大貓好規(guī)劃

小編身邊有不少朋友沉迷于網(wǎng)絡(luò)直播，欲罷不能。搶到了興高采烈，沒搶到感覺遺憾，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，下次再搶。如果主播推薦的東西恰好是你平時用的，少花錢當(dāng)然是王道。

但小編也發(fā)現(xiàn)，這些朋友也很容易被“種草”。原來沒用過的東西，沒需求的物件兒，也會因?yàn)橹鞑ネ扑]，就“搶”回家。

這就是，直播創(chuàng)造需求啊。

現(xiàn)在不光是實(shí)體商品上直播，連金融產(chǎn)品都上播了。比如，保險。

但直播買保險這事兒，靠譜嗎？

01

前些天，“小沈x聯(lián)合某保險公司，在直播間違規(guī)銷售保險產(chǎn)品，導(dǎo)致18萬人受欺騙”的消息登上微博熱搜。

明星直播帶貨保險，咋就是違規(guī)銷售，咋又欺騙了呢？

小編看了一下，原來隋況大概是這個樣子。

在直播間里，這位明星很賣力地推銷一款百萬醫(yī)療險，情緒激昂，吸引力十足。比如，稱只有購買保險，應(yīng)對風(fēng)險時“才能有備無患，才能長治久安，才能有幸福和諧的家庭”。

確實(shí)，保險并不是實(shí)體商品，看得見，摸得著，也不是買了馬上就能用，必須得發(fā)生保險事件才用得上，而保險事件又是概率事件。所以，得激發(fā)大家的風(fēng)險意識、焦慮感才行。

所以要論銷售話術(shù)，保險銷售人員的話術(shù)都經(jīng)過專門訓(xùn)練，相當(dāng)了得。而這位明星的口才很好，情緒感染力也很強(qiáng)。

但問題是，這位明星還十分賣力地提了一些不該說的話。比如“只要一塊錢，隨時不喜歡，隨時可以退”，尤其是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“一元錢”。

稍微有點(diǎn)常識的讀者都知道，一份百萬醫(yī)療險再便宜，也沒便宜到一元錢一份的地步。

所以，一元錢就是個賣保險的噱頭，第二個月保費(fèi)就會現(xiàn)出原形。

在投訴平臺上，經(jīng)常有人投訴，一元錢買的保險，到了第二個月就開始扣一百多、幾百元、上千元了。因?yàn)橐粋€月—影、幾百多、上千元，才是一份保險的真實(shí)費(fèi)率水平。

像百萬醫(yī)療險因?yàn)橐粋€月等待期的存在，也就是投保首月即便出險，除非是意外原因?qū)е碌?，保險公司不賠;而過了首月，才進(jìn)入正經(jīng)的全面保障期。所以，即便抱著就保一個月薅羊毛的心態(tài)去占這個“只要一塊錢”的便宜，也是不可能的。

而監(jiān)管則反復(fù)強(qiáng)調(diào)過，保險公司不得隨意調(diào)整保險費(fèi)率，必須按照報備費(fèi)率執(zhí)行。

那么這款產(chǎn)品報備過的費(fèi)率表，是否真的是首月費(fèi)率一元？還是為了吸引客戶投保，而編造了虛假的費(fèi)率呢？不得而知。

至少，這幾年各地監(jiān)管部門沒少因?yàn)轭愃频牟僮?，罰保險公司和保險平臺。

比如去年12月，銀保監(jiān)消保局就因?yàn)椤笆自?元”、“首月1元”的文案，通報了安心財險、輕松保、津投經(jīng)紀(jì)（京東平臺）、保多多經(jīng)紀(jì)（水滴平臺），因?yàn)樗鼈兯；ɑ顑海咽自律俳坏谋ＹM(fèi)，均攤至后11個月去了。

除此之外，“隨時不喜歡，隨時可以退”則不嚴(yán)謹(jǐn)，什么情況下能退保，什么時候不能退保，退保是否有損失，都沒有提到。

類似的bug還有很多。

直播中只提保什么大病、價格如何優(yōu)惠，卻不提免責(zé)事項、健康要求。

這就意味著會有壓根就不符合健康告知的人投保，后果就是錢交了，出事一分錢不賠，甚至連保費(fèi)都拿不回。

這些關(guān)鍵信息，如果主播不提醒，靠消費(fèi)者能自己知道嗎？答案是很難。

因?yàn)榭蛻粜“拙佣啵瑢ΡｋU這樣的復(fù)雜金融產(chǎn)品缺少認(rèn)知。

而且鏈接過去的投保網(wǎng)址，都是經(jīng)過反復(fù)優(yōu)化的，能不讓客戶勾選的，絕對不會讓客戶多點(diǎn)一下，因?yàn)槊總€操作，都意味著多少百分比的客戶流失。

甚至有的后臺連健康告知環(huán)節(jié)都不展示，變成默認(rèn)勾選。

小編家的隊友，要說也沒少受到熏陶，還不是一樣，前腳愛心爆棚的給人在眾籌平臺捐錢，后腳就被推銷了一份保險，點(diǎn)了兩下，居然說投保成功了……滿世界找退保入口都沒找到，最后只能打客服電話。

02

其實(shí)，類似的直播話術(shù)，并不是這位明星才有的。

很多直播間里的主播，帶貨賣保險產(chǎn)品時，無論是介紹，還是回答問題，都存在不合規(guī)的情況。

“只要產(chǎn)品不下架，我們的產(chǎn)品就可以給大家續(xù)交到100歲”

“只要買了，就可以理賠了”

“管掛號管幾次？有幾次就管幾次”

“如果下線，會給大家換保險產(chǎn)品的，換同類型的”

“花多少，報多少”

這是明星的影響力大，一場直播就帶貨18萬人，其他沒那么知名的主播呢，到底帶了多少人？又被誰關(guān)注到了嗎？

保險并非簡單粗暴地宣傳“物美價廉”那么簡單，只說優(yōu)勢，不說注意事項，只會帶來更多的問題。

對于直播這種新的銷售形式，監(jiān)管已經(jīng)進(jìn)行過多次風(fēng)險提示。

比如河北銀保監(jiān)局加大對分支機(jī)構(gòu)及從業(yè)人員短視頻直播賬號和信息發(fā)布的審核力度，堅決清理未經(jīng)報告開設(shè)賬號和發(fā)布內(nèi)容的行為，嚴(yán)格追究相關(guān)機(jī)構(gòu)和人員責(zé)任。

比如北京銀保監(jiān)局下發(fā)《關(guān)于保險網(wǎng)絡(luò)直播和短視頻風(fēng)險提示的通知》，就保險網(wǎng)絡(luò)直播和短視頻存在的風(fēng)險，給予轄內(nèi)保險機(jī)構(gòu)三方面提示。

比如天津銀保監(jiān)局也提示了金融直播營銷風(fēng)險，明確提出目前的幾大亂象。例如無資質(zhì)主體“魚目混珠”、直播平臺信息設(shè)置混亂、非專業(yè)人士誤導(dǎo)或欺騙，提示大家注意虛假或夸大宣傳、偷換概念、簡單比價、信息披露、風(fēng)險告知或提示不到位等銷售誤導(dǎo)風(fēng)險。

保險是商品，但又不是普通商品，它有一定的門檻和適用人群。在直播這種條件下，無法有效識別每個人的特性，也做不到一對一地充分溝通，小編建議大家不要輕易被“種草”。

如果真有保險需求，還需再多了解一點(diǎn)兒，緩一緩再伸出您想發(fā)財?shù)男∈謨骸?/p>