宮迅?jìng)ブ胁缮虒W(xué)首席專家

楊銘 瑪氏集團(tuán)跨業(yè)務(wù)單元總監(jiān)

談及招標(biāo)，有些人覺得從形式而言，這是一個(gè)公開、公平、公正的過程，因?yàn)椴还苁菄?guó)企還是民企，都會(huì)通過公開招標(biāo)為滿足要求的供應(yīng)商提供公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，也期望為企業(yè)降低成本。但在實(shí)踐中，招標(biāo)采購(gòu)會(huì)出現(xiàn)許多問題，比如串標(biāo)、圍標(biāo)、最低價(jià)中標(biāo)等。

作為采購(gòu)人員，在招標(biāo)過程中需要思考和衡量很多事情、因素，比如如何讓招標(biāo)采購(gòu)更合規(guī)、更有效率、更有效果，如何降低招標(biāo)全過程的風(fēng)險(xiǎn)，如何避免招標(biāo)形式和內(nèi)容中出現(xiàn)的問題。

這期《對(duì)話CPO》，我邀請(qǐng)了瑪氏集團(tuán)跨業(yè)務(wù)單元總監(jiān)楊銘，一起交流和分析招標(biāo)采購(gòu)相關(guān)問題。

楊銘有著豐富的國(guó)內(nèi)外采購(gòu)工作經(jīng)驗(yàn)，先后在達(dá)能餅干事業(yè)部、億滋（前身為“卡夫”）餅干業(yè)務(wù)單元等企業(yè)部門任職。

就職業(yè)經(jīng)歷角度而言，楊銘一直與食品打交道;就采購(gòu)角度而言，他負(fù)責(zé)過直接采購(gòu)，也負(fù)責(zé)過間接物料和服務(wù)類的采購(gòu)?？梢哉f，楊銘涉及了食品行業(yè)的所有采購(gòu)工作，他的經(jīng)驗(yàn)值得和大家分享。

如何在采購(gòu)合規(guī)的基礎(chǔ)上保證招標(biāo)有效？

我曾為國(guó)家行政學(xué)院做過培訓(xùn)，這是我做過的所有培訓(xùn)中對(duì)象級(jí)別最高的一次，參與人員中有央企的采購(gòu)主要負(fù)責(zé)人。

當(dāng)我講到供應(yīng)商管理中的采購(gòu)方式時(shí)，有人表示：“我們是國(guó)企，要求合規(guī)，而合規(guī)的要求就變成招投標(biāo)，但我們采購(gòu)總覺得所有產(chǎn)品都用招投標(biāo)的方式也不對(duì)?！比绾卧诓少?gòu)合規(guī)的基礎(chǔ)上保證招標(biāo)有效呢？

楊銘分享了3點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。

回歸招標(biāo)比價(jià)的初心

有招標(biāo)比價(jià)這個(gè)流程肯定比沒有好，我們要把握大方向。專業(yè)采購(gòu)人員要做的就是想方設(shè)法做好招標(biāo)比價(jià)的過程、流程，但仍然不夠，因?yàn)檫@只是一種形式。

在內(nèi)容方面，采購(gòu)要回歸招標(biāo)比價(jià)的初心：招標(biāo)比價(jià)到底是為了什么？為的是給甲方提高經(jīng)濟(jì)效益，提高其在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。采購(gòu)要通過招標(biāo)比價(jià)的形式健全市場(chǎng)秩序，甚至打擊一些灰色地帶和腐敗，這才是招標(biāo)比價(jià)的初心。

從老板角度看，所有物品都要招標(biāo)比價(jià)，這無可厚非，因?yàn)楫?dāng)下是一個(gè)商業(yè)社會(huì)。但如果要充分使用招標(biāo)比價(jià)這種形式，在流程上就可能有特殊審批、特殊對(duì)待的情況，因?yàn)椴豢赡芤坏肚小?/p>

從內(nèi)容角度看，提到招標(biāo)比價(jià)，學(xué)過采購(gòu)策略的人肯定都知道，只有在以杠桿象限的物品或者服務(wù)為品類的招標(biāo)中，才最能發(fā)揮招投標(biāo)本質(zhì)，也更能回歸初心，為企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)效益。

匹配好招標(biāo)的內(nèi)容和形式

對(duì)于要不要招標(biāo)比價(jià)，如果采購(gòu)人員有較大的決定權(quán)，可以思考一下某品類在企業(yè)采購(gòu)策略中發(fā)展到了哪個(gè)階段。因?yàn)樵诓少?gòu)品類里，如果沒有一個(gè)非常清晰的供應(yīng)商池子，沒有確認(rèn)的價(jià)格模式，老板并不會(huì)認(rèn)可和接受。

反之，如果已經(jīng)得到了一定的戰(zhàn)略投入，并且確認(rèn)了戰(zhàn)略供應(yīng)商的池子，甚至價(jià)格已經(jīng)清晰透明，采購(gòu)人員在品類里也做到了以整合者的身份提供全面服務(wù)的話，招標(biāo)可能就不再是一個(gè)必須的條件。

