摘要：在現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程不斷向前推進(jìn)的過(guò)程中，社會(huì)對(duì)機(jī)床的需求也顯著提高，該種市場(chǎng)大環(huán)境極大地促進(jìn)了機(jī)床行業(yè)的發(fā)展。機(jī)床行業(yè)的高速發(fā)展導(dǎo)致市場(chǎng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，所以做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的重要意義就愈發(fā)凸顯。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，必須保證營(yíng)銷(xiāo)策略符合實(shí)際、科學(xué)合理，確?？梢詭椭髽I(yè)將產(chǎn)品有效打入到市場(chǎng)當(dāng)中，并達(dá)成增加銷(xiāo)售量、創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益的目標(biāo)。因此，下文將對(duì)當(dāng)前機(jī)床市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行闡述，對(duì)當(dāng)前機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題進(jìn)行深入分析，并提出有效的解決策略，旨在為機(jī)床行業(yè)的高效穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造有利條件。

關(guān)鍵詞：機(jī)床產(chǎn)業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);策略;現(xiàn)狀;優(yōu)化措施

機(jī)床即指制造機(jī)械的機(jī)械，從功能層面對(duì)機(jī)床進(jìn)行分類(lèi)可以分為金屬切削式、鍛壓式以及木工式，各類(lèi)機(jī)床在機(jī)械生產(chǎn)制造業(yè)當(dāng)中都有著非常廣泛的應(yīng)用，通過(guò)機(jī)械機(jī)床促進(jìn)工業(yè)的發(fā)展對(duì)于提升國(guó)家的自動(dòng)化、現(xiàn)代化水平都有著重要的實(shí)際意義。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一種理念，是人們通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)實(shí)踐得來(lái)的。其最早出現(xiàn)在20世紀(jì)50年代，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要目的是及時(shí)轉(zhuǎn)變賣(mài)方操控市場(chǎng)的局面，創(chuàng)造出以顧客需求為基礎(chǔ)、為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式。為了進(jìn)一步提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，制定出科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)策略至關(guān)重要，并在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略不斷實(shí)踐的過(guò)程中摸索出最適合顧客的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

在時(shí)代不斷向前推進(jìn)的過(guò)程中，機(jī)床產(chǎn)業(yè)取得了一定程度的發(fā)展，并且銷(xiāo)售額也呈逐漸上漲的趨勢(shì)。但是在多種外界因素的影響下，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)受創(chuàng)，機(jī)床產(chǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出了下降的趨勢(shì)[1]。雖然相關(guān)機(jī)床企業(yè)也采取了相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施，機(jī)床銷(xiāo)售情況也得到了一定轉(zhuǎn)變，但是由于相關(guān)因素的影響過(guò)于巨大，前期所帶來(lái)的消極影響非常嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)機(jī)床銷(xiāo)售情況不容樂(lè)觀。例如，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中機(jī)床企業(yè)仍舊處于弱勢(shì)地位，經(jīng)常陷入被動(dòng)之中，機(jī)床銷(xiāo)售難度較高。其次，機(jī)床銷(xiāo)售面相對(duì)較窄，社會(huì)需求量也逐漸飽和。第三，部分機(jī)床企業(yè)的市場(chǎng)影響力稍顯不足，沒(méi)有形成良好的品牌效應(yīng)，導(dǎo)致機(jī)床市場(chǎng)無(wú)法得到進(jìn)一步開(kāi)拓[2]。以上即是當(dāng)前企業(yè)機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，雖然該種情況受到了外界因素的影響，但是其余機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也有著密不可分的聯(lián)系，所以機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中也可能存在一些問(wèn)題，下文將對(duì)機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中的問(wèn)題進(jìn)行分析。

2機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中普遍存在的問(wèn)題

通過(guò)對(duì)企業(yè)機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行深入分析，可以知曉相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題主要體現(xiàn)在以下幾方面。

