吳正玲 李代祝 吳曉微 余芳芳 石霞梅

本文對我國黔東南地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷多元化路徑研究狀況進行了分析，探討了黔東南地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售路徑的模式存在的問題以及提出通過探討網(wǎng)絡(luò)平臺下的路徑銷售。疫情的爆發(fā)導致黔東南地區(qū)大量農(nóng)產(chǎn)品面臨銷售不暢，傳統(tǒng)的銷售方式需轉(zhuǎn)型升級。與此同時，網(wǎng)絡(luò)銷售平臺采用先進的大數(shù)據(jù)以及云端技術(shù)，將人、貨、產(chǎn)地緊密的連續(xù)起來，擁有比較完善的評價系統(tǒng)，實時反饋效果，真正實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷化，為黔東南地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品提供更加有效的銷售方式，解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題。

黔東南州農(nóng)產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

當前黔東南州農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)得到迅速的發(fā)展，但是在營銷這一方面存在著許多的問題。經(jīng)過小組對黔東南的調(diào)研，主要存在以下幾種營銷模式：

從表1中可以看出：

1.“模式1”，農(nóng)民們在確保農(nóng)產(chǎn)品夠自己供用的同時可以往外銷，把自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品然后自己賣給消費者。這種模式占比最多，農(nóng)產(chǎn)品銷售最單一的，農(nóng)民從中獲得的利潤非常少。

2.“模式2”，農(nóng)民們通過小販上門進行收購，然后由小販賣給批發(fā)商，最后賣給消費者。這種模式農(nóng)民依靠小販才能夠把農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，農(nóng)民們從中得到的利潤也少。

3.“模式3”，這種情況下是農(nóng)民自己與超市進行對接，農(nóng)民是作為農(nóng)產(chǎn)品的供應方，而超市是農(nóng)產(chǎn)品的采購方，作為銷售的終端，這可以給農(nóng)民帶來方便的同時，收入也會得到相應的提高。

4.“模式4”，農(nóng)民在網(wǎng)絡(luò)平臺上進行銷售農(nóng)產(chǎn)品，對自己生產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品進行實地拍照，然后放在網(wǎng)絡(luò)平臺上，消費者可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行購買。這種模式可以讓農(nóng)民的收入得到最大化的提升。

綜合上述：前面三種模式是比較傳統(tǒng)化的，銷售渠道的形式單一，所占的比重為78%，而第四種模式的銷售渠道發(fā)展空間是最大的，給農(nóng)民們帶來的利潤也是最大的，所占的比重僅為13.44%，所以我們應該重視黔東南州農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，重點研究多元化的路徑。

黔東南州農(nóng)產(chǎn)品營銷存在的問題

農(nóng)產(chǎn)品標準化程度低

農(nóng)產(chǎn)品的生長受到土壤、光照、水分、溫度等因素的影響，對種植都有嚴格的規(guī)定要求。所以對于農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)，農(nóng)戶要掌握專業(yè)的知識，才能保證質(zhì)量必須符合標準，但是黔東南地區(qū)的農(nóng)戶缺少一定的專業(yè)性知識，這造成了農(nóng)產(chǎn)品的標準化程度不高。

黔東南州農(nóng)產(chǎn)品高度分散、體量小

長期以來，黔東南地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品沒有進行規(guī)?；纳a(chǎn)，農(nóng)產(chǎn)品分散、不集中生產(chǎn)，會對農(nóng)產(chǎn)品的銷售有影響，同時農(nóng)產(chǎn)品不能集約化生產(chǎn)，就無法進行大規(guī)模統(tǒng)一加工和營銷，會限制農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的快速發(fā)展。

農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)信息體系不健全

黔東南地區(qū)的農(nóng)村相對而言比較落后，農(nóng)村所固有的地理條件和經(jīng)濟條件限制了網(wǎng)絡(luò)的普及度，導致基礎(chǔ)設(shè)施和較為發(fā)達地區(qū)有較大區(qū)別。農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的薄弱，讓信息網(wǎng)絡(luò)不能夠大范圍的覆蓋，讓農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷造成了很大的影響。

農(nóng)產(chǎn)品的物流配送體系不完善

黔東南地區(qū)的物流還是有很多缺陷，特別是農(nóng)村地區(qū)的交通不便利、物流不發(fā)達、運輸成本高這是農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷在發(fā)展過程的不足之一。同時，農(nóng)產(chǎn)品在進行流通的時候缺乏及時的市場信息，因為很多的農(nóng)戶沒有網(wǎng)絡(luò)意識、技術(shù)不夠、缺乏專業(yè)性，這也是會影響到農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷。

品牌力量小、無特色

現(xiàn)在的人追求時尚，更注重品牌，黔東南地區(qū)的農(nóng)戶沒有考慮到這，沒有對農(nóng)產(chǎn)品進行宣傳，沒有樹立品牌，造成了農(nóng)產(chǎn)品的知名度低，同時農(nóng)產(chǎn)品的包裝設(shè)計沒有迎合市場的需求，不能體現(xiàn)美觀、新穎、經(jīng)濟、科學的特點，不能滿足各種群體的不同需求。

營銷方式不夠科學

黔東南的網(wǎng)絡(luò)營銷方式還比較傳統(tǒng)，大多的農(nóng)戶多是依靠政府信息平臺發(fā)布銷售信息，或者通過農(nóng)戶直銷、中間商購買的方式，消費者都是被動等待農(nóng)戶發(fā)布銷售信息，缺少新穎的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。