因此，還是楊銘的那句話：“內(nèi)容反過來會(huì)影響招投標(biāo)的形式?！?/p>

招投標(biāo)是一種非常有效的形式，大家都認(rèn)為它比較公平。當(dāng)然，形式為內(nèi)容服務(wù)，關(guān)鍵是如何匹配。采購(gòu)人員需要識(shí)別所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目是否適合于招標(biāo)，在企業(yè)當(dāng)中也應(yīng)該有相應(yīng)的做法。

我很贊同楊銘的觀點(diǎn)。有些采購(gòu)項(xiàng)目可以稱之為杠桿采購(gòu)項(xiàng)目，即供應(yīng)商是杠桿供應(yīng)商。我們可以采用招標(biāo)的方式確定杠桿供應(yīng)商（戰(zhàn)略供應(yīng)商不能招標(biāo)）。

如果要區(qū)分哪些是戰(zhàn)略供應(yīng)商、哪些是杠桿供應(yīng)商，采購(gòu)人員就要在前期做工作，也要讓企業(yè)知道供應(yīng)商的資源情況，然后用招投標(biāo)的方法確定有無效用，這樣企業(yè)才會(huì)信服。

保證招投標(biāo)有效的新邏輯和技巧

但我還是收到很多學(xué)員的提問，他們知道不是所有招標(biāo)都有效，但企業(yè)就是要求合規(guī)，所以他們也很煩惱。

對(duì)此，楊銘分享了他的看法：對(duì)于采購(gòu)品類，要先有采購(gòu)策略和定位，按照標(biāo)準(zhǔn)策略一步步往下走，推演出品牌定位，從而確定招投標(biāo)是不是必要的手段。

通常情況下，理想的招投標(biāo)會(huì)有技術(shù)要求。當(dāng)將這些技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)放到網(wǎng)上時(shí)，供應(yīng)商看完后會(huì)給出報(bào)價(jià)，然后我們可以做綜合比較，這就是理想中的招投標(biāo)流程。

例如，楊銘在包括卡車運(yùn)輸、快速消費(fèi)品公司的展品展架等在內(nèi)的杠桿品類招投標(biāo)中就有一些新邏輯和技巧。

第一，廣撒網(wǎng)。不要滿足于聯(lián)系過的供應(yīng)商，可以梳理行業(yè)現(xiàn)有供應(yīng)商，廣撒網(wǎng)。另外，在供應(yīng)商資源方面，采購(gòu)人員也需要做很多前期調(diào)研工作。

第二，做宣傳、路演。廣撒網(wǎng)后需要讓外圍供應(yīng)商相信企業(yè)有信心、有決心、有能力做招投標(biāo)?？梢匝?qǐng)企業(yè)內(nèi)部高層或者供應(yīng)商參加電話會(huì)議，鼓勵(lì)大家，這也是證明企業(yè)有信心做招投標(biāo)的一種方式。

第三，確定心理價(jià)位。針對(duì)每一個(gè)具體的品相，都可以制定心理價(jià)位。如何確認(rèn)心理價(jià)位呢？可以針對(duì)供應(yīng)商第一輪的報(bào)價(jià)做篩選和平均，根據(jù)成本結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)信息等決定心理價(jià)位。

第四，定向談判。要根據(jù)心理價(jià)位，非常透明地和這些供應(yīng)商做定向談判并進(jìn)行梳理。

如何看待最低價(jià)中標(biāo)？

最近幾年，經(jīng)常有人議論不應(yīng)該最低價(jià)中標(biāo)，尤其在建筑行業(yè)。業(yè)內(nèi)有種說法叫 “最低價(jià)中標(biāo)，餓死同行，累死自己，坑死業(yè)主?！币恍┳悦襟w經(jīng)常會(huì)發(fā)布反對(duì)最低價(jià)中標(biāo)的文章，國(guó)家也在不斷地呼吁，不能再最低價(jià)中標(biāo)。

最低價(jià)中標(biāo)顯然已經(jīng)成為一件廣受詬病的事。關(guān)于最低價(jià)中標(biāo)，楊銘認(rèn)為有3點(diǎn)值得交流。

最低價(jià)中標(biāo)應(yīng)該是追求的方向

采購(gòu)人員要站在足夠的高度看問題。商業(yè)環(huán)境還有待完善和健全的情況下，供應(yīng)商就不可避免地為了中標(biāo)而報(bào)低價(jià)格。因?yàn)楹芏喙?yīng)商并沒有穩(wěn)定的訂單，只能追求短期利潤(rùn)。

所以，在這樣一個(gè)歷史階段和前提條件下，最低價(jià)中標(biāo)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)弊端。如果商業(yè)環(huán)境、制度等方面都很健全的話，供應(yīng)商也會(huì)注重建立和經(jīng)營(yíng)自己的品牌，追求長(zhǎng)期的名聲和地位，最低價(jià)中標(biāo)一定是選擇供應(yīng)商的最好方式。