2.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化嚴(yán)重

通過(guò)對(duì)機(jī)床市場(chǎng)進(jìn)行了解，可以發(fā)現(xiàn)部分機(jī)床雖然質(zhì)量過(guò)硬，但是與市場(chǎng)需求的匹配度相對(duì)較低。當(dāng)前部分機(jī)床企業(yè)所實(shí)施的產(chǎn)品策略、營(yíng)銷(xiāo)策略，標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高，機(jī)床產(chǎn)品幾乎都是在同一產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行生產(chǎn)，雖然近幾年部分企業(yè)也開(kāi)始接受機(jī)床定制化生產(chǎn)，但是畢竟是少數(shù)。所以為了全面滿足市場(chǎng)產(chǎn)品需求，降低機(jī)床產(chǎn)品的同質(zhì)化程度，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極轉(zhuǎn)變產(chǎn)品策略，依據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求開(kāi)展生產(chǎn)工作。并且在進(jìn)行定制化機(jī)床生產(chǎn)的過(guò)程中，相關(guān)工作人員還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)機(jī)床質(zhì)量的重視，必須以機(jī)床質(zhì)量為基礎(chǔ)，然后積極滿足客戶、市場(chǎng)的實(shí)際需求。

2.2產(chǎn)品定價(jià)方式簡(jiǎn)單，價(jià)格與市場(chǎng)需求不匹配

通過(guò)對(duì)機(jī)床市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，可以發(fā)現(xiàn)部分營(yíng)銷(xiāo)人員認(rèn)為企業(yè)機(jī)床價(jià)格過(guò)高，并且機(jī)床價(jià)格彈性相對(duì)較小。導(dǎo)致該種情況的原因可以分為以下三項(xiàng)：①機(jī)床定價(jià)方式過(guò)于單一，在對(duì)機(jī)床進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中依舊應(yīng)用的是成本定價(jià)值，相關(guān)人員在對(duì)機(jī)床進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中，并沒(méi)有綜合市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)實(shí)際供需管理來(lái)提升機(jī)床定價(jià)的合理性，從而導(dǎo)致機(jī)床價(jià)格的接受度相對(duì)較低。②相關(guān)機(jī)床在生產(chǎn)制造的過(guò)程中使用的材料以及技術(shù)都相對(duì)較好，但是部分買(mǎi)家在使用機(jī)床的過(guò)程中并不能充分發(fā)揮機(jī)床性能，使得無(wú)法對(duì)機(jī)床有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí)，從而產(chǎn)生機(jī)床性價(jià)比較低的感受。③在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不景氣、機(jī)床生產(chǎn)原材料價(jià)格升高的大環(huán)境下，相關(guān)企業(yè)為了保證經(jīng)濟(jì)效益沒(méi)有降低機(jī)床價(jià)格甚至還有所提升，從而導(dǎo)致買(mǎi)方無(wú)法接受，導(dǎo)致部分機(jī)床訂單取消。

2.3銷(xiāo)售渠道相對(duì)較窄

當(dāng)前機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式依舊為線下直銷(xiāo)，企業(yè)與客戶面對(duì)面進(jìn)行溝通，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶需求的有效了解，并第一時(shí)間予以客戶反饋。但是部分企業(yè)的規(guī)模相對(duì)較小，無(wú)法保證該種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式可以一直發(fā)揮其高效性。并且在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的當(dāng)下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生直接沖擊，從而導(dǎo)致機(jī)床銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步減小。除此之外，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的過(guò)程中，部分企業(yè)對(duì)于打造品牌的重視程度相對(duì)較低，無(wú)法實(shí)現(xiàn)通過(guò)品牌效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展，從而導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法創(chuàng)造出較高的經(jīng)濟(jì)效益。

2.4機(jī)床促銷(xiāo)手段過(guò)于單一

促銷(xiāo)措施較少也是當(dāng)前相關(guān)企業(yè)機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平相對(duì)較低的重要原因之一，相關(guān)企業(yè)很少在互聯(lián)網(wǎng)或者媒體上對(duì)機(jī)床產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，嚴(yán)重降低機(jī)床銷(xiāo)售效率。并且相關(guān)機(jī)床企業(yè)相較于世界一流機(jī)床生產(chǎn)企業(yè)，如德瑪吉、發(fā)那科來(lái)說(shuō)，無(wú)論是售后服務(wù)、生產(chǎn)水平以及市場(chǎng)份額方面都存在非常巨大的差距，所以相關(guān)企業(yè)要想有效提升自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還需要做出很多努力，多方面提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，從而使得企業(yè)能夠有一個(gè)較高的市場(chǎng)占有率。

