吳建東 袁健翔 王猛

【摘 要】隨著市場競爭的不斷加劇，許多企業(yè)以增加應(yīng)收賬款的方式以提高產(chǎn)品的市場份額，提高產(chǎn)品銷量。應(yīng)收賬款作為企業(yè)資產(chǎn)的一部分，始終貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各個方面，在推動企業(yè)發(fā)展，促進(jìn)企業(yè)取得效益方面有著不可替代的作用。同時應(yīng)收賬款的盲目增加又會使企業(yè)面臨各種風(fēng)險，因此完善內(nèi)部控制，優(yōu)化管理策略，提高應(yīng)收賬款管理水平，加快應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，促使資金回籠，對于企業(yè)來說顯得尤為重要。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款;應(yīng)收賬款;周轉(zhuǎn)率;管理策略

為使企業(yè)持續(xù)經(jīng)營，其應(yīng)選合適的應(yīng)收款項持有量。加快資金周轉(zhuǎn)速度是擴(kuò)大銷售的主要指標(biāo)，而優(yōu)化應(yīng)收賬款管理是提高資金周轉(zhuǎn)速度的有效策略之一。應(yīng)收賬款管理的層級對企業(yè)能夠正常運(yùn)行具有很大意義，且在企業(yè)降低風(fēng)險、獲取收益等方面發(fā)揮著重要的作用。值得思慮的是，如何管理應(yīng)收款項，保障管理效力，為企業(yè)帶來益處，

一、應(yīng)收賬款管理的研究意義

應(yīng)收賬款管理的概念與目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理是指企業(yè)日常運(yùn)行的過程中，對應(yīng)收賬款進(jìn)行審核批準(zhǔn)，事后進(jìn)行催收等過程的管理。通過對企業(yè)應(yīng)收賬款的信用管理，分析應(yīng)收賬款形成的過程及結(jié)構(gòu)，采取措施進(jìn)行合理控制，降低風(fēng)險，從而達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。應(yīng)收賬款管理的意義。便于信管部門對應(yīng)收款項進(jìn)行管理。可提供詳細(xì)應(yīng)收賬款動態(tài)數(shù)據(jù)，反映應(yīng)收款項持有情況，管理者參考數(shù)據(jù)做出決策。避免應(yīng)收賬款過多而企業(yè)實際持有資金較少，幫助企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動開展。

二、影響應(yīng)收賬款管理的主要因素

外部環(huán)境因素：1.社會信用體制尚未建立。賒銷是指先銷售后收款。若社會沒有對信用銷售進(jìn)行監(jiān)督，對不講信用的客戶無處罰措施，那么信用銷售風(fēng)險會大大增加。2.市場競爭壓力。企業(yè)為站穩(wěn)腳跟，吸引客戶購買商品，采取了賒銷方式。賒銷雖為企業(yè)帶來好處，但形成一些應(yīng)收賬款。而應(yīng)收賬款并未使企業(yè)貨幣資金增加而是形成企業(yè)的一種債權(quán)，其過多會帶給企業(yè)不良影響。

內(nèi)部環(huán)境因素：1.內(nèi)部控制制度。企業(yè)的應(yīng)收賬款管理層級受到企業(yè)內(nèi)控程度的直接影響。若管理條例不完善，職工素質(zhì)不高，必然導(dǎo)致工作效率低下。制度不完善可能會出現(xiàn)尋找客戶、申請賒銷、賒銷審批、簽訂合同等均由一個人完成，或應(yīng)收賬款的監(jiān)督、催收等多崗位由一人負(fù)責(zé)的問題，嚴(yán)重違背企業(yè)會計準(zhǔn)則。加之企業(yè)內(nèi)部控制力度弱，應(yīng)收賬款管理監(jiān)督效力缺乏，可能使應(yīng)收賬款無法收回。2.企業(yè)法制觀念淡薄。企業(yè)銷售商品未在合同中明確還款期限及違約應(yīng)負(fù)責(zé)任。并在客戶有足夠資金而逾期未還款時，未采取法律手段進(jìn)行收回，例如民事訴訟等法律手段。

三、應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀及問題

Z股份公司創(chuàng)立時間為2005年11月，2011年8月16日在中國上市。其開展視頻網(wǎng)站、品牌電視等多項業(yè)務(wù)，自成立以來，Z股份公司取得很好的成就，獲得消費(fèi)者一致好評。

