李維華

在特許經營中，為保障大量加盟商的進入、復制、按規(guī)則運營以及擁有最大化的運營成功概率，特許企業(yè)最需要激勵的3個崗位就是招商、營建、督導，同時，激勵標準要和加盟商終生掛鉤。

原因很簡單，招商負責把加盟商招募進體系；營建負責把加盟店或加盟商按照總部的標準復制成功，即所謂的“領進門、扶上馬”；督導則負責加盟商按照總部的規(guī)則運營，并不斷提升銷售業(yè)績，即所謂的“送一程，保終生”。

具體而言，精神激勵、晉級等激勵之外，招商、營建、督導人員的物質激勵的要點如下：

招商

（一）專職招商員

專職招商員指的是招商部的專職招商人員，其物質激勵通?？梢园ㄋ拇蟛糠郑?/p>

招商成功獎

1.數(shù)值：通常，專職招商人員的提成按照加盟金或首批進貨額的固定比例提取，如加盟金的5%～10%或首批進貨額的1%～5%。

2.時間：

（1）特許經營合同簽訂成功，加盟商支付加盟金等特許經營費用以及首批訂貨款后的一月內，發(fā)放按前述比例或固定值計算的提成的50%。

（2）營建結束，即加盟店正式開業(yè)后，一周內發(fā)放提成的20%。

（3）季度招商任務完成后，發(fā)放余下的30%，否則，不予發(fā)放。

3.累進：按照季度分別進行統(tǒng)計，即階梯式激勵。

（1）按照加盟金的話，季度進賬在基礎任務或業(yè)績指標的部分，如30萬元以內，按照最初比例提成；31萬～50萬元，超出30萬元的部分加1%的提成點；51萬～100萬元，超出30萬元的部分加1.5%的提成點；依次類推。

（2）按照首批進貨額的話，則季度首批進貨額在基礎任務或業(yè)績指標的部分，如140萬元以內，按照最初比例提成；141萬～240萬元，超出140萬元的部分加1%的提成點；241萬～340萬元，超出140萬元的部分加1.5%的提成點；依次類推。

團隊獎

1.數(shù)值：在季度、半年、年度業(yè)績目標完成的情況下，由總部拿出招商小組或招商分團隊的加盟金總額的1%～2%或首批進貨總額的1%～2%作為針對全體招商人員進行物質激勵。

2.對象：所有招商小組或招商分團隊的成員均可獲得，具體分配比例由招商小組組長或主管領導根據(jù)個人工作表現(xiàn)、業(yè)績完成率、團隊配合度等進行分配。

PK獎

通常按照月度、季度、半年度、年度分別設置團隊和個人的前三名的激勵措施，具體數(shù)值可由特許人根據(jù)實際情況確定。

1.原則：突出第一名的獎勵，淡化后兩名的激勵；獲獎者完成了月度、季度、半年度、年度的業(yè)績目標。

2.數(shù)值：比如冠軍獎6666元，亞軍獎3333元，季軍獎2222元。

3.時間：月度、季度、半年度、年度結束后的一周內。

加盟商終生業(yè)績掛鉤獎

此獎的主要目的是激勵招商人員招募合格與優(yōu)秀的加盟商，并配合營建部、督導部、客服部等部門對加盟商實施終生扶持和約束。

1.數(shù)值：在加盟商完成全年最低業(yè)績要求及最低進貨總額的前提下，可以發(fā)放招商人員對應的加盟商實際全年進貨總額的0.5%～1%。

2.時間：按加盟商的年度考核結果決算。

（二）兼職招商員

在全員招商的政策之下，非專職招商員指的是總部的非招商部的其余人員、既有加盟商或加盟店人員、直營店人員、研發(fā)中心和工廠人員等。做好本職工作的前提下，兼職招商員的物質激勵措施除了沒有團隊獎之外，其余激勵措施應等同于專職招商人員的規(guī)定和數(shù)值。

