木子 文

In recent years,with the increasingly fierce competition for users among domestic and foreign heavy truck manufacturers,various marketing and operation concepts have emerged one after another,especially TCO,the most well-known one.This paper introduces the concept,origin,and current development of TCO in China.

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)外重卡企業(yè)對(duì)用戶的爭(zhēng)奪日趨激烈，各種營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)理念層出不窮，其中尤以TCO最為出名。

TCO不是創(chuàng)新，而是總結(jié)

其實(shí)，國(guó)內(nèi)重卡企業(yè)和用戶真正接觸到TCO這個(gè)概念源自于2010年，梅賽德斯-奔馳卡車不僅將新一代Actros帶到中國(guó)，還將TCO這一理念也帶到了中國(guó)。而真正將這一理念推廣，則是2012年北京國(guó)際車展前夕，梅賽德斯-奔馳卡車組織的 “奔馳之夜”活動(dòng)將其昭告天下。

TCO，就是Total Cost of Ownership，翻譯成中文就是車輛整個(gè)擁有期間的使用成本，包含車輛購(gòu)置成本、燃油成本、車輛保養(yǎng)成本、車輛二次銷售或報(bào)廢成本，以及保險(xiǎn)、意外等其他成本。通俗一點(diǎn)就是，車歸用戶所有期間所花的每一分錢?！?/p>

這樣理念的引進(jìn)確實(shí)讓國(guó)內(nèi)用戶耳目一新，畢竟國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)的粗獷式管理積淀已深，忽略了很多用車成本的細(xì)節(jié)，導(dǎo)致自身的利潤(rùn)少得可憐。這也讓很多國(guó)內(nèi)卡車用戶產(chǎn)生了一個(gè)錯(cuò)覺(jué)：是梅賽德斯-奔馳發(fā)明了這一概念。實(shí)際上，在歐洲很早就有其他行業(yè)的企業(yè)通過(guò)對(duì)用戶實(shí)際應(yīng)用的總結(jié)，提出了TCO這個(gè)“全生命周期成本”的概念。筆者曾在2008年接觸國(guó)外卡車用戶時(shí)，他們就曾提到了類似的車輛管理理念，對(duì)車輛的細(xì)致管理程度讓人嘆為觀止，連一個(gè)鉚釘?shù)馁M(fèi)用都會(huì)包含其中。

后來(lái)，梅賽德斯-奔馳將TCO的理念引入到卡車領(lǐng)域，并依托其所擁有的龐大客戶數(shù)據(jù)，逐步完善，成為其引導(dǎo)客戶更加理性、規(guī)范購(gòu)買使用卡車的標(biāo)準(zhǔn)。

TCO成為進(jìn)口卡車的“專利”

TCO理念的引進(jìn)，讓梅賽德斯-奔馳卡車在中國(guó)銷量得到了大幅增長(zhǎng)，這也引來(lái)了其他競(jìng)爭(zhēng)者的效仿。曼恩、沃爾沃、斯堪尼亞等進(jìn)口卡車企業(yè)也都相繼推出了類似理念，爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的高端卡車用戶群體。也正因于此，讓很多國(guó)內(nèi)用戶都錯(cuò)誤地認(rèn)為：TCO是進(jìn)口卡車的“專利”，只有擁有進(jìn)口卡車才能談TCO。

通過(guò)TCO的管理，確實(shí)讓購(gòu)買進(jìn)口卡車的國(guó)內(nèi)用戶受益，這點(diǎn)在筆者多年的市場(chǎng)走訪中可以深刻地感受到。根據(jù)廠家提供的車輛購(gòu)買、金融、維保等一攬子管理方案，進(jìn)口卡車在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中將其品質(zhì)上的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致，不少進(jìn)口卡車的年行駛里程近40萬(wàn)km，“人歇車不歇”成為進(jìn)口卡車運(yùn)營(yíng)的常態(tài)，隨之而來(lái)的“200萬(wàn)km、300萬(wàn)km無(wú)大修”的成功案例深深地打動(dòng)了更多用戶進(jìn)入到購(gòu)買進(jìn)口卡車的隊(duì)伍之中。當(dāng)然，這樣良好的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)為購(gòu)買它的用戶帶來(lái)了不菲的價(jià)值與財(cái)富。