3提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略合理性的有效措施

上文已經(jīng)對(duì)機(jī)床企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題進(jìn)行了闡述，下文也將從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以及促銷(xiāo)四個(gè)方面針對(duì)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略合理性提出有效措施。

3.1產(chǎn)品方面的相關(guān)策略

3.1.1提升對(duì)機(jī)場(chǎng)質(zhì)量的重視程度

由于標(biāo)準(zhǔn)化的機(jī)床產(chǎn)品無(wú)法有效滿足市場(chǎng)的實(shí)際需求，所以相關(guān)機(jī)床企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極開(kāi)展定制化機(jī)床生產(chǎn)工作，以市場(chǎng)需求來(lái)引導(dǎo)機(jī)床生產(chǎn)工作的開(kāi)展，進(jìn)一步提升機(jī)床銷(xiāo)售水平。機(jī)床定制化生產(chǎn)與標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)有著非常明顯的差異，所以開(kāi)展生產(chǎn)工作的過(guò)程中，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量的重視，積極構(gòu)建機(jī)床定制化生產(chǎn)質(zhì)量管控體系。應(yīng)用該體系的過(guò)程中企業(yè)應(yīng)當(dāng)就機(jī)床生產(chǎn)制定科學(xué)計(jì)劃以及質(zhì)量管控機(jī)制，整合企業(yè)內(nèi)部資源，實(shí)現(xiàn)定制化機(jī)床生產(chǎn)工作的高質(zhì)高效開(kāi)展。并且在生產(chǎn)工作開(kāi)展的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重監(jiān)督工作的有效落實(shí)，如果生產(chǎn)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，生產(chǎn)人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)向上級(jí)反饋，確保問(wèn)題可以第一時(shí)間得到解決，為機(jī)床生產(chǎn)質(zhì)量提供充足保障，使得機(jī)床可以滿足客戶實(shí)際需求。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471

3.1.2提升企業(yè)服務(wù)水平

部分客戶在開(kāi)展采購(gòu)工作的過(guò)程中很難做出決策，但是良好的服務(wù)可以對(duì)交易的達(dá)成起到?jīng)Q定性作用。所以，相關(guān)企業(yè)在制定機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)重視服務(wù)策略的有效制定。例如，企業(yè)可以為客戶提供跟蹤服務(wù)，使得客戶在機(jī)床購(gòu)買(mǎi)之前以及購(gòu)買(mǎi)之后都可以獲得良好的服務(wù)體驗(yàn)，使得客戶對(duì)企業(yè)有一個(gè)良好的滿意度。并且該項(xiàng)措施對(duì)于提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也有著非常重要的實(shí)際意義。該項(xiàng)策略的具體措施包括：①?gòu)?qiáng)化售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，并在團(tuán)隊(duì)中配備相應(yīng)的機(jī)械維修工程師等，這樣客戶的機(jī)床在施工過(guò)程中共存在問(wèn)題，企業(yè)也可以實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)問(wèn)題的高效解決。為了進(jìn)一步提升售后服務(wù)效率、服務(wù)水平，相關(guān)企業(yè)還可以就售后服務(wù)工作制定相應(yīng)的24小時(shí)問(wèn)題反饋處理機(jī)制，使客戶的服務(wù)需求可以得到全面滿足[3]。②科學(xué)管理用戶信息。充分掌握客戶信息對(duì)于提升服務(wù)水平也有著重要的實(shí)際意義，所以企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，構(gòu)建客戶信息管理系統(tǒng)，將客戶的基本信息、采購(gòu)信息以及產(chǎn)品售后信息等內(nèi)容都上傳到系統(tǒng)當(dāng)中，企業(yè)不僅可以實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)床應(yīng)用情況的全面了解，一旦出現(xiàn)問(wèn)題相關(guān)人員也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)將問(wèn)題反饋給技術(shù)部門(mén)，使其可以第一時(shí)間解決相關(guān)問(wèn)題，進(jìn)一步提升客戶的滿意度，增強(qiáng)客戶黏性。