提供信息獎

凡是提供潛在受許人聯(lián)系方式和信息，并由招商人員確認是真實的，不論最終是否招商成功，總部都應向提供信息者立即發(fā)放一次性獎金，比如50元/條信息。

全程談判獎

這種情況指的是非專職招商人員不但提供潛在受許人信息，而且全程和受許人進行主談判（招商部人員可以協(xié)助），并最終簽訂特許經營合同，激勵的數(shù)值和時間等應和前述專職招商人員的標準一致。

但要注意的是，招商是個很專業(yè)的工作，為了不浪費加盟咨詢信息，提高招商的成功率，特許人企業(yè)應鼓勵非專職招商人員盡可能地提供信息，由專職的招商人員去溝通和成交，而不是鼓勵非專職招商人員去全程談判。

通常，在針對加盟商或加盟店的提成獎勵比例按照上述規(guī)定不變的前提下，對于專職的招商人員和非專職的招商人員共同參與溝通、成交的受許人的提成機制是：

非專職招商人員只提供信息的情況下，與專職的招商人員分配的比例為2∶8；非專職的招商人員參與全程談判的情況下，根據(jù)發(fā)揮作用大小和參與強度，與專職的招商人員的分配比例可以為3∶7或4∶6。

（三）招商外包公司

通常，招商外包公司會提取加盟金的40%～60%或首批進貨額的20%～30%，市面上也有按照固定值收取外包提成的，比如每個單體加盟店收取3萬～10萬元。

（四）招商人員的業(yè)績指標

通常，分為團隊與個人的月度、季度、半年度、年度業(yè)績指標。指標內容除了招募加盟商的數(shù)量、加盟金或首批進貨額之外，還應有加盟商的存活率、加盟商最低業(yè)績或最低進貨額的完成度、加盟商是否遵守體系標準化規(guī)定等。

針對招募加盟商的數(shù)量，個人月度、季度、半年度、年度指標根據(jù)級別不同而不同：

1.招商團隊最高管理者，其個人招商業(yè)績作為輔助考核，物質激勵比例和前述招商個人的激勵標準一致。主要考核最高管理者的是團隊總體業(yè)績的完成度，在團隊總體業(yè)績完成的前提下，招商團隊最高管理者拿取全部團隊的總業(yè)績的1%～3%。

2.其余級別的招商人員，主要考核指標為成功招募單店加盟商的數(shù)量。

（1）對于招商專員，月度、季度、半年度、年度的成功招募單店加盟商的數(shù)量可設置為：6家、20家、 45家、100家。區(qū)域加盟商的店數(shù)折合成單店加盟商的數(shù)量進行考核。

（2）對于招商主管、招商經理、招商總監(jiān)，個人的月度、季度、半年度、年度的成功招募單店加盟商的數(shù)量應逐漸按級別提升，比如分別為：7家、22家、47家、110家；8家、23家、49家、115家；10家、25家、50家、120家。

營建

1.原則：加盟商或加盟店按照既定的時間、質量、標準開業(yè)，按照要求參加總部培訓并獲得合格證書，開業(yè)盛典順利成功舉辦后，給予物質激勵。上述有一條不滿足，則激勵全部取消。

2.數(shù)值：如社區(qū)店每店1000元，精選店每店1500元，標準店每店2000元，旗艦店每店2500元。

3.時間：在正式開業(yè)一月后，給予營建人員一次性物質激勵。

督導

1.原則：必須具備加盟商完成特許人總部全年最低業(yè)績要求及最低進貨總額、按照預算內的回收期完成加盟店投資回收、加盟商或加盟店沒有損害總部聲譽、按照體系標準化要求運營等前提。否則，激勵全部取消。

2.數(shù)值：負責督導的加盟商或加盟店實際進貨總額的1%～5%。

3.時間：按加盟商的季度、半年度、年度考核結果決算。

作者：中國特許經營創(chuàng)始人，專注于中國特許經營與連鎖經營