但新品，TCO的理念并不新穎，其實(shí)中國(guó)早有類似傳統(tǒng)。民間就有俗語(yǔ)稱：吃不窮、穿不窮，算計(jì)不到就受窮。生活過(guò)日子都是如此，更何況是買車跑運(yùn)輸。在車輛的精打細(xì)算方面，國(guó)內(nèi)也不乏這樣的用戶。筆者曾采訪過(guò)一位用戶，他對(duì)車輛的管理非常細(xì)致，從牽引車到掛車，從結(jié)構(gòu)到應(yīng)用，從油耗到維修等都有著不同方面、不同維度的精細(xì)化采購(gòu)、管理流程，正因如此，其公司也得到明顯超越同行的發(fā)展速度，成為當(dāng)?shù)匚锪黝I(lǐng)域的標(biāo)桿。

由此可見(jiàn)，TCO并非進(jìn)口卡車的“專利”，而之所以進(jìn)口卡車更愿意去談TCO，則是因?yàn)槠鋯蝺r(jià)太高，很多客戶雖知其好，但依然望而卻步，通過(guò)TCO這一理念就很好地淡化了初始購(gòu)置成本在全生命周期成本中的比重，增加了客戶購(gòu)買意愿而已。

TCO逐漸被進(jìn)口卡車“淡化”

雖然，進(jìn)口卡車企業(yè)很愿意去談TCO，但是近年來(lái)他們?cè)谡凾CO的力度和頻次明顯減弱了許多，這是為什么呢？難道是這個(gè)理念“過(guò)時(shí)”了？

其實(shí)不然，對(duì)于每個(gè)靠運(yùn)輸為生的用戶都知道，要想掙錢，一方面是多拉活兒，也就是常說(shuō)的“開(kāi)源”，另一方面是降低各種成本，換言之就是“節(jié)流”。很明顯，TCO是“節(jié)流”的辦法，通過(guò)各種手段來(lái)提升運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)空間。但要想掙錢、掙大錢、切實(shí)實(shí)現(xiàn)小康，“開(kāi)源”才是最重要的。

不幸的是，雖然我國(guó)的物流總量在不斷增加，但是車輛的增加更多，這就導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不能用“激烈”來(lái)形容，謂之“慘烈”一點(diǎn)都不為過(guò)。所以，想要輕易的“開(kāi)源”是難上加難，運(yùn)輸量不足就沒(méi)辦法體現(xiàn)出進(jìn)口卡車在高出勤率方面的優(yōu)勢(shì)，即使再靠TCO也沒(méi)辦法面對(duì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。

曾有一位購(gòu)買了進(jìn)口卡車的用戶對(duì)筆者訴苦：進(jìn)口卡車確實(shí)好用，如果每個(gè)月都能保證3萬(wàn)km以上的運(yùn)輸量，養(yǎng)家和養(yǎng)這樣一輛車是絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，但是現(xiàn)實(shí)確是每個(gè)月只有2萬(wàn)多點(diǎn)的運(yùn)量，再加上進(jìn)口卡車偏高的保養(yǎng)成本確實(shí)是個(gè)體客戶或小物流公司客戶所能承擔(dān)的。的確，進(jìn)口卡車除了初始購(gòu)置成本較高之外，其維護(hù)成本也是居高不下，每次保養(yǎng)（機(jī)油+三濾）的價(jià)格幾乎是國(guó)產(chǎn)卡車的1倍，再加上不菲的工時(shí)費(fèi)，即使在被神化的“TCO”，也變得蒼白無(wú)力。

進(jìn)口卡車企業(yè)也感受到了這樣的影響，所以在其宣傳中也開(kāi)始逐步淡化“TCO”，說(shuō)到底，還是車價(jià)便宜點(diǎn)，自己找到合適的維保服務(wù)機(jī)構(gòu)才是降低成本的關(guān)鍵，說(shuō)別的對(duì)于用戶而言意義都不大。

進(jìn)口卡車的偃旗息鼓并不代表TCO的沒(méi)落，近年來(lái)，這一理念又成為國(guó)產(chǎn)卡車的營(yíng)銷重點(diǎn)，那么，國(guó)產(chǎn)卡車又是怎樣宣傳TCO的呢?讓我們下回分解。