韓靜（副教授/博士） 許欣然 廖麗珍

（1東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 江蘇 南京 210096 2新力集團(tuán)科技有限公司 上海 201106）

一、引言

成本習(xí)性理論是成本管理的重要理論基礎(chǔ)，而傳統(tǒng)理論認(rèn)為成本與業(yè)務(wù)量呈正比關(guān)系，但近十多年來的研究表明成本變動與業(yè)務(wù)量變動并不對稱，即成本與業(yè)務(wù)量的變化呈現(xiàn)出非對稱的關(guān)系，表現(xiàn)為當(dāng)業(yè)務(wù)量下降時，成本的邊際減少量小于業(yè)務(wù)量上升時的邊際增加量，這一現(xiàn)象被稱為“成本粘性”（Anderson et al，2003）。成本粘性概念的提出對揭示企業(yè)成本管理的“黑箱”起到重要作用，已成為管理會計(jì)領(lǐng)域一個重要的研究問題。梳理國內(nèi)外研究成果發(fā)現(xiàn)，不同學(xué)者研究角度不同，基于調(diào)整成本觀、代理成本觀、經(jīng)理人預(yù)期觀等角度規(guī)范分析了成本粘性產(chǎn)生的原因，并且在此基礎(chǔ)上實(shí)證研究了影響成本粘性的內(nèi)部因素和外部因素，其中外部影響因素主要集中于行業(yè)因素、政策因素、市場化水平等，而從客戶關(guān)系角度對成本粘性的影響研究較缺乏。

目前，雖有部分學(xué)者研究了客戶關(guān)系對成本粘性的影響，但觀點(diǎn)并不一致。有的學(xué)者認(rèn)為良好的客戶關(guān)系，可以帶來“合作效應(yīng)”，從而降低企業(yè)成本粘性（Gosman and Kohlbeck，2009）；而有的學(xué)者認(rèn)為當(dāng)客戶集中度超過某個值后，會增加企業(yè)的專有性投資進(jìn)而帶來“敲竹杠效應(yīng)”，從而增加成本粘性（Balakrishan，1996；朱開悉和胡秀峰，2018）；還有一些學(xué)者認(rèn)為客戶關(guān)系是把雙刃劍，既有“合作效應(yīng)”，又有“敲竹杠效應(yīng)”，使客戶關(guān)系與成本粘性之間呈現(xiàn)出U型非線性關(guān)系（王雄元和高開娟，2017）。另一方面，研究表明作為影響合作雙方議價能力的企業(yè)市場地位，一定程度上決定其擁有的資源、能力以及在交易中所處的地位，進(jìn)而對企業(yè)交易結(jié)果及其財(cái)務(wù)行為產(chǎn)生重要影響，那么市場地位是否也會影響成本管理行為，進(jìn)而對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生影響？為此，本文在現(xiàn)有研究基礎(chǔ)上，基于關(guān)系契約理論和談判力理論，實(shí)證檢驗(yàn)客戶關(guān)系對成本粘性的影響，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步考察市場地位對兩者關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。本文可能的主要貢獻(xiàn)在于：將市場地位作為客戶關(guān)系與成本粘性的調(diào)節(jié)變量，檢驗(yàn)其對客戶關(guān)系與成本粘性的調(diào)節(jié)作用，不僅豐富了成本粘性的理論研究，而且為企業(yè)準(zhǔn)確自我定位，并為企業(yè)有效進(jìn)行成本管理決策提供一定的經(jīng)驗(yàn)證據(jù)。

二、理論分析與研究假設(shè)

