張冰倩 劉佳敏

【摘? ?要】隨著我國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人民的生活質(zhì)量逐漸提高，人民對健康險的重視度迅猛增加，重疾險作為一次性給付的健康險也備受關(guān)注。在大數(shù)據(jù)技術(shù)的背景下，重疾險保險產(chǎn)品的營銷模式也悄悄地發(fā)生著變化，重疾險產(chǎn)品營銷效率不斷提高，但也存在著一些阻力，本文針對問題提出了相關(guān)建議。

【關(guān)鍵詞】重疾險? 大數(shù)據(jù)? ?營銷效率

1.重疾險的發(fā)展現(xiàn)狀

1.1市場中重疾險的經(jīng)營情況

在2007年發(fā)布的《重大疾病保險的疾病定義的使用規(guī)范》，定義了25種重度疾病，沒有定義輕度疾病，這些輕癥是否承保由保險公司自行決定。2020年的修訂版新規(guī)將疾病病種擴展至28種重度疾病和三種輕癥。到2015年，我國的重疾險產(chǎn)品已經(jīng)有115種，隨著保險科技的運用，互聯(lián)網(wǎng)保險的優(yōu)勢越來越被人們注意，目前為止我國已經(jīng)有500多種重疾險產(chǎn)品，像超級瑪麗3號、健康保等都是比較受歡迎的重疾險。2018年我國商業(yè)健康險的保單交易數(shù)量達32.01億件，數(shù)量之多，但是中國還有30%以上的人口沒有受到重疾險的保障。 2018年中國商業(yè)健康險的保費收入為5448.4億元，2019年健康險的保費收入為6226億元，同比增長14.3%。

1.2當(dāng)前重大疾病的危害及風(fēng)險特征

重疾險的風(fēng)險具有嚴重性、復(fù)雜性等特征。重大疾病風(fēng)險會造成嚴重身體損害或病后的恢復(fù)時間較長，并且會有一部分的收入損失。另外，人類的疾病是非常復(fù)雜的，首先是疾病病種的復(fù)雜，再者是由于個體差異，同樣的疾病在不同個體上表現(xiàn)形式也不相同。在十大癌癥中，甲狀腺癌和乳腺癌的賠付率是最高的，這兩種癌癥的危害性很大，舊版的重疾定義規(guī)定只要被保險人確診為甲狀腺癌，就能獲得100%的重度疾病保額賠付，在新的重疾定義中，被保險人的甲狀腺癌會按照嚴重程度進行分級賠付，TNM分期1期及以下的甲狀腺癌按照30%的重疾保額進行賠付，新的規(guī)定使甲狀腺癌的賠償范圍和保障范圍變小。對于心臟及大血管疾病的賠付標(biāo)準(zhǔn)變得更加寬松，得益于醫(yī)學(xué)技術(shù)的進步，尤其是微創(chuàng)手術(shù)技術(shù)的成熟。

2.大數(shù)據(jù)在重疾險產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用

2.1豐富營銷渠道，產(chǎn)品交叉銷售

在傳統(tǒng)的重疾險銷售渠道主要通過保險代理人進行的，比較固定。在大數(shù)據(jù)時代，通過對行業(yè)內(nèi)重疾險的相關(guān)數(shù)據(jù)的調(diào)研，保險公司和消費者有了更多的選擇權(quán)。消費者可通過手機或其它智能設(shè)備來購買重疾險產(chǎn)品，拓寬了保險公司的營銷渠道。保險公司通過大數(shù)據(jù)的分析，可以了解到投保人親屬的身體健康狀況并根據(jù)他的消費喜好和習(xí)慣進行介紹重疾險保險產(chǎn)交叉銷售在為消費者提供便利的同時，也能夠增加重疾險產(chǎn)品的銷售量，進而促進了保險業(yè)的發(fā)展。

2.2搜尋潛在客戶并進行精準(zhǔn)營銷

保險公司的大數(shù)據(jù)有著鮮明的特點： 一是挖掘既有的潛在風(fēng)險。保險公司通過大數(shù)據(jù)算法，對承保對象進行風(fēng)險評估，挖掘大數(shù)據(jù)背后風(fēng)險發(fā)生的概率和規(guī)律，從而挖掘客戶的購買力。二是預(yù)測可能會發(fā)生的風(fēng)險。保險公司要對保險標(biāo)的風(fēng)險水平進行科學(xué)的合理的預(yù)估，以挖掘潛在客戶并定位潛在客戶，之后根據(jù)其需求為其提供合適的重疾險保險產(chǎn)品。

2.3提升中介效率，節(jié)約運營成本

對于保險中介提供的保險服務(wù)的屬于間接營銷，大數(shù)據(jù)的作用主要表現(xiàn)在兩個方面，首先表現(xiàn)在間接營銷中代理人以及經(jīng)紀(jì)人的選擇和管理中。在代理人的選擇過程中，保險公司運用大數(shù)據(jù)法對以往的保險代理人的工作績效、年齡、性格之類的各種數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，從而選出合適的人。其次，在代理人的管理中則需要通過數(shù)據(jù)分析，對代理人的績效進行匯總，進行合理的資源分配，并根據(jù)其自身的特點來進行正確方向的培養(yǎng)，從而提高效率。在由中介銷售重疾險的過程中，客戶的資源都是由保險中介人掌握，通過這些數(shù)據(jù)，向客戶提供服務(wù)，從而為保險公司節(jié)約了維護和開拓的費用。

