卞錫梅，張路遙，戴圓圓，吉曉玲，饒凱天，曹玲玲，邱佳佳

(宿遷學院 商學院，江蘇 宿遷 223800)

1 S2S

S2S(share to shopping)，是以社交化電商為基礎的分享經(jīng)濟，將社交平臺和電商平臺的功能最大化，將分享、討論、溝通互動等活動應用到電子商務領域中的現(xiàn)象。S2S是一種基于社交關(guān)系并且能夠激發(fā)消費者購買欲望的新模式，這種模式最大的特點是能夠使商家獲得更高的顧客忠誠度和顧客黏著度。

2 社交電商的發(fā)展歷程

社交電商是一種以分享經(jīng)濟形式存在的電商活動。消費者通過不斷分享自己的購物經(jīng)驗去推動經(jīng)濟發(fā)展。社交電商是由傳統(tǒng)電商演變而來，它最大的特點就是具有極大的主動性。人們會主動在平臺或者社交圈分享自己的購物經(jīng)驗，“引誘”其他消費者進行購買。社交電商發(fā)展主要分為3個階段(見圖1)。

圖1 社交電商發(fā)展歷程

2.1 第一階段：萌芽階段

主要是以微盟、點點客為代表的微商城時代，利用公眾號為主要媒介來進行宣傳，消費者通過公眾號了解商品的價格性能，通過一系列的考慮后下單購買，但如果在這個時候有熟人推薦或分享，消費者會對這個產(chǎn)品產(chǎn)生好感，此時就會提高顧客的購買效率。

2.2 第二階段：快速發(fā)展階段

以拼多多、小紅書為代表的社交電商，平臺通過客戶不斷分享鏈接擴展自己的知名度和App下載量，利用客戶自身的社交資源，最終通過電商的方式進行賣貨變現(xiàn)。形成了獨特的社交電商模式。

2.3 第三階段：百花齊放階段

主要以賣幫幫管理工具為代表的階段，通過向企業(yè)提供社交電商運營的管理工具，讓每一家企業(yè)都有機會來做自己的社交電商，連接企業(yè)、銷售和消費者，形成規(guī)范、高效的銷售通道。對于企業(yè)和賣家來看，社交電商就是將電子商務與社交屬性相結(jié)合，更好地完成商品貨物的宣傳和銷售。

3 社交電商在疫情下的發(fā)展背景和趨勢

3.1 疫情下社交電商發(fā)展背景

在今年疫情的背景下，人們不能進行線下采購，實體店被迫關(guān)門，不得不由線下轉(zhuǎn)到線上，而這對社交電商的發(fā)展來說也是一次機遇。

不斷增加的網(wǎng)民數(shù)量、變化的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)、變化的流量成本、M型消費結(jié)構(gòu)的形成以及社交平臺的飛速發(fā)展是社交電商產(chǎn)生的五大要素。網(wǎng)民數(shù)量的不斷增加使得手機網(wǎng)購進一步普及，實際情況下，網(wǎng)上購物被大多數(shù)人所選擇，它使生活變得更加方便，可選范圍也變得更廣闊。每日一淘和聯(lián)聯(lián)周邊游對宿遷市來說影響較大，其中每日一淘主要在線上選購商品并在社交圈分享購物經(jīng)驗賺取粉絲和傭金；聯(lián)聯(lián)周邊游，主要分享當?shù)氐奶厣蛷d和美食，疫情期間也與電商接軌售賣商品。網(wǎng)民規(guī)模的上升使得網(wǎng)民職業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，其中學生、自由職業(yè)者和無業(yè)人員占比達到一半以上。隨著二胎的開放，再加上疫情不能外出工作，許多寶媽也加入其中。一些高企，它們依靠社交電商來尋找突破口，他們需要新的模式來擺脫流量困境。因此，流量成本的變化為社交電商的發(fā)展提供了一定的流量基礎?，F(xiàn)如今我國已進入M型社會，人們對選品的要求更加苛刻，追求性價比更高的商品，社交平臺的發(fā)展也成為社交電商最直接的端口。