（一）企業(yè)客戶關(guān)系對成本粘性的影響

20世紀(jì)80年代以來，供應(yīng)鏈管理逐漸得到理論與實(shí)務(wù)界的關(guān)注，客戶作為其中的核心部分，客戶關(guān)系對企業(yè)的影響也受到學(xué)術(shù)界的廣泛關(guān)注（李娜和吳靜樺，2020），隨著互利共贏的“供應(yīng)商-客戶”關(guān)系逐漸成為供應(yīng)鏈關(guān)系的重要導(dǎo)向，越來越多的企業(yè)開始依賴一個或幾個特定的客戶（Chen and Paulraj，2004）。Claycom等（1999）研究表明，具有較高客戶集中度的企業(yè)有著較為穩(wěn)定的合作關(guān)系，信息透明度得到提高，有助于企業(yè)更好地獲得運(yùn)營信息，增加對市場的了解，提高管理者對未來銷售預(yù)測的準(zhǔn)確度。王雄元和高開娟（2017）研究認(rèn)為企業(yè)與客戶之間合作關(guān)系有利于減少信息屏障，幫助管理者提高產(chǎn)品需求預(yù)測的準(zhǔn)確性，當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)量提升時，可以及時投入資源以滿足需求，而當(dāng)業(yè)務(wù)量下降時，可根據(jù)下游客戶的需求對產(chǎn)品進(jìn)行較為準(zhǔn)確的預(yù)測，從而降低管理者對未來的樂觀預(yù)期，使成本粘性得到弱化。由于成本粘性的成因之一是管理者對未來業(yè)績的樂觀預(yù)期（韓靜和吳曉茹，2018），良好的客戶關(guān)系可以增加管理者預(yù)測準(zhǔn)確度，降低企業(yè)的資源調(diào)整成本，進(jìn)而弱化成本粘性。

但隨著企業(yè)對客戶的依賴性增強(qiáng)，容易形成失衡的“企業(yè)-客戶”關(guān)系，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。一方面，有著較高集中度的客戶會擁有較強(qiáng)的議價能力，使企業(yè)在談判中處于被動地位（Balakrishan等，1996），當(dāng)銷量下滑時，這類客戶的議價能力進(jìn)一步加強(qiáng)，借此優(yōu)勢在產(chǎn)品價格上獲得額外好處，使成本難以降低，產(chǎn)生較高的成本粘性。另一方面，為留住和吸引較高集中度的客戶，企業(yè)也有提高關(guān)系專用性投資以維系這類客戶的動機(jī)。朱開悉和胡秀峰（2018）的研究表明客戶集中度越高，專用性資產(chǎn)投入越多。通常一旦這種資產(chǎn)投入較高，就具有“鎖定”效應(yīng)，遇到雙方交易中斷或結(jié)束的情況，將面臨很高的成本。當(dāng)企業(yè)銷售收入下滑時，削減資源就面臨著放棄之前投入的專用性資產(chǎn)投資，產(chǎn)生高昂的成本，企業(yè)管理層會產(chǎn)生放棄此類投資的動機(jī)。同時，交易波動可能僅是暫時的,如果立即調(diào)整，可能造成不必要的開支（葛遠(yuǎn)揚(yáng)，2013）。因此，當(dāng)企業(yè)面臨業(yè)務(wù)量下降時，為了降低現(xiàn)階段轉(zhuǎn)移資源的成本，及以后業(yè)績上升再次投入資源新增的成本，不會立刻縮減與其大客戶相關(guān)的資源，從而產(chǎn)生較高的成本粘性。

