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約見長安福特全國銷售服務機構(gòu)（NDSD）總裁楊嵩，并不容易。這種空中飛人的營銷高管，通常很難提早半個月確定行程，確定了也容易被沖掉。沒想到楊嵩親自答應下來，又按原計劃順利“面采”。

2020年是楊嵩在NDSD任職的第一個完整年。在更福特、更中國”及“三年加速計劃”戰(zhàn)略引領下，長安福特取得了“質(zhì)”和“量”的雙重突破。

這一年，長安福特全年銷量213680輛，SUV家族同比增長近80%，雖然距離巔峰時期相去甚遠，但重要的是穩(wěn)住了陣腳。

銷量高質(zhì)量增長同時，長安福特產(chǎn)品價格體系穩(wěn)健，批零差價折扣在主流合資品牌中排行前列，并且車型結(jié)構(gòu)比大幅改善，探險者、銳際、蒙迪歐等中高端車型已成為銷量主力，并且比例顯著提升，引領品牌向上突破。

正因如此，2021年以來，長安福特穩(wěn)住了向上增長的態(tài)勢：第一季度同比增長近50%。自2020年第三季度以來，連續(xù)三個季度實現(xiàn)同比正增長。3月同比增長35%。

誰的利益為尊

楊嵩沒有別的營銷高管那樣風風火火，言必稱KPI。事實上他也提到KPI，但強調(diào)的則是王陽明的“一心不動”。

“我們站在營銷一線，但不是站在零售一線?！彼f，思考要“留白”，遇事不妄動，不能跟著本能的念頭走，要擇機而動。即要選擇恰當?shù)臅r機，實施想定而后的迅猛行動。在此之前做什么？等，耐心地等。

這個“等”不是消極地坐等，而意在理順后方，甚至重構(gòu)內(nèi)部框架——經(jīng)過一系列調(diào)研、交流和思考，根據(jù)長安福特的營銷癥結(jié)，調(diào)整任務的優(yōu)先級。

楊嵩提到幾大目標，依次為消費者滿意度、經(jīng)銷商利潤、主機廠的銷量、主機廠的利潤。

如果為了銷量損害利潤，長期看不可持續(xù)。這個道理大家都懂，但事到臨頭經(jīng)常為了市占率而去拼價格戰(zhàn)。最后價格打崩了，品牌價值也下來了，市場卻沒搶到多少，就算搶來了也后患無窮。

那么，為什么要把消費者利益、經(jīng)銷商的利潤放在最高位置？楊嵩說，這是長安福特反思中得到非常深刻的教訓。消費者是衣食父母，關乎企業(yè)未來命運。

消費者滿意，經(jīng)銷商才能經(jīng)營的更好，才能構(gòu)筑企業(yè)的價值觀。經(jīng)銷商的狀況恢復了，對主機廠的信任感回來了，主機廠才能擁有更有力的銷售渠道。

就這么簡單，留得青山在不愁沒柴燒。楊嵩引用了解放戰(zhàn)爭時期的名言，存地失人，人地皆失；存人失地，人地皆存。有人就有地，沒有信任感，沒有經(jīng)銷商和主機廠的利益共同體，就什么都沒有。

重振經(jīng)銷商信心

去年疫情初期，長安福特著力保經(jīng)銷商的現(xiàn)金流。一個是輸送防疫物資，盡量保經(jīng)銷商不減員；另一個是制定一系列商務政策，維系大多數(shù)經(jīng)銷商現(xiàn)金流。

長安福特全國銷售服務機構(gòu)總裁 楊嵩

長安福特應對疫情規(guī)劃的措施總結(jié)為“FORD”——F代表“Fast Action For Cash Flow”，針對現(xiàn)金流的快速反應；O代表“Omnipresent Care To Dealers And Customers”，要給經(jīng)銷商與客戶無微不至的關懷；R意味著“Reliable”，讓團隊感受到其擁有一個非?？煽康念I導層；D代表“Digital Marketing”，也就是數(shù)字營銷。

線上的直播、拍賣、節(jié)目，售后服務，都屬于數(shù)字營銷。和別人路數(shù)不同，長安福特創(chuàng)作視頻的頻率高而接地氣，創(chuàng)意也讓人耳目一新。楊嵩認為，數(shù)字化的最終目的，就是客戶體驗和滿意度的提升。

線上導流和線下重建并重，在疫情期間，長安福特的關注人氣，不降反升。

在去年下半年的時候，明顯可以觀察到長安福特的盈利狀況在提升、伙伴的信心在提升。長安福特顯然做對了方向。此時距離楊嵩被任命為NDSD總裁，剛滿一年。碰到這么大的外部挑戰(zhàn)，又面臨如此深刻的內(nèi)部理順需求，楊嵩團隊居然兩者同時獲得階段性解決。早有人說他是“營銷鬼才”?！肮怼闭?，不循常理，不按部就班，喜歡出奇兵，撈偏門。楊嵩不這么看，他倡導的是“陽謀”。在大格局面前，只有守正才可能“出奇”。在楊嵩看來，長安福特還未攢夠“出奇”的資本。

