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一汽解放總經(jīng)理助理，銷售公司總經(jīng)理、黨委書記 王志才

3月底，一汽解放發(fā)布了2020年企業(yè)財(cái)報(bào)，營收利潤雙豐收。

一汽解放守擂成功，已經(jīng)連續(xù)5年重卡銷量國內(nèi)第一，單一品牌重卡銷量連續(xù)三年全球第一，牽引車銷量連續(xù)十五年行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先。在特殊形勢下，當(dāng)年仍取得36.8%的銷售增長，銷量達(dá)到37.6萬輛。

可以說，一汽解放完全弭平了疫情的影響。甚至，如果不受制于產(chǎn)能，這份成績單還能更為亮麗。

在第一的位置上保持多年，還能做到如此快速增長，作為營銷口的總指揮，一汽解放總經(jīng)理助理，銷售公司總經(jīng)理、黨委書記王志才欣慰之余，卻沒有絲毫放松。在接受《汽車人》采訪時(shí)，他回應(yīng)的基調(diào)是堅(jiān)定而謹(jǐn)慎的。

變革“方法論”

關(guān)于如何保持領(lǐng)先，王志才有自己的見解。

“對(duì)手消失了嗎？”不但沒有消失，競爭還會(huì)越來越殘酷，壓力無處不在，無時(shí)不有。在商用車這樣一個(gè)完全充分競爭的行業(yè)中，變革，更有利于解放加速奔跑，改善不足。

但他也不認(rèn)為解放現(xiàn)在處于 “防守”局面。因?yàn)楣シ朗莻€(gè)轉(zhuǎn)化的過程，“一汽解放沒有任何“守”的資本，必須要有進(jìn)攻意識(shí)。

固化解放優(yōu)勢，必須持續(xù)變革。早在2017年3月，一汽解放就啟動(dòng)流程化組織建設(shè)。同年，解放引入華為管理咨詢，正式啟動(dòng)流程化組織建設(shè)變革。

流程化業(yè)務(wù)，已經(jīng)是一汽解放管理層的共識(shí)。在流程體系下，形成了路線圖和發(fā)展經(jīng)營計(jì)劃，形成了短期計(jì)劃、年度計(jì)劃和中長期戰(zhàn)略。

而對(duì)于去年的特殊情況下取得的優(yōu)秀成績，王志才稱，預(yù)判能力，就蘊(yùn)于華為的方法論當(dāng)中。

在疫情出現(xiàn)后，解放就通過掃描商用車行業(yè)數(shù)據(jù)，洞察到，不管疫情是否緩解，商用車產(chǎn)品本身都是生產(chǎn)資料，越是特殊局勢，越需要保障物流供應(yīng)，這是國計(jì)民生。

因此，胡漢杰為首的一汽解放管理層大膽地得出結(jié)論，2020年二季度一定會(huì)出現(xiàn)市場反彈。這不是現(xiàn)在事后諸葛亮，而是去年春節(jié)期間在“戰(zhàn)疫情”動(dòng)員會(huì)上，管理層直接提出來的看法。具體措施則是六保，即：“保落實(shí)、保銷售、保供應(yīng)、保生產(chǎn)、保人員、保發(fā)運(yùn)”等，總結(jié)下來就是“保證供貨”。

事后市場數(shù)據(jù)證實(shí)，這一預(yù)判，完全符合后來事態(tài)的發(fā)展。

疫情發(fā)生之后，解放堅(jiān)持以客戶為中心，攜手卡友一起戰(zhàn)斗，及時(shí)推出“十重關(guān)愛”行動(dòng)。針對(duì)經(jīng)銷商的資金問題，實(shí)施了網(wǎng)絡(luò)融資、終端融資等一系列支持方案，通過提供審批綠色通道、開發(fā)金融產(chǎn)品等創(chuàng)新舉措，助力渠道攻堅(jiān)克難。此外，還通過各種途徑為渠道寄去防疫物資，與合作伙伴共克時(shí)艱?？焖俚男袆?dòng)讓解放得到客戶的認(rèn)可，銷量也節(jié)節(jié)攀升。

深入一線，保持節(jié)奏

牛年農(nóng)歷春節(jié)還沒過完，解放團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)進(jìn)入工作狀態(tài)。大年初五上班，王志才要求，所有的營銷高層要帶隊(duì)要深入一線，他本人也在大年七就踏上了出差的旅程。正月十五，解放營銷團(tuán)隊(duì)幾乎每一位高管都和代理商、用戶一起度過了元宵佳節(jié)。

王志才說，這樣做一方面是了解終端情況，傾聽用戶的聲音；第二就是以上率下，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)激情。

進(jìn)入2021年，一汽解放更加注重市場。所有一汽解放的營銷端管理者，都有自己包干的“片區(qū)”，必須親臨一線傾聽代理商與用戶意見，再做回溯和提煉，反映到公司的策略上去。

王志才提到，在一汽解放，當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)就必須沖鋒在前。所有提拔的經(jīng)理，不僅要聽過“炮火”，還要真刀真槍在“一線打過仗”。“商用車板塊的特點(diǎn)，就是要高頻率地接觸客戶，接觸市場”這一核心要求，是王志才在多年的職業(yè)生涯中形成的管理認(rèn)知。