首先，Z股份公司應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀：1.應(yīng)收賬款的增長幅度大。Z股份公司近年來應(yīng)收賬款逐漸增加，由2014年期末的2.2億多元應(yīng)收賬款，增加到2017年9月的14億多元，其中應(yīng)收賬款的賬面價值增加速度最為明顯的是從2016年6月的574百萬元增加至2016年9月的1399百萬元。雖2017年6月和2015年年末應(yīng)收賬款的賬面價值有下降，但下降金額小于2014年到2017年期間所增加的金額。最終Z股份公司的應(yīng)收賬款還是呈現(xiàn)大幅度增加的趨勢。2.應(yīng)收賬款回收難度高。樂視手機(jī)與關(guān)聯(lián)交易而形成的應(yīng)收賬款為488萬元，Z股份公司2016年與關(guān)聯(lián)方交易而形成的應(yīng)收賬款為780百萬元。Z股份公司的應(yīng)收賬款大部分是與國外公司交易而形成。因關(guān)聯(lián)方企業(yè)運(yùn)行不良，Z股份公司受到關(guān)聯(lián)方的影響，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收難度高。企業(yè)資金難以收回，運(yùn)營成本增加，使利潤減少。3.應(yīng)收賬款占比大。2016年末Z股份公司的應(yīng)收賬款賬面價值為8699995元，占總資產(chǎn)的比重為3.35%，2017年9月30日的應(yīng)收賬款賬面價值為9739999元，占比為32.71%。Z股份公司的應(yīng)收賬款從2016年度末到2017年第三季度末，僅三個季度應(yīng)收賬款金額就增加了105399元。

其次，Z股份公司應(yīng)收賬款管理出現(xiàn)的問題：1.應(yīng)收賬款管理權(quán)責(zé)不明確。公司缺乏明確權(quán)責(zé)劃分，使各部門對職責(zé)沒有明確定位，部門間沒有形成相互監(jiān)督，對應(yīng)收賬款缺乏管理，公司未同客戶對賬，即便對了帳，但未形成合法有效企業(yè)往來賬對賬單等而無法發(fā)揮作用。其次銷售員工業(yè)務(wù)能力弱，容易出現(xiàn)問題，如客戶提供的信息與其實際情況不同，銷售人員收集到的信息不準(zhǔn)確，部門給無能力還款的客戶提供賒銷等。而這些問題的出現(xiàn)會造成高層通過信息不能做出正確的判斷。因此企業(yè)可能發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失。2.應(yīng)收賬款催收力度不夠。Z股份公司對于收回客戶所欠賬款未制定有效的催收制度。在應(yīng)收賬款形成后未設(shè)置專門人員對其催收。當(dāng)應(yīng)收款項到期時未進(jìn)行有效的催收手段，而是作壞賬處理，因此企業(yè)極可能發(fā)生經(jīng)濟(jì)損失。3.產(chǎn)品缺乏足夠的競爭優(yōu)勢。Z股份公司為提高競爭力，在無扎實技術(shù)的情況下大力拓展新業(yè)務(wù)。Z股份公司的業(yè)務(wù)面雖較廣，但對于其他專營企業(yè)，缺乏獨特的競爭優(yōu)勢，使得企業(yè)出現(xiàn)客戶數(shù)量減少，運(yùn)營情況不良，經(jīng)濟(jì)收益減少等問題。同一業(yè)務(wù)類型的企業(yè)數(shù)量變多產(chǎn)生企業(yè)供大于求市場競爭加劇的局面，缺乏獨特優(yōu)勢的企業(yè)極有可能會退出市場，最終面臨倒閉。

最后，Z股份公司應(yīng)收賬款管理存在問題的原因：1.商業(yè)競爭激烈。為提高經(jīng)濟(jì)收益，企業(yè)不單要靠產(chǎn)品特色，還應(yīng)該采取有效的銷售手段，如今賒銷已成為一種主要交易方式，賒銷雖然增加了企業(yè)的客戶流，但客戶的付款時間延長，企業(yè)雖已經(jīng)確認(rèn)了收入，但貨幣資金卻沒有真正地流入企業(yè)。而一些企業(yè)加快資金的周轉(zhuǎn)速度而故意拖欠賬款，社會誠信出現(xiàn)危機(jī)。2.企業(yè)自身問題。Z股份公司管理者只注重銷售，將銷售額作為業(yè)績指標(biāo)，而沒有有效的政策進(jìn)行催收。對于客戶逾期未還或故意拖欠應(yīng)收賬款，Z股份公司未制定制度及時催收，而是直接把應(yīng)收款項作壞賬處理。3.信用銷售缺乏規(guī)范程序。Z股份公司賒銷前未詳細(xì)調(diào)查，未對客戶信用等級和信用額度評估，合同中未規(guī)定回收期限，使應(yīng)收賬款難以收回。此外，我國與信用銷售匹配的措施缺乏。構(gòu)建一個完整的信用銷售體系需要從信用銷售管理部門、管理方法、專業(yè)人才、信用銷售標(biāo)準(zhǔn)等方面綜合考慮。

