吳霏

硅谷著名投資人馬克·安德森曾說(shuō)：“軟件正在吞食整個(gè)世界?！倍凇镀脚_(tái)革命》一書(shū)中，杰奧夫雷G.帕克等人則指出：“平臺(tái)正在吞食整個(gè)世界”。其邏輯在于，以平臺(tái)為導(dǎo)向的經(jīng)濟(jì)變革為社會(huì)和商業(yè)機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了巨大的價(jià)值。

放眼全球，在互聯(lián)網(wǎng)效應(yīng)下，平臺(tái)企業(yè)優(yōu)勢(shì)驟顯，且逐步擠占傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)份額。顯然，在通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型重塑商業(yè)模式之際，走向平臺(tái)化已成為傳統(tǒng)企業(yè)打造新增長(zhǎng)曲線的必然趨勢(shì)。

值得注意的是，傳統(tǒng)銀行業(yè)已經(jīng)敏銳捕捉到平臺(tái)化發(fā)展趨勢(shì)。這其中，又以在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中率先進(jìn)入質(zhì)變階段的招商銀行走在前列。

繼今年3月提出打造“大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”，7月15日，招行再放大招， “財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”升級(jí)亮相。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人直言，“做財(cái)富平臺(tái)開(kāi)放其實(shí)有一個(gè)小小的野心，希望很多年以后，當(dāng)大家回憶起今天，北京一個(gè)再平常不過(guò)的盛夏下午，會(huì)恍然大悟：原來(lái)，從此刻開(kāi)始，中國(guó)大財(cái)富管理行業(yè)一個(gè)新時(shí)代的帷幕已經(jīng)開(kāi)啟?！?/p>

招行的雄心背后，是其意圖通過(guò)鏈接全市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)資管機(jī)構(gòu)，打造全新的大財(cái)富管理新生態(tài)圈。這樣做的原因在于，招行零售AUM時(shí)點(diǎn)規(guī)模近日已突破10萬(wàn)億元大關(guān)，零售客戶超1.6億，面對(duì)龐大且迅速增長(zhǎng)的AUM和客群，以及客戶愈發(fā)多元化的財(cái)富管理需求，僅靠招行自身提供服務(wù)顯然不夠，只有與合作伙伴形成合力，才能實(shí)現(xiàn)更廣范圍的帕累托改進(jìn)。

開(kāi)放進(jìn)階：主動(dòng)“走出去”

要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，首先就得邁出開(kāi)放這關(guān)鍵性的一步。對(duì)此，招行并不陌生：從探索生活場(chǎng)景全面的開(kāi)放，到此后產(chǎn)品的開(kāi)放，再到如今引入資管機(jī)構(gòu)，通過(guò)構(gòu)建起屬于自己的“銀行即平臺(tái)”商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，招行實(shí)現(xiàn)了開(kāi)放戰(zhàn)略的不斷進(jìn)階。

“過(guò)去招行是一個(gè)投資產(chǎn)品超市疊加中心化的選品與服務(wù)策略，僅僅是引入產(chǎn)品，而之后則是要引入服務(wù)，并與合作伙伴一起介入到產(chǎn)品的投前、投中、投后整個(gè)鏈條中?！碧峒叭缃竦拈_(kāi)放之變，招行相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這樣做一方面能讓客戶接受到更廣泛、專業(yè)和深入的服務(wù)，另一方面也可讓招行的合作伙伴（即產(chǎn)品提供方）直接觸達(dá)客戶，以便更有針對(duì)性地設(shè)計(jì)出符合客戶需求的產(chǎn)品。

明確了上述理念，招行逆市而行，選擇了一條主動(dòng)“走出去”的開(kāi)放路徑。市場(chǎng)通常認(rèn)為，擁有渠道者就是最大的“甲方”，其他機(jī)構(gòu)均會(huì)主動(dòng)登門謀求合作。

但作為“強(qiáng)渠道”的招行并不以為然?！斑@是一個(gè)雙向合作的關(guān)系，沒(méi)有誰(shuí)是‘甲方、誰(shuí)是‘乙方，越優(yōu)秀的機(jī)構(gòu)越會(huì)被市場(chǎng)追捧。招行一直是以開(kāi)放的心態(tài)，主動(dòng)‘走出去找機(jī)構(gòu)，而不是等機(jī)構(gòu)主動(dòng)‘走進(jìn)來(lái)?！鄙鲜稣行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人直言。

