丁鯤華

由於臺灣鳳梨「介殼蟲」平均檢出率偏高，大陸海關(guān)決定自2021年3月1日起暫停輸入，影響約4萬噸鳳梨，占臺灣年產(chǎn)量近一成。令人遺憾的是，此一正常農(nóng)貿(mào)事件在臺灣電視節(jié)目「名嘴」的演繹下，從兩岸關(guān)係、新南向政策一路渲染到美、日、澳進口臺灣鳳梨表態(tài)支持等，一如臺灣近年各種社會議題的討論，最終總是任由政治口水模糊焦點，不但無法改善問題，長期更可能影響農(nóng)民生計。

2019年4、5月間，高雄韓國瑜市長以「貨出去，人進來，高雄發(fā)大財」為執(zhí)政重點，積極聯(lián)繫大陸臺商協(xié)助銷售農(nóng)產(chǎn)品。我的老家在臺南，雖然所營事業(yè)與此相去甚遠，但基於「親不親、故鄉(xiāng)人」的情誼，股東商議後決定進口約7.5噸，合計共6000個鳳梨，由高雄港用兩個冷藏貨櫃直運天津，到岸成本價約每個17元（臺幣73元/個）。但因冷藏鳳梨到超市或百貨公司就改為常溫販賣，必須在3～5天內(nèi)完銷，否則可能變質(zhì)成為黑心鳳梨影響風味，也會因損耗遞增成本，所以掌握通路和運輸進貨的時效極為重要。當時我們進口的臺灣鳳梨一半在「天津海吉星物流中心」按成本價出售，另一半則由天津臺商認購分頭推廣，許多好友因此對臺灣鳳梨留下深刻印象，至今回味無窮。

臺灣發(fā)展精緻農(nóng)業(yè)有年，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)定優(yōu)良，即使價格略高，仍然廣受歡迎，之前在內(nèi)地銷售都有不錯的成績。但大陸近年在「一地一特產(chǎn)、一鄉(xiāng)一名品」的農(nóng)業(yè)方針下，改粗放為細作，精益求精，特別是冷鏈物流普及，以及電商平臺無地域性、無差別化的銷售，無論是丹東的草莓，新疆的蜜瓜，華北的柿子、梨子、蘋果，華中的橘、橙，華南的荔枝、龍眼，一年比一年種植面積更廣、品種也更為豐富，如今廣東徐聞的鳳梨、四川攀枝花的芒果、廣西的火龍果或海南的蓮霧，種植都已相當普遍，在物流供應(yīng)和價格上具有極大優(yōu)勢。而進口水果的市場也在逐年擴大，阿根廷、智利的葡萄、櫻桃，美國的啤梨、西梅，澳洲的藍莓、奇異果，再加上物美價廉的菲律賓香蕉、鳳梨、椰子，泰國山竹、榴槤和越南西瓜、芒果等，市場競爭激烈，以致高價的臺灣精品水果逐漸失去以往的光彩，必須加強佈局通路，進行精準而有效的銷售，才有機會突圍而出。

1.品牌建立與品質(zhì)管理是核心。

以鳳梨來說，無論其產(chǎn)地為臺灣或大陸、菲律賓，在外型上很難分辨。如何建立消費者對產(chǎn)地的識別與忠誠度，品牌、商標及不易仿冒的產(chǎn)地證明至為重要，而其關(guān)鍵更在品管，只有始終堅持「品質(zhì)即商譽」，才不會自毀品牌。

2.掌握通路是穩(wěn)定銷售的不二法門。

多年來臺商實體店如大潤發(fā)、太平洋百貨（北京）、丹尼斯百貨（鄭州）等深耕有成，屹立不搖，而愈來愈多經(jīng)營餐欽、零售的小型臺企，以及148個臺商協(xié)會和所屬臺資企業(yè)的年節(jié)禮品也是現(xiàn)成的推廣平臺，臺灣相關(guān)單位若能協(xié)助整合，並與大電商合作建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，成果必然可觀。

3.農(nóng)產(chǎn)加工需求龐大，且較生鮮更易運輸及推廣。

這也是臺灣的長項，但傳統(tǒng)的鳳梨酥、芒果乾、肉鬆肉乾等已是成熟產(chǎn)品，難以吸引更多消費者的觀注，臺灣農(nóng)業(yè)單位應(yīng)加強輔導(dǎo)，鼓勵研發(fā)，領(lǐng)先市場需求不斷推陳出新。

以大陸的市場規(guī)模，單打獨鬥的臺灣小農(nóng)很難出頭，必須有系統(tǒng)地進行整合團體行銷，才能事半功倍。以舉辦11屆的「天津臺灣名品博覽會」為例，在2016年以前均由「臺灣世貿(mào)中心」擔任臺灣主辦方，4天展期即可吸引約40萬人次參觀，銷售額及後續(xù)訂單相當亮眼，尤其連續(xù)兩年臺中市及臺南市政府團隊駐會推廣特色商品與旅遊，收效更為顯著。但2017年後不見再有任何臺灣相關(guān)部門來津推廣，殊為可惜。來臺旅遊的觀光客不但是臺灣精品「口碑行銷」的重要管道，也是禮品水果和土特產(chǎn)的最大消費群體。但大陸來臺觀光客從2015年的418萬人次逐年銳減至2019年幾近腰斬，2020年更幾乎歸零，而被寄予厚望的東南亞觀光客卻因農(nóng)產(chǎn)品與臺灣同質(zhì)性高，購買力不佳，後疫情時代農(nóng)民只能期待觀光重啟鼓動農(nóng)鮮就地消費，扭轉(zhuǎn)頹勢。

對臺灣來說，大陸是距離最近、聯(lián)動最強且完全無法取代的最大市場，也是影響經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵因素，農(nóng)委會及相關(guān)部門必須務(wù)實檢討臺灣農(nóng)產(chǎn)品行銷大陸的策略與執(zhí)行方式。除此之外，我們也要提醒大家，「良言一句三冬暖，惡語一聲六月寒」，在這信息暢通的時代，無底線的「反中」及不理性的詆毀言論會讓大陸民眾對所有臺灣產(chǎn)品產(chǎn)生抵制情緒，從而對臺灣的農(nóng)業(yè)、製造、商貿(mào)帶來更深遠的負面影響，因此，減少不當言論，緩和兩岸關(guān)係最為當務(wù)之急。期待大家冷靜思考，讓精品水果繼續(xù)成為臺灣最別致的名片，也為後續(xù)更多臺灣精品打開更大的市場。