四、Z股份公司強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理的策略

（一）加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理制度。1.強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理意識。應(yīng)收賬款風(fēng)險發(fā)生的根本原因是高層的忽視，許多決策者對應(yīng)收賬款重要性的未評估，只注重生產(chǎn)與銷售，對公司其他資產(chǎn)僅做極其片面的形式上處理。在實際中應(yīng)將應(yīng)收賬款管理思想轉(zhuǎn)化為實質(zhì)行為，同時企業(yè)可將應(yīng)收賬款管理列入到職工工作表現(xiàn)的考核項目中，對表現(xiàn)優(yōu)異的職工進(jìn)行嘉獎，鼓勵全體員工加入到應(yīng)收賬款管理工作中來。2.完善應(yīng)收賬款管理制度。完整的應(yīng)收賬款管理制度是促進(jìn)款項收回和提高管理效率的措施。首先，Z股份公司需將應(yīng)收款項作為經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)，將應(yīng)收款項管理列入高管日常議程，重視應(yīng)收款項的監(jiān)督、催收;其次，在應(yīng)收賬款管理中，應(yīng)制定統(tǒng)一的規(guī)定，保證員工能夠各司其職，恪守崗位，設(shè)立有次序的核算系統(tǒng)，加強(qiáng)會計信息準(zhǔn)確性。企業(yè)大多已采用電算化處理業(yè)務(wù)，可充分利用金蝶等財務(wù)系統(tǒng)，對應(yīng)收款項實行電算化處理，可使應(yīng)收款項管理有條理。便于企業(yè)高層能隨時了解應(yīng)收賬款現(xiàn)狀，做出合理決策，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。3.提高企業(yè)員工素質(zhì)。高素質(zhì)的員工能提高效率，幫助企業(yè)增收;優(yōu)秀的職工能動員他人，帶動團(tuán)體優(yōu)良風(fēng)氣形成與發(fā)展。宣傳企業(yè)精神，提高職工素養(yǎng)是擴(kuò)大規(guī)模、獲取更高收益的必要措施。職工素養(yǎng)在工作效率中得到體現(xiàn)，工作效率反映出企業(yè)風(fēng)氣。試圖優(yōu)化應(yīng)收賬款管理模式，推動企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，必然要增強(qiáng)員工專業(yè)性，引導(dǎo)職工的積極性、主動性，通過組織活動、開通培訓(xùn)課程等方式來提升員工素養(yǎng)，使企業(yè)精神體系建成健全。

（二）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險防范機(jī)制。1.建立客戶動態(tài)資源管理系統(tǒng)。不同客戶根據(jù)合同在規(guī)定時間歸還欠款的情況不同，企業(yè)為收款而發(fā)生的費(fèi)用是不等的。因此為降低企業(yè)應(yīng)收賬款回收時間過長，發(fā)生壞賬、呆賬等風(fēng)險，Z股份公司應(yīng)對客戶進(jìn)行深入調(diào)查，區(qū)分客戶種類。（1）一般臨時性客戶。臨時性客戶與企業(yè)只有幾次交易，不會對其進(jìn)行調(diào)查，無法確定他們的資信情況。因此可給予客戶少量價格優(yōu)惠，以現(xiàn)銷現(xiàn)付的方式進(jìn)行銷售，避免應(yīng)收賬款形成。此銷售方式雖減少當(dāng)期銷售收入，但提前了收款時間，及時收回了貨款，減少了費(fèi)用和損失。（2）長期性往來客戶。不同于臨時性客戶，長期性往來客戶與企業(yè)交易比較頻繁和固定，企業(yè)可對客戶進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，根據(jù)客戶的資金周轉(zhuǎn)狀況、合同履行情況、與企業(yè)往來的歷史記錄等，對客戶信用進(jìn)行記錄歸集，確定等級，判斷能不能交易、商量付款時間金額等。2.設(shè)置信用管理機(jī)構(gòu)，對賒銷進(jìn)行管理。以往企業(yè)銷售都是采取現(xiàn)銷現(xiàn)付的方式，企業(yè)不需確定客戶的資信情況。而隨著國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會格局的變化，新的銷售方式逐漸形成，以往的組織機(jī)構(gòu)已無法滿足企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展。Z股份公司應(yīng)該據(jù)業(yè)務(wù)需求設(shè)置信管部門，對賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。3.建立應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系。賒銷監(jiān)控是指銷售部門接訂單后，確定賒銷前應(yīng)報經(jīng)信用管理部門審批，信管部門批準(zhǔn)可與該客戶進(jìn)行交易后，相關(guān)部門才能與客戶交易，通知倉庫為客戶供貨，在合同上寫明還款期限及違約責(zé)任。