近年來(lái)，提銀行“開(kāi)放”者眾多，但很多銀行更多的是讓別人“走進(jìn)來(lái)”，而非自己“走出去”。顯然，“開(kāi)放”不僅僅是有相應(yīng)的能力就行，銀行本身的組織架構(gòu)、管理理念都需改變。如果不是一個(gè)開(kāi)放思維的管理理念，而是自營(yíng)的思維，那“走出去”很難。

理念上再往下一層級(jí)開(kāi)放，正是招行能走在平臺(tái)化發(fā)展前列的根本原因，這亦是“打造大財(cái)富管理價(jià)值循環(huán)鏈”的應(yīng)有之義。

基于此，招行首次將基金、私募、保險(xiǎn)、信托、貴金屬公司、銀行理財(cái)子公司等機(jī)構(gòu)同時(shí)引入“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”。據(jù)了解，入駐該平臺(tái)的合作機(jī)構(gòu)，可直接觸達(dá)其持倉(cāng)客戶和潛在客戶;作為平臺(tái)方，招行當(dāng)下則主要在私域、直播、陪伴、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)頁(yè)面制作、權(quán)益、小程序、數(shù)據(jù)能力等七方面向合作伙伴開(kāi)放。

但并非所有機(jī)構(gòu)都能入駐并得到這些開(kāi)放服務(wù)，因?yàn)樵陂_(kāi)放平臺(tái)入駐機(jī)構(gòu)的選擇上，招行設(shè)定了相應(yīng)的門檻。

比如，招行會(huì)考慮合作機(jī)構(gòu)是否與其有共同的價(jià)值觀，即是否能共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值;同時(shí)，招行會(huì)評(píng)估合作機(jī)構(gòu)的專業(yè)度，尤其在經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間檢驗(yàn)后，對(duì)方的產(chǎn)品能否在市場(chǎng)上保持亮眼的業(yè)績(jī)表現(xiàn)等;再者，合作機(jī)構(gòu)是否有專業(yè)的線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，是否能持續(xù)生產(chǎn)線上內(nèi)容等，這是重要的“加分項(xiàng)”;最后，合作機(jī)構(gòu)是否尊重招行的底線，即他們是否能接受招行在客戶隱私、信息安全保護(hù)等方面的基本要求。

市場(chǎng)同時(shí)關(guān)注，作為“裁判員”的招行，會(huì)如何推介合作機(jī)構(gòu)相關(guān)產(chǎn)品。招行相關(guān)負(fù)責(zé)人透露，招行圍繞著價(jià)值投資、資產(chǎn)配置等角度，有一套嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)。

這一點(diǎn)，從招商銀行App中已上線的8家友行理財(cái)子公司產(chǎn)品便可一窺端倪。登錄App后會(huì)發(fā)現(xiàn)，招行并未像其他機(jī)構(gòu)一般，做排名或?qū)Я黧w系。

“招行不愿意用排位等方式，引發(fā)各行理財(cái)子公司產(chǎn)品之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，更不希望通過(guò)所謂的排位來(lái)影響自身的判斷?！鄙鲜稣行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)。

有金融機(jī)構(gòu)人士坦言，招行深諳聚客之道。通過(guò)這些標(biāo)準(zhǔn)，招行已將越來(lái)越多的合作伙伴引入其平臺(tái)生態(tài)之中。據(jù)了解，目前已有40余家機(jī)構(gòu)入駐招行“財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)”。

差異化探索，錨定更大范圍開(kāi)放

標(biāo)準(zhǔn)之外，招行開(kāi)放背后的能力，更為合作機(jī)構(gòu)所看重。

被招行人親切稱為“臺(tái)長(zhǎng)”的張東（招行財(cái)富平臺(tái)部總經(jīng)理），通過(guò)一組數(shù)據(jù)向市場(chǎng)秀出招行的能力：截至目前，招商銀行App及掌上生活A(yù)pp月活用戶數(shù)已突破1億，前者全年登錄次數(shù)達(dá)到69億，是線下訪問(wèn)次數(shù)的近150倍。值得一提的是，招商銀行App中已有3個(gè)場(chǎng)景MAU突破3000萬(wàn)，4個(gè)場(chǎng)景突破2000萬(wàn)，7個(gè)場(chǎng)景突破1000萬(wàn)，19個(gè)場(chǎng)景突破100萬(wàn)。

但招行或也面臨著潛在挑戰(zhàn)。近年來(lái)，入局開(kāi)放者眾多，互聯(lián)網(wǎng)金融公司更是憑借平臺(tái)優(yōu)勢(shì)異軍突起，看似相同的服務(wù)背后，招行憑何競(jìng)奪到更多的市場(chǎng)份額？