他強調(diào)，不因為短期壓力而動搖戰(zhàn)略定力。雖然KPI時刻壓在頭上，但要講究心態(tài)平和，急躁反而壞事。顧慮太多也會影響大的判斷。如果團隊把壓力一層層傳導，那么很可能到執(zhí)行層面，動作是變形的。

長安福特營銷團隊堅定推進“以銷定產(chǎn)”定價策略，降低經(jīng)銷商庫存壓力，推動品牌與經(jīng)銷商的友好合作關系。從壓任務到幫經(jīng)銷商賺錢，從領導對方變成為對方服務，這不是話術(shù)，而是要實實在在做到位的。

經(jīng)過一年多的調(diào)整和重振，長安福特經(jīng)銷商的盈利狀況和精神面貌都已經(jīng)恢復到了近幾年來的高點。2020年，長安福特近70%的經(jīng)銷商實現(xiàn)盈利，這讓他們慢慢重拾了信心。

“長安福特又回來了”

長安福特營銷團隊，首先確保的是“底線”——渠道不會發(fā)生崩潰。穩(wěn)住大局之后，徐圖進取。楊嵩說，兩邊的母公司領導都對此有高度共識，也給了NDSD很大的支持。

他強調(diào)自己的直接“領導”有兩個：買車的人和賣車的人。只有讓這兩個“領導”滿意，銷售才做得下去。

經(jīng)銷商的局面穩(wěn)住之后，必須加快新產(chǎn)品的節(jié)奏，但前提是推出一個，成功一個。加速產(chǎn)品投放是“三年加速計劃”的核心之一，長安福特加快產(chǎn)品更新節(jié)奏，提升產(chǎn)品市場競爭力，更好的滿足中國消費者需求。

銷售層面的改善，幾乎是肉眼可見的。特別是下半年以來，長安福特銷量逐月遞增，并從9月份開始連續(xù)4個月銷量破兩萬；12月份，實現(xiàn)同比環(huán)比雙增長，同比增長35%、環(huán)比增長26%。

第三件事就是內(nèi)部士氣。楊嵩覺得士氣很簡單。走上坡的時候，不用講士氣也是高漲的。整個業(yè)務回歸到上升段，士氣問題迎刃而解。

面對危局，長安福特不緊不慢，有章法，不追求不切實際的目標，反而效果彰顯。

“長安福特又回來了”——形象曝光度和美譽度都在提升。長安福特推出更多符合時代潮流和市場需求的高端車型，通過創(chuàng)新業(yè)務模式，推進客戶體驗計劃，促使福特這家百年老店在中國重煥光彩。

楊嵩認為，2021年長安福特銷量還將穩(wěn)步向上，但他的關注點更多的是客戶體驗，在銷量下滑期間，客戶體驗這一塊損失的口碑，在2020、2021年要得到“超額補償式”提升。同時，長安福特經(jīng)銷商去年保持良性發(fā)展，今年要好于去年

度過不容易的2020年，2021年長安福實現(xiàn)健康向上目標有三點：銷售和市占率達成目標；提升客戶體驗，甚至將之提至與銷量同等重要的目標，未來使從短板變成長板；提升品牌美譽度。

并非沒有壓力。盡管長安福特去年已經(jīng)開啟市場反攻，但不可否認，在數(shù)字化水平、團隊專業(yè)能力、市占率等與頭部品牌還有一定差距。

楊嵩認為，營銷和做人有相通之處——與其關注如何抗住壓力，不如學習如何克制短期誘惑和延遲報償”。 做一件事，采取一個措施，不能期望一時三刻就見效獲得回報。就是所謂的“延遲報償”。

他說，有時營銷看上去做的很成功，但若內(nèi)心是慌張的，團隊也會感受到你的焦慮。相反，他認為營銷最佳策略在于大巧似拙，大巧不工。務實、樸實、以誠待人，距離作一個幸福的人，就越接近。“內(nèi)心要有喜悅感，才是成功的樣子”，楊嵩總結(jié)道。

楊嵩把營銷這門學問看得有些哲學化，并直接身體力行。王陽明的“心學”，也極力推崇“知行合一”。好的心態(tài)不僅有利于做事，也有利于做人。他將營銷看成“修心”。是否特立獨行他不關心，關心的是修煉的境界?？赡苓@就是他眼光能穿透業(yè)務層面，看到企業(yè)戰(zhàn)略基底的原因吧。