3.2價(jià)格方面的相關(guān)策略

3.2.1轉(zhuǎn)變機(jī)床定價(jià)策略

在對(duì)機(jī)床產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)當(dāng)使用品牌定價(jià)策略，畢竟機(jī)床產(chǎn)品的高質(zhì)量以及滿意的售后服務(wù)可以使得該機(jī)床品牌受到客戶的信賴。所以在機(jī)床品牌打響之后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對(duì)機(jī)床市場(chǎng)情況進(jìn)行全面了解，明確自身品牌定位，并綜合相關(guān)內(nèi)容合理定價(jià)，確保機(jī)床產(chǎn)品具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在定價(jià)過(guò)程中，對(duì)于不同層級(jí)的機(jī)床產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)采取不同的定價(jià)策略[4]。例如，對(duì)于單工作臺(tái)行程不同機(jī)床等低端產(chǎn)品，相關(guān)工作人員應(yīng)當(dāng)綜合企業(yè)品牌定位合理制定機(jī)床價(jià)格。而對(duì)于高端的雙交換工作臺(tái)機(jī)床，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)當(dāng)注重制造技術(shù)材料優(yōu)越性的凸顯，從而使得相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)中可以得到較高的價(jià)格，該種方式可以幫助企業(yè)以技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得超額利潤(rùn)。

3.2.2提升機(jī)床產(chǎn)品性價(jià)比

機(jī)床質(zhì)量好并不能為企業(yè)機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)量以及經(jīng)濟(jì)效益提供充足保障，畢竟不是每個(gè)客戶都能充分發(fā)揮機(jī)床的實(shí)際性能。所以在機(jī)床生產(chǎn)以及定價(jià)的過(guò)程中，相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)采用性價(jià)比策略，有效控制機(jī)床生產(chǎn)成本，根據(jù)用戶實(shí)際需求設(shè)計(jì)機(jī)床功能，從而有效提升機(jī)床性價(jià)比。并且對(duì)于大單客戶企業(yè)還可以為其提供折扣或者免息分期付款等策略，從而促進(jìn)機(jī)床教育的有效達(dá)成。

3.3渠道方面的相關(guān)策略

企業(yè)還應(yīng)當(dāng)注重企業(yè)官網(wǎng)的建設(shè)，將公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹以及相關(guān)服務(wù)等內(nèi)容都上傳到網(wǎng)站上，使得客戶可以直接對(duì)其感興趣的內(nèi)容進(jìn)行了解，便捷化開(kāi)展機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作[5]。并且該種方式還可以有效強(qiáng)化企業(yè)與客戶的交互，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品以及企業(yè)的了解，對(duì)于樹(shù)立良好的品牌形象也有著重要的實(shí)際意義。

3.4促銷(xiāo)方面的相關(guān)策略

3.4.1人員推銷(xiāo)

人員推銷(xiāo)是機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式之一，所以為了提升人員營(yíng)銷(xiāo)水平，相關(guān)企業(yè)可以注重人員推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，積極開(kāi)展推銷(xiāo)培訓(xùn)工作，進(jìn)一步提升團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)。在對(duì)推銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行建設(shè)的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)在隊(duì)伍中為技術(shù)人員、管理人員留有相應(yīng)的崗位，確保推銷(xiāo)過(guò)程中客戶可以實(shí)現(xiàn)對(duì)機(jī)床產(chǎn)品的全面了解，為機(jī)床推銷(xiāo)工作的高效開(kāi)展提供充足保障。

3.4.2營(yíng)銷(xiāo)推廣

為了進(jìn)一步提升機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重推廣工作的開(kāi)展。推廣方式可以包括;①通過(guò)紙媒廣告以及網(wǎng)絡(luò)廣告對(duì)機(jī)床產(chǎn)品進(jìn)行推廣。②在新機(jī)床產(chǎn)品發(fā)布時(shí)積極開(kāi)展推廣活動(dòng)，邀請(qǐng)行業(yè)內(nèi)部企業(yè)與媒體參與，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)機(jī)床產(chǎn)品的有效推廣。

4結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，科學(xué)合理的機(jī)床市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益有著重要的實(shí)際意義。所以相關(guān)人員應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的重視，綜合多方面因素提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略合理性，高效開(kāi)展機(jī)床營(yíng)銷(xiāo)工作。

參考文獻(xiàn)

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作者簡(jiǎn)介：梁海青（1968.7-），性別：男，民族：漢，籍貫：浙江新昌，職務(wù)：總經(jīng)理，學(xué)歷：專(zhuān)科，研究方向：企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理。17F31D9C-DB16-4BB5-A61B-FED143358471