作者簡介：賈玉書（1989—），男，本科，工程師，研究方向為市場開發(fā)與招投標。

摘要：近年來，隨著我國建筑行業(yè)的迅速發(fā)展，建筑企業(yè)的外部市場競爭壓力愈來愈大，對建筑企業(yè)的內(nèi)部管理工作提出了更為嚴格的要求?，F(xiàn)階段，我國建筑企業(yè)的發(fā)展面臨著來自外部與內(nèi)部的雙重壓力。為此，建筑企業(yè)需要做好市場開發(fā)與經(jīng)營工作，增強企業(yè)的市場競爭力，做到與時俱進，順應(yīng)時代發(fā)展，只有這樣才能讓建筑企業(yè)在愈發(fā)激烈的市場競爭中始終處于不敗之地，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)? 市場開發(fā)? 經(jīng)營工作? 策略

中圖分類號：C29

DOI：10.16660/j.cnki.1674-098X.2201-5640-1607

Abstract： In recent years， with the rapid development of China's construction industry， the external market competition pressure of construction enterprises is increasing， which puts forward more strict requirements for the internal management of construction enterprises. At this stage， the development of China's construction enterprises is facing the dual pressure from the outside and the inside. Therefore， construction enterprises need to do a good job in market development and operation， enhance their market competitiveness， keep pace with the times and comply with the development of the times. Only in this way can construction enterprises always be in an invincible position in the increasingly fierce market competition and realize the sustainable development of enterprises.

Key words： Construction enterprise; Market development; Operation work; Strategy

經(jīng)濟的迅速發(fā)展與城市化進程的不斷加快，為我國的建筑行業(yè)提供了更加良好的市場環(huán)境，對我國建筑企業(yè)的發(fā)展起到積極作用，也為建筑企業(yè)帶來了豐厚的經(jīng)營收益。因此，愈來愈多的企業(yè)加入到建筑行業(yè)中，使得建筑市場的競爭日益激烈。在這種社會背景下，建筑企業(yè)若想實現(xiàn)長遠的發(fā)展，在其經(jīng)營過程中，就勢必要不斷地調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略、經(jīng)營目標，結(jié)合市場、政策、經(jīng)濟形勢等因素，對企業(yè)的經(jīng)營工作進行完善和優(yōu)化。

1 建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作應(yīng)堅持的原則

建筑市場的飽和是導(dǎo)致建筑企業(yè)在發(fā)展過程中遭遇瓶頸的主要原因之一。為此，建筑企業(yè)若想實現(xiàn)進一步的發(fā)展，就勢必要做好市場開發(fā)工作，擴大市場范圍，擴寬客戶渠道，積極開發(fā)新的目標市場，增加建筑企業(yè)的項目來源。但是，建筑企業(yè)在進行市場開發(fā)時，需要堅持一定的原則，不能過于盲目，只有這樣，才能夠幫助建筑企業(yè)打破瓶頸，實現(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展[1]。

首先，建筑企業(yè)在制定經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略時，需要堅持科學(xué)、合理的原則，通過充分分析市場環(huán)境、政策等外部因素與企業(yè)自身的實際情況，制定出最能符合企業(yè)當下發(fā)展方向的經(jīng)營戰(zhàn)略。

其次，要堅持以目標為導(dǎo)向的建筑企業(yè)經(jīng)營原則，將企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標以建立數(shù)個階段性小目標的形式進行分解，以階段性目標作為未來一段時間內(nèi)企業(yè)工作的重點方向。通過這種方法，能夠幫助建筑企業(yè)更好地貫徹企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略，提高企業(yè)內(nèi)部人員的核心力與凝聚力。

