文/本刊記者 王冬艷

2021年1月14日，中國(guó)銀行南京分行成立分行級(jí)私人銀行家團(tuán)隊(duì)。經(jīng)支行推薦、分行面試選拔，中國(guó)銀行南京建鄴支行副行長(zhǎng)黃麗麗憑借13年金融從業(yè)經(jīng)歷、10年高凈值客戶金融資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)脫穎而出，成為12人私人銀行家團(tuán)隊(duì)中的一員。從封閉式柜臺(tái)到開放式柜臺(tái)，從營(yíng)銷崗到管理崗，一路走來，黃麗麗覺得只有用心去做一件事，才能有收獲。

迎接挑戰(zhàn)

2008年，黃麗麗大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入中國(guó)銀行南京分行工作。她從柜臺(tái)做起，不到一個(gè)月的時(shí)間就上手了現(xiàn)金業(yè)務(wù)。2009年下半年，黃麗麗轉(zhuǎn)到開放式柜臺(tái)，負(fù)責(zé)非現(xiàn)金類業(yè)務(wù)的同時(shí)開始接觸理財(cái)業(yè)務(wù)?！澳菚r(shí)銀行有了對(duì)外銷售的理財(cái)產(chǎn)品，并設(shè)置了理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理等營(yíng)銷崗位?！辈贿^，黃麗麗覺得自己的性格內(nèi)向，不適合做營(yíng)銷。

“帶我的師傅很專業(yè)，她告訴我應(yīng)該迎接挑戰(zhàn)。我就跟她學(xué)，看她怎么跟客戶溝通、怎么講產(chǎn)品。”通過觀察，黃麗麗發(fā)現(xiàn)客群種類很多，有企業(yè)老板、公司白領(lǐng)、自由職業(yè)者、退休人員……面對(duì)不同的客群要用不同的溝通方式。同時(shí)她意識(shí)到，做營(yíng)銷，要建立、維護(hù)客戶關(guān)系，這樣才能展開后續(xù)工作。“客戶到銀行辦理業(yè)務(wù)，哪怕只是轉(zhuǎn)個(gè)賬，讓我?guī)兔Π才殴衽_(tái)，一來二去就熟悉了，如果他有需求，自然會(huì)找我購(gòu)買產(chǎn)品。”

2010年年底，黃麗麗轉(zhuǎn)崗成為理財(cái)經(jīng)理，不僅銷售固定收益的理財(cái)產(chǎn)品，還銷售基金?；鹩酗L(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)過2008年金融危機(jī)，很多基金客戶都存在虧損情況，一度比較擔(dān)心，但在她專業(yè)耐心的地解釋下，客戶最后都能理解?！颁N售理財(cái)產(chǎn)品一定要跟客戶講清楚，有售前，更要有售后?！痹邳S麗麗看來，和客戶建立信任關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，有的客戶注重收益，給他介紹產(chǎn)品就要謹(jǐn)慎，看準(zhǔn)客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好，再根據(jù)他的資金使用情況去做配置。幾年實(shí)踐下來，黃麗麗越來越沉穩(wěn)。

用心維護(hù)客戶

2013年，黃麗麗休完產(chǎn)假后被調(diào)到營(yíng)業(yè)部。當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)行情發(fā)生了變化，電子交易類業(yè)務(wù)快速上升，理財(cái)經(jīng)理面臨著巨大挑戰(zhàn)?！笆謾C(jī)銀行出來前，客戶辦理業(yè)務(wù)要到銀行網(wǎng)點(diǎn)，手機(jī)銀行普及后，沒有那么多客戶頻繁到銀行來辦業(yè)務(wù)。如今，資管新規(guī)下，很多理財(cái)產(chǎn)品沒有固定收益。比如一款理財(cái)產(chǎn)品的基準(zhǔn)利率是4%，到期時(shí)可能低于4%。這都給銷售理財(cái)產(chǎn)品帶來了難度?！?/p>