黔東南州農(nóng)產(chǎn)品營銷模式多元化的路徑

傳統(tǒng)營銷模式

傳統(tǒng)營銷模式是最簡單的也是最直接的營銷模式之一。傳統(tǒng)營銷模式更容易取得消費者信任，因為線下交易可以看到實物可以真真切切感受商品的好壞，最關(guān)鍵的是對于不了解互聯(lián)網(wǎng)的農(nóng)戶來說更加方便。但是傳統(tǒng)營銷模式也存在缺點比如說銷售量低、農(nóng)戶都以個體為主沒有承擔風險的能力、競爭力大等等。所以得與時俱進發(fā)展更多營銷路徑，提高農(nóng)戶經(jīng)濟效益。

實體店營銷模式

實體店營銷模式是通過傳統(tǒng)營銷模式的基礎(chǔ)上進行改進后的經(jīng)營模式。實體店營銷模式的好處是有了更好的消費環(huán)境與更多菜品的選擇性的經(jīng)營方式，加上店內(nèi)每日活動來吸引客戶消費。加強了農(nóng)戶經(jīng)濟效益，同時也保障了消費者權(quán)益。但是實體店營銷模式的缺點也很明顯例如：1.店面房租費、水電費，以及前期投入費用是否得到回報，是否盈虧。2.購入菜品存放以及損耗。3.需要大量人力資源經(jīng)營管理，費力費時。

合作商簽訂合同模式

合作商是發(fā)展長期的、信賴的合作關(guān)系。這種關(guān)系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通。這種銷售模式基本上保證了農(nóng)產(chǎn)品的營銷，但這種營銷模式單一，存在一定的風險性。

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺模式

銷售平臺通過短視頻、直播銷售農(nóng)產(chǎn)品，可以與快遞公司（順豐、中通、圓通、韻達、天天等）合作，跨國的話就選用跨國平臺（亞馬遜、天貓國際、速賣通敦煌網(wǎng)等進行銷售）。這種銷售模式使得客戶直接面向農(nóng)產(chǎn)品，更好的選擇農(nóng)產(chǎn)品，降低了銷售成本。

優(yōu)化黔東南州農(nóng)產(chǎn)品營銷的建議

培養(yǎng)現(xiàn)代農(nóng)民，改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的營銷理念

網(wǎng)絡(luò)營銷模式本來就是一個新穎的銷售方式，所以作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者來說就更加難以理解。這就會導致大部分農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者選擇放棄學習網(wǎng)絡(luò)營銷理念，從而墨守成規(guī)選擇線下實體店銷售。這就突出培養(yǎng)現(xiàn)代農(nóng)民和改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的營銷理念的重要性。首先要對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者進行技術(shù)培訓，科學有效的生產(chǎn)出市場所需的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，提高農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的科學素養(yǎng)和生產(chǎn)技術(shù)，從而有利于提高農(nóng)業(yè)市場產(chǎn)品的質(zhì)量與穩(wěn)定性。其次，要對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者進行網(wǎng)絡(luò)銷售知識的傳播和培訓。改變農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的營銷理念，創(chuàng)新出更有利于農(nóng)戶利益的營銷模式。將農(nóng)產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)平臺進行銷售，從而達到利益最大化與最簡易化。

黔東南州農(nóng)產(chǎn)品銷售信息平臺的構(gòu)建

黔東南地區(qū)屬于經(jīng)濟比較落后的地區(qū)，這就反映出農(nóng)產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)平臺信息建設(shè)嚴重滯后的問題。針對黔東南地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺的構(gòu)建需要從三個方面出發(fā)，一是農(nóng)產(chǎn)品庫存管理，通過大數(shù)據(jù)分析收集各地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品庫存量的大致情況，高效完成農(nóng)產(chǎn)品供求信息發(fā)布，將產(chǎn)品直接面向客戶。二是客戶通過網(wǎng)絡(luò)渠道了解到自己所需農(nóng)產(chǎn)品的全部信息從而選擇購買。三是農(nóng)產(chǎn)品安全信息監(jiān)管，網(wǎng)絡(luò)營銷不可避免的就是網(wǎng)絡(luò)安全問題，我們在合理利用網(wǎng)絡(luò)平臺時也需要時刻保持警惕。當發(fā)生安全問題時，我們能在第一時間找到問題所在并及時解決，第一時間明確責任方，及時召回問題商品并給予相應賠償。

加強人才培訓，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)銷售人才隊伍

網(wǎng)絡(luò)銷售人才的缺失嚴重影響了農(nóng)產(chǎn)品線上銷售模式的發(fā)展，例如目前直播帶貨銷售模式的興起，掀起了網(wǎng)絡(luò)銷售的新浪潮。但是目前農(nóng)村居民文化水平不好，需要政府及相關(guān)部門的支持與培訓。通過培訓使農(nóng)戶提高對網(wǎng)絡(luò)銷售模式的認識，加上農(nóng)戶對農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與網(wǎng)絡(luò)銷售的積極性更好地帶動農(nóng)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展。更多人才的涌出可以組成更專業(yè)地團隊，通過信息的采集與分享，更好的推廣黔東南地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品，打造知名度。可以促進農(nóng)產(chǎn)品以銷售量來定產(chǎn)量，也可以以產(chǎn)量來定銷售量。

（興義民族師范學院）