在營銷策略上，王志才透露說，去年?duì)I銷制訂了“35323策略”。第一個(gè)“3”，即保持牽引車、載貨車、J7三個(gè)方面領(lǐng)航。第二個(gè)“5”，要打贏開門紅、重點(diǎn)區(qū)域、國六、AMT、NG五大攻堅(jiān)戰(zhàn)。第三個(gè)“3”，要打贏自卸車、專用車、西部三大突破戰(zhàn)。同時(shí)，在網(wǎng)絡(luò)、客戶“2”個(gè)方面夯實(shí)基礎(chǔ)：即嚴(yán)基線、增網(wǎng)絡(luò)、拓二網(wǎng)、強(qiáng)星級(jí)、控品牌，夯實(shí)渠道基礎(chǔ)；拓要客、強(qiáng)服務(wù)、樹品牌，夯實(shí)客戶基礎(chǔ)。最后一個(gè)“3”，即在客戶維護(hù)、新業(yè)態(tài)、數(shù)字化轉(zhuǎn)型三個(gè)方面發(fā)力。

面對(duì)競爭，解放的中長期戰(zhàn)略規(guī)劃正在落地。王志才說要“以我為主”，保持節(jié)奏和戰(zhàn)略定力，即解放步伐不會(huì)變?！案鶕?jù)企業(yè)內(nèi)在發(fā)展規(guī)律，踩著解放不變的步伐，按照我自己的節(jié)奏來進(jìn)行奔跑。”

在他看來，競爭能夠促進(jìn)發(fā)展，但競爭應(yīng)該是良性的。價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)雙刃劍，最終是傷害的是行業(yè)的健康發(fā)展。解放作為央企，更要有自律的精神，保持戰(zhàn)略定力。

王志才給出的答案是“講好解放的故事”。這是一種通俗的說法。實(shí)際上，就是用品牌價(jià)值，創(chuàng)新能力、用感動(dòng)服務(wù)、用前瞻科技、用智慧交通運(yùn)輸解決方案，抵御價(jià)格戰(zhàn)手段?？蛻粢埠苈斆?，不僅僅關(guān)注舒適、科技輔助等車輛本身的配置，更關(guān)注節(jié)油、售后、保險(xiǎn)、殘值等全生命周期成本，解放在這幾方面都具備行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢，都可以為客戶帶來更多價(jià)值。

練好內(nèi)功，為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，王志才對(duì)此充滿自信。

解放的“變與不變”

今年一季度的商用車市場數(shù)據(jù)也已經(jīng)出來。在重卡第一陣營中，一汽解放繼續(xù)保持領(lǐng)先地位，3月份銷售重卡約6.1萬輛，同比增長128%；今年一季度，解放重卡累計(jì)銷售約16.9萬輛，同比增長85%，預(yù)計(jì)市場占有率達(dá)到30%。

對(duì)此，王志才依舊保持冷靜。他分析道，不少客戶被動(dòng)地接受了法規(guī)的變化（排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)等），但這在客觀上增加了用戶購車成本、運(yùn)營、養(yǎng)護(hù)的成本。因此，肯定有一部分銷量趕在法規(guī)落地前釋放出來，是消費(fèi)透支，后面會(huì)有一定的“回撤”。

宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性，體現(xiàn)在商用車領(lǐng)域，就是運(yùn)價(jià)降低，用戶很難賺錢。王志才稱，如果深入一線，會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)一部分用戶收入降低了，即便購車需求是“剛需”，也會(huì)大概率被推遲。

商用車市場對(duì)經(jīng)濟(jì)的敏感度，比乘用車更高。面對(duì)即將到來的困難局面，王志才強(qiáng)調(diào)一汽解放營銷人的固有理念：“以客戶為中心，以產(chǎn)品為主線，以目標(biāo)為導(dǎo)向，以滿意為標(biāo)準(zhǔn)，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，踐行高質(zhì)量營銷”。

在總結(jié)行業(yè)規(guī)律的前提下，做好經(jīng)營計(jì)劃，未雨綢繆。“正確看待商用車的發(fā)展波動(dòng)”，王志才談到可能發(fā)生的困難局面時(shí)，照樣波瀾不驚。就像他面對(duì)上佳的業(yè)績一樣，是一個(gè)“老營銷”應(yīng)該具備的定力。

面對(duì)時(shí)時(shí)變化的市場，王志才說，就是講究“變與不變”。

不變的是作風(fēng)和目標(biāo)（永爭第一、艱苦奮斗）。而營銷方法、理念、舉措、工具，“那是要因時(shí)而變的”。 從一季度銷量看，一汽解放保持高速的增長，證明了戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的正確方向。

商用車銷售是務(wù)實(shí)的。但讓人意外的是，王志才很看重精神層面的力量。他對(duì)《汽車人》強(qiáng)調(diào)，解放沒有高額誘人的獎(jiǎng)金，但員工卻能放棄和家人團(tuán)聚，沖鋒陷陣，源于六十多歷史積淀的解放精神是對(duì)手難以復(fù)制的。

他說，由企業(yè)文化來引領(lǐng)，不跑偏、不動(dòng)搖。敬畏市場、敬畏用戶，敬畏我們的事業(yè)。

從事營銷工作多年，王志才拼搏的熱情始終如初?！靶枪獠粏栚s路人，時(shí)光不負(fù)有心人”，他將繼續(xù)帶領(lǐng)解放營銷人，向挑戰(zhàn)者亮劍，向時(shí)代證明解放精神。