基于上述分析，本文提出假設(shè)1：

H1：企業(yè)的客戶關(guān)系與成本粘性之間存在U型的非線性關(guān)系。

（二）市場地位對客戶關(guān)系與成本粘性關(guān)系的影響

市場地位是企業(yè)某一主營產(chǎn)品在所有滲透區(qū)域內(nèi)的綜合市場占有率。高市場地位的企業(yè)其主營產(chǎn)業(yè)要領(lǐng)先于同行企業(yè)，其產(chǎn)品有較強(qiáng)的核心競爭力，同質(zhì)化程度較低，具有不易被替代的特點(diǎn)。市場地位較高的企業(yè)由于市場份額大，在規(guī)模上的優(yōu)勢也會給產(chǎn)品價格和售后服務(wù)方面帶來優(yōu)勢，企業(yè)不太擔(dān)心流失客戶，因?yàn)榭蛻舻霓D(zhuǎn)換成本較高?？蛻魧@些企業(yè)會產(chǎn)生粘性，忠誠度較高，主觀原因單方面中斷交易的可能性較小。當(dāng)企業(yè)存在關(guān)鍵客戶時，市場地位較低的企業(yè)，由于缺乏上述優(yōu)勢，會更加積極去維護(hù)與關(guān)鍵客戶的合作關(guān)系，表現(xiàn)出更強(qiáng)的合作態(tài)度，而市場地位高的企業(yè)則會缺乏這方面的動力。市場地位低的企業(yè)積極維護(hù)合作關(guān)系的行為，不僅可以降低調(diào)整成本，還便于信息共享，降低需求的不確定性，有利于管理者對未來銷量預(yù)測的準(zhǔn)確性，降低管理者預(yù)期對成本粘性的影響（王雄元和高開娟，2017），從而減弱客戶關(guān)系對成本粘性的弱化作用。但隨著客戶集中度的提高，雙方之間的力量對比會發(fā)生變化，不同市場地位的企業(yè)雙方會具有不同的談判力量，對于低市場地位的企業(yè)來說，這種力量傾斜程度會加深。當(dāng)市場地位低的企業(yè)對大客戶進(jìn)行專用性資產(chǎn)投資時，容易對客戶產(chǎn)生依賴，又因?yàn)槠洚a(chǎn)品由于同質(zhì)化程度高，缺乏競爭力，關(guān)鍵客戶的供貨渠道容易被替代，企業(yè)此時就會面臨大客戶為了追求自身利益最大化，利用較強(qiáng)的議價能力對其進(jìn)行“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)，因此，在銷售量下降時，考慮到日后銷量上升時會產(chǎn)生向上的調(diào)整成本，也不會立即縮減已投入的資源，從而會增強(qiáng)客戶關(guān)系對成本粘性的強(qiáng)化作用。

基于上述分析，本文提出假設(shè)2：

H2：與高市場地位企業(yè)相比，低市場地位企業(yè)的客戶關(guān)系與成本粘性具有顯著的U型非線性關(guān)系。

三、研究設(shè)計(jì)

（一）樣本選取與數(shù)據(jù)來源

本文選取2009—2017年在滬深證券交易所上市的制造業(yè)公司，由于相關(guān)變量的計(jì)算需要用到滯后兩期的數(shù)據(jù)，故實(shí)際樣本期間為2011—2017年。在樣本選取的過程中，對數(shù)據(jù)進(jìn)行了以下處理：（1）剔除財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不完整的公司；（2）剔除有明顯信息錯誤的觀測值；（3）剔除了當(dāng)年?duì)I業(yè)成本大于銷售收入的觀測值；（4）剔除不能滿足至少連續(xù)兩年有銷售收入和營業(yè)成本的觀測值。通過以上處理，最終獲得5 875個樣本觀測值。

（二）變量定義

1.被解釋變量。本文參考Anderson et al.（2003）有關(guān)成本粘性的計(jì)量方法，以銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用的變動（lnCos?ti,t/Costi,t-1）與營業(yè)收入的變動（lnSalei,t/Salei,t-1）來衡量成本粘性。

2.解釋變量。本文主要解釋變量是客戶關(guān)系。近年來，國內(nèi)外研究者多采用客戶集中程度（C）（前五大客戶銷售收入占總銷售收入的比值）作為衡量客戶關(guān)系的指標(biāo)，因此，本文以前五名客戶銷售額占年度銷售總額比例，即客戶集中度衡量客戶關(guān)系。

3.調(diào)節(jié)變量。本文參照張新明（2012）的做法，在衡量市場地位時，也同樣用市場占有率指標(biāo)（MP），即該企業(yè)所在行業(yè)的市場份額，表明企業(yè)在其行業(yè)內(nèi)的“勢力范圍”。市場地位的高低取決于市場份額的大小。

4.控制變量。在控制變量的選取上，本文借鑒ABJ（2003）、Banker（2013）等的相關(guān)研究成果，選取宏觀經(jīng)濟(jì)增長率（Growth）、資產(chǎn)密集度（AI）、員工密集度（EI）、是否連續(xù)兩年銷售收入下降（SD）、行業(yè)（Industry）、年份（Year）作為控制變量。具體變量定義見下頁表1。