2 新時期建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作中存在的主要問題

2.1 企業(yè)營銷模式同質(zhì)化嚴重

現(xiàn)階段，我國的建筑市場供過于求，建筑企業(yè)之間的競爭十分激烈，給我國建筑企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的困難，這就需要建筑企業(yè)充分發(fā)揮市場營銷的積極作用，突出企業(yè)特點。但是由于建筑行業(yè)存在入門門檻不高、營銷經(jīng)驗不足、市場調(diào)研不夠充分等原因，導(dǎo)致建筑行業(yè)內(nèi)營銷模式同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴重[2]。我國大部分建筑企業(yè)的市場營銷工作尚未能形成一套符合企業(yè)實際發(fā)展情況的理論體系，在市場營銷的過程中，也仍舊是以照搬國外優(yōu)秀營銷案例為主，并不能做到同企業(yè)發(fā)展實際相結(jié)合，這直接導(dǎo)致了企業(yè)的營銷戰(zhàn)略選擇出現(xiàn)問題，企業(yè)在市場中的定位模糊，無法發(fā)揮市場營銷的積極作用。同時，我國部分建筑企業(yè)的管理人員的市場營銷觀念較為傳統(tǒng)，不能夠做到與時俱進，在企業(yè)的營銷模式上，仍舊是以盲目性的地推為主，這不僅不能夠起到宣傳企業(yè)的積極作用，甚至在一定程度上還會引起客戶的反感，無法提升企業(yè)在市場中的競爭力。

2.2 企業(yè)抵抗合同風險的能力較低

近年來，隨著國家對合同相關(guān)法律法規(guī)的完善，建筑企業(yè)的合同管理制度也有了一定的進步，部分企業(yè)已經(jīng)建立起了專門的合同管理制度，也取得了一定的成果，但是在現(xiàn)階段的工作中，仍舊存在許多不足。部分建筑企業(yè)的合同管理制度缺少專門的合同管理機構(gòu)，在合同的申請、簽訂及審查流程中，也缺少法務(wù)審批環(huán)節(jié)，給建筑企業(yè)的經(jīng)營帶來了一定的合同風險。如果合同的簽訂過程存在違法違規(guī)行為，會直接導(dǎo)致合同不受法律保護，如果合約方未能按照約定履行合同，企業(yè)將失去法律追責渠道，給企業(yè)帶來經(jīng)濟損失，嚴重影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。

2.3 市場觀念傳統(tǒng)

隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，來自國外的先進經(jīng)營理念、管理方法、營銷策略等給我國的建筑行業(yè)造成了不小的沖擊，一些眼光較為長遠、思想較為先進的建筑企業(yè)管理者，已經(jīng)開始仿照國外的優(yōu)秀管理經(jīng)驗，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)市場觀念，試著在建筑企業(yè)的發(fā)展中，結(jié)合企業(yè)自身實際，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略方向。但是仍舊有部分企業(yè)管理者的思想較為傳統(tǒng)，市場觀念未能及時改變，造成企業(yè)發(fā)展受到限制。

3 建筑企業(yè)市場開發(fā)與經(jīng)營工作策略

3.1 改變傳統(tǒng)市場觀念，完善企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)體系和經(jīng)營隊伍

為了能夠更好地迎合市場的發(fā)展，建筑企業(yè)需要在企業(yè)內(nèi)部建立起完善的企業(yè)市場經(jīng)營開發(fā)體系，并通過人才選拔、人才引進、人才培養(yǎng)等方面的工作，建立專門的市場經(jīng)營團隊。首先，建筑企業(yè)在進行市場經(jīng)營規(guī)劃時，應(yīng)將建筑市場區(qū)分為不同的區(qū)域，結(jié)合區(qū)域的市場特點，打造針對區(qū)域市場特色的市場經(jīng)營開發(fā)團隊，做好區(qū)域市場的開發(fā)工作。其次，區(qū)域經(jīng)營團隊的負責人要充分掌握市場信息，運用大數(shù)據(jù)計算技術(shù)、信息化技術(shù)等收集市場相關(guān)信息，同時，積極開展線下調(diào)研活動，全面分析市場動向。此外，負責人也要著重關(guān)注區(qū)域內(nèi)的聯(lián)營分包信息、勞動力市場資源和相關(guān)的社會資源信息，以此完善市場經(jīng)營開發(fā)體系，并通過信息技術(shù)，實現(xiàn)各個市場經(jīng)營團隊之間的信息共享[3]。