（三）加強(qiáng)銷售合同的管理。在賒銷過程中，企業(yè)應(yīng)對銷售合同的管理予以重視，降低應(yīng)收賬款無法回收的可能性，避免形成壞賬呆賬。銷售合同應(yīng)該根據(jù)規(guī)定填寫完整，避免內(nèi)容填寫不完整導(dǎo)致銷售合同不具合法效力。合同由銷售部門填寫，同時雙方都需要簽字。經(jīng)有關(guān)部門核對無誤后，由財務(wù)部填寫銷售單?？蛻艨蓪N售單的其中一張作為憑證到倉庫領(lǐng)貨，剩余一張作為客戶購買貨物的憑證。企業(yè)應(yīng)及時通過法律手段解決，如民事訴訟、仲裁等法律手段，使客戶歸還欠款，避免款項逾期而引起企業(yè)運(yùn)行風(fēng)險。

（四）實行嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制體系好比建筑框架，如果框架不穩(wěn)，不符合“質(zhì)量”要求，無論建筑多宏偉，最終都會坍塌。好公司必有一套完整的內(nèi)控體系作為支撐，降低公司潛藏威脅。為按時收回應(yīng)收款項，Z股份公司必須對應(yīng)收款項實行嚴(yán)格的內(nèi)部控制制度：1.壞賬核銷憑證完備，要有完整的程序。核銷要有依據(jù)，除法定因素出現(xiàn)，如債權(quán)人破產(chǎn)、死亡等無法支付款項，否則不得隨意核銷。對于符合法定因素應(yīng)收賬款確實無法收回的情況，需對應(yīng)收賬款核銷，核銷過程中需專門人員監(jiān)督，監(jiān)督人員、經(jīng)辦人員及相關(guān)負(fù)責(zé)人需在核銷清單上簽章。應(yīng)收賬款核銷后應(yīng)專門登記，派專門人員管理，關(guān)注核銷的應(yīng)收賬款以后是否能收回。2.建立應(yīng)收賬款催收責(zé)任制度。Z股份公司設(shè)置的銷售部門主要負(fù)責(zé)了解需求量并銷售產(chǎn)品，信管部處理賒銷審批，兩個部門協(xié)調(diào)導(dǎo)致了應(yīng)收款項。而應(yīng)收款項形成后卻沒有人員對其管理。所以Z股份公司在賒銷發(fā)生之后應(yīng)設(shè)置專門人員對應(yīng)收賬款后續(xù)工作進(jìn)行管理，根據(jù)應(yīng)收款項收到的時間分類，同時派遣特定職員對應(yīng)收賬款進(jìn)行催收。對于快要到期的應(yīng)收賬款要重新編制明細(xì)賬，書面通知客戶應(yīng)收賬款即將到期，催促還款。實際上，只有在客戶歸還以前所欠款項后才能申請賒銷，對辦理視頻廣告業(yè)務(wù)的客戶，若其逾期未還款項，應(yīng)通知客戶，并對其投放的廣告予以停播。對于購買樂視終端的客戶，若其逾期未還款項，應(yīng)書面提醒客戶還款，同時通知倉庫停止供貨。3.建立員工獎懲制度。業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員對應(yīng)收賬款的回收負(fù)有責(zé)任，若債務(wù)人逾期未還，應(yīng)扣除相應(yīng)工作業(yè)績。應(yīng)收賬款的形成并沒有使資金真正流入企業(yè)而是形成企業(yè)的債權(quán)，應(yīng)收賬款占用資金的比例過大，會給企業(yè)運(yùn)行帶來風(fēng)險。隨著逾期天數(shù)的增加，扣除業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員的力度就應(yīng)該越大。公司計算業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員業(yè)績扣除比例時，可以按預(yù)期的天數(shù)劃分等級，如客戶超過一個月歸還款項的，扣除款項1/5的業(yè)績;超過兩個月歸還款項的，扣除款項2/5的業(yè)績;超過三個月歸還款項的，扣除款項3/5的業(yè)績;超過四個月歸還款項的，扣除款項4/5的業(yè)績;若客戶長時間未歸還貨款，則該業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員沒有業(yè)績。

