姚秦川

幾年前，山本公司還只是日本一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司，從創(chuàng)業(yè)之初便一直虧損運(yùn)營(yíng)。為了解決這一困境，負(fù)責(zé)人山本泓一通過(guò)巧妙的溝通.最終讓公司起死回生。

山本公司的主要業(yè)務(wù)是向汽車(chē)廠商提供導(dǎo)航系統(tǒng)的服務(wù)，也就是所謂的外包公司。由于這一行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)太過(guò)激烈，山本泓一的公司在市場(chǎng)上幾無(wú)立足之地。當(dāng)時(shí)，和山本公司合作的一家廠商將條件變得越來(lái)越苛刻，對(duì)方第一年把價(jià)格壓低了3%，第二年干脆要求降價(jià)5%。

盡管降價(jià)會(huì)導(dǎo)致公司的純利潤(rùn)越來(lái)越少，但為了求生存，山本泓一不得不接受對(duì)方的“壓榨”。不過(guò)他心里也非常明白，如果一直做這樣的虧本生意，公司遲早有一天會(huì)倒閉，自己必須要想辦法尋求出路。

一天，山本泓一來(lái)到廠商那里，向?qū)Ψ教岢隽艘粋€(gè)關(guān)于高價(jià)商品的方案：“讓我們生產(chǎn)制作高規(guī)格的型號(hào)吧?！北疽詾闀?huì)有回旋的余地，沒(méi)想到對(duì)方想都沒(méi)想就直接拒絕了他的請(qǐng)求，這一結(jié)果令山本泓一更加失望。

回到公司后.山本泓一仔細(xì)回想了一下遭遇拒絕的原因。他突然發(fā)現(xiàn)，自己的提議有些太過(guò)直白，也帶有一種一廂情愿的色彩。那么，如何才能打動(dòng)對(duì)方使其同意自己的提議呢？山本泓一陷入了深思。

經(jīng)過(guò)一晚上的考慮，山本泓一終于想到了對(duì)策。第二天一早，他再次帶著自己的提案來(lái)到汽車(chē)廠商辦公室。這一次，山本泓一并沒(méi)有直接說(shuō)出自己的請(qǐng)求，而是在仔細(xì)研究了廠商的經(jīng)營(yíng)狀況后，使用了下面的措辭：“讓我們制作貴公司的旗艦型號(hào)吧！”

山本泓一這次也做好了碰釘子的準(zhǔn)備，不料他話(huà)音剛落，社長(zhǎng)便一拍大腿說(shuō)：“太好了，我們正在等你提這個(gè)方案，這個(gè)提議來(lái)得太及時(shí)了?！闭f(shuō)完，社長(zhǎng)還親自為山本泓一倒了一杯熱茶。

原來(lái)，廠商雖然有好幾種汽車(chē)導(dǎo)航系統(tǒng)，但缺少有代表性的旗艦型號(hào)。正是因?yàn)樯奖俱蛔屑?xì)分析了對(duì)方公司的情況和社長(zhǎng)的心理.才找到了這個(gè)“投其所好”的突破口。最終，山本泓一靠著這次合作，一舉走出困境，成為多家汽車(chē)廠家的供應(yīng)商。

（選自《中國(guó)花卉報(bào)》2018年1月29日）

賞析

古往今來(lái).但凡不通說(shuō)話(huà)之道者.都難成大事;而能成大事者，一定精通語(yǔ)言的藝術(shù)。許多時(shí)候，悟透說(shuō)話(huà)之道，便能在眾人中脫穎而出，更有可能讓自己的事業(yè)走向輝煌。