文／馬 達

銷售企業(yè)應充分利用人工智能、大數(shù)據(jù)等先進技術挖掘資源，精準營銷，提升競爭力。

伴隨著成品油銷售的薄利化、新能源開發(fā)的日益成熟，以及客戶需求的多元化，成品油銷售企業(yè)如何轉(zhuǎn)變營銷思維，創(chuàng)新營銷模式，充分利用先進技術挖掘行業(yè)內(nèi)龐大的數(shù)據(jù)資源，為客戶提供精準化的營銷方案，已經(jīng)成為成品油銷售企業(yè)急需破解的難題。

精準營銷由兩部分構成：一是精準，二是營銷。精準營銷從本質(zhì)上講就是成品油銷售企業(yè)要精準定位客戶群體，通過準確傳遞產(chǎn)品與服務樹立良好的品牌價值與企業(yè)形象，并以此吸引新客戶、挽留老客戶，在客戶群體中建立品牌價值導向。

在實踐精準營銷過程中，成品油銷售企業(yè)需建立客戶標簽庫，對每個客戶的個體特征進行詳細標注，隨后對不同客戶標簽進行組合，形成最終的畫像，實現(xiàn)“以客戶為中心”的成品油精準營銷。

進一步來說，精準營銷可從以下幾方面建立客戶標簽庫。第一，建立客戶基本信息標簽庫，包括客戶性別、年齡、職業(yè)等個人情況，以此來挖掘客戶的消費需求；第二，建立與客戶溝通信息的標簽，具體包括溝通渠道、客戶活躍度等信息，以此加強與客戶之間的溝通，進一步了解客戶的需求；第三，建立客戶偏好信息的標簽，具體包括消費時間、頻率等信息，用于節(jié)約客戶成本。

隨后，成品油銷售企業(yè)需要將客戶與標簽一一對應。這一過程就是形成客戶畫像的過程，關鍵是組合多重標簽。標簽覆蓋越全面，客戶業(yè)務畫像才會越立體、越精確?？蛻魳I(yè)務畫像不僅包括客戶的年齡、性別、車輛情況等基本信息，而且包含加油頻率、時間、種類等消費偏好，甚至包含家庭狀況、工作情況等社會關系信息，在此基礎上形成360度全方位的客戶業(yè)務畫像，深入了解客戶的需求，準確定位客戶的消費特征，實現(xiàn)成品油的精準營銷。

成品油銷售企業(yè)要想在市場競爭中贏得穩(wěn)定的客戶群體，提高市場占有率，就需要全面了解市場變化，及時調(diào)整策略。這不僅需要滿足客戶購油的消費需求，而且要主動引導、創(chuàng)造新需求，通過銷售終端“一對一”營銷實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

加油站可通過車輛視頻采集系統(tǒng)對進站車輛信息進行采集，包含車牌、車型、顏色、人臉識別等信息，并與客戶業(yè)務畫像進行匹配。這樣，服務人員就會立刻從系統(tǒng)中得到客戶消費習慣等信息，形成“一對一”的個性化營銷。這種方式可以拉近客戶與工作人員的距離，刺激消費，增加營業(yè)額與利潤。

通過對車輛往來數(shù)據(jù)的分析，可以為油站選址提供決策；通過對周邊人群消費習慣、消費層級的大數(shù)據(jù)分析，可以幫助油站推出更有特色的服務內(nèi)容，例如在特定時間推出特色促銷活動，吸引特定的人群進行消費，適當調(diào)整非油商品的種類，增加洗車、保養(yǎng)等配套服務內(nèi)容，還可以提供其他更多的便民服務；通過消費數(shù)據(jù)分析，對客戶的業(yè)務畫像進行更精準地描述，實現(xiàn)更精準地營銷，甚至實現(xiàn)一客一價的個性化銷售。

加油站由于地理位置不同，會面對不同需求特點的購油客戶。例如，城區(qū)加油站由于面臨較多小型汽車群體，因而汽油需求量相對較高。

具體到各個城區(qū)，加油站所處位置會對汽油型號有不同的需求。在高速公路服務區(qū)，自由駕車、客車、貨車是主要客戶群體，對柴油需求量相對較大，而汽油需求量一般較平穩(wěn)，不會發(fā)生較大變化。國道上的加油站面臨更多物流、運輸?shù)却笮蛙囕v客戶群體，柴油需求量高于汽油需求量。

縣城小型汽車與貨車的客戶群體，要小于大型城市的客戶群體。因而，汽油、柴油的需求量相對小一些。鄉(xiāng)鎮(zhèn)加油站會受到季節(jié)農(nóng)用油的影響，農(nóng)忙季節(jié)對柴油的需求量非常大。為了照顧不同層次、不同需求的客戶，成品油銷售企業(yè)需要根據(jù)主要目標消費群體實施差異化的營銷策略，有利于提升客戶的滿意度。

另外，在定價時需要考慮不同地區(qū)、不同客戶的區(qū)別化，針對零散客戶、單位客戶、游離客戶及固定客戶采取不同的價格策略。

對于零散客戶來講，可以通過服務領先策略、適時促銷策略、分類營銷策略來制定成品油價格；對于單位客戶來講，可以通過維護單位管理者的關系、注重分析競爭對手價格策略變化，以及加油卡管理功能的使用來穩(wěn)定單位客戶；對于游離客戶來講，可以培養(yǎng)客戶的消費習慣、實施加油卡營銷策略等；對于固定客戶來講，需要深入研究客戶的消費習慣與需求、深度挖掘客戶的消費能力、注重客戶關系的維護。

目前，很多成品油銷售企業(yè)仍未形成智能化的成品油配送體系，在安排配送時間、配送車輛時經(jīng)常隨意指定，沒有合理的配送機制，無法充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等信息化技術的優(yōu)勢，影響企業(yè)的運行效率，進而制約銷售業(yè)務的可持續(xù)發(fā)展。

建議成品油銷售企業(yè)搭建一個基于數(shù)據(jù)處理分析的物流配送系統(tǒng)，為企業(yè)整體配送計劃的編制與管理、油庫智能監(jiān)測提供技術保障，實現(xiàn)公司、油庫、客戶、車隊、駕駛員多個用戶使用需求的“智慧化物流配送系統(tǒng)”。

比如說，當客戶在智慧化物流配送系統(tǒng)的客戶端下單后，成品油銷售企業(yè)可在系統(tǒng)上精確定位客戶機構所在地，以及用油所在地，在系統(tǒng)中點擊目標客戶的選擇按鈕，會彈出一個顯示客戶機構名稱、性質(zhì)、資產(chǎn)規(guī)模、油品種類需求、經(jīng)營狀況、歷史購油記錄等信息，可以根據(jù)這些信息對成品油進行實時配送，同時方便后續(xù)開展精準營銷服務。

智慧化物流配送系統(tǒng)可以使成品油銷售企業(yè)圍繞供應鏈進行優(yōu)化重組，在實現(xiàn)降低運營成本的同時提升經(jīng)營效率。通過智慧化系統(tǒng)實現(xiàn)對各物流功能的整合，進而實現(xiàn)實時、高效的統(tǒng)一管理，為整個成品油銷售網(wǎng)絡的發(fā)展提供高效物流服務，增強企業(yè)市場競爭力。

總之，面對互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展及客戶需求的多元化，成品油銷售企業(yè)需要利用人工智能、云平臺、大數(shù)據(jù)等先進的科學技術來深入挖掘行業(yè)內(nèi)的數(shù)據(jù)資源，針對客戶需求采用精準化的營銷方案，提升企業(yè)的整體競爭力。

◇供圖/馬志萍