3.2 加強企業(yè)市場營銷策略，創(chuàng)新營銷理念

在市場競爭如此激烈的今天，傳統(tǒng)的建筑企業(yè)市場營銷模式會導(dǎo)致企業(yè)在市場中的競爭力優(yōu)勢減弱，導(dǎo)致企業(yè)無法適應(yīng)時代發(fā)展需要。因此，在新時代背景下，企業(yè)要加強對市場營銷策略的管理，創(chuàng)新營銷理念，加強企業(yè)在市場中的影響力[4]。

3.2.1 產(chǎn)品營銷策略

建筑企業(yè)市場營銷的根本，是建筑產(chǎn)品的營銷?；诖?，建筑企業(yè)在策劃市場營銷戰(zhàn)略時，首先要結(jié)合企業(yè)的建筑產(chǎn)品特點，對企業(yè)的建筑產(chǎn)品進行客觀分析，明確企業(yè)產(chǎn)品有哪些優(yōu)點，在進行產(chǎn)品宣傳策劃時，著重突出產(chǎn)品優(yōu)點與企業(yè)產(chǎn)品具有較其他同類型建筑企業(yè)所不具備的獨特優(yōu)勢。其次，建筑企業(yè)要建立起詳細的企業(yè)產(chǎn)品框架體系，通過結(jié)合區(qū)域市場特征，在制定營銷策略時，要最大限度地保證企業(yè)的經(jīng)濟效益，并對經(jīng)濟效益較低的營銷項目進行分析評估，根據(jù)評估結(jié)果，選擇性地放棄部分投資回報率較低的營銷項目。最后，建筑企業(yè)需要根據(jù)區(qū)域市場的調(diào)研結(jié)果，適當調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極迎合市場需求，有針對性地開發(fā)新型的建筑產(chǎn)品，以此提升建筑企業(yè)的經(jīng)濟效益[5]。

3.2.2 加強渠道營銷策略

目前，我國建筑企業(yè)承接項目的方式主要以承接發(fā)包方的項目為主，在這種項目承包模式下，我國建筑企業(yè)在承接項目時，要爭取做到以下幾點。第一，建筑企業(yè)要盡可能地從發(fā)包方手中直接承接建筑項目，避免由于二次承包所造成的企業(yè)承包成本的增加。第二，通常情況下，建筑企業(yè)所承包的工程項目地點并不單單局限在某一特定的城市或地區(qū)，因此建筑企業(yè)要加強同外部區(qū)域市場之間的聯(lián)系，企業(yè)可以采取區(qū)域市場營銷外包的模式，將某些較為偏遠地區(qū)的營銷外包給專門的營銷機構(gòu)，以此擴寬企業(yè)的營銷渠道，擴大企業(yè)經(jīng)營市場。

3.2.3 加強公關(guān)營銷策略

建筑企業(yè)加強公關(guān)策略的營銷，有助于樹立建筑企業(yè)在客戶群體中的知名度，讓潛在客戶群體在選擇承包單位時，能夠在同類型的建筑企業(yè)中優(yōu)先選擇本企業(yè)作為承包方，以此增強建筑企業(yè)的市場競爭力。首先，建筑企業(yè)在制定公關(guān)策略之前，要先行對建筑企業(yè)所面向的客戶群體進行詳細的分析與調(diào)研，結(jié)合目標客戶群體的特點，制定出最符合客戶實際情況的公關(guān)策略，以此提高公關(guān)營銷策略的質(zhì)量和效果。其次，建筑企業(yè)要結(jié)合企業(yè)的實際情況，將企業(yè)的基本信息、項目承包記錄、施工技術(shù)、施工成果等內(nèi)容添加到公關(guān)信息中，強化企業(yè)公關(guān)效用的同時，增強企業(yè)公關(guān)信息的真實性。再次，建筑企業(yè)要搞好同監(jiān)理工程師、設(shè)計單位、銀行機構(gòu)、供應(yīng)商及項目與當?shù)卣g的關(guān)系，以此促進公關(guān)工作能夠不受到人為因素的阻礙，順利開展。最后，建筑企業(yè)做好公關(guān)營銷，能夠提升企業(yè)在客戶中的影響力，為企業(yè)開拓市場，但是，企業(yè)的公關(guān)營銷也具有一定的時效性，只能夠幫助企業(yè)在一段時間內(nèi)提升市場競爭力，如果企業(yè)想要保持在潛在客戶群體中的影響力，就需要企業(yè)以真誠的態(tài)度對待承接的項目工程，以誠信打動客戶，只有這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的長遠發(fā)展。