3.2 疫情背景下社交電商發(fā)展趨勢

越來越多的企業(yè)，開始把眼光集中到社交電商，貝店、每日一淘、云品倉等等不斷涌現(xiàn)，且《電子商務法》中也提到社交電商已經(jīng)被正式納入工商監(jiān)管里面。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的普通人能夠輕易地接觸到大平臺、大企業(yè)。尤其是受今年的疫情影響，直播帶貨有了質(zhì)的發(fā)展。在信息透明、網(wǎng)絡發(fā)達的今天，人們的消費習慣已經(jīng)從實體店比價轉(zhuǎn)化為通過手機各大購物平臺進行瀏覽比價。許多電商平臺意識到消費者之間相互分享連接、商品等能夠帶來流量并且促進銷售，這也是社交電商產(chǎn)生的契機。社交電商的模式呈現(xiàn)多樣化(見圖2)：拼團型、內(nèi)容型、KOL分銷型、原生小程序以及社區(qū)團購型。依托社交流量，社交電商新用戶的增加依靠社交裂變來實現(xiàn)，這樣會大大降低成本，基于熟人之間的信任提高了轉(zhuǎn)化率。

圖2 社交電商模式

隨著社交電商的不斷演變和發(fā)展，宮銘、吳美珍[1]認為跨境電商和社區(qū)購物分享平臺能夠相互聯(lián)系在一起，形成新的C2B模式，促進社交電商和跨境電商的發(fā)展。

4 宿遷市社交電商案例分析

4.1 案例背景

4.1.1 聯(lián)聯(lián)周邊游。聯(lián)聯(lián)集團在2014年發(fā)起的周邊旅游項目，屬于“弱關(guān)系+”群體互動模式，這也是社交電商的頂級生態(tài)類型，它的互動機制主要從熟人推廣到一般社交關(guān)系的掃碼直接購買[2]。

2019年9月初，聯(lián)聯(lián)周邊游在宿遷開展了自己的站點，它采用“本地生活+社交裂變”的方式來調(diào)動消費者的積極性和活躍度，使得產(chǎn)品得到推廣和曝光。通過公眾號不斷更新文章來介紹產(chǎn)品然后刺激用戶掃碼下單(見圖3)。

圖3 聯(lián)聯(lián)周邊游模式分析

聯(lián)聯(lián)周邊游與大多數(shù)社交電商的不同之處在于它是站在客戶的角度去進行資源運營和市場營銷，匹配客戶的需求、特價定制、性價比高的吃喝玩樂。它的價格甚至比美團、口碑等平臺更加低廉，所以他在短短幾個月迅速占領宿遷餐飲團購的市場。加上2020年由于疫情的原因，餐廳被迫歇業(yè)，聯(lián)聯(lián)周邊游又緊急調(diào)整它的市場策略，將餐飲團購換成生活日用和食品的線上拼團。就聯(lián)聯(lián)平臺提供的數(shù)據(jù)來看，聯(lián)聯(lián)周邊游產(chǎn)品的售賣量不減反增，用戶對生活日用和食品的需求往往高于線下餐飲團購。即使在后疫情時代下的今天，聯(lián)聯(lián)周邊游的生活日用仍然占據(jù)重要位置。

4.1.2 每日一淘。由每日優(yōu)鮮孵化出來的社交電商App平臺，采用的S2S模式(見圖4)。每日一淘將自己定位于分享模式的社交電商，前期依靠它的會員不斷在社交圈進行分享，不斷吸引會員朋友圈的人群成為它新的會員，它的目標就是打造一個會員制的電商平臺，能夠“自用省錢、分享賺錢”。它對每個會員實行返利和升級模式，利用不同等級返利金額的不同來促使用戶不斷吸引新的人群加入，當然它最吸引用戶的還是拼團功能，通過用戶的拼團獲取較低的價格購買物品。由于它的操作較為簡便，宿遷大多數(shù)的用戶都會去下載每日一淘，他們利用自己的社交圈去不斷吸納粉絲，然后獲取提成。

圖4 每日一淘經(jīng)營模式

4.2 對比分析

表1 聯(lián)聯(lián)周邊游和每日一淘對比分析

續(xù)表1

5 結(jié)束語

筆者主要從聯(lián)聯(lián)周邊游、每日一淘的社交電商案例入手進行分析，重點分析這兩個平臺在宿遷市的引流方式和未來發(fā)展趨勢。通過研究發(fā)現(xiàn)，這兩個案例雖然模式不同，但也有許多共性，都是利用用戶自帶的社交屬性，使自己的平臺更容易的完成用戶引流、增加用戶對平臺的黏性。疫情背景下的今天，我們會發(fā)現(xiàn)社交電商區(qū)別于傳統(tǒng)電商的最大優(yōu)勢：用戶更加善用自己的生活社交圈，利用自己的人脈來幫助自己獲得更大的利益。從長遠角度來看，社交電商要想獲得更好的發(fā)展還是需要整合好平臺，這樣才能吸引更多的用戶加入，實現(xiàn)精準營銷、智慧零售。