（五）采取靈活的收款對策：1.對客戶提供現(xiàn)金折扣。若應(yīng)收款項回收期限較長，可能會使發(fā)生的欠款不能收到，給企業(yè)帶來風(fēng)險的幾率就會越大。因此為了使企業(yè)的債務(wù)人能夠及時償還貨款，可適當(dāng)給予客戶一些現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是為促進(jìn)客戶盡早還款而提供的優(yōu)惠。現(xiàn)金折扣表示方式為2/10，1/20，n/30（即客戶在10天內(nèi)還款，貨款折扣2%;在20天內(nèi)還款，貨款折扣1%，30天內(nèi)全額付款）。企業(yè)發(fā)生的現(xiàn)金折扣不應(yīng)該直接沖減應(yīng)收賬款和主營業(yè)務(wù)收入，而應(yīng)作為財務(wù)費(fèi)用計入當(dāng)期損益。例如Z股份公司向A公司銷售電視終端500000元（不考慮稅費(fèi)），形成應(yīng)收賬款500000元，若在10日內(nèi)付清貨款，則只需付500000*（1-2%）=490000元;若在20天內(nèi)付清貨款，則只需要付500000*（1-1%）=495000元;若在20天后付清貨款，則需要付全部貨款500000元。2.進(jìn)行應(yīng)收賬款債務(wù)重組。（1）以資產(chǎn)清償債務(wù)。當(dāng)客戶對于到期的應(yīng)收賬款無法以貨幣資金足額償還前欠貨款時，應(yīng)采取靈活的收款方式，例如可憑客戶一些有效資產(chǎn)（現(xiàn)金、自產(chǎn)產(chǎn)品、固資）來抵償所欠款項。企業(yè)應(yīng)對收到的資產(chǎn)價值科學(xué)評估，公允價值入賬。（2）債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)。Z股份公司的應(yīng)收賬款較多，債務(wù)人的種類也較多，例如股份有限公司、有限責(zé)任公司及消費(fèi)者個人等。當(dāng)股份有限公司作為債務(wù)人時，若該公司因出現(xiàn)無法按時足額償還所欠賬款的情況時，通過兩方溝通，將客戶無法歸還的賬款作為給客戶公司的投資，取得該公司的股本。（3）修改其他債務(wù)條件。除了以資產(chǎn)清償債務(wù)和將債權(quán)轉(zhuǎn)為股權(quán)以外，企業(yè)還可以減少對方客戶應(yīng)收賬款的回收數(shù)等方式回收應(yīng)收賬款。

五、研究結(jié)論

隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，社會上使用網(wǎng)絡(luò)的人越來越多，在這種情況下公司的數(shù)量也會變得越來越多，市場競爭逐漸激烈。首先，公司應(yīng)該使用有效手段，對應(yīng)收款項進(jìn)行管理。在客戶申請賒銷之前，通過規(guī)定的手續(xù)審核。在應(yīng)收款項形成之后，要派遣專門的員工對應(yīng)收款項進(jìn)行監(jiān)管，促使應(yīng)收款項可以按時收回。其次，公司還應(yīng)該對應(yīng)收賬款管理予以重視，在實際中應(yīng)該將應(yīng)收賬款管理思想轉(zhuǎn)化為實質(zhì)行為，拒絕形式主義。最后，公司應(yīng)注重發(fā)展市場反響較好的業(yè)務(wù)，擴(kuò)大其市場占有份額，充分利用已有的行業(yè)經(jīng)驗等優(yōu)勢，努力開發(fā)出能滿足更多消費(fèi)者需求及擁有良好發(fā)展前景的產(chǎn)品，提升公司的整體銷售規(guī)模和盈利水平，相信公司在將來必能開拓更廣闊的市場，取得更好的業(yè)績，為推動國家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與促進(jìn)社會進(jìn)步做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

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