“最低價(jià)中標(biāo)應(yīng)該是我們追求的一個(gè)方向?！边@是楊銘的觀點(diǎn)。

不能徹底推翻最低價(jià)中標(biāo)這件事

楊銘還提到，在他以前任職的公司里有這樣一句話——“We decide from head to heart”，意思是不光要用腦子來決定，也要用心來決定。

其實(shí)這句話想表達(dá)的含義是形式和內(nèi)容同樣重要。如果企業(yè)或者領(lǐng)導(dǎo)部門過于追求最低價(jià)中標(biāo)的話，說輕一點(diǎn)，是一種懶政，因?yàn)橹灰畹蛢r(jià)中標(biāo)，采購(gòu)就安全了，這個(gè)企業(yè)也安全了;說重一點(diǎn)，可能是給利益輸送者又開了一個(gè)新口子。

楊銘提醒采購(gòu)人員，在招標(biāo)前要問自己：

第一，招標(biāo)要求是不是有足夠?qū)I(yè)的設(shè)定？

第二，招標(biāo)要求是不是足夠細(xì)化？

第三，后期的驗(yàn)收是不是能夠責(zé)任到人？驗(yàn)收是不是足夠嚴(yán)肅、嚴(yán)格和認(rèn)真？

將這些問題考慮好，才能真正解決最低價(jià)中標(biāo)帶來的弊端。

理性看待廢標(biāo)、標(biāo)后壓價(jià)行為

經(jīng)常有學(xué)員問我這樣的問題：如果委托第三方招標(biāo)，對(duì)結(jié)果不滿意能不能否決招標(biāo)？

回到采購(gòu)整體流程，如果企業(yè)采購(gòu)政策里允許做這樣的事情，廢標(biāo)本身也是一個(gè)比較正常的做法。

不過，采購(gòu)需要考慮兩點(diǎn)：

第一，流程上是否允許做這樣的事情？

第二，證明廢標(biāo)的理由是否足夠充分？

不僅要說服自己，還要說服供應(yīng)商。最后的收尾工作也要做足，要發(fā)公告，給供應(yīng)商發(fā)通知，甚至要給現(xiàn)有的供應(yīng)商一個(gè)交代。

楊銘認(rèn)為，如果有足夠的理由否決招標(biāo)結(jié)果或者廢標(biāo)，甲方就有權(quán)利做這件事情，《招投標(biāo)法》也是允許的，但很多企業(yè)在實(shí)踐中并沒有按照《招投標(biāo)法》進(jìn)行。

供應(yīng)商投標(biāo)，價(jià)格肯定是最重要的一個(gè)因素。一旦定標(biāo)，確定了中標(biāo)結(jié)果，理論上不應(yīng)該再修改標(biāo)里的任何內(nèi)容，更何況中標(biāo)價(jià)是最重要的一個(gè)組成部分。所以嚴(yán)重點(diǎn)說，這違反《招投標(biāo)法》。從整個(gè)行業(yè)角度看，這也會(huì)影響企業(yè)名聲，不利于行業(yè)健康發(fā)展。

作為采購(gòu)人員，楊銘不鼓勵(lì)標(biāo)后壓價(jià)，企業(yè)可以有第一輪、第二輪乃至第三輪招投標(biāo)，但這個(gè)招投標(biāo)要一直進(jìn)行。在這個(gè)過程中，讓供應(yīng)商感到壓力，知道目標(biāo)心理價(jià)位，并促使他報(bào)出一個(gè)更好的、具有經(jīng)濟(jì)效益的價(jià)格，才是目的。

供應(yīng)商只要知道還有標(biāo)后加價(jià)，在下次投標(biāo)時(shí)，就不會(huì)報(bào)最低價(jià)格，所以長(zhǎng)期來看，標(biāo)后壓價(jià)對(duì)行業(yè)不利，對(duì)甲方不利，對(duì)采購(gòu)員也不利。

這是堅(jiān)決不能做的事情。此外還有一個(gè)前提：得說服公司領(lǐng)導(dǎo)層。

楊銘強(qiáng)調(diào)，采購(gòu)人員一定要看長(zhǎng)線，要提醒老板看長(zhǎng)線，還要考慮事情的后果，并進(jìn)行換位思考，捕捉供應(yīng)商的心理變化。

我發(fā)現(xiàn)，作為采購(gòu)人員，有很多事不能替自己解釋。所以，我們要站在老板的角度，講老板關(guān)心的痛點(diǎn)，然后告訴他該怎么解決這些痛點(diǎn)，這樣很多問題就迎刃而解了。如果僅僅從采購(gòu)人員角度向老板解釋這樣做不對(duì)、那樣做不好，老板通常不會(huì)相信，而且解釋越多，老板越不信。

（整理：中采商學(xué)范穎）