中國(guó)銀行每年會(huì)為員工提供各類提升課程，涉及客戶維護(hù)、營(yíng)銷技巧、專業(yè)技能等多個(gè)領(lǐng)域。黃麗麗每次都積極參加，并把客戶維護(hù)當(dāng)作一門必修課。在與人交往中，黃麗麗覺得自己是慢熱型，對(duì)于不熟的客戶不會(huì)過分熱情，這反而讓客戶覺得她踏實(shí)、可靠。“我有個(gè)客戶說我看著高冷，相處久了才發(fā)現(xiàn)人挺好。基于對(duì)我的信任，她把家庭資產(chǎn)都存到我們銀行，讓我做資產(chǎn)配置。”為了不辜負(fù)客戶的信任，黃麗麗努力提升自己，認(rèn)真對(duì)待每一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

在中國(guó)銀行，個(gè)人可投資金融資產(chǎn)600萬(wàn)元以上被稱為私行客戶、3000萬(wàn)元以上被稱為超高凈值客戶。黃麗麗的私行客戶和超高凈值客戶中女性占比較大，在她看來，女性客戶更看重生活的儀式感，因此，要把節(jié)日、客戶的生日以及客戶家庭成員的生日當(dāng)作維護(hù)的重點(diǎn)?！安恍枰F重的禮物，心意到了就行。我覺得與女性客戶溝通更順暢，涉及的話題更廣泛，我們可以聊孩子、家庭、婚姻，也可以聊興趣愛好，而相處的關(guān)鍵就是坦誠(chéng)相待?！?/p>

成為私人銀行家

2017年，黃麗麗來到中國(guó)銀行南京建鄴支行后，積極投入到客戶開發(fā)中?！巴馔貙?duì)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)來說特別重要，作為團(tuán)隊(duì)的一員，我有責(zé)任去付出。領(lǐng)導(dǎo)安排給我的任務(wù)，或者放開權(quán)限讓我去做的事情，我從來不是抱著參與一下的心態(tài)，而是一定要做好。”

2020年9月，黃麗麗成為中國(guó)銀行建鄴支行副行長(zhǎng)。走上管理崗位后，黃麗麗不僅要拓展個(gè)人業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)，還要在這個(gè)過程中做到公私聯(lián)動(dòng)。有一個(gè)客戶，把公司公開招標(biāo)的消息告訴了她。黃麗麗做了充足的準(zhǔn)備去參加投標(biāo)，最終拿到了5000萬(wàn)元的公司存款，打開了工作局面。“銀行有個(gè)人存款、公司存款、個(gè)人貸款、公司貸款等幾十項(xiàng)指標(biāo)。我們強(qiáng)調(diào)公私聯(lián)動(dòng)時(shí)，也同樣希望以公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)，在拜訪企事業(yè)單位的法人、高管時(shí)，可以給他們開設(shè)個(gè)人VIP賬戶，因?yàn)樗麄兊膫€(gè)人資金量很大，如果能落實(shí)，那就實(shí)現(xiàn)了中高端客戶增長(zhǎng)。”

黃麗麗把更多的精力放在帶團(tuán)隊(duì)上，這讓她對(duì)開會(huì)有了新的看法?！耙郧伴_例會(huì)，經(jīng)常抱怨怎么天天開會(huì)？現(xiàn)在，我逐漸認(rèn)識(shí)到開會(huì)的重要性，不開會(huì)，提不起團(tuán)隊(duì)的精氣神，必須通過這樣的方式給大家加油打氣。每天開會(huì)總結(jié)當(dāng)日工作，一起解決工作中的困難，這樣團(tuán)隊(duì)工作起來才會(huì)事半功倍?！?/p>

多年來，黃麗麗一直把服務(wù)好客戶作為工作理念。她先后獲得中國(guó)銀行頒發(fā)的“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”“精英理財(cái)經(jīng)理”“優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理”等稱號(hào)。2020年，黃麗麗帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，還實(shí)現(xiàn)單類產(chǎn)品銷售基金7000萬(wàn)元。

如今，作為中國(guó)銀行南京分行12位分行級(jí)私人銀行家團(tuán)隊(duì)的一員，黃麗麗和團(tuán)隊(duì)一起全力負(fù)責(zé)高凈值客戶營(yíng)銷服務(wù)、資產(chǎn)配置方案制作、客戶關(guān)系管理等工作。對(duì)她來說，營(yíng)銷最重要的并不是銷售，而是通過專業(yè)、真誠(chéng)的服務(wù)和客戶建立信任。