表1 變量定義與計(jì)算方法

（三）模型構(gòu)建

借鑒Anderson（2003）的研究模型，建立模型（1）和模型（2）檢驗(yàn)客戶關(guān)系對成本粘性的影響。

用模型（1）檢驗(yàn)客戶關(guān)系對成本粘性的影響，需要關(guān)注β3，如果β3顯著為正，那么客戶關(guān)系會弱化成本粘性，反之，若β3顯著為負(fù)，則客戶關(guān)系就會增強(qiáng)成本粘性。模型（2）中則需要關(guān)注β3和β4，如果β3為正，β4為負(fù)，則可以證明隨著客戶集中度的提高，會強(qiáng)化成本粘性。

在考察市場地位對客戶關(guān)系與成本粘性兩者關(guān)系的影響中，將樣本按照市場份額均值為標(biāo)準(zhǔn)，分為高市場地位與低市場地位兩組樣本，利用上述模型（1）和模型（2）進(jìn)行分組回歸，檢驗(yàn)H2，此處不再贅述。

四、實(shí)證結(jié)果與分析

（一）描述性統(tǒng)計(jì)分析

表2是主要變量描述性統(tǒng)計(jì)結(jié)果，收入增長率均值為40.3%，中位數(shù)為9.5%，由此可見，大多數(shù)企業(yè)營業(yè)收入處于高速增長狀態(tài)，同時，成本增長率均值為22%，中位數(shù)為10.8%，表明企業(yè)成本隨著收入的增長也處于上升狀態(tài)。從中位數(shù)來看，成本上升的速度要快于收入增加的速度，表現(xiàn)為成本變動與收入變動不配比，可以判定成本粘性的存在性。另外，客戶關(guān)系指標(biāo)顯示，前五大客戶采購的總金額平均占上市公司銷售收入的28.8%，中位數(shù)為23%，前五大客戶采購比例的平方和約為0.123，表明上市公司有較高的客戶集中度。

表2 主要變量描述性統(tǒng)計(jì)

（二）回歸分析

1.客戶集中度對成本粘性影響的回歸結(jié)果與分析。表3報(bào)告了H1的檢驗(yàn)結(jié)果。表3第（1）列結(jié)果顯示β3為0.233，且在1%的水平上顯著為正，表明企業(yè)客戶集中度較高時，有利于信息在雙方之間的流動，幫助管理層提高對未來銷量預(yù)測的準(zhǔn)確性，當(dāng)業(yè)務(wù)量下降時，可以適時調(diào)整資源投入，降低成本粘性。同時，表3第（2）列報(bào)告了客戶集中度平方項(xiàng)的檢驗(yàn)結(jié)果，可以看到β3為0.889，在1%水平上顯著為正，而β4為0.622在1%的水平上顯著為負(fù)，表明隨著客戶集中度的提升，企業(yè)會增加專用性資產(chǎn)的投資，以維持與大客戶之間的良好關(guān)系，不會在業(yè)務(wù)量下降時立刻減少這部分資源；另一方面，這種投資具有鎖定效應(yīng)和專用性，一旦合作關(guān)系破裂也會面臨較高的調(diào)整成本和轉(zhuǎn)換成本，從而增強(qiáng)成本粘性。表3的檢驗(yàn)結(jié)果表明，客戶關(guān)系與成本粘性之間是U型非線性關(guān)系，H1得到驗(yàn)證。