在相關(guān)負(fù)責(zé)人看來(lái)，招行在做的事雖然與部分互金平臺(tái)看似相同，但實(shí)則有著本質(zhì)差異。比如從客戶結(jié)構(gòu)上看，通過(guò)資產(chǎn)分層后可發(fā)現(xiàn)，招行的客群質(zhì)量相對(duì)偏高，戶均資產(chǎn)超過(guò)6萬(wàn)元;在產(chǎn)品品類上，招行能夠向客戶提供的產(chǎn)品更為全面和豐富，覆蓋銀行理財(cái)、存款、基金、保險(xiǎn)、私募、信托、貸款等。

與此同時(shí)，招行與合作伙伴之間的關(guān)系，亦與互金平臺(tái)有著明顯不同。“互金平臺(tái)多是作為平臺(tái)方，希望機(jī)構(gòu)直接對(duì)客戶的整體收益、客戶的管理及維護(hù)去負(fù)責(zé)，而對(duì)招行來(lái)說(shuō)，肯定要直接去對(duì)客戶負(fù)責(zé)，并最終負(fù)責(zé)?！闭行邢嚓P(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)一步解釋稱，客戶最終認(rèn)可的是招行，因此客戶所有的投資體驗(yàn)、陪伴體驗(yàn)等，均需招行直接負(fù)責(zé)。

基于此，招行要做的是與機(jī)構(gòu)共同經(jīng)營(yíng)、服務(wù)客戶，讓客戶在招行平臺(tái)有更好的投資體驗(yàn)，而不是將所有客戶陪伴都交給合作機(jī)構(gòu)。

當(dāng)然，招行與互金平臺(tái)最大的不同，則在于“人+數(shù)字化”模式的搭建，這亦是招行的核心優(yōu)勢(shì)。“在數(shù)字化能力之外，招行有大量的線下網(wǎng)點(diǎn)和經(jīng)驗(yàn)豐富的客戶經(jīng)理。也就是說(shuō)，合作伙伴在招行平臺(tái)上生產(chǎn)、提供的內(nèi)容、服務(wù)等，后續(xù)招行可通過(guò)線上聯(lián)動(dòng)到線下渠道，向目標(biāo)客戶進(jìn)行觸達(dá)、轉(zhuǎn)化，并持續(xù)跟進(jìn)結(jié)果，再同步反饋到線上，實(shí)現(xiàn)行內(nèi)、行外、線上、線下的聯(lián)動(dòng)。”招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，聯(lián)動(dòng)的最終目的指向持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

在不久前召開(kāi)的招行2020年度股東大會(huì)上，行長(zhǎng)田惠宇指出，招行在“銀行3.0”模式的探索上，定義已經(jīng)基本清晰，即“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式+數(shù)字化的運(yùn)營(yíng)模式+開(kāi)放融合的組織模式”。這其中，“大財(cái)富管理的業(yè)務(wù)模式”關(guān)鍵點(diǎn)便在于“人+數(shù)字化”。

基于“人+數(shù)字化”，招行希望實(shí)現(xiàn)“同業(yè)異構(gòu)”和“異業(yè)同構(gòu)”。針對(duì)“同業(yè)異構(gòu)”，招行希望通過(guò)3.0模式建立起領(lǐng)先同業(yè)的數(shù)字化、平臺(tái)化、生態(tài)化的能力，且更具互聯(lián)網(wǎng)基因，更加開(kāi)放融合;“異業(yè)同構(gòu)”則是對(duì)標(biāo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一些交互能力和數(shù)字化服務(wù)能力，進(jìn)而為客戶提供可比肩互聯(lián)網(wǎng)頭部平臺(tái)的使用體驗(yàn)，同時(shí)更好地兼容招行線上、線下服務(wù)。

毋庸置疑，招行要走出一條既不同于純互聯(lián)網(wǎng)，又不同于傳統(tǒng)銀行的新發(fā)展路徑。

與此相應(yīng)的平臺(tái)開(kāi)放會(huì)是怎樣的？招行相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一方面，希望財(cái)富開(kāi)放平臺(tái)與招行的分行、支行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)一步融合，實(shí)現(xiàn)前者為后者賦能;另一方面，招行要去探索更大范圍的開(kāi)放，不僅限于機(jī)構(gòu)開(kāi)放，而是包括個(gè)人、非金融業(yè)態(tài)等在內(nèi)的大生態(tài)開(kāi)放。