3.2.4 投標營銷策略

目前，我國建筑企業(yè)承包項目的主要方式之一，就是參加招標方的項目投標會議，因此，為了提高建筑企業(yè)的中標概率，也需要制定相關(guān)的營銷策略[6]。首先，建筑企業(yè)需要在企業(yè)內(nèi)部設(shè)置專門的招投標部門，并完善相關(guān)制度，加強對招投標工作的管理;其次，企業(yè)應(yīng)做好內(nèi)部的資源分配，積極引進先進的施工技術(shù)，提高企業(yè)的招標競爭力;再次，企業(yè)要強化對工程項目施工周期的設(shè)計工作，在合理的范圍內(nèi)盡可能地縮短施工工期;最后，建筑企業(yè)在進行標書制作時，要有針對性地將企業(yè)優(yōu)勢重點突出，以此增加中標的概率。

3.3 增強企業(yè)合同風險防范能力

3.3.1 完善合同風險防范制度

為了實現(xiàn)高質(zhì)量管理，降低企業(yè)合同風險發(fā)生的概率，建筑企業(yè)需要在進行企業(yè)內(nèi)部管理工作的規(guī)劃時，有目的性地將合同風險防范工作加入到企業(yè)的內(nèi)控工作中。企業(yè)可以設(shè)置專門的合同風險防范機構(gòu)，也可以在財務(wù)部門、風險防范部門等其他具有監(jiān)督性質(zhì)的部門中安排專人進行合同的風險防范工作。建筑企業(yè)要將合同相關(guān)的簽訂、履行、補充、終止、糾紛處理等工作交由專門機構(gòu)或?qū)Ｈ素撠?，并制定相?yīng)的合同管理制度、合同管理流程，做好合同的風險評估、風險預(yù)防工作，以此降低企業(yè)的合同風險。此外，在進行相關(guān)機構(gòu)的建立或?qū)Ｈ说脑O(shè)置時，要對相關(guān)的合同管理負責人員進行考核和評估，要求相關(guān)人員具備一定的財務(wù)知識，熟悉合同相關(guān)的法律法規(guī)，以此促進企業(yè)合同流程的規(guī)范化進行[7]。

3.3.2 強化法律意識

企業(yè)管理者的法律意識在一定程度上是企業(yè)合同符合法律規(guī)范的決定性因素，為此，建筑企業(yè)的管理者要強化法律意識，杜絕在違背法律前提的情況下簽訂不受到法律保護的合同。首先，建筑企業(yè)的管理者需要充分認識到法律的重要性，積極學(xué)習(xí)同企業(yè)經(jīng)營相關(guān)的法律法規(guī)，起到良好的帶頭作用;其次，建筑企業(yè)內(nèi)部要定期展開同崗位職責相關(guān)的法律培訓(xùn)工作，以此保證企業(yè)合同的簽訂符合法律規(guī)范。

4 結(jié)語

新時期下，為了讓建筑企業(yè)實現(xiàn)更為長久的發(fā)展，需要建筑企業(yè)積極開發(fā)市場，強化企業(yè)經(jīng)營工作，通過完善企業(yè)的市場經(jīng)營開發(fā)體系、建立專業(yè)化的市場經(jīng)營團隊、做好企業(yè)市場營銷工作、完善合同管理相關(guān)的機制、強化法律意識等工作提高企業(yè)的市場開發(fā)、經(jīng)營管理水平，讓企業(yè)能夠在激烈的市場競爭中，始終占據(jù)一席之位。

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