3.大數(shù)據(jù)應(yīng)用于重疾險產(chǎn)品營銷存在的問題

3.1大數(shù)據(jù)深挖導(dǎo)致客戶信息泄露

大數(shù)據(jù)應(yīng)用于重疾險產(chǎn)品營銷中，如微信公眾號里存在的多保魚、騰訊微保等能夠收集用戶的各種相關(guān)數(shù)據(jù)信息，進而推出合適的重疾險產(chǎn)品。當(dāng)這些平臺獲得我們的手機號之后，會發(fā)信息甚至一些廣告電話來推銷產(chǎn)品，線上網(wǎng)絡(luò)保險模式的普及的同時，要求各監(jiān)管部門完善信息系統(tǒng)以保證客戶各種數(shù)據(jù)安全，但我國的大數(shù)據(jù)、云計算等現(xiàn)代技術(shù)還不夠成熟，安全機制也不夠完善，客戶的信息安全無法完全保證，海量的數(shù)據(jù)集中到一起，數(shù)據(jù)泄露的風(fēng)險更大。

3.2存量客戶數(shù)據(jù)質(zhì)量較差

雖然經(jīng)營重疾險業(yè)務(wù)的各大保險集團擁有海量的客戶數(shù)據(jù)，但由于早期發(fā)展時并沒有建立起客戶經(jīng)營理念，客戶信息在系統(tǒng)中并不完善或者說留有的數(shù)據(jù)沒有大的用處。系統(tǒng)中存儲大量客戶信息僅僅是一些與保費計算、 投保年齡限制等相關(guān)的基本數(shù)據(jù)，而對于客戶的年收入、學(xué)歷等個性化信息存在大量數(shù)據(jù)缺失，對于客戶的生活習(xí)慣、以往病史、體檢結(jié)果等也都沒有被完整收集，這些因素是分析客戶需求的重要內(nèi)容。在客戶大數(shù)據(jù)分析運用上存在的問題會導(dǎo)致逆選擇風(fēng)險和保險欺詐風(fēng)險。

4.大數(shù)據(jù)背景下重疾險產(chǎn)品營銷的優(yōu)化策略

4.1信息安全監(jiān)管法制體系完善

大數(shù)據(jù)背景下，要保證客戶信息安全首先也是國家要建立相應(yīng)的法律法規(guī)，比如信息保護法，對那些盜取客戶信息的不法分子進行懲罰。同時也要明確責(zé)任主體，構(gòu)建完善的責(zé)任體系。在大數(shù)據(jù)的時代，個人信息資產(chǎn)化，個人信息具有商業(yè)價值，個人信息的泄露對客戶來說，輕者接受垃圾信息和短信，重者會受到財務(wù)詐騙導(dǎo)致家庭生活無法正常進行。因此，相關(guān)法律法規(guī)一定要對這種現(xiàn)象嚴打狠抓，還應(yīng)對相應(yīng)的保險公司給予一定的懲罰以提高它們對信息泄露事件的關(guān)注度，從而制止客戶信息泄露的事件發(fā)生。

4.2創(chuàng)新重疾險產(chǎn)品設(shè)計思路

重疾險營銷渠道不斷的拓展，使得重疾險產(chǎn)品的受眾范圍擴大。這就要求保險公司創(chuàng)新重疾險產(chǎn)品，包括產(chǎn)品定價的創(chuàng)新，不能局限于根據(jù)傳統(tǒng)模式下收集到的客戶信息去進行設(shè)計，要充分利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，通過對各種信息的分析整合，預(yù)測顧客的需求，開發(fā)各種形式的重疾險產(chǎn)品。對于銷售重疾險來說，只有滿足客戶的需要，才能達成交易，同樣對于設(shè)計重疾險產(chǎn)品，也一定要抓住客戶的心理。最后便是完善售后監(jiān)管體系，禁止各種因銷售重疾險而帶來的不良事件的發(fā)生從而使得客戶有充足的安全感和信任感。

4.3構(gòu)建專業(yè)的重疾險營銷團隊

營銷團隊是保險公司成功營銷的關(guān)鍵，營銷人員應(yīng)充分了解重疾險產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識和具體重疾險產(chǎn)品的相關(guān)條例。只有當(dāng)營銷團隊的專業(yè)性達到了一定水平，才能夠確保數(shù)據(jù)庫營銷、自媒體營銷以及關(guān)鍵詞營銷方式的作用得到發(fā)揮。保險公司應(yīng)該以自身的產(chǎn)品情況以及發(fā)展?fàn)顩r來構(gòu)建營銷團隊，從社會上吸收具有重疾險銷售經(jīng)驗且業(yè)績優(yōu)秀的人才也可以重點培養(yǎng)本公司已經(jīng)具有的業(yè)績良好的銷售人才。

5.結(jié)語

如今這個大數(shù)據(jù)時代，通過對數(shù)據(jù)的分析能夠改變重疾險產(chǎn)品的銷售模式，大數(shù)據(jù)在促進重疾險產(chǎn)品發(fā)展的過程中也產(chǎn)生了一系列的負效應(yīng)，例如客戶信息的泄露等信息安全問題等其他問題，保險科技是把雙刃劍，但只要充分利用保險科技，并促進新技術(shù)的開發(fā)和利用，一定能促進重疾險的健康發(fā)展。

參考文獻

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