理（VariationCoefficient），確定VC=訂單偏差/訂單平均，按照VC數(shù)值確定X、Y、Z三種類別（X：VC0～0.85;Y：VC0.85～1.5;Z：VC1.5以上）。

（3）基于管理優(yōu)先級(jí)和預(yù)測(cè)容易性兩個(gè)維度，可以將所有配件整體分為9宮格，每個(gè)配件根據(jù)都有相對(duì)應(yīng)的等級(jí)。

2.配件的再訂購(gòu)節(jié)點(diǎn)：ROP（Re-order Point Planning再訂購(gòu)節(jié)點(diǎn)）的制定需要考慮以下要素：動(dòng)態(tài)月均需求量、到貨周期、訂貨周期、安全庫(kù)存。ROP不是時(shí)間性的調(diào)度而是根據(jù)目前庫(kù)存水準(zhǔn)計(jì)算，當(dāng)前庫(kù)存低于ROP水準(zhǔn)時(shí)，應(yīng)該庫(kù)存及時(shí)補(bǔ)充。ROP計(jì)算邏輯如下圖：

（1）移動(dòng)月均需求量（WAMD）：采用前推12個(gè)月的月需求量來(lái)計(jì)算月均需求量（WAMD），其計(jì)算方法并不是簡(jiǎn)單的平均，而是采用加權(quán)平均計(jì)算。

（2）到貨周期（L/T）和緩沖周期（B.L/T）：設(shè)置到貨周期和緩沖器主要是基于工程機(jī)械行業(yè)中主機(jī)廠上游供貨單位交貨周期特點(diǎn)。L/T指到貨周期或在途時(shí)間（單位：月），例如某一配件納期為六天，此時(shí)的L/T=6/30=1/5（月）;B.L/T（Buffer Lead Time）為交貨緩沖期，防止交貨的不及時(shí)，一般設(shè)定為正常納期的50%，即50%×L/T。

（3）安全庫(kù)存：針對(duì)重要度高、出庫(kù)趨勢(shì)穩(wěn)定的配件，還需要根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定一定數(shù)量的安全庫(kù)存（可根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)面積、資金運(yùn)轉(zhuǎn)等因素確定動(dòng)態(tài)安全庫(kù)存）。

3.配件的在庫(kù)管理：通過(guò)月別在庫(kù)Aging（在庫(kù)庫(kù)齡，一般以月為單位）的變化趨勢(shì)能較為明顯的觀察到各階段別Aging的比重增加或減少情況，以便相應(yīng)的措施跟進(jìn)，防止庫(kù)存積壓。

（1）庫(kù)存優(yōu)化對(duì)象選定基準(zhǔn)：綜合考慮營(yíng)業(yè)利潤(rùn)及庫(kù)存管理費(fèi)用，建議將庫(kù)存Aging2年以上配件作為優(yōu)化對(duì)象。庫(kù)存2年內(nèi)且當(dāng)前庫(kù)存量大于過(guò)去1年內(nèi)的銷售總量，此類配件處于過(guò)剩狀態(tài);庫(kù)存2年以上，且近2年內(nèi)無(wú)需求的配件，此類配件處于呆滯狀態(tài)，Aging越長(zhǎng)，此配件出庫(kù)的可能性減少。

（2）處理建議：按照工程機(jī)械配件更換周期及經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)裝備工況情況，在庫(kù)庫(kù)齡超過(guò)3年（在庫(kù)AGING36個(gè)月以上）的品目要重點(diǎn)單獨(dú)管理，通過(guò)主機(jī)廠的全國(guó)庫(kù)存系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行區(qū)域間消化或者以渠道客戶為目標(biāo)進(jìn)行折價(jià)促銷以提升資金的使用效率。針對(duì)長(zhǎng)期間仍無(wú)法處理的配件，按照庫(kù)存跌價(jià)基準(zhǔn)進(jìn)行主機(jī)廠返退或者報(bào)廢處理。

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