表3 客戶關(guān)系對成本粘性影響的實(shí)證檢驗(yàn)結(jié)果

2.市場地位對客戶關(guān)系與成本粘性關(guān)系的影響回歸結(jié)果與分析。下頁表4報(bào)告了H2的檢驗(yàn)結(jié)果。表4第（1）列顯示，對于高市場地位企業(yè)，β3為0.017，但并不顯著，主要是因?yàn)槭袌龅匚桓叩钠髽I(yè)由于其自身較高的競爭力以及擁有更多的資源，在談判中也處于優(yōu)勢地位，不會刻意維護(hù)現(xiàn)有客戶，因而客戶關(guān)系對成本粘性沒有顯著的影響；表4第（2）列顯示，對于低市場地位企業(yè)，β3為0.219且在1%水平上顯著為正，表明市場地位低的企業(yè)會盡力維護(hù)現(xiàn)有客戶，促進(jìn)合作并保持信息溝通，降低未來需求的不確定性，從而降低成本粘性。同時，表4報(bào)告了當(dāng)客戶集中度過高時，不同市場地位的客戶關(guān)系對成本粘性的影響。表4第（3）列顯示，對于高市場地位的企業(yè)，β3為0.281，β4為-0.337，說明過高的客戶集中度與成本粘性負(fù)相關(guān)，但這種相關(guān)性并不顯著。表4第（4）列顯示，低市場地位的企業(yè)，β3為1.283且在1%水平上顯著，β4為-0.967，在1%的水平上顯著，主要是由于市場地位低的企業(yè)客戶集中度過高，投入較多的專用性資產(chǎn)，會對客戶產(chǎn)生依賴，在雙方談判中處于劣勢，有被“敲竹杠”的風(fēng)險(xiǎn)，該類企業(yè)需要依賴承諾性資源的投入來維持穩(wěn)定的客戶關(guān)系，當(dāng)業(yè)務(wù)量上升時，有動力去投入更多的資源維系關(guān)系，當(dāng)業(yè)務(wù)量下降時也不會立刻調(diào)整承諾性資源，從而導(dǎo)致較高的成本粘性，有顯著的U型非線性關(guān)系。表4的檢驗(yàn)結(jié)果表明，相比高市場地位企業(yè)，低市場地位企業(yè)的客戶關(guān)系與成本粘性具有顯著的U型非線性關(guān)系，H2得到驗(yàn)證。

表4 企業(yè)地位對客戶關(guān)系與成本粘性兩者關(guān)系影響的實(shí)證檢驗(yàn)結(jié)果

（三）穩(wěn)健性檢驗(yàn)

為了驗(yàn)證結(jié)果的可靠性，本文做了如下穩(wěn)健性檢驗(yàn)：以企業(yè)的營業(yè)成本替代銷售和管理成本作為被解釋變量進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)；采用中值方法替代均值方法劃分市場份額衡量市場地位，對H2回歸分析進(jìn)行穩(wěn)健性檢驗(yàn)。經(jīng)過上述檢驗(yàn)，回歸結(jié)果與前文無實(shí)質(zhì)性差異。限于篇幅，檢驗(yàn)結(jié)果略。

五、結(jié)論與啟示

本文以2009—2017年上市制造業(yè)公司為研究樣本驗(yàn)證了企業(yè)客戶關(guān)系對成本粘性的影響，同時考察了不同企業(yè)市場地位的高低對兩者關(guān)系的調(diào)節(jié)作用。結(jié)果表明：

1.客戶關(guān)系與成本粘性兩者之間存在U型的非線性關(guān)系。

2.當(dāng)考慮市場地位后發(fā)現(xiàn)，相比高市場地位企業(yè)，低市場地位企業(yè)的客戶關(guān)系與成本粘性具有顯著的U型非線性關(guān)系。

綜合本文分析和檢驗(yàn)，可以看出客戶關(guān)系會給企業(yè)帶來正反兩方面的影響，因此，首先，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與客戶之間的合作，加強(qiáng)信息溝通，及時了解市場信息，提高管理層預(yù)期的準(zhǔn)確性。其次，客戶集中高度過高的企業(yè)要關(guān)注專用性資產(chǎn)投資，避免對客戶產(chǎn)生過分依賴，同時企業(yè)也可以通過積極打造自身，提高核心競爭力來增加雙方交易中的談判能力。最后，當(dāng)企業(yè)的市場地位不高時，由于客戶關(guān)系會對成本粘性產(chǎn)生正反兩方面的影響，就需要這類企業(yè)準(zhǔn)確進(jìn)行自我定位，在建立和維護(hù)客戶關(guān)系時，避免過分依賴客戶帶來的負(fù)面效應(yīng)，防止客戶集中度過高，面臨被“敲竹杠”風(fēng)險(xiǎn)，產(chǎn)生較高的成本粘性。